Vântul schimbării. În pandemie, mediul de business a fost forțat să găsească soluții

Vântul schimbării. În pandemie, mediul de business a fost forțat să găsească soluții

Pentru unii antreprenori, anul pandemiei a fost unul al dezvoltării. Au făcut investiții și pentru că nu poți face planuri pe termen lung în ape tulburi, și-au urmat instinctul. Alex Țuca, fondator și CEO Aleco Air,speră să-și păstreze entuziasmul cu care am început business-ul la 20 de ani, când visa cu ochii deschiși, deși a fost o perioadă complicată, iar mediul de business a fost forțat să găsească soluții, să improvizeze, să se adapteze.

Cum a început Aleco Air acest an? Care sunt principalele tendințe în piață, în cel de-al doilea an al pandemiei?

Pandemia ne-a relansat, ne-a deschis orizonturi noi pentru ceea ce facem. Față de începutul anului trecut, când eram cu toții înspăimântați din cauza incertitudinilor care veneau odată cu criza sanitară, al doilea an al pandemiei a început într-o notă optimistă, în mare parte datorată și felului în care am gestionat business-ul în pandemie. Ne-am păstrat calmul și am investit mai mult decât oricând, cred că mai degrabă din instinct decât să fi fost determinați de vreo strategie. Nimeni nu cred că făcea planuri pe termen lung în ape tulburi.

Norocul nostru a fost că eram pregătiți dinainte cu toate resursele necesare, atât din punct de vedere organizațional cât și din perspectiva cererii venite dinspre portofoliu de clienți, chiar dacă n-am anticipat pandemia. Produsele noastre tratează calitatea aerului și erau deja o soluție pentru cei care voiau sa respire aer mai curat în orașele poluate; prin urmare, am investit mult dinainte în proiecte educative de informare a românilor cu privire la calitatea aerului din spațiile inchise, curățarea și dezinfectarea corectă a acestuia, aveam stocurile pregătite, așa că ne-am trezit într-un context în care clienții aveau acum și mai multă nevoie de aceste produse. A ajutat și faptul că suntem o companie cu tradiție de 15 ani în piața de profil și am reușit să construim relații bazate pe încredere, empatie și reciprocitate cu clienții. Deja știu că le oferim exact ce au nevoie și ținem mult la această politică de a “nu-I băga pe gât” ceva ce nu-i trebuie. Preocuparea față de calitatea, atât a produselor, cât și a relației cu clienții ne-au diferențiat față de “oportuniștii pandemiei”, care au simțit probabil un vârf de cerere și s-au grăbit să-l acopere.

În acest context, anul pandemiei a fost anul dezvoltării pentru noi, iar 2021 va fi anul consolidării. Am decis, chiar dacă au rămas multe incertitudini, să luăm lucrurile așa cum vin și să ne adaptăm rapid și continuu. E adevărat că e complicat, mai ales atunci când suntem nevoiți să așteptăm patru-cinci luni să vina marfa de pe alt continent, însă nu avem altă soluție să evităm înghețarea pieței. Oamenii sunt mult mai preocupați acum de sănătatea individuală și vor căuta în continuare să-și îmbunătățească confortul și siguranța, iar purificarea aerului respirat acasă, la birou, în restaurante sau chiar și școli și grădinițe va rămâne esențială. Pe mine, personal, mă motivează să merg înainte, chiar dacă de cele mai multe ori devine copleșitor efortul de echilibrare a vieții personale cu cea profesională, feedback-ul pozitiv și senzația că datorită nouă le e oamenilor, într-o anumită măsură, mai bine. De asta continui să mă implic până la cel mai mic detaliu, chiar dacă mă privează în continuare de somn și timp liber, ca să reușim să îmbunătățim continuu soluțiile oferite fără să „sărim calul la marjă” – încercăm să păstrăm un adaos decent care să ne asigure cheltuielile și să creștem.

Revenind la tendințe, sunt românii mai preocupați de sănătatea lor, mai atenți la poluare?

Consumatorii vor aparate de tratare a aerului cât mai competente în a măsura diverși parametri, de a filtra cât mai repede și mai eficient poluanții din aer, și mai nou, de a elimina virusurile și bacteriile. Am observat că, pe măsură ce se extinde piața gadgeturilor și a electrocasnicelor, românii caută să aibă cât mai puține aparate în casă, care să aibă cât mai multe funcții și care să fie, eventual, operabile de la distanță. Unele dintre cele mai căutate modele sunt dezumidificatoarele smart, cu extra funcție de purificare, de exemplu, deci e clară orientarea consumatorului în acest sens.

Vom asista, cu siguranță, la un interes crescut și pentru zona SOHO – small office, home office, dar și la o reevaluare radicală a capacităților de filtrare a sistemelor HVAC din clădirile de birouri care se pare că nu sunt proiectate pentru a face față unor provocări precum cele aduse de pandemie. Vorbim, de exemplu, despre sterilizarea aerului circulat în interiorul clădirilor de birouri sau a instituțiilor publice, unde o simplă ventilare a aerului nu mai este suficientă. Aerul trebuie împrospătat, dar și filtrat și tratat corespunzător pentru a oferi un grad de siguranță cât mai mare.

În plus, se mută accentul de pe tratare – rezolvarea imediată a problemei iminente, pe prevenție, în condițiile în care producătorii, dar și beneficiarii, deopotrivă, își pun întrebarea “după SAR-COV-2 ce alte amenințări de acest gen ne mai așteaptă?”.  

Care au fost cele mai importante provocări ale pandemiei? Cu ce rezultate a încheiat Aleco Air anul 2020?

Sănătatea și siguranța angajaților și a clienților, deopotrivă. Din punct de vedere organizațional, dincolo de a încerca să înțelegem ce se întâmplă și ce efecte va avea asupra acestui sector de business, provocarea era să reușim să păstrăm toți angajații, dar și showroom-ul deschis în unul din mall-urile din capitală. A fost un test serios de leadership în ce privește susținerea moralului echipei, mai ales; eu m-am implicat dintotdeauna în tot ce se întâmplă în companie și am stat mereu lângă colegi, indiferent de funcția lor. În această perioadă am petrecut și mai mult timp în call-center, simțeam nevoia să aud apelurile în timp ce eu mă ocupam de partea mea, să mă asigur că toată lumea e mulțumită, primește răspuns personalizat pe nevoia sa specifică și că găsim variante de mijloc acolo unde e cazul. Firește că se întâmplă să apară și conversații neplăcute din cauze ce nu țin de noi – se pierd colete la transport, de exemplu, însă încercăm să ne punem mereu în pielea clientului și găsim soluții.

Tot ceea ce înseamnă client-service și customer-care a trecut printr-o reevaluare, readaptare, reașezare din cauza restricțiilor, dar și a noilor obiceiuri de consum. Am fost nevoiți să inventăm noi canale și modalități de comunicare cu clienții care să reducă interacțiunea fizică și, în același timp, să mărească volumul de informație despre produs.

La fel de dificil a fost și cu partea de after sales. De exemplu, anumite operațiuni de igienizare a aparatelor nu pot fi făcute de client, prin urmare, acesta se adresează unității noastre de service. Asta înseamnă un produs plin de impurități ce trebuie desfăcut, uneori piesă cu piesă, curățat și pregătit apoi pentru returnare. Procedurile de siguranță, în acest caz, trebuie multiplicate, cu perioade de carantină, operațiuni de sterilizare cu lămpi UV sau aparate de ozonificare, protecție sporită privind contactul fizic și sterilizare finală înainte de expedierea către client. 

Provocări au venit și la nivelul Supply Chain. Vorbim despre costuri de transport care au crescut exponențial, întârzieri ale furnizorilor privind producția unor repere și necesitatea de a crește investițiile pentru a putea reduce cât mai mult rupturile de stoc, mai ales privind produse de care clientul are atât de mare nevoie în această perioadă.

Practic, criza sanitară a generat reconfigurarea acestor departamente de business, sporind atenția către nevoile clientului – de siguranță în relația cu compania, de reducere a interacțiunii fizice și de adaptare a comunicării online. Intensificarea cererii online și creșterea segmentului e-commerce per ansamblu generează alte provocări specifice pentru reselleri, care ar trebui să determine o reglementare mai complexă a relației cu clientul.

Una peste alta, am făcut față în mod onorabil provocărilor anului 2020, reușind să încheiem cu o creștere față de 2019, atât din punct de vedere al cifrei de afaceri, cât și din punct de vedere al portofoliului AlecoAir, mai ales. Am lansat peste 20 de produse noi care generează cerere și am reușit să păstrăm toți angajații în starea de urgență, dar și showroom-ul deschis într-un mall din București.

“Multe măsuri anunțate de autorități s-au soldat cu amânări la implementare și, implicit, expunerea antreprenorului la riscurile unui mediu extrem de fragil de business. Asta pune presiune suplimentară considerabilă pe oricine se aventurează în antreprenoriat, mai ales dacă trebuie să răspundă în fața investitorilor.”

Cum a reacționat mediul de business local la pandemie? Au fost de ajutor antreprenorilor măsurile de sprijin luate de guvern?

Măsurile „anunțate” au fost bine primite. Din păcate, măsurile luate nu s-au ridicat la nivelul celor anunțate. E ridicolă propaganda mediatică a susținerii mediului antreprenorial, mai ales în privința companiilor din HORECA, care sunt supuse din nou unui nou val de restricții fără compensații reale. Nemaivorbind că nici celelalte industrii afectate nu au primit nici acum celebrele granturi, despre care auzim acum că se vor acorda doar celor care nu au fost în insolvență sau imposibilitate de plată. Ce ajutor o mai fi și acesta? 

Mediul de business a trebuit, ca întotdeauna, să găsească soluții, să improvizeze, să se adapteze. Vorbim aici în special despre măsurile economice care au vizat sectoarele în care activăm noi.

Un exemplu ar fi situația vehiculelor electrice – o altă linie de business AlecoAir – în cazul cărora s-au ratat mai multe oportunități de reglementare care să încurajeze acest mod de transport cu beneficii imediate, dar și pe termen lung, mai ales, prin scăderea gardului de poluare la nivelul orașelor aglomerate. Au apărut în schimb măsuri controversate, care au pus frână interesului public față de astfel de produse.

În ceea ce privește compensațiile sau sursele de finanțare, acestea au fost implementate cu greutate sau cu specificul labirint de condiționări și reglementări greu de descifrat chiar și de experții în domeniu. Multe măsuri anunțate s-au soldat cu amânări la implementare și, implicit, expunerea antreprenorului la riscurile unui mediu extrem de fragil de business. Asta pune presiune suplimentară considerabilă pe oricine se aventurează în antreprenoriat, mai ales dacă trebuie să răspundă în fața investitorilor. Noi suntem un business românesc, capitalul este al nostru, re-re-reinvestit, deci deocamdată băncile sunt cele mai bune prietene. E adevărat că business-ul merge în spike-uri de sezon, dar chiar și așa încă avem câteva mii de oameni pe lună care ne caută activ pentru produse. M-a întrebat cineva recent dacă mă gândesc la vreun exit și am răspuns că, deși au fost propuneri, probabil că o voi face atunci când voi atinge o anumită limită fizică și psihică – și cred că haosul reglementărilor și hățișul birocratic vor contribui mai mult la asta decât uzura normală din business.

Ce obiective aveți pentru acest an?  

Personal, să reușesc să-mi păstrez entuziasmul cu care am început acest business la 20 de ani, atunci când visam cu ochii deschiși și aveam mereu idei noi. Am învățat mult din mers, fiind business de familie care a început într-o zonă nouă, nepopulară încă, în acea vreme, în România. Am avut de-a face cu sectorul de construcții și cu cel imobiliar și ne-am dat seama că dezumidificatoarele de aer ar putea grăbi șantierele. Se prefigura de pe atunci o accelerare a acestui sector, așa că am intrat inițial pe partea de închiriere a aparatelor, apoi am creat un magazin online și astfel am pus, practic, bazele business-ului de acum. Mă ocupam singur de dezvoltarea site-ului, închirieri și vânzări online, însă cel mai mult timp îl petreceam consultarea clienților prin telefon pentru că erau reticenți, nu înțelegeau cum un dezumidificator îi poate scăpa de mucegai sau le poate usca rufele și făceam și service-ul după program. Cred că dormeam trei-patru ore pe noapte și, deși nici acum nu mă odihnesc mai mult, mi-ar plăcea să pot păstra acea motivație care încă sper că inspiră întreaga echipă. Principala lecție pe care aș vrea să o iau cu mine și în acest an e legată de perseverență – aceasta a fost cheia energiei acestui busieness, la care contextul actual adaugă o doză serioasă de flexibilitate.

Din punct de vedere al business-ului, noi am pornit de la stadiul de importatori ale unor mari branduri din Uniune și am învățat de la ei, ne-a ajutat să ne îmbunătățim procesele și calitatea în cadrul propriului brand. A fost genul acela de învățare în care te scufunzi în apă și înveți singur să înoți. Ne-au ajutat și preferințele clientilor, dar și faptul că m-am pus mereu în pielea lor pentru a-mi da seama ce și-ar dori de la un produs din categoria tratare aer.

Aș vrea să păstrăm această “obsesie” a produselor premium și să menținem rata defectelor sub 0,5%. În plus, îmi doresc foarte mult să avem în continuare prețuri pentru români, să păstrăm raportul corect și să personalizăm și mai mult relația cu clientul, astfel încât să îi putem oferi exact ce are nevoie. Practic, ne vom asigura și în acest an 360 de grade – din punct de vedere al calității produsului, al service-ului, al creării experiențelor pozitive pentru clienți, chiar și al retur.

Construim în continuare pe transparență și onestitate și continuăm dezvoltarea gamei de produse și soluții adresate consumatorului final, dar și zonei B2B. Noi considerăm că am avut un rol definitoriu pe această piață – să ajutăm consumatorii să conștientizeze riscurile la care se expun în urma poluării, dar și că au la îndemână soluții pentru a respira aer curat măcar acasă sau la birou. În consecință, au aflat despre produsele de tratare a aerului destinate segmentului SOHO, pe care am reușit să le aducem din zona de nișă într-o zonă premergătoare mainstream-ului. Am rămas fideli misiunii noastre de a vedea un dezumidificator, un umidificator sau un purificator de aer – ori, de ce nu, pe toate trei – în fiecare gospodărie din Romania și, de ce nu, din Sud-Estul Europei. Urmează să inaugurăm al doilea magazin fizic în cel mai circulat mall din capitală, unde vom expune și noua gamă Traditio – o serie de aparate cu design specific românesc. Păstrăm accentul pe versatilitate, iar în acest sens am lansat recent și un aparat 2 în 1, dezumidificator și purificator, cu senzor de particule PM 2,5 și multiple straturi de filtrare, adică cu eficiență sporită în reținerea particulelor nocive din aer.

Eforturile noastre vor fi canalizate și în 2021 spre aceste două direcții, de educare a pieței și de asigurare a unui portofoliu complex care să înglobeze o ofertă largă și tehnologii de ultimă oră în domeniu, care să ne ajute să trăim mai sănătos.