Cum crești de la zero un business de performance media

Reading Time: 5 minute

Dragoș Smeu a început povestea Mavericks în septembrie 2016 alături de Andra Negru și Andrei Manole. A pornit la drum cu gândul să construiască, pas cu pas, o mică agenție de performance media. A ajuns însă, în numai patru ani, să conducă dintre cele mai mari agenții din piață specializate în performance. Mai mult, în plină criză cauzată de pademie, a reușit în trimestrul al treilea al acestui an o creștere cu 70% față de perioada similară a anului anterior.

Echipa Mavericks, alcătuită acum din 15 oameni, dintre care 10 specialiști certificați în campanii Google Ads și Facebook Ads, gestionează 68 de conturi de la 55 de clienți, printre care elefant.ro, Carrefour, Ceresit, Karcher sau Mobexpert și, de la bugete de 30.000 de euro administrate lunar, a ajuns la 400.000 de euro pe lună.

Care este secretul creșterii?

”Credem că diferențierea vine și din ceea ce oferim nu în pitch, în prezentarea inițială în fața clientului, ci mai degrabă după aceea, în relația pe care o dezvoltăm cu acel client și faptul că respectăm promisiunea calității pe care o propunem inițial și faptul că nu suntem doar o agenție care face Ad-uri pe Search, urcă bannere de Display și face campanii de Facebook, ci ne implicăm activ în activitatea clientului și analizăm indicatorii de digital dintr-o mină de business. Facem lucrurile cu suflet, de aceea și spunem că facem ‘heart driven performance media campaigns’ ”, spune Dragoș Smeu, General Manager al Mavericks.

Cum v-a afectat actuala criză medicală?

La fel ca multe alte business-uri și pentru noi această pandemie a fost un rollercoaster emoțional. Am trecut prin etape destul de grele atât din perspectiva business-ului dar și personală, individuală. Am plecat pe 11 martie de la birou cu gândul că în 2-3 săptămâni lucrurile vor reveni la normal și iată că nici până în prezent lucrurile nu arată ca înainte. Am avut o scădere a portofoliului de cam 25-30% și am avut o lună martie și aprilie foarte grea, în prima lună de stare de urgență. Avem un portofoliu preponderent format din magazine online și ne-a ajutat foarte creșterea lor exponențială, în anumite cazuri și de 8 ori față de aceeași perioadă a anului trecut și în acest mod am reușit să salvăm pierderea a aproximativ 15 clienți din portofoliu. Evident, toate aceste lucruri nu s-au întâmplat din inerție ci a fost un efort consistent din partea echipei de specialiști din Mavericks dar și a celorlalte două departamente care au ajutat cu automatizări, consiliere legală sau analize de trenduri.

Trăgând linie, puteți spune că ați pierdut sau ați câștigat business în perioada aceasta?

Cred că în primul rând am câștigat o echipă care a trecut printr-o experiență pe care o vor povesti și nepoților. Ne-a maturizat foarte mult această situație și am trecut de la a vedea cum clienții spun că opresc colaborarea la a pune mâna pe campanii, tool-uri de analiză și a scrie mail-uri și propuneri pentru planul B. Ne-a obligat să gândim diferit, să ieșim din normalul în care trăiam și cred că faptul că avem o echipă destul de tânără, nu doar de millenials dar și ceva colegi din Generația Z, ne-a ajutat să ne adaptăm foarte repede noului normal. Din perspectivă business, acum, în Q3 2020 dacă ne uităm la date comparativ cu anul anterior am crescut cu 70%

Câți clienți aveți în momentul de față?

În momentul acesta gestionăm 68 de conturi pentru 55 de clienți, 60% din aceștia fiind e-commerce.

Care este cel mai logeviv client al vostru? Dar cel mai nou?

Cel mai longeviv client este Cărturești; este și clientul de la care am decis să începem această poveste numită Mavericks. Cel mai nou client din portofoliu este Life Care, un client care vrea să facă switch-ul de la a vinde produse printr-o rețea de reprezentanți, prin catalog, către un magazin online în care beneficiarul direct să poată da comanda.

Ce arii de expertiză acoperiți acum? Cum v-ați diversificat oferta în cei 4 ani de existență?

Aici am fost tot timpul între cele două voci, ale pământului și iubirii. Vocea pământului ne chema către o diversificare mai mare a serviciilor, mai ales către social media și SEO, de unde au venit destul de multe cereri. Vocea iubirii ne spunea în schimb să rămânem specializați doar în campanii de performance media și web analytics, două servicii pe care le facem foarte bine, la un nivel de calitate ridicat. Din cele două voci am ales pe cea a iubirii față de specializarea într-un domeniu.

Ați anunțat că de luna aceasta aveți 10 specialiști certificați în Google Ads și Facebook Ads Campaigns. Cum v-ați decis să investiți în această direcția asta?

După primele trei luni de pandemie am ajuns într-un punct ceva mai calm al furtunii și am avut timp să ne gândim la ce vom face în a doua jumătate a lui 2020 și cum pregătim 2021. Alături de colegii mei din echipa de management, Andra Negru și Alexandru Dumitrescu, am decis să ne axăm pe creșterea echipei. După primele trei luni am avut și două pierderi importante, doi colegi care au părăsit echipa și am decis să ne creștem echipa de specialiști nu doar cu alți doi colegi ci cu alți 5 colegi. În acest mod ne pregătim pentru anul 2021, cu o echipă de 10 specialiști certificați care au trecut prin tot programul intern de onboarding de 57 de training-uri și sesiuni de follow-up, s-au certificat atât pentru a face campanii în Google Ads cât și în Facebook Ads și lucrează activ pe clienți alături de colegii lor seniori.

Tot în sfera de specializare și educație, ați lansat și un produs nou anul acesta – Mavericks Digital Academy. Despre ce este vorba?

În pandemie nu doar am supraviețuit, ci am și creat, ne-am dezvoltat. Am lansat în aprilie – mai o primă ediție a unui curs integrat de performance media, atât despre Google Ads și Facebook Ads dar și cum să interpretezi rezultatele în campaniile de performance media. Nevoia a venit natural pentru că tot mai mulți antreprenori, oameni de marketing sau chiar agenții de digital care nu au incoporat un astfel de departament s-au lovit de nevoia de a dezvolta sau analiza campanii de performance media. Rolul acestui curs este de a oferi context legat de performance media, cum se integrează în toată strategia de digital, ce strategii să folosești în funcție de obiectiv și care sunt cei mai importanți KPIs pe care să îi urmărești. Prima ediție a primit un feedback foarte bun așa că am decis lansarea celei de a doua ediție a cursului în perioada septembrie – octombrie.

După anul trecut când vorbeați despre o dublare a cifrei de afaceri, ce planuri aveți pentru 2020?

Dacă mă întrebai în aprilie despre dublarea cifrei de afaceri spuneam că este o glumă. Acum aș zice că va fi o realitate și vom reuși să dublăm cifra de afaceri dar probabil vom pierde destul de mult la nivel de profitabilitate având în vedere că am mărit echipa de la 10 colegi la 15. Însă noi ne gândim deja la anul următor și pentru 2021 mizăm pe o echipă de 10 specialiști dedicați care mențin atât relația cu clientul dar și implementează campanii și vin cu propuneri de abordare ale campaniilor de promovare. Vom avea cu siguranță o echipă foarte sudată, cu jumătate din ei care au trecut printr-o furtunoasă pandemie și au deja un bagaj foarte mare de experiențe și situații așa că pentru 2021 obiectivul de a dubla iar cifra de afaceri pare unul fezabil.