Ruta către digitalul care chiar vinde

Ruta către digitalul care chiar vinde

Pot brandurile din hotelărie sau cele de destinații turistice – domenii în care în mod tradițional vânzările se fac prin intermediari sau contracte corporate și marketingul se face prin pliante, evenimente pe Facebook și bartere media –  să se folosească de mediul digital în mod direct pentru a se promova și vinde? Gabriela Enescu și Liviu Maxim, doi dintre cei trei fondatori ai agenției Red Route Digital, cred că este posibil, chiar recomandabil pentru cei care vor ca investiția în marketing să fie cu adevărat eficientă. 

Red Route Digital este o agenție de marketing digital, care însă nu face doar digital, ci dezvoltă și propriile produse software. Înființată în 2017, agenția a ajuns la un portofoliu de peste 30 de clienți, destinații turistice și hote­luri. A făcut site-uri atât pentru hoteluri independente, tip boutique, cum sunt Hotel Cișmigiu, Hotel Concorde, Capital Plaza sau Hotel Caro, cât și pentru destinații turistice precum Cheile Grădiștei, Poiana Brașov sau stațiunea Albena. Are de asemenea în portofoliu hoteluri de business, lanțuri internaționale (InterContinental, Hilton), dar și hoteluri de leisure și destinații de vacanță (Valea Verde, Diana și Afrodita din Herculane, Zenith din Mamaia, Hotel Alpin din Poiana Brașov, Mera Hotels din sudul litoralului). Unul dintre cele mai mari proiecte finalizate până acum este cel pentru stațiunea Albena din Bulgaria, pentru care Red Route Digital a dezvoltat o platformă care conține peste 35 de site-uri de prezentare pentru fiecare hotel al stațiunii, împreună cu pa­gini pentru prezentarea destinației, a tuturor facilităților din Albena, de la restaurante la activități pentru timpul liber, sporturi, centre spa și de tratamente, secțiuni dedicate sălilor de conferințe sau parcurilor acvatice. Platforma este integrată atât cu un modul CRM de strângere a lead-urilor venite prin site, cât și cu un sistem de rezervare online conectat la PMS, prin care clienții care aleg Albena pot face rezervări online la cele mai bune tarife.

Cum a luat naștere businessul vostru?

Liviu Maxim: Red Route Digital a luat naștere din nevoia pieței. Nevoia de înțelegere a businessului mai presus de orice servicii pe care le poți pres­ta ca agenție de digital. Nu cred în modele de agenții ACME care livrează pe 10 industrii. Pur și simplu nu poți face campanii sau să rezolvi probleme de business și pe bere, și pe banci, sănătate sau telefonie. Poți doar să levitezi undeva deasupra lucrurilor și să crezi că schimbi lumea prin puterea ideii. Generalitățile nu rezolvă nici probleme legate de obiceiul de consum, nici problemele pe care clienții tăi le întâmpină la capitolul operațional. Practic, neînțelegând cum poți măsura concret impactul unei investiții în media, în campanii de promovare sau în soluții de digital, operatorii din industria horeca se feresc de multe ori să lucreze cu agenții full-service generaliste. Așa că această nișă, foarte complexă și dinamică în acelasi timp, avea nevoie de un partener în această zonă, un partener care înțelege infrastructura hardware și software din spatele businessului acestora, care înțelege ce este necesar din punctul de vedere al integrărilor sau datelor din sistemele de gestiune, dar și ce se poate face cu acestea pentru ca ele să fie folosite la poțential maxim. Aici a contat foarte mult apartenența noastră la grupul Bitsoft.

Dincolo de nișare, care este elementul vostru diferențiator față de alte agenții de digital?

Gabriela Enescu: Promisiunea noas­tră către client este că le aducem rezultate. Iar într-o industrie în care, din lipsa oamenilor de marketing de la client, vorbești de cele mai multe ori direct cu antreprenorul, trebuie să livrezi genul de rezultate pe care acesta le înțelege cel mai bine: creștere în vânzări. Iar pentru asta, nu îi propui că faci “campanii” sau “SEO” sau că îi refaci website-ul. Ci îți asumi un rol de consultant / om de marketing și îți iei obiective de creștere de business prin strategia de comunicare. Apoi o și implementezi, cap-coadă, construcție de platforme online, creare și distribuție de conținut, campanii online sau dezvoltare de soft.

Destinațiile turistice și jucătorii din HoReCa trebuie să treacă de la «Am un website, deci sunt online»  la a-și face platforme și campanii care chiar le aduc rezultate. O astfel de investiție înseamnă un canal direct care, implementat corect, are cele mai mici costuri de achiziție față de cele generate de modelul intermediarilor.

Liviu Maxim: Red Route Digital dezvoltă soluții care ajută clienții să convertească mai eficient și cu eforturi de vânzări cât mai integrate și eficiente. Pe lângă campanii, social media, servicii de SEO sau de design, noi dezvoltăm site-uri pe propriul CMS, platforma dezvoltată constant în ultimii ani și care este orientată către administrarea și gestiona­rea conținutului cât mai eficient cu putință. Practic, cu site-urile noastre se gestionează atât conținutul cât și ofertele, promoțiile, articolele optimizate SEO, facilitățile, permisiunile și lead-urile care vin prin intermediul soluțiilor noastre. Pe lângă dezvoltarea de website-uri, avem și copywriteri, web designeri, partea de analiză a rezultatelor și optimizare a acestora. Tot acest know-how a dus către consultanță de multe ori și ne-a ajutat să construim relații de încredere cu clienții noștri. O altă zonă pe care o abordăm este cea legată de dezvoltarea a două produse proprii, un booking engine modern, scalabil, pe configurări multi-property și single property și integrat cu sistemele de gestiune hotelieră, Opera, Fidelio și Protel, dar și cu restul produselor din portofoliul grupului, precum platforme de loyalty, CRM și channel manager. Al doilea produs, care este deja dezvoltat în proporție de 90% și care urmează să fie deja instalat la o parte din clienții noștri, este strâns legat de zona de sales și pune la dispoziția hotelurilor un tool de gestionare a tuturor cererilor de cazare, evenimente sociale sau corporate, rezervări la spa, recrutare prin mijoace proprii, rezervări de mese în restaurantele hotelului și la evenimentele tematice organizate de acesta sau alte facilități de care dispune hotelul. Această soluție este deja integrată cu CMS-ul nostru și poate fi folosită și independent de acest caz, fiind ușor de colectat cereri și din alte platforme pe care sunt dezvoltate site-uri.

Care este situația în România în industria turismului în ceea ce privește prezența digitală?

Gabriela Enescu: În România, situația este, hai să nu spun deplorabilă, dar aproape. Din lipsa bugetelor de marketing, a specialiștilor la client și, în general, din lipsa înțelegerii domeniului. Uitați-vă doar la site-ul de travel al României ca să aveți o măsură a importanței care se acordă mediului digital în promovarea turismului. În plus, industria ospitalității este încă într-un model de business în care promovarea și vânzarea sunt făcute prin ca­nalele de distribuție – portaluri de rezervări online, agenții online de turism (Booking.com, Expedia), tour operatori sau sisteme globale de distribuție. Adică intermediari care percep comisioane considerabile. Marile branduri au început încă de acum câțiva ani campanii la nivel internațional pentru promovarea canalelor proprii de vânzare. Nu este ceva ușor, în condițiile în care Booking Holdings (owner‑ul Booking.com) este cel mai mare spender din industria de travel, cu bugete de peste un miliard de dolari trimestrial cheltuite pe campanii de Google Ads.

Liviu Maxim: De cele mai multe ori nu există bugete de marketing sau de dezvoltare a unor strategii de comunicare. Este foarte greu să activezi în această industrie pentru simplul fapt că totul se rezumă la rezultate finaciare palpabile care dacă nu se văd în 2-3 luni, orice demers este sortit eșecului. Nu există răbdare și strategii pe termen lung pentru a se construi sănătos.

Hotelierii nu ar trebui să aștepte ca Ministerul Turismului să ofere contextul favorabil. Demersul cu privire la destinațiile turistice stă pe loc de ani buni pe masa ministerului și cred că litoralul românesc, stațiunile montane, hotelurile din Deltă sau din Transilvania trebuie să se organizeze și să se unească în platforme de destinații turistice pe care să le promoveze integrat către publicul străin.

Povestiți-ne despre Albena. Ce pot învăța jucătorii din turismul românesc din acest proiect?

Gabriela Enescu: Albena are marele avan­taj de a avea un singur board care administrează întreaga stațiune, cu toate cele peste 40 de hoteluri și zeci de plaje, restaurante și facilități. În 2018 au externalizat serviciile de web development către noi pentru refacerea întregii platforme online de prezentare. Serviciile au inclus redesign, dezvoltare web pe Content Mana­gement System propriu RRD, copywri­ting, optimizare pentru SEO și integrarea mo­dulului de rezervări. Site-ul este în faza de testare și va fi lansat în curând pe adresa www.albena.bg.

Liviu Maxim: Primul lucru de învățat de la acest proiect ar fi schimbarea și dezvoltarea constantă. Practic, de la an la an vedem investiții în dezvoltare, extindere, re­novare sau investiții în energie regenerabilă și în modernizarea platformelor online. Al doilea lucru important este atenția către publicurile țintă, aceștia venind în întâm­pinarea turiștilor români, bulgari, ruși sau germani cu oferte sau activități personalizate, cu informații relevante din perspectiva fiecărui arhetip, oferind experiențe perso­nalizate, atât pe specificul culinar sau cultural, cât și pe specificul vârstei. Al treilea lucru notabil pe care îl putem învăța pentru turismul românesc este ideea de destinație turistică. Albena este mai presus de orice o destinație turistică în sine.

Gabriela Enescu: În România, promo­va­rea destinației turistice a rămas o idee frumoasă și cam atât. Încă nu este creat cadrul legislativ pentru formarea entităților care ar administra și promova o destinație – Organizațiile de Management al Destinației (OMD) – deși a existat o inițiativă în acest sens. În condițiile în care statul nu sprijină în mod organizat eforturile locale de promovare a destinațiilor, atunci această acțiune cade, vrând-ne­vrând, în sarcina ope­ratorilor privați. Hotelurile sau asociațiile locale trebuie să-și asume destinația, deoa­rece clienții lor nu vor căuta în primul rând brandul unui hotel – cu excepția cazului în care le sunt clienți loiali – ci caută motive de a veni într-un loc, de a alege o destinație turistică. Albena face asta în mod natural. Ei sunt destinația. O altă lecție este puterea asocierii și a alinierii de interese între jucătorii din aceeași destinație. Ce ar însemna dacă operatorii de turism din stațiunile românești și-ar construi o platformă online care să promoveze destinația și ar promova-o ca la carte? Un trafic de turiști considerabil, care gravitează spre un site consistent, al căror drum spre conversie poate fi optimizat mult mai ușor decât efortul pe care îl face un singur hotel, urmărind același scop. 

Foto: Vali Mirea