Noua generație de antreprenori

Noua generație de antreprenori

Doi frați au pornit un business în domeniul construcțiilor din lemn, Timberkraft, pentru a rezolva o nevoie a grupului de firme condus de tatăl lor, inventatorul și antreprenorul Mircea Tudor. Acum, Radu și Sînziana Tudor atacă piețele occidentale și se extind în România folosind materiale și sisteme inovatoare.

Mai puțin de o jumătate de oră a durat până când Radu și Sînziana Tudor au decis, în 2013, să cumpere o fabrică din Filipeștii de Pădure aflată în faliment, pentru a o transforma într-un business care să realizeze construcții economice și rapide. „Am venit să o vedem, ne-am îndrăgostit, fiindcă era cu totul altă scară decât ce făcusem până atunci. Era mai mare, cu linia de producție foarte bine pusă la punct”, povestește Sînziana Tudor. Cei doi frați căutau o soluție pentru grupul de firme MB Telecom, condus de tatăl lor, Mircea Tudor, întrucât acesta avea nevoie de foarte multe construcții economice și rapide și tocmai încheia colaborarea cu producătorul care le realiza aceste construcții. Așa a apărut Timberkraft, business în domeniul construcțiilor din lemn, în care au investit 1,5 milioane de euro.

„Am venit în toamna anului 2013, în septembrie, au fost negocieri, iar în noiembrie am finalizat partea de contract și am început să luăm oameni”, își amintește Radu Tudor, care deține Timberkraft alături de sora lui, Sînziana, care este și arhitectă. S-au orientat către foștii angajați, pe care i-au convins destul de ușor, fiindcă aceștia formaseră o echipă foarte unită înainte de închiderea fabricii. Echipa a fost completată și cu o parte dintre oamenii cu care lucraseră în București, mai ales că fabrica din Filipeștii de Pădure lucra pe un alt sistem constructiv. Au adus un inginer care știa foarte bine sistemul constructiv folosit de producătorul de care deciseseră să se despartă și acesta s-a mutat în Filipeștii de Pădure, unde a stat zi de zi cu echipa de producție ca să asigure transferul la noua tehnologie. „Experiența noastră era foarte diferită. Fratele meu a fost asociat cu un producător din domeniu și învățase deja de acolo destul de multe lucruri. Eu tocmai ce terminam facultatea de arhitectură. Nu aveam experiența practică, dar aveam studiile în zona de structuri și proiectare care m-au ajutat destul de mult. Ne-am unit undeva la mijloc, el cu experiența practică, eu cu studiile”, arată Sînziana Tudor.

Lecțiile primului an

Totul părea să meargă bine, așa că în 2014 s-au apucat de producție, încrezători că vor avea de lucru tot anul la proiectele dedicate grupului MB Te­lecom. A urmat însă o perioadă care i-a trezit la realitate pe cei doi și care le-a arătat că între planuri și realitate pot apărea discrepanțe majore dacă nu ești foarte atent la detalii. Și au plătit pen­tru asta. „Partea de învățare am făcut-o pe banii noștri. La început am crezut că știm ce să facem, că va fi simplu, lejer, avem comenzi cu care să umplem un an. Doar că aici capacitatea era mai mare. După patru luni ne-am dat seama că mai avem puțin și terminăm tot ce avem de făcut”, spune Radu Tudor. De ce? Fiindcă echipa de producție era mult mai bine pregătită și mai productivă decât erau cei doi obișnuiți. „Erau prea eficienți pentru ce știam noi, punct. A trebuit să ne zbatem mai mult și să aducem comenzi din piață”, arată Radu Tudor. Și asta nu a fost ușor, fiindcă în primul an de activitate nu ai cum să fii cunoscut în piață. Situația a început să se îmbunătățească după primii doi ani, când au început deja să vină recomandările de la lucrările anterioare.

O altă eroare a fost și faptul că cei doi antreprenori au pornit la lucru ferm convinși că piața din România pentru locuințe sau construcții din lemn este una a construcțiilor economice. „Ne-am orientat foarte puternic pe zona asta, dar a fost greșit. Am văzut că există o cerere consistentă pentru sustenabil, rapid, calitativ și nu neapărat pentru economic. Treptat, ne-am redistribuit resursele și gândirea, în așa fel încât să răspundem unei nevoi reale, nu închipuite”, spune Sînziana Tudor. Așa se face că, la finalul primului an, când a văzut bilanțul contabil al Timberkraft, Mircea Tudor, care nu s-a implicat în acest business, a spus doar „Nasol”, iar ei au înțeles că trebuie să schimbe situația.

Greșelile din primul an au avut, însă, și o parte pozitivă, fiindcă au ajutat la perfecționarea producției cu noile tehnologii, în timp ce legătura dintre echipă și cei doi manageri-antreprenori s-a întărit. „În primul an, eu și Radu nu aveam însumat vârsta unora dintre angajați. Res­pectul nu poți să-l impui. A trebuit să ne integrăm, să nu mai fim outsideri”, povestește Sînziana Tudor. Au făcut asta într-un mod original: ședințele de producție se făceau vinerea, iar în fiecare luni dimineața stăteau toți în hala de producție, pe niște bucăți de lemn, și nu vorbeau despre ce urmează să facă. Discutau despre ce s-a mai întâmplat în sat, cine ce nevoie mai mare, lucruri care să-i ajute să se cunoască. Așa au văzut ce pot să facă împreună și s-a ge­nerat încrederea reciprocă.

Avantajele fundației solide

În prezent, aproape 75% din volumul de producție le reprezintă casele cu structură din lemn, Timberkraft lucrând în principal cu dezvoltatori imobiliari, dar având și proiecte cu consumatori finali. Apoi, compania are proiecte de comerț și servicii, în pondere relativ scăzută, cam 5% din volum, dar acestea sunt mai vizibile, fiindcă în ele se investește cel mai mult în performanță structurală și în arhitectură deosebită și așteptările sunt la nivel foarte înalt, partea de proiectare durează mai mult, la fel și cea de construcție și sunt folosite materiale speciale. Urmează proiectele pentru industrie și agricultură (hale, manejuri, depozite, hambare, garaje etc.), care se construiesc foarte rapid și în cazul cărora există presiuni să fie economice.

Decizia de a investi masiv în primii doi ani în fabrică, deși a „stricat” cifrele din bilanțul contabil la capitolul profit, s-a dovedit a fi strategia corectă. Anul trecut, Timberkraft a avut o cifră de afaceri de peste 1,5 milioane de lei, în creștere ușoară față de circa 1,4 milioane de lei în 2016. Pentru acest an, estimarea de creștere se situează între 10 și 15%. Marjele de profit cu care se lucrează sunt în jur de 20%, iar profiturile companiei au crescut cu circa 30% în fiecare an datorită eficienței crescute și îmbunătățirilor continue aduse procesului de producție. „Primul an a fost foarte dificil, am învățat foarte mult despre domeniu și business, dar am și investit foarte mult. Apoi, businessul a crescut destul de mult și de brusc, pentru că am început să înțelegem ce trebuie să facem. Deja linia de producție era complet pusă la punct și n-am mai avut investiții majore de făcut”, spune Sînziana Tudor.

Iar acum, în acest al cincilea an de producție, se simte maturizarea businessului Timberkraft. Cel mai bun indicator este faptul că în lunile de iarnă din 2018 a fost mult de lucru, în condițiile în care până acum compania nu avea producție pe perioa­da iernii, când angajații se ocupau de curățenie, reparații, întreținere și stoc de mici produse – garduri, căsuțe de grădină etc. Timberkraft reușește să realizeze proiecte complexe, cum ar fi o structură cu deschidere de 42 de metri fără niciun reazem intermediar, care e uzuală pentru structurile metalice, dar foarte greu de realizat din lemn, sau o clădire de birouri de aproape 700 mp pe nivel care integrează trei tipuri diferite de tehnologii structurale – pereți de tip framing, cadre de ranforsare structurală pe tipul fermă și planșee și șarpantă din lemn încleiat (cross laminated timber – CLT).

Viitorul la export

În prezent, Timberkraft produce în medie trei case pe lună, deși proiec­tele cu case top pentru dezvoltatori se realizează într-un ritm mai alert, de cinci pe lună, însă fabrica poate produce fără probleme în actuala configurație și zece case pe lună. Echipamentele și hala de producție în acest moment sunt pregătite pentru o echipă de până la 45 de persoane, în condițiile în care acum echipa de producție numără 14 persoane. „Echipamentele și spațiul ne sunt suficiente să creștem mult. E un motiv pentru care ne bucurăm că, în acel prim an foarte greu, am investit foarte mult, dar măcar acum stăm liniștiți că nu vom mai fi nevoiți să investim mult timp. Vom investi când vor apărea tehnologii noi pe care vrem să le implementăm”, spune Sînziana Tudor.

Aceasta adaugă că, în acest moment, cea mai bună metodă de vânzări o reprezintă recomandările venite de la clienți, deși compania a încercat și să lucreze cu agenți de vânzări. Iar internetul aduce deocamdată o rată de conversie foarte scăzută, de cele mai multe ori din motive de încredere. Principala unealtă de vânzare o reprezintă proiectele realizate, care fac atât dezvoltatorii imobiliari să se întoarcă an de an la Timberkraft, cât și persoanele fizice să recomande compania. „Când avem un șantier, punem un banner și primim foarte multe telefoane de la cei care trec prin zonă. Este și o activitate impresionantă, fiindcă nu vezi de multe ori un perete de 13 metri care se așază și o casă care e gata în 15 mi­nute. De multe ori, ne sună vecinii și vor și ei ceva, măcar o căsuță de grădină”, arată Sînziana Tudor.

Într-un business cum este Timberkraft, partea logistică, de organizare eficientă a producției este foarte importantă și permite o flexibilitate și promptitudine greu de obținut de micii producători care ar putea fi interesați de astfel de proiecte. Radu Tudor își amintește că semnaseră un contract cu un antreprenor pentru zece case și, la jumătatea contractului, acesta a dorit să renegocieze prețul și a cerut oferte din piață. Numai că aproape imediat Timberkraft primea două-trei cereri de oferte din piață pentru același proiect, fiindcă micii producători nu puteau gestiona, de fapt, astfel de proiecte. „Când ai termene de livrare, trebuie să știi când să te aprovizionezi, când să produci, cum să gestionezi producția, fiindcă nu poți să mergi pe un singur client”, subliniază Radu Tudor.

Unul dintre subiectele asupra căruia cei doi frați nu au ajuns încă la un acord este încheierea de contracte cu retaileri din zona de bricolaj. Când i-am întrebat dacă vizează și acest segment de piață, Sînziana a spus că se gândesc la acest lucru, dar nu în viitorul imediat, în timp ce Radu a spus răspicat nu. „Am dezbătut puțin subiectul, nu putem să fim mereu pe aceeași lungime de undă. Eu nu vreau să mă mai duc pe zona de bătăi de cap. Prefer proiectele mari, unde sunt profituri mai mici, dar businessul e constant. La căsuțe de grădină e foarte multă logistică. Cu retailerii mari ai marjă foarte mică, presiune pe preț, calitate, dacă se strică ceva pe transport, plătesc eu și tot așa”, a explicat el. De aceea preferă marje de profit mai mici, dar un flux constant de producție, fiindcă la persoanele fizice marja de profit mai mare vine cu mai multe bătăi de cap. „Am avut la o structură foarte mică, de 5.000 de euro, un teanc foarte gros de documente, în condițiile în care la un contract de 200.000 de euro am avut mult mai puține documente. Scoți banii pe materiale, pe producție, dar partea de generare și gestionare de documente mănâncă prea mult timp”, spune Radu Tudor.

Principala zonă de extindere pentru Timberkraft în perioada următoare va fi Europa de Vest, în paralel cu creșterea acoperirii în țară, unde există producători în fiecare zonă geografică, dar sunt suficienți de diferiți ca să aibă toți loc în piață. „Nu va fi o extindere agresivă, ci mai degrabă pe nișa noastră. Când ne vom simți suficient de stabil pe piața externă și pe cea internă, probabil vom încerca să diversificăm puțin și gama de produse”, spune Sînziana Tudor. Compania a lucrat deja în Occident, începând cu un proiect în Elveția pentru grupul condus de Mircea Tudor. Producția s-a făcut în țară și montajul acolo cu echipa proprie, iar asta a adus cereri de oferte din comunitatea locală. Pentru moment, compania realizează montajul cu echipe proprii, ceea ce-i permite să controleze întregul flux, dar pe termen lung cei doi se gândesc să se concentreze mai mult pe partea de producție industrială și să externalizeze montajul.

Timberkraft a mai avut lucrări în Franța, Elveția și se află în discuții avansate cu vânzători care să o repre­zinte în Italia. „În străinătate avem un ușor handicap – eticheta Made in Romania încă nu e cel mai bun selling point, dar prețul atrage. Grija e legată în principal de materiale, iar noi utilizăm oricum și pentru piața din România materiale din piața vestică și ne e foarte ușor să intrăm pe piețele de acolo fără să existe o reticență atât de mare”, arată Sînziana Tudor. Timberkraft este certificat ca procesator FCS și PEFC – două standarde care atestă că se procesează lemn din surse sustenabile, lucru important nu doar pe piețele externe, ci și în România, unde există cerere pentru lemn din surse sustenabile. Certificarea a fost obținută inițial pentru un proiect, dar a fost prelungită tocmai datorită cererii din piață.

Ieșind din umbra tatălui

Radu și Sînziana resimt presiunea venită din faptul că tatăl lor, Mircea Tudor, este un antreprenor de succes, ale cărui inovații premiate în două rânduri la Salonul de Invenții de la Geneva sunt concretizate în produse cu anvergură globală. „Este în același timp o frumoasă oportunitate și o grea provocare să lucrezi cu tatăl antreprenor. Oportunitate pentru că nu a trebuit să mergem prea departe ca să câștigăm multă informație valoroasă. Dar este și o provocare, pentru că întotdeauna ne vom dori să fim cât mai performanți. Ca orice copil, îți dorește să îți încânți, să-ți bucuri părinții. Asta devine foarte dificil când te uiți la scara și la performanța cu care lucrează tatăl nostru”, spune Sînziana Tudor. Absolventă de arhitectură, spune că alocă 70% din timp pentru Timberkraft și restul pentru biroul său de arhitectură. Pe termen lung, vrea să ajungă la 50% proiectare versus Timberkraft.

La rândul lui, Radu spune că este foarte greu să nu te compari cu persoanele foarte apropiate și ca persoanele din jurul tău să nu te compare cu tatăl tău. „Când ai o poveste de succes în față, tot timpul trebuie să te ridici măcar la nivelul ei și să încerci și tu să arăți că poți să faci, să urmezi o cale pe care o cunoști”, spune acesta. În afară de Timberkraft, el mai lucrează pe partea de gestiune de proiecte și consiliere în alegerea soluțiilor tehnice în grupul condus de tatăl său, dar dedică fabricii 80% din timp. „Pe termen lung, îi las Sînzianei businessul ăsta și eu plec în vacanță”, spune el râzând. Cei doi au, însă, un plan de a duce businessul până la o cifră de afaceri de 3 milioane de euro pe an, moment în care vor angaja un manager care să meargă pe calea „asfaltată” de ei. „Noi vom trece la alte proiecte și alte provocări”, spune Radu Tudor.