Te gândești să îți vinzi afacerea? Iată ce trebuie să știi

Te gândești să îți vinzi afacerea? Iată ce trebuie să știi

Reading Time: 7 minute

Vânzarea afacerii este un pas important atât în viața companiei care o desfășoară, cât și a antreprenorului din spatele acesteia. Fie că este avută în vedere de la început, fie că ideea se conturează sau oportunitatea apare după mulți ani de la începutul afacerii, vânzarea este întotdeauna o posibilitate de luat în calcul, așa că pregătirea din timp a procesului se poate dovedi utilă. Mai mult, așa cum vom arăta mai jos, procesul de pregătire poate fi benefic pentru „sănătatea” societății, chiar și în cazul în care vânzarea nu va avea loc.

De Monica Stătescu și Alina Stoica 

Există în practică situații și motivații din cele mai variate pentru a vinde, de la antreprenori „în serie” care investesc într-un business nou, îl ajută să crească și apoi îl vând doar pentru a începe un nou business, până la afaceri de familie, care au nevoie de o infuzie de capital pentru a crește și a accesa alte piețe și care pot găsi acest sprijin prin cooptarea unor investitori financiari. În alte situații, nevoia vânzătorului de capital pentru scopuri proprii sau neînțelegerile dintre asociații existenți pot fi factorii determinanți pentru vânzare.

Am încercat să prezentam mai jos pe scurt aspectele generale cele mai importante, de natură juridică, pe care un antreprenor ar trebui să le aibă în vedere atunci când se gandește să își vândă afacerea.

O strategie de „exit” corectă și bine pusă la punct se va baza pe principiul optimizării afacerii înainte de vânzare pentru a maximiza câștigurile obținute de pe urma acesteia, ținându-se cont de istoricul societății, de punctele forte, dar și de cele slabe, precum și de contextul pieței.

1. Analiza de due diligence sau „diagnosticarea” afacerii

Procesul de due diligence reprezintă o analiză-diagnostic asupra societății și/sau activelor supuse vânzării pentru identificarea eventualelor riscuri și care poate viza numeroase domenii: juridic, financiar, fiscal, tehnic etc. De cele mai multe ori analiza de due diligence reprezintă o etapă desfășurată doar de către cumpărător.

Cu toate acestea, și vânzătorul poate fi interesat de a-și face propriul due diligence înainte de vânzare, pentru a avea o viziune informată și corectă despre valoarea afacerii sale și aspectele care pot afecta această valoare. O analiză de due diligence este recomandată cu atât mai mult în cazul vânzătorilor care nu au fost implicați personal în managementul afacerii și care nu cunosc îndeaproape felul în care aceasta s-a defășurat. Analiza va da ocazia vânzătorului să se informeze din timp cu privire la aspectele neconforme sau riscurile care pot exista în societate și care pot ieși la suprafață în procesul de due diligence realizat de cumpărător asupra afacerii (e.g. lipsa unor contracte formalizate corespunzător, cum ar fi contractele de muncă pentru personalul angajat, lipsa unor autorizații necesare funcționării, neîndeplinirea unor obligații fiscale) și să le poată remedia, dacă este posibil, înainte de a fi depistate de cumpărător sau, dacă acest lucru nu este posibil, cel puțin să își seteze așteptări realiste cu privire la preț și ceilalți termeni comerciali pe care i-ar putea obține.

Tot cu ajutorul analizei de due diligence vânzătorul va ști la ce să se aștepte din partea cumpărătorului în timpul negocierilor. Problemele pe care le va identifica vânzătorul în acest proces în principiu vor fi descoperite, mai devreme sau mai târziu, și de cumpărător. În general, orice puncte slabe care au potențialul de a afecta semnificativ afacerea se transformă în prevederi specifice în documentele de tranzacție, cu rezultatul fie al scăderii prețului, fie al reținerii unei părți din preț de către cumpărător cu scop de garanție pentru acoperirea unor eventuale pierderi viitoare din cauze anterioare vânzării, fie al asumării de către vânzător a unor obligații de despăgubire față de cumpărător în cazul apariției unor asemenea pierderi sau aplicarea altor mecanisme similare.

2. Structurarea tranzacției

Un alt aspect important de avut în vedere de către vânzător este structurarea tranzacției. Ne vom referi în continuare la principalele modalități de vânzare: vânzarea de active (așa-numitul „business transfer”) și vânzarea de părți sociale/acțiuni (cunoscută și ca „share/stock sale”).

În mod evident, interesele vânzătorului și ale cumpărătorului cu privire la structurarea tranzacției pot fi pe alocuri divergente. Mai mult, în timpul negocierilor pot să apară situații în care structura agreată inițial să se schimbe, așa că este bine de știut care sunt, în linii mari, avantajele și dezavantajele celor două tipuri de vânzari menționate mai sus:

• spre deosebire de vânzarea de acțiuni, vânzarea de active poate fi utilizată atunci când se dorește transferul doar a unei părți din afacere, respectiv se pot vinde doar activele companiei afectate activității care se dorește a fi transferată, permițând vânzătorului să își păstreze compania pentru a desfășura alte activități;
• vânzarea de acțiuni presupune o schimbare la nivelul deținerilor asupra capitalului social al societății și nu presupune un transfer activ cu activ, ca în cazul vânzării de active; în consecință, în principiu vânzarea de acțiuni necesită semnificativ mai puțin timp pentru implementare decât vânzarea de active;
• în cazul vânzării de active, în principiu, nu se preiau pasive decât foarte limitat, în timp ce în cazul vânzării de acțiuni se preia compania cu toate pasivele sale istorice, unele dintre ele potențial neștiute de cumpărător la momentul vânzării; din acest punct de vedere, vânzarea de active este în general preferată de cumpărători;
• din punct de vedere fiscal, la vânzarea activelor trebuie avută în vedere aplicabilitatea sau nu a taxei pe valoare adăugată (respectiv verificarea dacă sunt îndeplinte cerințele specifice din legislația fiscală pentru scutirea de la plata taxei);
• în cazul unei vânzări de active, trebuie avută în vedere aplicabilitatea legislației privind transferul de întreprindere, respectiv obligația cumpărătorului de a prelua angajații aferenți afacerii transferate și dreptul angajaților de a solicita această preluare;
• în cazul în care printre activele vândute există și contracte, va fi necesar să se obțină consimțământul terților cu care vânzătorul a încheiat aceste contracte pentru transferul lor către cumpărător. În principiu, în cazul vânzării de acțiuni nu este necesar un asemenea consimțământ întrucât nu se schimbă părțile contractuale, cu excepția cazului în care contractele conțin o clauză de schimbare a controlului asupra societății vândute („change of control clause”) prin care este prevăzut ca fiind necesar un asemenea acord.  

3. Alte aspecte de avut în vedere

Odată ce vânzătorul încheie procedura de due diligence și își formează o idee cu privire la cea mai potrivită structură a vânzării, este timpul să se angajeze în negocierea tranzacției. Mai jos prezentăm pe scurt câteva aspecte cărora este bine ca vânzătorul să le acorde atenție, fie înainte de începerea negocierilor, fie pe durata acestora, întrucât acestea pot influența prețul și ceilalți termeni comerciali ai tranzacției, durata negocierilor, dar și continuarea activității în cazul în care tranzacția nu se încheie:

• încheierea unui acord de confidențialitate înainte de începerea unei tranzacții și, mai ales, înainte de începerea de către cumpărător a analizei de due diligence joacă un rol extrem de important. Pe de o parte, este de dorit evitarea scurgerii de informații în interiorul societății vândute care ar putea fi în detrimentul desfășurării activității acesteia, pe de altă parte, în cadrul procesului de due diligence cumpărătorul va putea afla informație sensibilă sau cu valoare comercială semnificativă, a cărei utilizare trebuie restricționată în cazul în care tranzacția nu se concretizează;
• cumpărătorul poate să solicite exclusivitate în analizarea și negocierea tranzacției, respectiv o obligație pentru vânzător să nu mai discute și negocieze tranzacția cu vreun alt potențial cumpărător; dacă o asemenea obligație este asumată de vânzător, ea trebuie foarte clar delimitată în timp, pentru a nu bloca prea mult timp vânzătorul în negocieri fără sorți de finalizare, rezultând în pierderea altor oportunități;
• în funcție de specificul activității societății, tranzacția poate să implice diverse condiții suspensive de a căror îndeplinire depinde însăși finalizarea tranzacției. În general, aceste condiții fie sunt solicitate de cumpărător, de exemplu pentru remedierea unor aspecte de neconformitate identificate în timpul analizei de due diligence (e.g. obținerea unei autorizații lipsă), fie sunt necesare potrivit legii (e.g. dacă tranzacția trebuie autorizată de Consiliul Concurenței). În unele cazuri, aceste condiții pot întârzia semnificativ finalizarea tranzacției;
• trebuie avute în vedere aspectele de dreptul concurenței (e.g. necesitatea obținerii aprobării Consiliului Concurenței sau al Comisiei Europene, dacă sunt îndeplinite condițiile pentru necesitatea acestor aprobări, asigurarea că schimbul de informații în cadrul procesului de due diligence respectă regulile de dreptul concurenței, dacă potențialul cumpărător este un concurent al vânzătorului), dar și aspectele de protecție a datelor cu caracter personal, în special în timpul procesului de due diligence efectuat de cumpărător;
• vânzătorul poate avea în vedere opțiunea de a menține o cotă de participare în societate (cu consecințele păstrării unor drepturi diferite în cadrul societății în funcție de alegerea unei dețineri majoritare sau minoritare) și/sau menținerea unui rol în conducerea executivă a societății. Există numeroase situații, mai ales în cazul afacerilor de familie, în care fondatorul afacerii continuă să dețină o participație în societatea vândută sau un rol important de conducere, pentru o anumită perioadă după vânzare. Aceasta se datorează de multe ori cunoștințelor fondatorului cu privire la afacere, care pot facilita tranziția către cumpărător și creșterea societății în vederea unui „exit” complet;
• vânzătorul se poate aștepta la includerea unor obligații de neconcurență în sarcina sa și, dacă este cazul, a grupului din care face parte, pentru a asigura cumpărătorului beneficiul afacerii achiziționate.

În concluzie, pregătirea corectă și din timp pentru vânzarea unei afaceri nu poate decât să maximizeze câștigurile vânzătorului, atât din punct de vedere material, cât și emoțional. Chiar dacă vânzarea nu se concretizează în final, pașii făcuți în pregătirea acesteia își păstrează utilitatea. După această experiență vânzătorul ajunge cu siguranță să își cunoască mai bine afacerea, să îi cunoască punctele forte și pe cele slabe nu doar în viziunea proprie, dar și în viziunea cumpărătorului și să găsească, poate, căi noi de îmbunătățire a afacerii.

Poate că nu este întotdeauna un moment bun să vinzi, dar este întotdeauna un moment bun să începi să te pregătești pentru asta.

Monica Stătescu este Senior Associate PeliFilip, iar Alina Stoica, Associate PeliFilip. 

Foto: Dreamstime