Radu Atanasiu: Intuiția managerială

Reading Time: 5 minute

În ciuda neîncrederii pe care i-o acordăm, intuiția managerială este un instrument valoros pentru luarea deciziilor atunci când izvorăște din experiență și dacă este dublată de un demers rațional. Intuiția nu este opusă reflecției, sunt mai degrabă sisteme complemenare care funcționează cel mai bine împreună.

Aș vrea să-i mulțumesc Andreei Roșca pentru că mi-a dat, într-o discuție recentă, ideea acestui articol, pe care îl ilustrez cu lecții povestite de câțiva conducători de organizații și care este menit să îi încurajeze pe manageri să-și asculte și să-și cultive intuiția.

Fără să știe unul de altul, câțiva CEO mi‑au spus recent că încearcă în mod conștient să își bazeze mai mult deciziile de business pe intuiție. Și asta m-a intrigat. Unora, hotărârea le-a venit după ce mult timp și‑au înăbușit, ba chiar desconsiderat intuiția (“M-am luptat foarte tare cu instinctul meu și am zis: băi, lasă prostiile, că nu simți tu nu știu ce”, după cum mi-a mărturisit o directoare executivă), dar au observat ulterior că, dacă ar fi ascultat‑o, ar fi evitat o grămadă de greșeli costisitoare (o altă conducătoare de organizație mi-a zis frust că “de câte ori nu mi-am ascultat my gut feeling am dat-o de gard”).

Venind din sens opus, dar cu aceeași hotărâre să-și asculte mai mult intuiția, se află un antreprenor cu un proces de luare a deciziilor foarte riguros, bazat pe date, care privea până de curând uluit la oameni de business pe care îi apreciază, dar care luau decizii instinctuale, rapid, “trăgând, parcă, de la șold”. După ce mai multe din aceste decizii s-au dovedit a fi foarte bune, mai bune decât ale sale, antreprenorul s-a hotărât să pună și el mai mult preț pe instinct. În fine, un alt CEO își consideră intuiția un instrument indispensabil pentru a lua decizii, pe picior de egalitate cu reflecția: “La mine, marele avantaj e că partea intuitivă este destul de bine aliniată cu partea rațională, nu am conflicte așa de mari ca alți oameni”.

Intuiția managerială suferă, din păcate, de imagine proastă și de lipsă de credibilitate. Paradigma clasică a omului perfect rațional a dus în mod greșit la izolarea intuiției în aceeași categorie cu datul în bobi și cititul în cafia. Deși valoarea sa în luarea deciziilor este confirmată de nenumărate cercetări științifice, în practică este nevoie de curaj pentru a recunoaște public că îți bazezi strategia și pe instinct.

Dane și Pratt (2007) dau cea mai bună definiție a intuiției manageriale: “judecăți încărcate afectiv, care se nasc prin asocieri rapide, nonconștiente și holistice”. Sau, cum spunea alt manager cu care am stat de vorbă, “intuiția este atunci când îți place o idee”. Deși suntem mai degrabă programați cultural să gândim antagonic, minte versus inimă, rațiunea, emoțiile, intuiția și mecanismele subconștiente sunt de fapt subsisteme care lucrează foarte bine împreună.

Cel mai celebru exemplu în acest sens este un caz de acum 30 de ani, prezentat de profesorul Antonio Damasio. Elliot (evident, un pseudonim), un om de afaceri de succes, a fost supus unei operații de extirpare a unei tumori pe creier. Operația a reușit, iar evaluarea ulterioară a certificat că nicio funcție cognitivă nu i-a fost afectată. IQ-ul său a rămas, în continuare, în top 5%. Cu toate acestea, capacitatea de a lua decizii i-a dispărut aproape complet. Cântărea fiecare decizie, importantă sau nu, pe toate părțile, ad infinitum, fără a putea ajunge la o concluzie. Această indecizie cronică i-a cauzat eșec după eșec în viața profesională și personală, fără ca vreun medic să poată identifica o cauză patologică. Până când a ajuns la profesorul Damasio, care a avut ideea să îi testeze răspunsul afectiv și a observat că Elliot nu simțea nimic pentru niciuna din variantele care i se prezentau.

Damasio a postulat că această lipsă afectivă îi blochează sistemul de decizie și a generat ipoteza markerilor somatici, conform căreia emoțiile de moment în fața opțiunilor și felul cum se reflectă acestea în corpul nostru (puls crescut etc.) sunt un ingredient de bază în luarea deciziei.

Intuiția este cel mai interesant mecanism prin care emoția și judecata se întâlnesc pentru a genera soluții bune bazate pe experiență: subconștientul nostru recunoaște în situația care trebuie rezolvată un pattern, un model pe care l-a întâlnit anterior, ne dă ideea și o asezonează cu o emoție puternică, de genul celei care l-a făcut pe Arhimede să strige “Evrika!”.

Herbert Simon, părintele disciplinei decision-making, oferă cea mai bună metaforă pentru felul în care intuiția managerială ne folosește experiența pentru a ne propune soluții. Marii maeștri de șah hotărăsc eficient ce să mute pentru că, spre deosebire de începători, nu analizează poziția fiecărei piese, ci se uită la situația de pe tabla de joc ca la un pattern pe care îl compară cu altele (multe, în medie 50.000) înmagazinate în memorie. Partide vechi, pe care le-au jucat sau le-au studiat. Subconștientul face asta rapid, găsește ce mutare a avut succes în situații similare și o propune, intuitiv, fără ca jucătorul să știe ce i s-a întâmplat.

În același fel, un manager experimentat identifică în subconștient clase de situații similare și generează intuitiv soluții. Faptul că intuiția ne ajută să accesăm baze de date de care habar nu avem a fost intuit și de unul dintre managerii cu care am stat de vorbă și care a dus lucrurile mai departe, arătând că deciziile luate intuitiv nu doar că au la bază date, dar sunt și mai ușor de pus în practică pentru că credem mai mult în ele: “În subconștient există niște date pe baza cărora instinctul ăsta vine și îți spune mai la stânga, nu mai la dreapta. În momentul când o simți, și o simți în ființa ta, vine cu un grad de asumare care te împinge să dai totul ca lucrul respectiv să se întâmple”.

Problema e că intuiția este eficientă mai ales în mediul în care ni s-a dezvoltat experiența. Nu aș avea multă încredere în intuiția unui chirurg experimentat atunci când decide, spre exemplu, cum să conducă un spital. Având în vedere că balamucul creat de pandemie a schimbat complet mediul de business, s-ar putea ca o decizie intuitivă luată azi să dea greș din cauză că situațiile pot părea similare, dar de fapt contextul diferă zdravăn. Întotdeauna, dar mai ales în această situație volatilă, soluțiile intuitive trebuie validate prin analiză. Un CEO a descris foarte bine această validare: “Intuiția vine prima, ca o magie; după, dacă vrei să îți certifici intuiția, iei cifrele, te uiți pe ele, și așa ți se certifică și magia”.

În discuția de care aminteam, Andreea Roșca m-a întrebat ce putem face pentru a ne dezvolta intuiția. Am tot meditat la întrebarea acesta și cred că există un fel de a ne antrena intuiția, cel sugerat de Ray Dalio în cartea sa “Principii”: să ne dezvoltăm simțul de a identifica clase de situații, întrebându‑ne, în fața fiecărei probleme, care e clasa de care aparține, sau, în cuvintele lui Dalio, “what is this a type of?”, și apoi să validăm rațional dacă soluția găsită se potrivește întregii clase. Poate că astfel o să reușim să avem mai multă încredere în intuiția noastră și să o folosim mai des ca instrument de luat decizii manageriale.

Radu Atanasiu predă Thinking and Deciding in Business la Maastricht School of Management Romania și Critical Tinking la The Entrepreneurship Academy, este business angel și a fondat platforma de voluntariat DeBunavoie.ro.

MSM Romania a deschis înscrierile pentru a 11-a cohortă de Executive MBA (un an și jumătate, unul din două weekenduri, start în 13 noiembrie 2020) și pentru a 12-a cohortă de Fast Track (programul scurt – 4 luni, în română, unul din două weekenduri, start în 9 octombrie 2020). Detalii pe msmromania.org

Articolul a fost inițial publicat în Biz nr. 345 (15 iulie – 15 septembrie 2020). Dacă dorești să primești Revista Biz prin curier, abonează-te aici.