Radu Tudor, Laboratoires Théa: Privire clară spre succes

În doar cinci ani, Laboratoires Théa a ajuns și în România lider pe piața produselor oftalmologice. Care este strategia companiei franceze și cum se diferențiază pe piața locală am aflat de la Radu Tudor, Country Manager în cadrul Laboratoires Théa.

Spuneți-ne, pe scurt, istoria Laboratoires Théa, care se împletește cu cea a familiei Chibret, nume ­legendar în oftalmologia euro­peană.

Pe scurt, aventura în oftalmologie a familiei Chibret a început în anul 1871, când Paul Chibret, medic militar detașat în Algeria, a contractat o boală oculară (corio­retinita bilaterală), care l-a lăsat aproape orb. Întors de urgență în Franța, și-a jurat că, dacă își va păstra vederea, își va dedica viața oftalmologiei. Membru fondator al Societății Franceze de Oftalmologie, Paul a inspirat cele cinci generații care i-au succedat transformându-i în vizionari, personalități care au revoluționat în nenumărate rânduri industria oftalmologică.

Laboratoarelor Chibret li se datorează apariția pri­mului unguent oftalmologic, producția în masă a coli­relor oftalmice prin descoperirea conservantului potrivit capabil să mențină sterilitatea produselor pe termen lung, stabilizarea azitromicinei în suspensie sau primul și singurul antiviral cu ganciclovir din industrie. Ironia face ca domnul Henri Chibret, fondatorul Théa, să fie cel care a găsit soluția înlăturării conservanților brevetați de tatăl sau, dl Jean Chibret, prin patentarea primului flacon oftalmic capabil să mențină soluția sterilă pe termen lung în lipsa substanțelor cu efect de conservare. Acest flacon unic poartă numele de ABAK și apariția sa în 1994 a indus fondarea companiei Laboratoires Théa.

În prezent, numele Théa se confundă cu calitatea și inovația. Théa reprezintă o familie cu peste 1.400 de membri, oameni care pun foarte mult suflet în ceea ce fac, dornici să pună la dispoziția pacienților și medicilor produse revoluționare care să le îmbunătățească permanent calitatea vieții.

În 2022, compania Théa, lider european absolut în oftalmologie, a încheiat anul cu o cifră de afaceri de 840 mi­lioane de euro. Laboratoires Théa are în prezent 37 de subsidiare, iar produsele sunt distribuite în peste 75 de țări. Un lucru de care suntem mândri este deschiderea reprezentanței din SUA și, mai mult, faptul că avem singurul produs antiglaucomatos european cu autorizare FDA.

Care este povestea Laboratoires Théa în România?

Povestea în România a început în anii 2000 printr-un distribuitor, Farmexpert, care a importat pentru prima dată produse ale companiei milaneze Farmila, formând și o divizie de promovare. În 2006, Farmila a fost achiziționată de Théa și așa portofoliul companiei din Clermont Ferrand a pătruns pe piață noastră.

În ianuarie 2018 s-a deschis oficial reprezentanța Laboratoires Théa în România. Suntem lider absolut în România în oftalmologie, la o distanță considerabilă de poziția secundă. Portofoliul nostru este unul foarte extins, fiind prezenți în majoritatea ariilor terapeutice cu produse Rx, dispozitive medicale, suplimente nutritive, OTC-uri sau produse cosmetice.

Cum a evoluat businessul aici?

Aș spune că excelent! Când am des­chis reprezentanța, în 2018, eram pe poziția a patra, cu o cotă de piață de 13%. Acum, suntem pe poziția întâi detașat, cu o cotă de piață de aproape 23%. Mai mult, suntem ­lideri în majoritatea ariilor terapeutice în care avem produse. În cele în care nu suntem lideri, suntem în top 3.

Creșterea noastră este una sănătoasă, generată în special prin creșterea cotei de piață la nivel de unități. Piața din România este o piață mică, dacă ne raportăm la țări precum Germania, Franța, Spania sau Marea Britanie. Chiar și dacă ne raportăm la Polonia, suntem la 40% din nivelul acesteia. Ne poziționăm în prima treime din 37 de țări ca cifră de afaceri, deci asta spune multe. Suntem un asset al companiei. Contează și faptul că avem o experiență lungă, mulți dintre noi lucrăm în Théa de ani buni.

Ce vă diferențiază în fața compe­titorilor?

Indiscutabil, principalul atu este reprezentat de calitatea produselor, profesionalismul colegilor mei și mentalitatea proprieta­ri­lor companiei. Suntem genul de echipă care căutăm să reinventăm măcar o dată pe an maniera în care facem lucrurile. Căutăm să nu fim ­followeri, ci să deschidem noi drumuri.

Este un mare avantaj că Théa este un ­business de familie, fiindcă avem capacitatea de a reacționa foarte rapid la schimbările din piață, avem mereu în vedere sănătatea ­businessului pe termen lung și a faptului că poziționăm central binele pacientului, al medicilor și al echipei, de multe ori în defavoarea EBIT-ului.

Cum colaborați cu medicii?

Căutăm să fim tot timpul parteneri ai medicilor. Nu suntem genul de companie care încurajează consumul. Căutăm să punem la dispoziția specialiștilor cele mai evoluate produse. Nu cred că există oftalmolog din România care să nu știe cine este Théa.

Ne preocupă foarte mult educația și pregătirea științifică a medicilor. Théa patronează cel puțin cinci lucrări științifice noi (cărți de specialitate) în fiecare an. Avem colaborări cu foarte multe institute mari, patronăm numeroase congrese medicale.

Cum vedeți anul acesta din punctul de vedere al businessului?

Cred că lucrurile vor continua să fie bune pentru noi, pentru că suntem considerați reper de către medicii oftalmologi. Cu toate acestea, vor fi foarte multe provocări pentru întreaga industrie oftalmologică. Pe de-o parte, avem presiunea pe care ministerul o exercită pentru a scădea prețurile la produsele elibe­rate pe bază de rețetă.

La aceasta se adaugă taxa clawback, care este foarte mare, între 20% și 25% din prețul de retail, ceea ce pentru noi, producătorii, înseamnă un efort de peste 30%. Acest lucru ne limitează bineînțeles foarte tare bugetele. Ca urmare, companiile încearcă să supraviețuiască și să își atingă indicii de performanță crescând prețurile la produsele ce nu au preț impus. Asta s-a întâmplat și în 2022 cu piața de produse oftalmologice, care a crescut într-adevăr față de 2021 cu aproximativ 17% ca valoare, însă ca volum, creșterea a fost mult mai mică.

Pe lângă presiunea taxe­lor și reducerii prețurilor la Rx-uri, în 2023 vom simți impactul creșterii costurilor de producție. Avem produse pentru care costurile de manu­facturare au crescut cu 30%. Va fi dificil să menținem prețurile, dar suntem o companie centrată pe partenerii noștri – medicii, pacienții, oamenii – și vom face tot ce putem pentru a nu-i afecta.

#BizFranta este un proiect marca Biz, unic în lume. Partenerii ediției sunt Groupama, Orange și Air France.

Articolul a fost inițial publicat în Biz nr. 370 (16 februarie – 15 martie 2023). Dacă dorești să primești Revista Biz prin curier, abonează-te aici.