Lecții de business: Sorin Păun, Ascendis

Lecții de business: Sorin Păun, Ascendis

Învață să fii agil și vei fi cu un pas în fața concurenței. Modelele de business tradiționale sunt depășite de dinamismul schimbărilor curente. Trăim într-o lume a deciziilor de business care se confruntă cu volatilități extreme, incertitudini masive, complexități crescute și ambiguități accentuate. Nu există nicio procedură pregătită să facă față acestei realități. Singura formă de apărare este construirea unei competențe de tip gândire dinamică, ce intuiește cu „o secundă“ înainte mișcarea pieței. Asta înseamnă renunțarea la celebrele Plan A și Plan B în schimbul gândirii în scenarii, care după o perioadă de exercițiu consistent și curajos dezvoltă una dintre competențele cele mai căutate acum: agilitatea.

Ai grijă de oameni, pentru că ei generează business. Oamenii (specialiști, profesioniști etc.) au devenit cel mai important capital și, în același timp, cea mai importantă provocare, chiar dacă nu sunt „deținuți“ de către companie. Faptul că activul cel mai de preț poate pleca efectiv pe ușă într-o bună zi și, în cel mai rău caz, s-ar putea alătura competiției este un coșmar pentru orice director executiv. Reducerea riscului de a fi dependent de o resursă pe care nu o deții devine una dintre principalele provocări și asta înseamnă un nou model de business axat pe retenție, motivare și loializare.

Atenție la cum sunt tratați clienții. În realitatea modernă knowledge-ul valoros este definit de două atribute care creează avantaj competitiv: INOVAȚIA și RELAȚIA CU CLIENȚII. Aceste atribute sunt dezvoltate de oameni-cheie cărora li se asigură un cadru oportun ce reprezintă singura investiție pe termen lung și cu consecințe pe scară largă pentru firmă.

Chimia dintre client și angajat, esențială pentru formarea echipelor. Toți clienții vor să controleze rezultatul și sunt strâns implicați în proiectele ale căror beneficiari sunt. Relațiile acestora cu angajații companiei furnizor devin personale, în special cu liderii de echipă. Astfel calitatea relației dintre ei, sau, cum o numim noi, „chimia“, devine un criteriu în a determina modul în care succesul unui proiect este perceput de către client și ceva ce directorii executivi trebuie să ia în considerare atunci când formează echipele.

Învață să-ți selectezi clienții. Clienții aduc mai multe venituri decât bani; unii – nu toți – aduc idei, feedback și know-how pentru persoanele implicate în proiecte. Cum să-ți selectezi clienții devine o provocare.  Un client mare, cu un proiect mare în termeni financiari, nu este întotdeauna mai bun. Clientul cu un proiect mai mic în termeni de volum, dar mare din punctul de vedere al know-how-ului și al imaginii ar putea fi mai valoros pe termen lung.

Concurența nu vine doar dintr-o industrie. Companiile își întâlnesc concurenții pe trei piețe: cea a forței de muncă, a clienților și cea a modelelor de business. Talentul devine din ce în ce mai rar și, prin urmare, are un preț corespunzător. Acest lucru face ca situația de pe piață să fie intens concurențială pentru toate industriile, nemaiexistând bariere între acestea. Lumea digitală schimbă regulile tradiționale ale jocului, modificând aspecte vitale legate de gestiunea resurselor, productivitate, acoperire, modalitate de informare și decizie de cumpărare. În consecință concurența nu mai este doar în industria ta. Poate fi oricine…

Competențele trebuie redefinite. Competențele și experiența care asigurau calitatea deciziilor în urmă cu ceva timp sunt înlocuite de altele noi. Practic, ceea ce a fost apreciat, promovat și recompensat în anii trecuți poate deveni foarte ușor „demodat“. Singura cale de a ieși din acest impas este dezvoltarea în rândul echipelor de management a unor competențe adiacente domeniului de expertiză și unde regăsim subiecte precum finanțe, rezolvarea problemelor complexe, strategie, creativitate, coordonare, gândire critică și luarea deciziilor.

Orice idee bună trebuie dezvoltată rapid. Timpul este, după cum știm, o resursă ireversibilă, iar în contextul actual de business a devenit un atribut hotărâtor în promovarea avantajului competitiv. Nu mai este suficient doar să te diferențiezi, ci să o faci repede. În plus, orice idee bună are condiții de piață favorabile unicității pentru un interval mediu de doar șase luni, așa că rapiditatea cu care lansez în piață produse și servicii este esențială în poziționare.

Nu există strategie perfectă. Deciziile bune se bazează întotdeauna și pe oportunitățile de piață. Este o vorbă celebră care spune că „oportunitatea este momentul în care norocul întâlnește pregătirea“. Pe lângă generarea propriei strategii, pregătirea înseamnă și a specula slăbiciunile competiției și momentele favorabile de piață. În acest moment nu există strategie perfectă, nu poate fi. Din acest motiv există o șansă teoretică pentru oricine, dar numai cei preocupați să înțeleagă și să interpreteze aceste informații de piață le pot transforma în avantaje competitive și ulterior în profit.

Modelul de business necesită revizuire periodică. Multe exemple de succes au la bază de fapt redefinerea modelului de business. Asta înseamnă că periodic ar trebui revizuit cine este clientul și cine poate fi, ce cumpără el și ce poate cumpăra, în ce investesc acum și în ce pot investi, care sunt costurile rele (acelea pe care clientul nu mai este dispus să le plătească din cauza schimbării preferințelor și aștep­tărilor) și cum generez costuri bune, ce este imposibil de făcut acum în industria mea dar în viitor ar putea fi posibil, ce se întâmplă deja în alte industrii.

Răspunsurile la aceste întrebări creează premisele inovației și pregătesc organizația pentru surse de creștere transformaționale