Punga doriti?

Antreprenorii Exonia si Total Gama Prod au pornit la drum intr-o piata cu concurenta mare venita din afara tarii. Criza a ajutat industria, pentru ca firmele au ales sa reconsidere ambalajul ca instrument de marketing. Ce inseamna insa un business in industria ambalajelor, mai exact a pungilor?

Tiberiu Stoian, actionar al fabricii de ambalaje Exonia, cu sediul central in Iasi, are 37 de ani si a inceput antreprenoriatul la scurt timp dupa terminarea facultatii. Tot la putin timp dupa absolvirea studiilor a pornit afacerea si Octavian Simion, 28 de ani de la Total Gama Prod, firma care produce in special ambalaje pungi din plastic. Cum Romania nu este foarte ofertanta in fabrici sau companii active in aceasta industrie de nisa, cei doi au identificat nevoile pietei si au pornit la drum. Totusi, ideea a venit dupa ce s-au lovit personal de nevoia unor sacose de calitate.

Investitorul Exonia a inceput prima afacere in anul 2000, anul terminarii Facultatii de Economie si Administrarea Afacerilor in cadrul Universitatii Al. I. Cuza din Iasi, cand a deschis un magazin de echipamente IT, ArtisDesign. In urmatorii trei ani, reteaua de magazine ajunsese la noua unitati si genera un consum de aproximativ 30.000 bucati de sacose personalizate lunar, sacose care se ofereau gratuit clientilor care cumparau componente IT. “Imi doream ca aceste sacose personalizate cu logo-ul companiei sa fie calitative. Dupa receptionarea in repetate randuri de sacose ce prezentau multiple defecte, furnizate de diversi producatori romani, am decis sa imi comand sacosele de care aveam nevoie in Turcia. La receptie, surpriza a fost placuta: calitatea era foarte buna, iar pretul competitiv. Termenul de livrare nu era insa impresionant”, povesteste Stoian despre oportunitatea ivita.

El spune ca a intuit necesitatea dezvoltarii acestui sector odata cu intrarea in Uniunea Europeana.

“Am decis asadar ca este oportun sa oferim pietei o categorie de ambalaje complexe care nu puteau fi fabricate in Romania. Era o nisa destul de ingusta, dar care speram noi sa se extinda treptat. Din fericire, am avut dreptate”, explica Stoian. Din 2003, compania Reklama Shop Packaging, actualmente Exonia Holding, a inceput importurile masive de ambalaje imprimate la un nivel calitativ net superior, in special din Turcia, Grecia si Italia. Din ratiuni legate de reducerea timpilor de livrare si a costurilor s-a nascut ideea unei fabrici proprii. “Initial am inceput productia de medii de printare, in special folie din polietilena si pungi sau sacose din acelasi material. Ulterior, gama de produse a evoluat catre ambalajele cu proprietati speciale care confera produselor ambalate calitati foarte apreciate de producatori, in special extinderea termenului de valabilitate”, spune antreprenorul.

La inceput, in 2003, compania opera importurile si distributia cu o echipa de numai sapte angajati, patru dintre ei specialisti in vanzari, iar trei pe partea de administrativ. Astazi, echipa Fabricii de Ambalaje Exonia este formata din 65 de persoane si departamente distincte de productie, design, vanzari, marketing, financiar si logistica. Compania produce ambalaje cu proprietati speciale (ambalaje pentru produse congelate, pentru produse aromatice, ambalaje industriale pentru textile sau constructii) pentru un portofoliu de aproximativ 3.200 de beneficiari din Romania, Republica Moldova, Spania, Italia, Germania si alte cateva tari din vestul Europei. Antreprenorul a luat in calculul productiei si ambalajele oxobiodegradabile, adica acele pungi care, dupa o perioada de aproximativ 6 – 9 luni, se dezintegreaza.

Specializare si diferentiere

Daca se poate vorbi despre o nisa a nisei, Exonia s-a specializat pe ambalaje destinate alimentelor, in special din panificatie, patiserie, produse congelate, cafea, pulberi.

“Din punctul meu de vedere, provocarea in acest domeniu o reprezinta inovatia. Aceasta se traduce intr-un mod de gandire prin care se dezvolta solutii si servicii noi, utile pentru consumatori si care aduc, in acelasi timp, valoare adaugata businessului. Inovatia este necesara datorita faptului ca proiectele aferente fiecarui beneficiar sunt complexe si adaptate la multitudinea de produse ce urmeaza a fi ambalate si la particularitatile acestora. Fiecare nou proiect aferent unui ambalaj reprezinta un unicat”, explica Stoian valoarea adaugata pe care o aduce firma sa clientilor. Acestia sunt, in proportie de peste 90%, persoane juridice, producatori sau doar ambalatori ai anumitor categorii de produse.

Anul trecut, cifra de afaceri a Exonia a depasit 3,45 milioane euro, in crestere cu 29% comparativ cu 2012, datorita noilor echipamente achizitionate in fabrica, care au dus la cresterea productivitatii. Pentru 2014, compania estimeaza o crestere moderata, de aproximativ 10-12%. “Pe fondul situatiei economice dificile din ultima perioada am simtit o reorientare a clientilor catre profesionistii din domeniul packagingului. Daca pana in 2010 producatorii apelau la diversi furnizori locali mici pentru ambalaje putin spectaculoase sau la freelanceri graficieni care aveau doar aptitudinile de baza in crearea conceptului de ambalaj, acum, inainte de a investi clientii se gandesc de doua ori”, recunoaste actionarul Exonia. Din punctul sau de vedere, exista companii romanesti cu traditie si potential care au ramas in urma la capitolul ambalarea corecta a produselor lor.

“Inca nu toata lumea constientizeaza importanta ambalajului, care, daca este calitativ, rezerva un loc memorabil produselor in mintea consumatorilor. Insa toti cunosc expresia «ambalajul vinde marfa»”, adauga Stoian.

Investitiile fac diferenta

Cum functioneaza un astfel de business? In proportie de aproximativ 60% materia prima este importata de la producatori specializati din Europa de Vest (Italia, Belgia, Austria), dar si din Polonia, tara in care s-au facut investitii enorme in ultimii

10 ani. Pe plan intern, Exonia este un beneficiar al rafinariei Rompetrol Petromidia, de unde achizitioneaza granulele de polietilena, pe care dupa procesul de extrudare (topire) le transforma in folii de diverse dimensiuni si grosimi.

Productia de ambalaje este o activitate care necesita investitii relativ mari inca de la infiintare dar si investitii continue pentru a putea aborda cat mai multe categorii de ambalaje. “In urma cu o luna am achizitionat unul dintre cele mai performante echipamente de fabricatie a pungilor din polietilena, inclusiv a celor cu clapeta autoadeziva destinate ambalarii camasilor, dar si de fabricare a plicurilor pentru curierat”, spune Stoian. Pentru a-si consolida pozitia la nivel national, in anul 2011 Exonia a achizitionat compania Foly Plast, unul dintre producatorii recunoscuti regional pentru calitatea sacilor fabricati. Tot in 2011, Exonia a achizitionat si parcul de utilaje al companiei Moldo Plast, combinat cu traditie in productia unei game extrem de mari de repere din plastic.

Printre clientii Exonia se numara Tymbark (folii imprimate in policromie destinate campaniilor de marketing), URBB Tuborg (folie termocontractibila speciala destinata ambalarii box-urilor de doze de bere), Ferroli (sacose personalizate), Albrau (etichetele PET-urilor de bere distribuite catre lantul de hipermarketuri Lidl), Dedeman (sacose personalizate), Fiterman Pharma (ambalaje medicamente) etc. Ca portofoliu de investitii, in cursul anului 2015, antreprenorul va inaugura un nou hotel amplasat in zona centrala a Iasiului, locatie ce va detine si un restaurant cu specific mexican, o sala de conferinte.

De la pungi de cadou la pungi de plastic

Pentru Octavian Simion, 28 de ani, Total Gama Prod, companie infiintata in 2008, reprezinta succesul venit dupa alte incercari antreprenoriale. “Totul a inceput odata cu jobul anterior in marketing, ce a durat circa trei ani. In tot acest rastimp, printre altele, am experimentat si asocierea cu inca trei parteneri, la un supermarket”, povesteste tanarul antreprenor.

Inceputul din 2008 a fost oarecum incert, recunoaste Simion, cel putin pana a reusit sa se extinda. Primul pas in aceasta afacere a fost fabricarea pungilor de cadouri din hartie, insa cererile destul de limitate si piata inca subdezvoltata l-au determinat sa schimbe abordarea. Pasul urmator au fost pungile de plastic, cele prezente in orice magazin sau supermarket. “Acest pas as putea spune ca a reprezentat de fapt un nou inceput nu doar pentru mine, ci si pentru intreaga companie Total Gama si, totodata, pentru angajati/colaboratori.” In prezent compania s-a specializat pe pungi plastic pe care le distribuie in toata tara, oferind transportul gratuit. De scurt timp, parte din productie se livreaza si in Suedia, prima piata externa pe care compania s-a extins.

Tanarul antreprenor si-a gandit strategia de crestere a companiei cu costuri cat mai mici. A evitat sa angajeze full time si a mers pe colaboratori, iar echipa este in prezent formata din 10-12 persoane, specializate pe programare, grafica, distributie, SEO (serviciile SEO ajuta la imbunatatirea vizibilitatii in mediul online). Gama de produse este in general orientata inspre pungi din polietilena HDPE sau LDPE in formatul banana sau maieu, fiecare cu posibilitati de personalizare. Cele mai solicitate categorii sunt sacosele din plastic, ultrarezistente, ce pot fi reutilizate in multiple randuri de toti consumatorii. “Provocarile sunt la fiecare pas, incepand de la concurenta deloc de neglijat si pana la a raspunde cu precizie aproape milimetrica exigentelor clientilor noi sau vechi. Am primit briefuri in care ni se spunea doar atat: «Am nevoie sa-mi promovez in cel mai eficient mod propria afacere». Iar noi exact asta am facut, cautand sa multumim clientul pe toate planurile”.

Mizand foarte tare pe expunerea si promovarea in mediul online, Octavian Simion a achizitionat, pe langa un domeniu cu numele firmei, inca 15 website-uri (pungi-maieu.ro, pungi-plastic.com, pungi-personalizate.com etc.), prin intermediul carora comercializeaza produsele si cu ajutorul carora se face cunoscut.

In 2013, cifra de afaceri a companiei s-a ridicat la 200.000 euro, iar pentru 2014 estimeaza o crestere a volumului vanzarilor cu circa 30-40 %.

“Chiar si cand nimeni nu prea stia ce sunt acelea tehnici de marketing, consumatorul obisnuit si nu numai el a fost dintotdeauna atras de modul de prezentare a produselor, la fel cum a fost interesat si de posibilitatile de a le impacheta sau transporta. Pentru ca in cazul ambalajelor, «haina» ramane prima si ultima impresie ce motiveaza cumpa­ratorul sa fie interesat de ceea ce se afla dincolo”, mai spune Simion.

In opinia actionarului de la Total Gama Prod, sacosele personalizate cu logo-ul sau/si cu mesajul publicitar al businessurilor devin intai de toate un mijloc optim pentru promovarea afacerilor si se transforma intr-un instrument eficient de comunicare cu clientii. Desi cifra de afaceri a companiei a crescut, Octavian Simion simte ca consumul a scazut. Are insa sperante, puse pe seama “natiei creatoare a romanilor”, dotati cu foarte multa imaginatie.

Businessul Exonia in cifre

Anul infiintarii: 2003

Numar angajati: 65

Cifra de afaceri 2013: 3,45 milioane euro

Export: 6% din capacitatea de productie a fabricii (in 2014), 10% – obiectiv pentru 2015

Productie: 90 tone de ambalaje din polietilena sau hartie + 30-40 tone lunar importuri.

Numar ambalaje alimentare/luna: aproximativ

37 milioane de pungi

Total Gama Prod in cifre

Anul infiintarii: 2008

Numar angajati: 10

Cifra de afaceri 2013: 200.000 de euro

Export: Suedia