Pasi pentru exit

Pasi pentru exit

Momentul potrivit, evaluarea corecta, implicatiile financiare si legale sunt doar cateva dintre lucrurile cu care se confrunta un antreprenor in pragul vinderii businessului pe care l-a creat. Ce sfaturi ofera consultantii?  

Schimbarea proprietarilor este una dintre cele mai dificile provocari cu care o companie se poate confrunta, iar experienta antreprenorului in administrarea afacerii nu garanteaza un exit de succes. Ce au insa in comun antreprenorii este dorinta ca, atunci cand se hotarasc sa iasa din afacerea pe care o conduc, sa obtina cea mai buna oferta. Obtinerea celei mai bune oferte insa implica planificarea exitului si prezentarea afacerii in cea mai buna lumina posibila. “In cazuri foarte rare afacerile sunt pregatite de exit din clipa in care decizia de vanzare a fost luata. Pe multi antreprenori tocmai amenintarea scaderii performantei afacerii pe care o conduc ii face sa se gandeasca la exit. In acest caz, ar putea fi deja tardiv pentru a obtine dintr-un exit cel mai bun pret”, spune Lars Wiechen, partener Servicii de Consultanta Financiara la Deloitte Romania.

Când este cel mai bun moment pentru un exit? La modul ideal, acest moment al exitului ar trebui sa aiba loc atunci cand afacerea mai are inca potential de crestere si in conditiile unei economii si unei piete aflate in expansiune, cand multiplii de evaluare sunt ridicati si sunt confirmati de premisele mentionate, spune Alexandru Medelean, director, Servicii de Consultanta pentru Management la PwC Romania. In practica insa, depinde foarte mult de situatia proprietarului si de ratiunea pentru care s-a luat decizia. Multi antreprenori sunt nevoiti sa faca un exit din ratiuni personale – se apropie de o anumita varsta si nu au urmasi interesati sa preia businessul, familia trece printr-o criza care necesita impartirea valorii businessului (cum ar fi un divort sau o succesiune), pur si simplu antreprenorul a adus afacerea la un punct dupa care nu o mai poate dezvolta pe cont propriu, nu mai are resursele financiare si manageriale sa sustina dezvoltarea companiei.

“Indiferent de motive, decizia de a vinde compania nu este una usoara pentru majoritatea antreprenorilor. Multi au investit foarte mult timp, eforturi si bani in companie si au facut sacrificii personale semnificative”, subliniaza Roland Teufel, Partner la Ensight Management Consulting.

Planificarea – primul pas

Odata ce exitul devine o alternativa de viitor, elementul cel mai important este implementarea timpurie a unei strategii de exit. Companiile ar trebui sa fie pregatite din timp pentru realizarea strategiei, ideal cu 18-24 de luni inainte de schimbarea efectiva a actionariatului, explica Lars Wiechen, care precizeaza ca acest lucru ar permite punerea in aplicare a schimbarilor ce vor genera cresterea valorii afacerii.

Potrivit reprezentantului Deloitte, piatra de temelie in alegerea strategiei de exit pentru un antreprenor o reprezinta identificarea rezultatului pe care actionarul doreste sa il obtina. Astfel, primul pas in realizarea strategiei il reprezinta intelegerea optiunilor viabile de exit pentru afacerea in cauza. Implementarea acesteia nu reprezinta un proces singular, astfel ca va fi necesar ca strategia de exit sa fie revizuita in mod constant pentru a se asigura valoarea beneficiilor acesteia. “Planificarea ofera antreprenorului controlul asupra fiecarui proces si centreaza afacerea pe cel mai important aspect: strategiile de crestere a valorii inaintea exitului”, subliniaza Lars Wiechen, adaugând ca strategia de exit face referire la valoarea curenta a afacerii si la elementele cheie generatoare de valoare comparativ cu asteptarile antreprenorului, la evaluarea optiunilor posibile de exit (vânzare comerciala, achizitie institutionala, achizitionarea de catre conducerea companiei, retrageri de numerar sau recapitalizare, Oferta Publica Initiala) si la modalitatea in care ar trebui conturata afacerea pentru diferiti cumparatori poten­tiali.

“Nimic nu maximizeaza mai mult valoarea unei companii in ochii cumparatorului decât un potential de crestere sustenabila si o echipa capabila aflata la conducere. In cazul in care cele doua conditii sunt indeplinite, antreprenorul are cele mai bune sanse sa execute un exit de succes,” Lars Wiechen, partener Servicii de Consultanta Financiara Deloitte Romania

Potrivit reprezentantului Deloitte, exitul potrivit poate fi realizat prin implementarea unui proces condus de o echipa de consilieri care furnizeaza informatii de prima clasa, au competente si experienta in fuziuni si achizitii, evaluarea si modelarea afacerii, drept societar, impozitare si administrarea averii. “Este important ca la inceputul procesului de exit sa fie clarificate toate asteptarile financiare care vor reiesi din tranzactie. Printr-un proces de evaluare, antreprenorul poate primi o estimare a valorii de tranzactionare a firmei”, precizeaza Lars Wiechen.

Cum iti evaluezi “copilul”?

Datorita legaturilor de ordin emo­tional cu afacerea, de multe ori este foarte dificil ca un antreprenor sa fie complet obiectiv cand efectueaza evaluarea propriilor afaceri, iar acest lucru poate avea impact direct asupra gradului de atractivitate si a valorii afacerii pentru potentialii investitori. Majoritatea antreprenorilor isi cunosc bine afacerea, dar in cazul unui exit vorbim de o cunoas­tere din punct de vedere tehnic efectuata cu ajutorul specia­listilor pentru a identifica si eventual corecta punctele slabe ale afacerii care ar putea reduce valoarea oferita de cumparatori sau care ar putea fi exploatate de catre cumparatori.

“Referitor la valoare, de foarte multe ori pretul asteptat de catre antreprenori are si o componenta emotionala (afacerea este copilul antreprenorilor si multi dintre antreprenori nu se pot detasa de acest sentiment mai ales in momentul stabilirii pretului de vânzare) care poate sa mareasca pretul asteptat cu mult peste ceea ce ar oferi piata”, spune Alexandru Medelean, adaugând ca antreprenorul are nevoie de o evaluare independenta a afacerii sale pentru a se decide daca este pregatit sa accepte un astfel de pret.

Totodata, spune reprezentantul PwC, este necesara o evaluare a contextului pietei si a apetitului investitorilor pentru companii din sectorul de activitate in care actioneaza compania vanzatorului. “De foarte multe ori intalnim cazuri cu afaceri foarte bune din punctul de vedere al performantei si al potentialului, dar care nu se pot vinde pentru ca industria sau aria geografica respectiva nu sunt de interes pentru marii investitori strategici care ar putea face o consolidare a sectorului respectiv”, explica Medelean. Acesta adauga ca si declinul domeniului de activitate al companiei intr-o anumita perioada impiedica exitul, un foarte bun exemplu in acest sens fiind dat de ce se va intampla in perioada urmatoare cu producatorii de componente din industria de automotive in contextul actualei dispute legate de producatorii auto germani.

Echipa, atuul companiei

Calitatea angajatilor si a conducerii companiei, intr-un cuvânt a echipei, se afla in topul prioritatilor unui cumparator. Capitalul uman este atuul companiei si influenteaza foarte mult potentialul de crestere a acesteia. Astfel, cu cat este mai mare probabilitatea ca angajatii sa ramâna in firma, cu atat va creste valoarea companiei.

Roland Teufel spune ca angajatii companiei care va fi vanduta sunt analizati de cumparatorul potential in timpul procesului de due diligence, factorul uman fiind esential si in faza de dupa exit. “Peste 50% dintre achizitii si fuziuni esueaza sau nu ating obiectivele stabilite din cauza diferentelor culturale”, explica Teufel dand exemplu esecul faimos al fuziunii Daimler – Chrysler. Prin urmare, o analiza culturala corespunzatoare in faza de pre-deal este absolut obligatorie, din experienta Ensight Management Consulting, si are avantajul de a duce la masuri adecvate in faza de postfuziune.

“Este foarte important sa gasesti cumparatorul cu adevarat interesat de compania ta. In cazul unui exit, cumparatorul este cel care dicteaza termenii, asa ca analizeaza cu atentie potentialul businessului tau si nu refuza o oferta buna influentat de emotii sau motivatii nerealiste”, Roland Teufel, Partner, Ensight Management Consulting

Lars Wiechen subliniaza ca o mare parte din succesul unei afaceri poate fi strans legat de capabilitatile antreprenorului si in special de relatiile acestuia cu furnizorii si clientii. Dar cumparatorul vrea sa achizitioneze o afacere in care valoarea este dictata in principal de produs si concept, nu si de influenta antreprenorului. In acest caz, ar trebui sa se implementeze un plan de succesiune care va conduce procesul de tranzitie. Aceasta conditie este in general greu de indeplinit si dificila din perspectiva antreprenorului, insa este esentiala pentru a atinge o valoare optima. “In vederea ges­tionarii riscului, de multe ori antreprenorul isi va continua activitatea in cadrul companiei pentru o perioada de tranzitie sub forma unei clauze de indexare a serviciilor viitoare (earn-out), in cadrul careia va primi plati suplimentare atât timp cât obiectivele financiare fixate vor fi indeplinite in viitor”, arata reprezentantul Deloitte.

In unele cazuri, un exit poate fi un proces format din doua etape: prima etapa consta intr-o investitie initiala in cadrul careia antreprenorul ramâne pe o pozitie de conducere, urmând ca in a doua etapa o a doua transa sa fie alocata la o valoare mai ridicata in cazul in care rezultatele sunt satisfacatoare. Acest proces, numit earn-out, poate fi insa o provocare pentru fostul proprietar. Reprezentantul Ensight Management Consulting crede chiar ca schimbarea statutului din proprietar in angajat poate fi una dintre cele mai mari provocari caror trebuie sa le faca fata un antreprenor. In cazul unui exit insa, cumparatorul este cel care dicteaza termenii, asa ca antreprenorul trebuie sa analizeze cu atentie potentialul businessului sau si sa nu refuze o oferta buna influentat de emotii sau motivatii nerealiste, precizeaza Teufel.

Cu exceptia antreprenorilor in serie, subliniaza Alexandru Medelean, putini antreprenori sunt constienti la momentul demararii unei proceduri de vânzare ca o tranzactie poate sa dureze cu mult peste ceea ce si-ar ima­gina la inceput, fiind un proces indelungat si pe alocuri anevoios. Reprezentantul PwC Romania atrage atentia si asupra moduli cum decurge viata antreprenorului dupa vânzare. Pentru multi antreprenori care si-au legat viata profesionala de cea a propriei companii de 10 sau poate chiar 20 de ani, “viata dupa exit” este in sine o foarte mare.

“Sunt mai multe elemente care concura pentru un exit de succes, insa cred ca urmatoarele trei sunt cele mai importante: o buna pregatire a companiei pentru tranzactie, alegerea unui consultant cu experienta si existenta unui context favorabil de piata”, Alexandru Medelean, director, Servicii de Consultanta pentru Management, PwC Romania

Decalogul unui exit reusit

Ghidul de exit al PwC sintetizeaza zece sfaturi pentru antreprenorii care vor sa-si vanda afacerea

1. Nu neglijati afacerea

Procesul de vanzare consuma o cantitate semnificativa de timp, energie si alte resurse.

2. Asigurati-va ca toata lumea este pe aceeasi lungime de unda

Toata lumea trebuie sa vasleasca in aceeasi directie, altfel procesul risca sa se impotmoleasca.

3. Alegeti-va consultantii potriviti

In calitate de proprietar al unei afaceri, va cunoasteti afacerea si sunteti obisnuit sa luati decizii.

4. Gestionati-va afacerea pana la momentul incheierii tranzactiei

Nu va ganditi inainte de vreme ca tranzactia s-a incheiat si ca puteti incepe sa va planificati viata de dupa tranzactie.

5. Evaluati-va afacerea, cu avantajele si dezavantajele sale

Fiecare tranzactie este unica, dar povestile pe care le aflati despre alte tranzactii rareori includ si informatii referitoare la diferentele dintre companii.

6. Retineti ca banii nu sunt singurul criteriu

O promisiune care aduce mai multi bani si mai multe garantii/angajamente nu este totdeauna cea mai buna alegere.

7. Pastrati cercul cunoasterii cat mai restrans posibil

Vestea unei vanzari iminente poate face ca angajatii sa fie ingrijorati si sa dea concurentei ocazia sa isi consolideze pozitia.

8. Ramaneti deschisi

Competitia este un lucru pozitiv. Nu indepartati pretendentii.

9. Asteptati-va sa va confruntati cu probleme

Informatiile negative pot avea ca rezultat o reducere semnificativa a pretului si pot pune in pericol tranzactia.

10. Fiti pregatiti – nu va grabiti sa iesiti pe piata

Lipsa unei pregatiri adecvate inaintea initierii procesului de vanzare este totdeauna o capcana serioasa.