Laura Sardescu, Neakaisa.ro: Exploratorii universului sanitar

Un business online, „de familie”, cu obiecte sanitare și produse pentru amenajarea casei, Neakaisa.ro și-a găsit o formă de exprimare și printr-un showroom amenajat de 11 arhitecți. Cum a crescut organic această afacere ajunsă la 6 milioane de euro și care sunt planurile de extindere ne-a spus Laura Sardescu, cofondatoare și director general al Neakaisa.ro. 

Ce beneficii aduce un showroom unui business pornit online? 

Anul acesta a fost unul foarte important pentru Neakaisa.ro, în care am făcut pasul din online spre offline. Am mers cumva contra curentului. Pe nișa în care activăm noi, de regulă începi cu un spațiu fizic și după aceea scalezi cu e-tail-ul. Dar nouă ne place să facem lucrurile după o rețetă proprie.

Lăsând gluma la o parte, showroom-ul lansat  în mai a fost o mișcare strategică care ne completează foarte bine povestea și scrie un nou capitol pentru businessul Neakaisa.ro. Este piesa care ne lipsea pentru a funcționa  într-un sistem omnichannel eficient. Showroom-ul din București are 11 camere amenajate de 11 designeri diferiți. Noi invităm oamenii aici, însă ei nu pot cumpăra activ produsele, nu pot pleca acasă cu ele, ci pot beneficia de consultanță și pot plasa comenzi. Ideea a fost bine primită de public, chiar peste așteptări.  

Care este comportamentul de consum în retailul online de sanitare & casă? 

Când vine vorba despre comportamentul de consum în retailul online, am observat, în cazul nostru, o creștere a apetitului pentru calitate, mai ales că baia este o cameră pe care o amenajezi foarte rar. Tendința este de a investi mai mult pentru a beneficia de calitate pe termen lung. Un alt aspect important pe care l-am observat este igiena. Pentru consumator începe să fie un punct esențial de cumpărare, mai ales în prezent, când există sisteme și tehnologii noi care ajută la menținerea curățeniei în baie, reducând numărul de microbi.

Există un trend global de perfecționare a igienei, și din fericire, România nu face excepție. Începem să ne aliniem la tendințele globale și să vedem și beneficiile funcționale, nu doar pe cele estetice. De exemplu, cel mai vândut produs al nostru este un vas de toaletă cu proprietăți de autocurățare. În mediul digital, este vital să prezinți foarte bine produsul, să folosești poze de ambient, descrieri detaliate ale acestuia, avantajele, producătorul și tehnologia folosită.

Noi încercăm dintotdeauna să educăm consumatorul, nu doar să vindem produse. Îi explicăm beneficiile pe termen mediu și lung, iar online-ul ne ajută enorm în acest sens. În mediul digital, este vital să prezinți foarte bine produsul, să folosești poze de ambient, descrieri detaliate ale acestuia, avantajele, producătorul și tehnologia folosită. Toate aceste aspecte sunt esențiale în economia unui magazin online. Oamenii capătă încredere și încep să înțeleagă realmente produsul în momentul în care avem disponibilitatea de a le oferi explicații adecvate.

Mai cred că oamenii aleg să facă cumpărături online din două motive: comoditate – nu mai trebuie să se plimbe prin magazine pentru a găsi un produs potrivit, pot intra direct pe site-urile dedicate, din confortul casei. Iar al doilea motiv este transportul, mai ales în cazul obiectelor grele. Acestea sunt livrate direct la domiciliu, ceea ce e extrem de util, mai ales că majoritatea dintre noi preferăm și conducem mașini mai mici, urbane.

Pandemia a fost o lecție de anduranță pentru e-tail în general, iar noi nu am făcut excepție. A generat o presiune fantastică, cu adaptări rapide, cu descrieri de produse detaliate și furnizarea de informații pentru a veni în întâmpinarea clienților, iar aceste practici s-au păstrat post-COVID. Așteptarea naturală a consumatorilor este ca toate informațiile să fie foarte accesibile, cu back-up din partea unui interlocutor avizat din spatele ecranului, care să-i asculte și să le răspundă cu rapiditate la întrebări.  

Ce diferențe de coș se remarcă în retailul online de sanitare?  

În primul semestru din 2023, pentru că am crescut gama și am extins-o cu corpuri de iluminat, riflaje, tapet, mobilier pentru grădină, respectiv alte tipuri de mobilier și decorațiuni, am vândut cu circa 45% mai multe produse față de primele șase luni ale lui 2022. Însă în continuare cele mai căutate categorii sunt vasele de toaletă, urmate de lavoare, căzi, paravane de duș și baterii. Oamenii caută nu neapărat produse scumpe, ci produse la un preț corect. Vor să aibă încredere că rezistența acestora în timp va fi echivalentă cu investiția făcută. Dacă acum șase ani majoritatea vaselor de toaletă cumpărate erau în plaja de preț de 200-300 de lei, în prezent prețul mediu al celor mai vândute vase de toaletă este de aproximativ 600-700 de lei.  

Care este povestea Neakaisa.ro și de unde provine numele? 

Am ales să pornim un business online în 2014, pentru că ne doream să facem ceva cu totul inovator și eram impresionați de apariția magazinelor online, o nișă pe care am simțit-o de la bun început ca având potențial. Am pus bazele afacerii când aveam doar 23, respectiv 24 de ani, iar nebunia și entuziasmul tinereții au jucat, cu siguranță, un rol important.

Neakaisa.ro a luat naștere dintr-o combinație de necesitate personală și una din piață. Eu și Vlad, cofondator și soțul meu, ne aflam într-o situație destul de complicată din punct de vedere personal. Eram proaspăt ieșiți de pe băncile facultății, eu lucram într-o companie de materiale de construcții grele, pe partea de vânzare consultativă, și nu părea o carieră pe care să vreau să o urmez până la adânci bătrâneți. Vlad încerca să își schimbe jobul, lucra tot în vânzări, dar nu găsea ceva care să îl entuziasmeze.

În urma unor experiențe mai puțin plăcute în magazinele de bricolaj, ne-am dat seama că există un vid între client și produsele brico, așa că ne-am pus întrebarea „De ce nu putem face noi ceva care să pună accent pe uman, pe relația dintre client și consultant, să facem mai mult decât să vindem un produs?”.

Ne-am blocat la alegerea numelui pentru câteva săptămâni. Făceam jocuri de cuvinte, aranjam și schimbam litere. Însă ne doream ca numele să fie diferit și încercam să fugim de variantele clasice. Și atunci, Vlad a venit cu ideea: „Auzi, când eram copil și chema tata în casă un om de mai bătea un cui, mai făcea o treabă, spunea mereu că venea Nea Caisă”. Domeniul Neacaisa.ro era deja folosit, așa că am decis să folosim litera „K” în loc de „C”. Ne-am bucurat că numele s-a dovedit un diferențiator important în piață, fiind foarte ușor de reținut. 

Magazinul a fost lansat oficial în noiembrie 2014, iar inițial ne-am concentrat pe nișa „Do it yourself” (DIY), care includea scule și unelte, de aici și numele. Însă, nu era una cu care să ne potrivim la nivel personal, în care să ne putem conecta ușor cu clientul așa cum ne-ar fi plăcut.

În 2016, la insistențele unui furnizor, am început să adăugăm pe site câteva produse destinate amenajării băii și ne-am îndrăgostit de domeniu. Ne plăcea foarte mult combinația dintre tehnologic, practic și design. Ne-a pasionat și felul în care puteam prezenta produsele, am început să le creăm povești și să adăugăm poze diferite față de ce era deja în piață. Iar ușor, ușor, spre final de 2017, am pivotat aproape complet către amenajarea casei și a băii. Am păstrat numele “Neakaisa.ro” pentru că reacția tuturor a fost una foarte bună.

Investiția pentru showroom s-a făcut din fonduri  proprii sau prin finanțare externă?  

Până acum, businessul Neakaisa.ro s-a finanțat în mare parte singur, deoarece, trebuie să recunosc, avem o politică destul de strictă în ceea ce privește investițiile în afacere. Astfel că tot profitul pe care îl obținem îl reinvestim pentru a susține o creștere sustenabilă pe termen lung. Pe viitor, dacă ne dorim să continuăm să avem o creștere accelerată, cu siguranță va fi nevoie să aducem alături de noi și alte forțe, nu doar financiare.

Am început cu o investiție proprie de circa 70.000 euro, dar care per total se ridică la minimum  150.000 euro – având în vedere că amenajarea spațiului a fost susținută de o serie de furnizori ai magazinului online. Am încheiat anul 2022 cu 5,7 milioane de euro, iar pentru anul acesta ne propunem o nouă creștere. În ceea ce privește echipa Neakaisa.ro, dacă aceasta a fost, inițial, una extrem de restrânsă, între timp am crescut la 18 specialiști.  

Care este rețeta de succes/de rezistență pentru un astfel de business pe o piață unde activează lanțuri naționale și internaționale cu produse similare?

Nu cred că există rețete universale de succes pentru un business. Cred că este important să încerci mai multe, să îți asumi riscuri și să testezi. Ar trebui să te întrebi întotdeauna “Ce nu merge, ce poate fi îmbunătățit pentru a fi mai bine?” La fel de important este să accepți că ai de învățat de la oricine și de oriunde, dar și să înveți din greșelile altora. Pentru acest lucru, trebuie să fii parte din comunități cu interese similare cu alte tale și să împărtășești experiențe cu alți antreprenori.

Este adevărat că în ultimii ani au apărut multe business-uri online, iar concurenţa a crescut, dar cred că este un lucru bun. Pe măsură ce mediul se dezvoltă, cu atât serviciile pentru clientul final devin din ce în ce mai bune. În plus, dacă nu există concurență, nu există nici un stimulent real pentru îmbunătățire. Această concurenţă, de multe ori, se traduce în costuri ridicate de marketing, ceea ce poate afecta atât retailerii cu experiență, cât și pe cei noi, care abia îşi lansează un magazin online. Tocmai de aceea este important să investești în marketing și să îl consideri în mod real o investiție, nu o cheltuială, indiferent în ce punct al business-ului te afli – început sau deja matur.

Da, piața este saturată de branduri care comercializează obiecte sanitare, însă noi ne-am dat seama că oamenii au nevoie de un brand memorabil. Cred că este foarte important să te diferențiezi inclusiv prin nume, să eviți să fii foarte ușor confundat. Iar la noi acest lucru a contat foarte mult. Avem clienți care au cumpărat în 2015 și care încă revin pentru a cumpăra, deoarece își amintesc că magazinul de unde au achiziționat anterior se numea și într-un fel amuzant, pe lângă calitatea livrată. În concluzie, cred cu tărie că trebuie să fii autentic ca să te poți gândi la un viitor scalabil.

Articolul a fost inițial publicat în Biz nr. 378 (6 noiembrie – 6 decembrie 2023). Dacă dorești să primești Revista Biz prin curier, abonează-te aici.