Start-up-ul subtire fara cheltuiala se tine

Facebook, Dropbox, Evernote sunt companii care au pornit afacerea lor in sistem “Lean”, testand intai produsul si abia apoi investind. In Romania, MavenHut sau Ubisoft au urmat acelasi model. Dar ce principii ghideaza aceste afaceri? Antreprenorii Dragos Roua, Bogdan Iordache si Dragos Nicolaescu ne arata pasii ce trebuie urmati.

Imaginati-va ca vreti sa porniti propria afacere si faceti totul ca la carte: plan de afaceri, investitii, angajari, marketing si publicitate. Si totusi, ceea ce aveti de vanzare catre client nu se cumpara. Ati gresit oare cu ceva? Ori poate produsul dumneavoastra este prea avangardist?

Nici una, nici alta. Va aflati, cel mai probabil, pe piata nepotrivita, acolo unde prea putini au nevoie de produsul vostru. Daca ati fi apelat la “Lean”, metoda despre care vreau sa va vorbesc in randurile de mai jos, ati fi inceput cu testarea produsului, inainte de angajari, investitii si cautare de sediu. Piata v-ar fi validat ideea si ati fi inceput sa castigati inainte de a cheltui. “Scopul fiecarui experiment al unei companii start-up este sa descopere cum sa construiasca o afacere durabila in jurul viziunii respective”, spune Eric Ries, initiatorul miscarii Lean Start-up si autorul cartii cu acelasi nume. Si logica spune asa: cand clientii interactioneaza cu produsele respective, ei au reactii, iar companiile colecteaza astfel date importante.

Dragos Nicolaescu, antreprenor social, mentor si sustinator al miscarii Lean Start-up in Romania, spune ca metodologia pusa la punct de Steve Blank si Eric Ries a pornit de la faptul ca in SUA aproximativ 60% din startup-uri dau faliment in primii trei ani.

“Steve Blank, antreprenor si profesor universitar, si-a pus intrebarea daca nu cumva se poate face ceva diferit pentru ca aceasta risipa de capital, timp si energie sa fie evitata. Inspirandu-se din domeniul dezvoltarii de software la comanda (Custom Software Development) si al productiei de masini (Toyota Lean Manufacturing) Steve a propus o noua metodologie care sa reduca la minimum riscurile si costurile asociate cu pornirea unei afaceri noi”, povesteste Nicolaescu. Practic, ideea de afaceri a cuiva este doar o ipoteza a carei validare sau infirmare de catre piata incearca sa o obtina cu costuri cat mai mici intr-un timp cat mai scurt. “Asta se poate realiza creand mai intai un MVP (Minimum Viable Product), adica cel mai simplu produs sau serviciu care aduce valoare clientilor. De exemplu, in loc de a dezvolta un an de zile un software complex pe care apoi sa vedem daca piata il apreciaza, incepem prin a dezvolta in 1-2 luni un produs mult mai simplu care raspunde intr-un mod mai bun unei nevoi esentiale a clientilor si incepem sa vindem deja acest MVP pentru a obtine validarea pietei”, adauga Dragos Nicolaescu, initiatorul platformei de crowdfunding PotSiEu.ro.

Odata cu testarea, antreprenorii au trei posibilitati de dezvoltare: produsul este validat de piata si atunci investesc in continuare in dezvoltarea sa si in adaugarea de noi functionalitati; produsul nu este suficient de interesant, dar in procesul vanzarii sale descopera un alt segment-tinta si o alta nevoie si transforma produsul; produsul nu este interesant si atunci renunta la dezvoltare, fara a pierde timp sau bani. “Asadar, daca ai o idee de afacere, creeaza un MVP si testeaza-ti ideea pe piata reala prin vanzari directe si feedback-ul real al clientilor care folosesc produsul sau serviciul tau”, este sfatul lui Nicolaescu catre potentialii antreprenori.

Omul de afaceri va lansa in luna mai o scoala de antreprenoriat vocational in care va invata participantii cum sa isi valorifice pasiunea lor si cum sa porneasca o afacere cu minimum de costuri si riscuri. El va folosi metodologia Lean Start-up pentru oamenii care vor sa traiasca decent facand ceva ce iubesc cu adevarat. Tot pentru 2013, Nicolaescu are in plan lansarea unui accelerator pentru start-upuri impreuna cu Connect Hub, ce va fi dedicat firmelor care au deja o validare din partea pietii si care vor sa se dezvolte rapid intr-o firma profitabila, stabila si scalabila.

In Romania sunt numeroase exemple de utilizare a metodologiei Lean Start-up, spune Bogdan Iordache, cofondator al How to Web, care enumera printre cele mai cunoscute pe UberVU, MavenHut, VibeTrace, Moqups si Green Horse Games. Daca ar fi sa dea doar trei sfaturi antreprenorilor la inceput de drum, le-ar spune in primul rand sa dezvolte functionalitatile care au cel mai mare impact pentru clienti, folosind atat feedback cantitativ (metrici de produs), cat si calitativ (discutii cu clientii). Apoi, sa testeze tot ce au dezvoltat si sa elimine ceea ce nu este folosit. Nu in ultimul rand, sa evalueze daca exista o oportunitate de business mai mare decat cea abordata acum. “Lean Start-up poate duce un produs intr-o problema de maxim local: produsul devine foarte bun pentru o piata de nisa, dar si limitat de ea”, atrage atentia Iordache. In opinia sa, in afara Romaniei metodologia Lean Start-up este extrem de utilizata si exemplifica prin aplicatiile de la 37Signals, KissMetrics, CandyCrush, Evernote.

Principiile de baza ale acestei filosofii de business sunt Construieste – Evalueaza – Invata. Modelul Lean Start-up a fost aplicat in numeroase afaceri si industrii din intreaga lume. Prima intrebare pe care ar trebui sa si-o puna o companie care vrea sa porneasca Lean este legata de ce activitati creeaza valoare si care sunt doar o forma de risipa. Iar informatiile despre clienti, piete, furnizori si canale de distributie trebuie stranse in afara sediului, in nenumarate intalniri de networking, unde de multe ori se valideaza si ideile. “Daca nu stim cine este clientul, nu stim nici ce este calitatea. In Lean Start-up obiectivul este de a invata cum se construieste o afacere durabila. Lean Start-up functioneaza doar daca suntem capabili sa construim o organizatie adaptabila si rapida, pe masura provocarilor cu care se confrunta”, spune Eric Ries in cartea sa.

In opinia lui Dragos Roua, fondator al Open Connect, Lean Start-up este o metodologie de dezvoltare a afacerilor care doreste reducerea costurilor, a timpilor de implementare si cresterea sanselor de succes ale unui business nou lansat. Lean in acest context ar insemna suplu, elastic, spune Roua. Cu alte cuvinte, o metodologie care pune accent pe flexibilitate si capacitatea de adaptare. “Unul din proiectele la care lucrez de aproape doi ani, Open Connect, a urmat un model asemanator (desi nu asumat ca Lean Start-up, mai degraba ca stil de viata personal). Am inceput cu un eveniment in Starbucks, acum doi ani, iar acum s-a coagulat o comunitate de peste 3.500 de oameni, evenimente locale in Cluj, Iasi, Sibiu, Constanta si Galati. In momentul in care raspund la aceste intrebari, lucrez, impreuna cu Dragos Nicolaescu, la crearea unui spatiu de co-working pentru aceasta comunitate, un hub, spatiu care va deveni functional in luna mai 2014”, povesteste Roua. Companiile start-up trebuie sa desfasoare experimente care sa le ajute sa stabileasca ce tehnici functioneaza in situatiile lor unice. O companie start-up este un catalizator care transforma ideile in produse.

Succesul nu presupune livrarea unui produs, ci sa inveti sa rezolvi problema clientului.

Cele mai importante reguli din Lean Start-up sunt, in aprecierea antreprenorului de la Open Connect, urmatoarele: incepe atent, nu risca pe “intuitii”, ci verifica intotdeauna intuitiile cu feedback de la potentialii clienti; creeaza un “Minimum Viable Product” in loc de a pune toate functionalitatile in business / produs / serviciu de la prima lansare; dupa ce lansezi MVP-ul, masoara fara mila toate procesele si fii cat mai lucid. “Businessul tau apartine de fapt clientilor tai, tu esti doar un facilitator care adauga valoare in procesul de acoperire a nevoilor lor”, adauga Roua. Acesta nu tine traininguri de lean start-up, dar foloseste propriul framework de life management, pe care il aplica si in business (numit Assess – Decide – Do). In concluzie, pentru a reusi, metoda Lean Start-up spune ca trebuie sa stii ca ceea ce conteaza este directia si masura progresului pe care il faci cu compania ta.

Decalogul Lean Start-up, by Dragos Nicolaescu

• Defineste-ti ideea de afaceri folosind procesul Business Model Generation, creand prima versiune de Business Model Canvas (BMC)
• Formeaza-ti o echipa Verifica cu minimum 50 de potentiali clienti tinta fiecare ipoteza din BMC
• Adapteaza ideea ta de afaceri la raspunsurile primite si creeaza a doua versiune de BMC
• Creeaza primul tau Minimum Viable Product (MVP)
• Vinde clientilor-tinta acest MVP
• Strange cat mai mult feedback de la ei privind acest prim MVP
• Foloseste acest feedback pentru a crea a doua versiune imbunatatita de MVP
• Vinde clientilor-tinta acest nou MVP
• Repeta pasii 7-10 pana cand toate ipotezele tale vor fi validate de incasarile obtinute si de un ritm crescut de crestere a afacerii.

10 lucruri de evitat ca antreprenor Lean

• Fii realist. Nu te atasa prea tare de propriile idei
• Verifica daca ai hotararea necesara pentru a fi un antreprenor.
• Nu te crede mai bun decat esti.
• Identifica din timp resursele umane de care ai nevoie ca sa incepi afacerea.
• Nu incerca sa faci totul de unul singur
• Obtine feedback de la clienti in intalniri fata in fata. Nu te rezuma doar la online, iesi din casa si intalneste-te personal cu clientii
• Foloseste BMC. Nu pierde timpul cu business plan-uri complicate
• Invata metodologia Lean Start-up. Nu confunda un start-up cu implementarea unui business plan intr-o firma stabila pe piata
• Afla totul despre piata in care vrei sa intri. Nu te arunca cu capul inainte, verifica bine ce exista deja pe piata
• Nu te arunca in investitii majore pana nu ai un MVP
• Nu pleca de la construirea unui business pe baza unui proces in care ti-ai rezolvat tu o problema personala. Vezi daca au mai avut si altii o problema asemanatoare
• Asculta intotdeauna clientii, nu consilierii personali