Rețeta unei creșteri sănătoase

Rețeta unei creșteri sănătoase

Rețeaua de sănătate Regina Maria are azi 29 de policlinici, 4 spitale, 3 centre cu spitalizare de zi, 2 maternități, 8 campusuri medicale, 11 centre de imagistică, 15 laboratoare de analize, bancă proprie de celule stem și peste 180 de policlinici partenere în țară.

Succesul său e adus de un mix inteligent între deschiderea de noi unități în marile orașe și preluarea unor jucători din piață.

ABONAȚI LA PERFORMANȚĂ

Românii au înțeles că nu pot aștepta intervenții salvatoare din exterior și că nu se pot baza pe stat când vine vorba de sănătatea lor. Încep să acționeze pe cont propriu și sunt tot mai interesați de serviciile private de sănătate și de abonamentele medicale.

Regina Maria a ajuns la peste 360.000 de abonamente corporate, iar Fady Chreih, CEO al rețelei de sănătate, spune că odată cu investițiile făcute în marile orașe crește și numărul de abonați.

Cum a evoluat piața locală de servicii medicale private și cum a fost 2016 pentru rețeaua de sănătate Regina Maria?

Cred că piața a crescut în acest an cu 9-10%, ca și anul trecut, deși ne așteptam la o creștere mai mare decât în 2015. Mă așteptam să fie mai multe fonduri disponibile la Casa Națională de Asigurări de Sănătate (CNAS) la nivel național, dar contractarea a început abia în luna august, ceea ce înseamnă că până în iunie – iulie s-au menținut sumele aferente anului trecut. Piața de servicii medicale private este în momentul de față undeva la 900 de milioane de euro după părerea noastră și probabil că atinge miliardul de euro anul viitor. Pentru că suntem într-o creștere a businessului atât organică, dar și prin achiziții, ne uităm cu atenție la jucătorii din piață și putem să evaluăm cât au crescut unii jucători sau câți au stagnat. Ca în orice industrie, avem companii care au pierdut și avem câștigători. Ce pot spune este că noi ne-am menținut creșterea organică de 20%. Ne-am atins țintele pentru primele 9 luni ale anului și ne menținem previziunea pe care ne-am setat-o de trei ani – livrăm 20% creștere organică la care adăugăm, bineînțeles, achizițiile făcute.

Ce investiții ați derulat în 2016 și ce planuri aveți pentru anul viitor?

Anul acesta am alocat peste 15 milioane euro pentru investiții. Doar în 2016 am analizat opt posibile tranzacții, dintre care s-au concretizat cinci, de care suntem extrem de mulțumiți. Avem par­teneri de încredere, cu care împărtășim valori comune și cu care am construit deja o colaborare solidă.

Tranzacțiile majore din acest an au vizat intrarea în rețea a Ponderas Academic Hospital, dar și a clinicilor Dr. Grigoraș din Timișoara și din Lugoj și a Centrului Medical Helios din Craiova. Pe lângă achiziții, am intrat și în orașe noi, în care nu eram prezenți până acum – Târgu-Mureș –, dar ne-am extins rețeaua și prin deschiderea unei a doua locații în orașele în care aveam deja prezență, cum a fost cazul în Pitești și Brașov. În ultimii opt ani am fost implicați în 11 tranzacții de preluare a altor jucători din piață; e un domeniu în care suntem extrem de activi și în care avem deja o experiență solidă.

Urmăriți noi achiziții în perioada următoare?

Da. Ne uităm în continuare la alți jucători. Suntem interesați să creștem, dar nu să creștem cu orice preț. Pentru noi, important este să creștem în acord cu strategia noastră clară de lideri de piață în domeniul calității și siguranței actului medical. Suntem singura rețea de sănătate din România care are multiple acreditări internaționale pentru siguranța actului medical – de la acredita­rea Spitalului Băneasa pe JCI, o acreditare internațională americană extrem de relevantă, până la Spitalul Ponderas, care are o triplă acreditare internațională, atât europeană cât și americană, pe diferite categorii. E important ca ceea ce achiziționăm să fie relevant din punctul de vedere al continuității noastre pe zona de siguranță și calitate a actului medical. Și, sigur, să ne asigure prezența pe noi piețe sau să ne consolideze prezența în orașele în care suntem deja. Facem un mix. Nu avem o rețetă care să ne spună cumpărăm sau deschidem, ci o rețetă care se adaptează în funcție de specificul local al fiecărui oraș și, bineînțeles, în funcție de ce oportunități există în piață.

90 de milioane de euro este cifra de afaceri pe care mizează rețeaua de sănătate Regina Maria la finalul lui 2016.

Cum a evoluat numărul de abonați pentru pachetele de prevenție pentru companii?

Sărbătorim 20 de ani de când sunt abonamentele corporate. Am crescut foarte mult, acum suntem la peste 360.000 de abonamente în Regina Maria și suntem extrem de încântați. Bineînțeles că odată ce creăm infrastructură medicală în orașe ca Târgu-Mureș, nu pornim de la zero. Pornim cu un număr de abonați – companii care aveau abonamente la Regina Maria chiar dacă nu eram prezenți în oraș. Dar, în același timp, este extrem de relevant faptul că prezența în Timișoara, de exemplu, ne aduce clienți locali pe zona de abonamente. Este un duo – ori sunt companii care au crescut odată cu noi, care erau clienții noștri, ori câștigăm clienți care n-au mai avut până acum niciun fel pachet de prevenție din partea altor companii. Eu cred că foarte mulți români au descoperit sistemul medical privat cu ajutorul abonamentelor. Marii jucători din piața de servicii medicale au reușit să creeze infrastructură medicală și au reușit să se extindă, cu ajutorul acestor pachete de prevenție, tocmai pentru că oamenii au făcut cunoștință cu serviciile medicale private din această zonă.

Cum vedeți coabitarea asigurărilor voluntare de sănătate cu abonamente de sănătate?

Se creează o confuzie în piață când vorbim despre asigurările de sănătate, din perspectiva faptului că foarte mulți directori de resurse umane sau directori de achiziție cred că modalitatea de accesare a serviciilor medicale în zona de asigurări de sănătate este exact ca la abonamente. Acest lucru este fals. Problema pleacă din trei puncte. În primul rând, piața nu știe ce înseamnă asigurare de sănătate – că acoperă un risc și că e un produs financiar, iar abonamentul medical este un pachet oferit de o instituție medicală care oferă prevenție și diagnostic. Asigurarea de sănătate acoperă un risc de obicei spitalicesc. Din păcate, din estimările mele, 70% din asigurările de sănătate din piață sunt abonamente mascate. Ele copiază serviciile din abonamentele de sănătate și de aici vine confuzia oamenilor între cele două. Oamenii spun: „E același lucru, doar că se cheamă asigurare“. Totodată, accesul la serviciile medicale se face complet altfel. În abonamentul medical ai o relație directă cu furnizorul de servicii medicale. În cazul asigurării ai un intermediar financiar, iar accesul la servicii nu se face direct, ci trebuie să ai un call center dedicat de unde trebuie să iei o preaprobare ca să poți folosi serviciile medicale. Eu cred foarte mult în coabitarea celor două produse. Există pachete de prevenție și tratament care îți oferă zona aceasta de acoperire și apoi vine produsul de asigurare, care e o completare. Sunt un susținător al coabitării.

„Foarte mulți români au descoperit sistemul medical privat cu ajutorul abonamentelor corporate“, Fady Chreih, CEO Regina Maria

20 DE ANI DE PARTENERIATE

Este prima companie care a introdus în România pachetele medicale pentru companii și, după 20 de ani într-un sistem de sănătate plin de provocări, rețeaua de sănătate Regina Maria este prima care lansează pachete de prevenție pentru IMM-uri și startup-uri. Dincolo de competență și perseverență, secretul reușitei este parteneriatul pe termen lung cu clienții.

Abonamentele de sănătate au fost, practic, modalitatea prin care pacienții români au putut face diferența între serviciile private de sănătate și sistemul medical de stat.

Creșterea numărului de companii care au oferit abonamente medicale angajaților ca beneficiu la pachetul salarial a dus la dezvoltarea pieței, iar jucătorii din domeniu au făcut investiții de milioane de euro. Dacă ne-am uita la ultimii 20 de ani și am face un grafic al evoluției numărului de pachete medicale corporate, am vedea că primii 10 ani au fost dedicați top managementului și senior managementului din companiile multinaționale. După aceea, a venit ca o evoluție firească faptul ca multinaționalele și companiile mari să ofere tuturor angajaților pachete de prevenție, de diagnostic sau medicina muncii făcută la un anumit nivel. În ultimii ani, ceea ce vedem este o penetrare a acestor pachete către toate industriile. „Până acum, prioritare erau industriile din servicii sau «white collars». Acum, avem succes în multe zone, în toate industriile, la nivel național. Până acum 10 ani vorbeam doar de București, Cluj și un pic de alte zone. Toate orașele mari din țară au acum zona aceasta de pachete“, spune Fady Chreih, CEO Regina Maria.

1 milion de români beneficiază de pachete de prevenție și tratament, iar Fady Chreih estimează că numărul acestora se va dubla în următorii patru ani.

În ultimii șase ani, numărul de abonați ai rețelei de sănătate Regina Maria s-a triplat. „În 2010, când am venit în companie, aveam circa 100.000 de abonamente în sistem. Acum suntem la peste 360.000 de abonamente în Regina Maria“, spune Fady Chreih, adaugând că rețeaua de sănătate a contribuit la educarea pieței în zona prevenției medicale, în zona de medicină a muncii extrem de bine făcută. „Educăm angajatorul să ofere prevenție și diagnostic corect angajaților săi. Și asta ne bucură foarte mult, pentru că mergem pe o piață virgină. Piața crește odată cu noi“, spune CEO-ul Regina Maria. O piață nouă este și cea a IMM-urilor și startup-urilor, iar Regina Maria este prima rețea privată de sănătate care oferă pachete de prevenție pe acest segment.

Focus pe antreprenori

Gama destinată IMM-urilor și profesiilor liberale cuprinde trei pachete distincte, toate având la bază serviciile de prevenție, care pot fi însă personalizate prin diverse extraopțiuni medicale, ce oferă acces la o gamă extinsă de servicii, în funcție de dorințele și nevoile angajaților – de exemplu, acces nelimitat la analize de laborator, ecografii sau imagistică. Totul depinde de cerințele specifice ale companiei respective. Rețeaua de sănătate se adresează în primul rând companiilor care au sub 50 de angajați, din toate domeniile de activitate, dar sunt vizate în primul rând firmele de IT și profesiile liberale – birourile de arhitectură și avocatură etc. „Am avut cereri venite din partea companiilor mici și mijlocii chiar înainte de lansarea pachetelor dedicate și, odată cu dezvoltarea singurei game medicale concepute pentru IMM-uri, cererea a crescut constant. Sunt regiuni ale țării în care gradul de penetrare al pache­telor medicale este extrem de redus, în special în rândul IMM-urilor. Prin urmare, este o piață care merită crescută și susținută“, arată Fady Chreih.

Potrivit reprezentanților Regina Maria, domeniul bancar a fost deschizătorul de drumuri în ceea ce privește pachetele pentru IMM-uri. Este un segment de piață care crește, mai ales că și interesul românilor pentru prevenție este din ce în ce mai mare, ceea ce se traduce în vizite mai dese la medic și, în general, într-un grad mai mare de accesare a serviciilor și investigațiilor medicale. În creștere este și zona de startup-uri. „Ne bazăm foarte mult în startup-uri pe corporatiștii care vor să meargă pe cont propriu și ei sunt obișnuiți cu un pachet de la noi și atunci am zis să îi încurajăm să folosească pachetele medicale și ca angajatori“, spune Fady Chreih.

„Este mult mai ieftin să ai un abonament medical, decât să plătești atunci când ai o problemă medicală. Asta face parte din educație. E mai bine să previi, decât să ai problema medicală“, Fady Chreih, CEO Regina Maria

Lansarea pachetelor dedicate anumitor segmente pe piață nu este însă sigurul lucru care diferențiază Regina Maria de concurenții din domeniu. Fady Chreih începe enumerarea caracteristicilor rețelei de sănătate cu acreditările internaționale. Dincolo de studiile de piață sau de studiile de percepție, acreditările internaționale, europene și americane, pe zona de calitate și siguranță a actului medical arată stan­dard internațional de lucru. Foarte important este și faptul că pacienții pot vedea notele medicilor din rețea pe site. „Este o inovație nota medicului pe site și o dovadă de transparență. Ne uităm la TripAdvisor, ne uităm la Boo­king și vedem note peste tot în jurul nostru, tocmai ca să putem lua o decizie informată. Când vine vorba de sistemul medical, suntem primii din Europa care am făcut acest lucru“, arată CEO-ul Regina Maria, adăugând că importante sunt și investițiile în echipamente de ultimă generație, precum și în trainingurile medicilor.

Esențială este însă loialitatea clienților, iar Regina Maria se mândrește cu rată anuală de resemnare a contractelor de 95%. „Cifrele mari sunt mai mult vanitatea noastră, dar un lucru și mai drag sufletului meu este faptul că avem clienți care ne sunt alături de 15 ani sau de 18 ani. Te și obligă, dar în același timp e și reconfortant. Noi de obicei facem parteneriate cu clienții noștri. Vrem să avem parteneriate, nu contracte“, mai spune CEO-ul Regina Maria.