Un roman pe frontul fintech

Un roman pe frontul fintech

Pe baza profilului de Facebook, zece oameni dau in Mexic peste 1.000 de credite pe luna cu o valoare medie de 130-150 de dolari. Ce treaba are asta cu Romania? Acei zece oameni lucreaza in statul nord-american pentru Netopia, companie romaneasca fondata si condusa de Antonio Eram. Este doar un pas din strategia extrem de fluida a lui Eram de a schimba paradigma serviciilor financiare.

Cum evolueaza situatia in Mexic pentru Netopia?

Foarte bine. In noiembrie am mai derulat o runda de finantare de peste un milion de dolari. In momentul de fata am marit echipa, avem deja zece oameni si am transferat acolo tot ce inseamna development si tehnologie. In ceea ce priveste businessul, luna trecuta am dat cam 1.000 de credite, cifra care creste in continuare. Valoarea medie a unui credit acordat a crescut de la 100 de dolari la 130-150 de dolari, deci practic 130.000 – 150.000 de dolari pe luna. Cifrele asa par mici, dar noi dam credit doar bazat pe social media, fara verificare de credit sau alte acte, deci din aceasta perspectiva cifra e impresionanta. Iar rata de acceptare a ramas tot la 1 din 10. Acum scalam businessul, emitem si un card asociat contului, ca sa nu mai stam dupa banci. Avem si o schema de loializare pentru cei care cer al doilea credit. Sper ca pana la sfarsitul acestui an sa avem si platforma de payment acolo.

A durat ceva timp, nu?

Sunt intarzieri birocratice, fiindca acolo dureaza si un an si jumatate sa-ti faci firma. Eu eram optimist ca o sa dureze o luna – doua sa facem firma si in doua luni o sa dam drumul, dar a durat 18 luni. Discutam de doi ani cu bancile de acolo, dar lucrurile se misca mult mai lent. Insa suntem pe fagasul cel bun. Solutia de lending merge foarte bine. Evident, se poate si mai bine, dar avand in vedere cum e piata de acolo suntem foarte bine. Speram sa atingem 2.000 de credite pe luna pana la sfarsitul anului. Nu va fi usor, avand in vedere ca de la zero la 1.000 de credite pe luna ne-a luat putin peste un an. Dar, dupa cum arata ultimele cifre, se poate.

Cum ati ajuns la evaluarea clientilor cu ajutorul retelelor sociale?

Simplu: ne-am gandit la ce date avem la dispozitie, ca sa ne legam de cel mai comun lucru. Asa am ajuns la Facebook. Ne-am legat la biroul de credit doar ca sa raportam. Mexicul este Romania de acum zece ani. In businessul de microcreditare trebuie sa fii extrem de creativ. Exista abordarea „da lovitura si fugi”. Din nefericire au fost cazuri de acest gen care, practic, au stricat piata. Apoi, poti sa incerci sa faci un leverage. Dar cea pe care am ales-o si noi este scalarea si mergerea pe alte directii. Avem chiar o licenta bancara, vrem sa construim o banca mobila, ar fi o chestie supercool. Deocamdata, insa, ne luptam cu birocratia. Partenerul meu de acolo imi spunea chiar saptamana trecuta ca merge aproape saptamanal la banca nationala din Mexic pentru discutii. Nu au fost de acord cu felul in care vrem noi sa facem banca. La ei banca inseamna cladire, seif. Noi le-am spus ca vrem sa facem o banca exclusiv pe telefonul mobil, punct. Tot ce ai nevoie, pe smartphone. Au zis ca nu se poate, dar noi insistam.

„Volumul de date colectat e infernal de mare si deciziile nu mai pot fi luate pe baza unor algoritmi clasici, iti trebuie un algoritm in miscare. Asa ceva poate fi dat doar de o masina care invata. Avem un departament de machine learning care asta face. Asta este viitorul.” – Antonio Eram, Founder & CEO, Netopia

Exista rezistenta din partea bancilor?

Domeniul financiar-bancar este cel mai advers la schimbare. In alta ordine de idei, si bancile traditionale sunt con­stiente de faptul ca trebuie sa se schimbe. De fapt, nu sa se schimbe, ci sa evolueze, pentru ca altfel nu vor supra­vietui. Sunt niste unde de soc in interiorul sistemului. Fiecare incear­ca sa inteleaga ce si cum il loveste. Iar ceea ce facem noi, sectorul de fintech (utilizarea ultimelor tehnologii pentru a oferi servicii financiare – n.r.), nu doar cu imprumuturile, ci si cu platile online si mobil, cu Bitcoin si asa mai departe, nu face decat sa amplifice aceste valuri. In cazul nostru, o companie fondata de trei-patru oameni a inventat o noua metoda de a da credite. Ganditi-va ca acum zece ani nici nu-ti imaginai ca poate sa existe asa ceva. In Romania, suntem o companie independenta care domina piata de plati online si mobile. Am venit cu mobilPay Wallet, care e o alternativa de plata tot mai folosita. Acum zece ani, astfel de lucruri pareau SF, acum incep sa fie acceptate si folosite. Nu vorbim decat despre inovatie, intelegere, nu de investitii masive. Se dovedeste ca si cu bani relativ putini se poate face ceva.

Cum abordati acest domeniu foarte volatil?

La noi, evolutia a fost in etape: suntem aici si ne gandim sa ajungem dincolo, hai sa incercam. Nici nu ma gandeam acum 13 ani, cand am facut compania, ca o sa am mobile wallet, operatiuni in Mexic, ca o sa dau credite, sa fac plati online. Nici macar acum 5 ani nu-mi imaginam multe din lucrurile pe care le facem azi. Acum 5 ani stiam ca vom avea un wallet, cam asta ar fi directia, cam asta ar fi strategia. Vorbeam de wallet in 2009-2010, cand toti se uitau la mine ciudat, fiindca nu prea erau smartphone-uri. Chiar ma uitam pe niste documente de atunci: wallet-ul despre care vorbeam in 2010 nu are nicio legatura cu cel pe care il avem azi. Sunt diferente majore, l-am schimbat enorm si am invatat enorm. Avem avantajul primului venit si avem un bagaj de cunostinte crescut in 6 ani pe care doar cineva cu extrem de multi bani l-ar putea replica.

Care vor fi pasii urmatori pentru portofelul mobil?

Ceea ce vrea sa fac eu cu mobilPay Wallet este sa creez o modalitate noua de plata, cu un ecosistem deschis, in care sa accept orice metoda de plata, orice banca, orice comerciant, orice utilizator, orice producator, orice sistem. Si pe zona asta sa se poata construi diverse alte afaceri. Este un sistem deschis fata de Apple Pay, de exemplu. Stim bine cum negociaza Apple, plus ca poate oricand sa se razgandeasca si sa te lase pe dinafara. Ce am construit pe partea de wallet si ce am invatat – reactiile pietei, ale comerciantilor, adaptabilitatea la vremuri, s-au invatat „the hard way”, luand pumni din toate partile si intelegand in ce directie trebuie sa mergem. De aceea mobilPay Wallet nu are nicio legatura cu Apple Pay sau Samsung Pay. Sunt lucruri total diferite. Ceea ce ei propun sunt, practic, reeditari ale cardului intr-un mediu electronic. Noi facem cu putini bani ce face si Apple Pay plus alte lucruri in plus.

Cat de utilizat este mobilPay Wallet?

Acum avem 35.000 de utilizatori care si-au descarcat aplicatia si in jur de 5.000 de utilizatori activi, care o folosesc de mai mult de trei ori pe luna. Se fac sute de tranzactii pe zi, avem integrare cu Carrefour, Cora, Selgros pe zona de retail. Lumea il foloseste pe online, in loc sa introduca cardul. Avem restaurante, transport public – in Cluj se cumpara bilete cu mobilPay Wallet. Vrem sa ajungem la 100.000 de utilizatori care sa-si introduca cardul in sistem. Sunt mai multe metode de monetizare, deocamdata il folosim pe cel de fee pe tranzactie, dar pe viitor directia va fi total diferita. Nu pot sa va spun acum exact cum. Cifrele pentru noi nu sunt relevante. Important e feedback-ul de la utilizatori, tiparele de utilizare. Incepi sa vezi lucruri foarte interesante, oameni care cumpara la Carrefour de 7-800 de lei si platesc cu telefonul mobil. Nu vorbim, deci, de plati mici. Se intampla niste lucruri, schimbi niste obiceiuri de utilizare. Eu la Carrefour platesc numai asa si vin oameni sa ma intrebe cum am facut. E clar ca a schimbat o mentalitate si ne bucuram. Inseamna ca viziunea noastra a fost corecta. Este aberant sa ma gandesc la 10 milioane de utilizatori. In Romania sunt 12 milioane de carduri, dintre care un milion se folosesc pentru plati. Iar cardurile sunt in Romania de vreo 20 de ani. Cand ai o masa mare de utilizatori, deja intelegi altfel piata. La 100.000 de oameni care isi introduc cardul ajungem la nivelul unei banci din top 15 in Romania. Cand vom avea 300.000, cat e tinta pentru sfarsitul anului viitor, ajungem deja in primele 10, in alta liga.

Cum lucrati cu comerciantii pe zona de mobile wallet?

Avem o abordare diferita, ne legam direct in casa de marcat, comerciantul nu trebuie sa cumpere echipamente, e doar software. Am lucrat cu toti integratorii mari de sisteme de case de marcat. Casierul apasa butonul, tu scanezi si gata. Pornind de aici, introducem tot felul de facilitati. De exemplu, iti vei putea vedea bonul inainte sa platesti, un lucru unic pe piata. Iar pentru comerciant costurile sunt mult mai mici decat cu alti procesatori de plati. Ce mai aducem noi pentru comerciant este intelegerea clientului. Ii dam comerciantului date ca sa inteleaga cine e acel utilizator, sa inteleaga niste tipare de consum fara sa mai ceara date suplimentare. Automat i se dau intr-un anumit context infor­matii despre utilizator. Pentru comerciant este plusvaloare, pentru ca intelege cine cumpara de la el, iar pentru utilizator este plus-plusvaloare, pentru ca poate sa intre intr-un sistem de loializare mult mai eficient, fara carduri sau formulare. Noi am fost la inceput o companie de marketing prin SMS, intelegem diferenta dintre un marketing eficient translatat pe utilizator intr-un anumit context versus „Hai sa-i dam SMS-uri, e-mailuri, pliante, brosuri”. Lucrurile evolueaza. Este mult mai eficient sa-i oferi unui utilizator un produs intr-un anumit context, dar nu in genul treci pe langa pizzerie si esti anuntat ca e pizza la promotie. Poate seara trecuta ai fost la restaurant si ai baut un anumit vin, iar peste o saptamana te duci la Carrefour si-ti spunem ca vinul respectiv e la raft.

Cum ramane cu protectia datelor?

Traim intr-o lume care nu mai intelege anonimitatea si conceptul de privacy. Eu tin foarte mult la acest lucru, iar intregul nostru sistem se bazeaza pe asta. Chiar daca facem share de anumite informatii, ele sunt extrem de bine definite, containerizate. Dam doar ce este relevant pentru utilizator si comerciant. Asta este, de fapt, noua epoca a marketingului. Nu mai dau adresa ta de e-mail si telefonul catre branduri, ca sa te spameze. N-o sa-i dau adresa ta de mail sau telefonul, ci doar un profil anonim al tau intr-un anumit context. Modelul de business este construit in asa fel incat sa platesti daca este relevant, daca nu, nu. Asta trebuie sa ne faca pe noi mult mai eficienti.

Cat de importanta este inovatia pentru un astfel de sistem?

Felul in care noi am pivotat si am construit lucruri si am schimbat de zeci si sute de ori ce face mobilPay Wallet acum, iar peste trei ani ar putea fi cu totul diferit. Ne-a facut sa inventam sau sa investim in lucruri la care nici macar nu ne gandeam. Tocmai am creat un departament si am angajat oameni foarte buni care dezvolta un sistem bazat pe inteligenta artificiala. De ce? Pentru ca volumul de date colectat e infernal de mare si deciziile nu mai pot fi luate pe baza unor algoritmi clasici, iti trebuie un algoritm in miscare. Asa ceva poate fi dat doar de o masina care invata. Avem un departament de machine learning care asta face. Asta este viitorul. Epoca in care dadeam anun­turi sau faceam reclame la TV s-a terminat.

Sunteti activi si pe zona de Bitcoin.

Da, unii tatoneaza si altii lucreaza pe partea de Bitcoin. Noi am ales sa facem lucruri. La nivel de procesare si acceptare suntem singurii de pe piata, volumele cresc continuu si ajung la niste cifre interesante. Daca acum un an de zile unii ma stropeau cu apa sfintita cand vorbeam de Bitcoin, acum am avut discutii extrem de cerebrale cu cei de la BNR sau de la Visa pe aceasta tema. Au inceput sa inteleaga ca lucruri au evoluat. Ajuta foarte mult si evolutia Bitcoin. Nu mai sunt speculatii fantastice, iar anul trecut Bitcoin a fost cea mai stabila moneda din lume. Inca lucram la platforma de exchange, am schimbat-o de doua ori inainte s-o lansam si vom construi pe langa ea tot felul de servicii. Se intampla lucruri foarte interesante cu tehnologia blockchain. Daca lumea nu intelege, isi vor da seama apoi ca trenul a plecat deja din gara. Chiar a plecat, dar acum inca merge incet, te mai poti urca in el.

Cum evolueaza Netopia ca business?

Businessul creste. Pe piata de e-commerce din Romania, plata cu cardul este la nivelul de 10% din total. Deci si daca stau pe loc businessul tot trebuie sa creasca. Lumea incepe sa inteleaga ca e mult mai cool sa comanzi de acasa decat sa stai la cozi, pentru anumite produse. Noi deservim, de exemplu, marii operatori de turism, pe cei din zona produse bio. Nu cred inca in viziunea in care totul va fi online, evident ca nu va fi asa. Din contra, lumea se schimba. Afara incep sa apara businessuri nisate, cum erau inainte. Daca vrei carne, te duci la cineva care face numai asta, la fel la cafea. Sunt magazine de vinuri, delicatese, au inceput sa apara magazine in care iti faci haine la comanda, unde tocmai tehnologia contribuie la reducerea costurilor si oricum un costum la comanda arata mai bine pe tine.

Este un val de schimbare?

Vine noua generatie, care are foarte multa aplecare catre imaginea proprie, vor trotinete, hoverboard, prefera sa se distreze decat sa plateasca rate la casa. Apropo de fintech, pentru acesti tineri sa mearga la un ghiseu si cineva sa scrie 700 de hartii pentru un credit este un nonsens, ei vor totul pe telefon. Aici incepe sa se faca ruptura. Unele banci au inceput sa inteleaga, dar e o diferenta intre ce au inteles si ce fac de fapt. Da, e OK sa dai credite, dar fa-o inteligent. Nu trage cu tunul in speranta ca o sa nimeresti doua muste. Focuseaza-te, vezi targetul, contextul, nevoia, investeste in a intelege. Vorbeam deunazi cu bancheri si le explicam ca noi construim AI machine learning si se uitau la mine de parca vorbeam klingoniana.