Pregatiri pentru un asalt transatlantic
Reading Time: 8 minuteA plecat la Londra acum vreo trei ani. A reusit sa isi faca firma cunoscuta, apreciata si dorita de investitori. La sfarsitul lunii ianuarie a atras o noua runda de finantare de la doi investitori americani. Deschide birou la New York in aprilie si va conduce o echipa de 30 de oameni pana la sfarsitul anului. Emi Gal este la fel de dinamic, dar a devenit mai matur in gandire si in experienta, desi o sa implineasca doar 26 de ani. Ne-am intalnit intr-un club privat, unde este membru, si am baut whisky sour, bautura lui preferata.
Ce-ai facut in ultimii trei ani?
Ultima data cand ne-am vazut, eram deja mutat la Londra. Ridicasem prima runda de finantare, 800.000 de dolari, si initial eram foarte visator, voiam sa fac multe cu banii. Doream sa ne concentram pe produse, astfel incat sa ne asiguram ca acelea pe care le avem in piata sunt folositoare pentru clienti si ca acestia sunt dispusi sa le plateasca si avem ceva care poate face bani. Voiam sa extindem si echipa de vanzari si in Londra si in New York.Doar ca ne-am dat seama imediat ca, de fapt, cu 800.000 de dolari am putut sa crestem doar echipa din Londra, sa avem o echipa buna de vanzari si sa ne concentram pe produse astfel incat sa avem clienti. Asa ca am facut un plan pentru a vinde catre clienti, a primi feedback de la ei ca sa vedem ce le place, ce nu le place, ce folosesc, ce nu folosesc din produsele noastre, pentru a le imbunatati. Si am facut asta o buna parte din 2010 si tot anul 2011, am luat clienti, am lucrat foarte aproape cu ei, astfel incat sa ne asiguram ca ceea ce le oferim noi este profitabil si este folositor pentru ei.
Ce ai facut cu rezultatele?
Concentrandu-ne pe produse, ne-am dat seama ca fiecare dintre cele doua tipuri mari de advertiser are probleme diferite. Primul tip sunt brand advertiserii (Unilever, Coca-Cola), brandurile mari interesate sa tina utilizatorii in ad-urile lor cat mai mult timp, pentru ca asta inseamna ca sunt expusi la brand, drept urmare isi vor aminti de brand in momentul in care trebuie sa cumpere produsul respectiv. Am constatat ca pentru acestia nu exista o solutie buna care sa faca clipurile, reclamele video pe care ei le ruleaza online, mai eficiente in materie de rata de clic, rata de engagement si timpul petrecut in reclama. Asa ca am luat tehnologia pe care o aveam, care facea un video interactiv, si am aplicat-o pe reclamele video, facandu-le interactive, astfel incat in momentul in care ruleaza un ad video online, utilizatorii lui pot rezerva un test drive, pot downloada o brosura, pot vedea mai multe despre o masina in ad, fara sa se duca pe site-ul masinii respective. Acest produs, Brain- Rolls, a inceput sa creasca foarte bine. In 2011, am castigat o gramada de clienti, ad network-uri foarte mari din UK si din Europa, Fox Network, Adconion, Advideo.
Si altceva?
Anul trecut am inceput sa ne uitam la piata de video, intelegand-o mai bine, si am incercat sa vedem ce probleme mai are. Si am descoperit ca exista un segment foarte mare de advertiseri pentru care fiecare leu cheltuit pe advertising trebuie sa aduca bani, gen retaileri online, companiile financiare. Si am realizat ca, pentru acest gen de clienti, nu exista niciun produs pe video. Asa ca am dezvoltat ceea ce in momentul de fata este prima platforma de retargeting personalizat pe video din lume, BrainAds. Consumatorul se duce pe site-ul retailerului si se uita la o imprimanta, dar nu o cumpara. Noi setam un cookie, stiind ca tu te-ai dus sa te uiti la o imprimanta, si apoi, cand urmaresti un video pe You- Tube, inainte sa apara video-ul, iti va aparea un pre-roll, un ad video, pentru respectivul retailer cu imprimanta la care te-ai uitat tu si cu un mesaj care iti spune “Vezi ca ai uitat sa cumperi imprimanta asta, poti da click sa cumperi”. Acesta este retargetingul. Exista cateva companii care o fac pe bannere, dar noi suntem primii care o fac pe video. Am lansat acest produs in a doua jumatate a anului trecut, a crescut foarte frumos. Cred ca in sase luni o sa fie produsul care ne va face cel mai multi bani, pentru ca are potential foarte mare.
Si care au fost consecintele acestor decizii?
Spre sfarsitul anului 2011 am realizat ca avem aceste doua produse care functioneaza foarte bine, asa ca am mai luat o runda de finantare, anuntata saptamana trecuta (n.r. – 16-22 ianuarie). Am luat 1,8 milioane de dolari pe care i-am primit de la investitori foarte misto, Atlas Ventures, unul dintre cele mai mari fonduri din SUA, foarte cunoscuti, si Credo Ventures, un fond foarte nou din Europa. Cu acesti bani am hotarat sa extindem echipa in Londra, sa construim echipa de vanzari din New York si sa extindem echipa tehnica din Romania. Si, printre aceste planuri, daca reusim, mi-ar placea sa ne extindem un pic si mai mult catre Germania si Franta, unde avem clienti.
Spune-mi mai multe despre New York.
O sa deschidem biroul in aprilie. Am luat decizia sa deschidem un birou la New York intrucat cele mai mari agentii si retele de publicitate sunt acolo, iar noi vindem catre ei. Toti clientii mari sunt la New York. Cea mai mare retea de video din lume e in America, asa ca trebuie sa fim acolo. Potentialii cumparatori sunt in America, asa ca trebuie sa fim si noi langa ei. Plus ca am ajuns intr-un punct in care Londra merge bine, trebuie sa mergem mai departe si New Yorkul e urmatorul pas. Motivul pentru care am luat doi investitori din America este ca ne pot ajuta sa ne lansam acolo, deja vorbesc cu potentiali oameni de vanzari care ar putea lucra pentru noi acolo. Suntem in contact cu agentii interesate de ceea ce facem. Primim mailuri de la oameni din State care sunt interesati de ce facem noi, interesul exista, trebuie doar sa ne ducem acolo, ca sa putem sa raspundem adecvat si sa convertim toate oportunitatile acestea in clienti. Va fi o provocare, pentru ca nu am aceeasi retea ca la Londra, nu cunosc toti oamenii din tehnologie ca la Londra, dar imi plac provocarile, asa ca abia astept sa ma mut la New York. O sa stau acolo, la inceput, o luna – doua, cat va fi nevoie sa contruiesc echipa. Apoi voi face naveta regulat, pentru a pune pe roate biroul. O sa incepem cu unul-doi oameni, iar pana la sfarsitul anului vrem sa ajungem la o echipa de sase oameni.
Care este politica voastra de preturi, cum se intampla lucrurile?
Pentru ca suntem un start-up, lucrurile din acest punct de vedere s-au modificat destul de mult de la un trimestru la altul. In momentul de fata, modelul e foarte simplu. Pe BrainRolls, luam bani la mia de afisari, adica CPM. Pentru fiecare mie de afisari pentru un anumit client, luam intre 1,5 si 2,5 lire CPM. Gandeste-te ca unii dintre clientii acestia ruleaza milioane, zeci de milioane de afisari pe luna. Se aduna foarte mult. Pretul pentru BrainAds este cost per click, aici este legat de performanta. Clientii vor sa plateasca doar daca cineva da click pe ad care sa se duca catre site-ul lor. In acest caz, costul per click este mai scump, intre 1,5 si 3 lire, pentru ca respectivele click-uri sunt mai valoaroase pentru advertiseri. Noi cu aceste preturi mergem la clienti, este foarte simplu. In general exista o suma minima, nu pot cheltui mai putin de 2.000 de lire pe luna, pentru ca altfel nu renteaza pentru noi. Desigur, pentru clientii nostri cei mai valorosi acordam discounturi si alte facilitati, ca sa ii fidelizam. Insa modelul nostru e foarte bun pentru ca, pe masura ce ei fac mai multi bani, si noi facem mai multi bani, ceea ce este ideal.
Te-ai imbogatit?
Pe hartie, da. Pe hartie, sunt milionar, orice ar insemna acest lucru. Evident, maine se poate intampla ceva nasol, orice, si s-a dus totul pe apa sambetei, asa ca, pana nu ai un exit, valoarea asta pe hartie exista si e acolo pentru ca niste oameni au investit in companie la valoarea respectiva. Acesti oameni sunt investitori de meserie, drept urmare isi fac temele cum trebuie inainte sa investeasca. Dar, da, pe hartie pot zice ca sunt milionar. Nu am inca milioane de euro in cont, nici nu imi doresc in mod special in momentul acesta, toate la timpul lor, dar lucrurile merg foarte bine, asa ca am incredere ca la un moment dat voi avea indeajuns de multi bani incat sa mai investesc si in Romania, in diverse start-up-uri si sa incep ceva nou.
Apropo de bani, care a fost cifra de afaceri a companiei anul trecut?
Nu o facem publica, dar am trecut de un milion de lire.
Care este acum actionariatul companiei?
Eu sunt actionar majoritar, cel mai mare actionar in firma, si apoi avem 10 investitori care sunt si actionari. Am decis ca echipa Brainient e foarte valoroasa, asa ca, pe masura ce oamenii ne arata ca sunt dedicati firmei, primesc optiuni in firma; patru oameni care au fost in companie aproape de la inceput sunt acum actionari. Actiunile lor valoreaza cateva zeci de mii de lire, ceea ce inseamna ca, in momentul in care compania se va vinde, vor avea un cec cu care pot sa isi cumpere casa, masina, ce vor ei. Si eu am vrut sa fac acest lucru pentru oamenii din companie. Eu tot incerc si fac start-up-uri de sapte ani de zile. Primul meu angajat inca lucreaza cu mine si asta cred ca e o dovada a faptului ca, in ciuda esecurilor unora dintre companiile mele, oamenilor le place sa lucreze cu mine si au incredere ca la un moment dat lucrurile vor merge foarte bine. Oricum, ii iubesc pe oamenii din echipa mea, sunt cei mai tari. Nu cred ca am fi reusit fara ei, pentru ca sunt dedicati. Media de varsta este cam 27 de ani, o echipa foarte tanara. Daca ar fi sa gasesc un fir rosu in randul echipei, as zice ca toti au foarte multa energie. Si energia aia la munca si-o distribuie prin a face lucruri noi, a descoperi. Si cred ca, fara oameni talentati, nu poti sa construiesti ceva, pentru ca nu poti sa le faci tu pe toate ca fondator, antreprenor, CEO. Si nici nu este indicat sa le faci tu pe toate. Ideal ar fi sa angajezi oameni care sunt mai destepti ca tine si care pot face anumite lucruri mai bine decat tine.
Pentru ca exista mai multi actio nari, cum conduci compania?
Exista echipa de management, formata din mine, care sunt CEO, Andrei – partenerul meu si CTO, omul de vanzari, persoana care se ocupa de finante. Si apoi exista un board of directors, catre care raportam noi, format din cinci oameni absolut geniali. Chairmanul companiei este Claude London, care este Head of Digital la BBC Woldwide. Avem ca industry expert in board pe Jason Goodman, CEO la Albion Londra, care anul trecut a fost aleasa a doua cea mai cautata agentie de publicitate din Marea Britanie. Dupa care avem tot felul de investitori valorosi, cum este Dave McClure, care a fondat Five Hundred Start-ups, Sherry Coutu, o doamna care a fondat o companie al carei IPO a valorat doua miliarde in 2001. Oamenii acestia ne ajuta ca si companie sa crestem. De exemplu, Sherry Coutu este in board of advisors si la LinkedIn si este prietena la catarama cu Reid Hoffman, CEO al LinkedIn. Anul trecut, am fost la o cina unde am stat alaturi de Reid Hoffman si am petrecut trei ore povestind. Prin oamenii acestia, pot ajunge la aproape oricine in lumea tehnologiei.
Unde te vezi peste 3-5 ani?
Imi doresc sa fi avut un exit cu Brainient si sa am un start-up nou, in New York cel mai probabil. Vreau sa incep ceva care sa rezolve o problema pe care o au oamenii, nu companiile. Cred ca, daca totul merge bine, la urmatorul start-up banii nu or sa mai fie obiectivul principal si o sa ma pot concentra mai mult pe o problema a unor oameni, nu a unor companii. Imi doresc sa construiesc ceva care sa rezolve o problema punctuala pe care oamenii o au zilnic. Mi-ar da o satisfactie, dincolo de succesul companiei, ca uite, am facut ceva. Si cred ca, daca imi petrec timpul sa construiesc valoare pentru investitori, pot sa construiesc si valoare pentru problemele unor oameni. Keep calm and carry on, cum spun britanicii.
Citeste si:
Cum se traduce cultura in profit
Proiecte de design la scara mondiala
Gene romanesti in Marea Britanie
gt;
Urmăriți Revista Biz și pe Google News. Abonamente Revista Biz
