Transformarea digitală a unui business mare

Transformarea digitală a unui business mare

Organizațiile care au investit în digitalizare au reușit să treacă mai ușor peste perioada actuală. BAT România este una dintre companiile care au înțeles că inovația este strâns legată de digitalizare, iar Radu Pascu, Head of Trade în cadrul companiei, explică care a fost strategia în domeniu. 

În ultima perioadă s-a vorbit mult des­pre importanța digitalizării în business. Ce a făcut BAT în acest sens?

La nivel global, inovația și noile tehnologii au un impact la nivelul tuturor industriilor, produselor, dar și în cazul consumatorilor, iar digitalizarea este un element important în cadrul unei companii precum este British American Tobacco. În ultimii ani, am asistat la o transformare a industriei tutunului, în primul rând ca urmare a investițiilor masive în segmentul de cercetare și dezvoltare a unei noi categorii de produse. Specific pe partea de digitalizare, ne-am dorit să ducem ideea de inovație și mai departe, în modelul de business al companiei ce ține de retail. Începând cu anul 2019, BAT România a devenit primul jucător în domeniul produselor din tutun care a înființat o platformă de comenzi online pentru retaileri, facilitând fluxul de date între BAT si partenerii noștri comerciali.

Peste 17.000 de clienți accesează săptămânal platforma de Web Ordering și își plasează comenzile prin intermediul acestui nou mod de lucru – Radu Pascu, Head of Trade, BAT România

Care sunt principalele proiecte digitale pe care se bazează BAT?

În BAT, proiectele digitale fac parte din agenda strategică a companiei. Menținerea și chiar creșterea avantajului competitiv în prezent se bazează în mare parte pe capacitatea companiilor de a implementa soluții inovatoare din sfera digitală. Așadar, alături de inovația adusă de produsele noastre de nouă generație, am dezvoltat și o serie de instrumente digitale inovatoare în segmentul Marketing & Retail, care și-au dovedit rapid eficiența. Ca exem­plu, pot menționa Web Orde­ring, o platformă de comenzi online, Electronic Data Interchange (EDI), un sistem care generează eficiență și viteză în retailul modern, și Tele-sales, un sistem care permite plasarea comenzilor optime la un apel distanță.

Cât de important este procesul de Web Ordering pentru performanța companiei?

Platforma se adresează retailerilor și permite acestora plasarea comenzilor printr-un proces simplu, rapid și ușor. Soluția este proiectată și construită cu accent pe securitate și dimensionare și poate fi utilizată pe orice tip de dispozitiv – laptop, smartphone, tabletă. Suntem foarte mândri de faptul că acest nou mod de lucru a reprezentat un imbold și pentru alte companii FMCG din România. Designul și funcționalitățile platformei au fost dezvoltate împreună cu echipa de Trade Marketing, dar și cu ajutorul retailerilor care au accesat acest program. Chiar dacă platforma are deja rezultate dovedite, continuăm să o dezvoltăm astfel încât să oferim cea mai bună experiență de utilizare partenerilor noștri. În prezent, peste 17.000 de clienți accesează platforma săptămânal și își plasează comenzile prin intermediul acestui nou mod de lucru – un mare avantaj atât pentru noi, cât și pentru retaileri. Platforma oferă partenerilor noștri comerciali o vizibilitate sporită asupra portofoliului de mărci BAT, un management îmbunătățit al stocurilor și o mai bună monitorizare a vânzărilor produselor BAT.

Cum v-a ajutat acest sistem în peri­oada recentă?

După doar nouă luni de la lansare, peste 30% din volumele noastre vândute în piața locală se efectuează în cadrul acestei platforme. Platforma de Web Ordering ne-a ajutat să transformăm modul în care deservim piața și să ne menținem sustenabilitatea atât în această perioadă complicată, cât și pe termen lung. Transformare pare a fi un cuvânt mare, dar pentru noi a însemnat o schimbare semnificativă a modului nostru de lucru, care ne-a oferit mai mult timp pentru dezvoltarea dialogului cu partenerii noștri comerciali și consumatorii în special pentru a oferi informații relevante despre noul segment de produse cu potențial de risc redus. În ultimele luni, preluarea comenzilor online și reducerea prezenței fizice în retail au însemnat în primul rând condiții sporite de siguranță pentru angajații noștri și pentru partenerii comerciali, dar și un avantaj competitiv foarte mare.

Ați menționat Electronic Data Interchange (EDI). Ce face acest sistem?

Tehnologia EDI facilitează transferul de date în format electronic, în timp real, între doi parteneri co­merciali, anume: comenzi, facturi, plăți, notificări de livrare etc. Astfel, nu numai că eliminăm toți timpii de așteptare aferenți proceselor de comandă, dar contribuim și la protejarea mediului prin eliminarea consumului inutil de hârtie. Acest mod de lucru presupune multiple beneficii pentru toți partenerii comerciali implicați în proces, precum eficiență operațională, acuratețe în prelucra­rea comenzilor și un management al documentelor îmbunătățit. Până în prezent, sistemul EDI a fost implementat în peste 5.000 de puncte de retail din întreaga țară.

Cum au primit partenerii acest sistem?

În prezent 30% din vânzări au loc prin intermediul EDI. Reacția par­tenerilor a fost una deosebit de bună și din ce în ce mai mulți retaileri, atât internaționali cât și locali, doresc implementarea modelului nostru. Beneficiile oferite de această integrare sunt reale, iar în prezent o echipă specializată în implementarea Electronic Data Interchange a fost înființată în cadrul BAT România pentru a analiza capabilitățile fiecărui partener comercial și pentru a-l ajuta să adopte acest mod de lucru. 

Care a fost impactul asupra companiei în urma dezvoltării acestor sisteme?

Implementarea noilor modele de gestionare a comenzilor a gene­rat necesitatea unei noi structuri organizaționale. A fost înființat nou departament – Customer Sales Support, cu principala responsabilitate de a se asigura că toate comenzile pla­sate de partenerii noștri sunt în cantități optime. Astfel, principiul win-win se aplică atât pentru BAT, cât și pentru retailerii din România. Totodată, și structura noastră de teren a fost împărțită în două departamente principale, în linie cu nevoile noastre: componenta comercială, echipată cu noi capabilități menite să genereze performanță în gestionarea parteneriatelor noastre comerciale; componenta logistică, concentrată pe eliminarea ineficiențelor pentru atingerea unei performanțe operaționale crescute. Noua structură ne ajută să facem pasul de la un model tranzacțional la unul axat pe rezultate, pentru a crește impactul nostru și valoarea adăugată în relația cu partenerii comerciali.

Ce soluții oferiți pentru clienții la care nu se poate implementa acest sistem?

În cazul partenerilor comerciali pentru care implementarea platformei online sau a sistemului Electronic Data Interchange nu este posibilă, am dezvoltat sistemul de lucru telesales. Vorbim de un sistem performant, dezvoltat intern, care ajută retailerii să își dezvolte în permanență businessul, generând comenzi optime în funcție de profilul fiecărei locații. În prezent, sistemul înregistrează peste 2.000 de apeluri zilnic. În cazul fiecărei comenzi preluate prin tele­sales, partenerii noștri comerciali sunt susținuți de o echipă de oameni foarte bine pregătiți și informați pentru a le răspunde așteptărilor de business. Ca o concluzie, aș remarca faptul că am vorbit despre concepte precum transformare, digitalizare și schimbare, dar aș vrea să menționez cel mai important factor din cadrul acestor procese: oamenii. Oamenii reprezintă elementul critic pentru evoluție. Putem automatiza și digitaliza foarte multe procese, dar nu totul poate fi automatizat. La finalul zilei, oamenii au fost și vor rămâne cel mai important motor al schimbării.

Articolul a fost inițial publicat în Biz nr. 344 (15 iunie – 15 iulie 2020). Dacă dorești să primești Revista Biz prin curier, abonează-te aici.