Irina Pencea, eMAG: Intensitatea și rigoarea unui spectacol special

Aflată la al doilea Black Friday „la butoane”, Irina Pencea, General Manager al eMAG, așteaptă cu nerăbdare acest spectacol care combină adrenalina și intensitatea cu rigoarea și pregătirea. Irina ne-a dezvăluit mai multe detalii despre strategia și planificarea din spatele celui mai mare eveniment de shopping regional.

Cum ai ajuns prima oară în culisele Black Friday de la eMAG?

La primul Black Friday am fost în vizită, înainte de cel de anul trecut, când eram deja în eMAG. În agenție fiind, am început să lucrez cu eMAG și m-au invitat să văd cum este de Black Friday. Am întrebat pe la ce oră să vin și mi-au zis: „Pe la 11, că până atunci e nebunie mare și o să vezi”. Am intrat în sală, în „war room”, unde e plin de ecrane cu indicatorii în timp real, și am avut senzația că eram la NASA. Tudor Manea (CEO-ul eMAG – n.r.) mi-a zis să iau mouse-ul și să dau click pe ce vreau să văd. Am zis: „Nu pun mâna, dacă sare în aer ceva?”.

Când am început să lucrez aici, lumea îmi spunea că oricât ar încerca să îmi explice, n-am cum să înțeleg cum este Black Friday până când n-o să trăiesc experiența. Că e o zi unică, foarte tare, dar până nu treci prin ea n-o înțelegi, oricât de mult te-ai pregăti. Și da, este o experiență unică în viață, mulți dintre noi suntem aici pentru asta, fiindcă e o combinație de adrenalină, intensitate, rigoare, pregătire. Este un spectacol special și, până nu treci prin el, nu-l înțelegi.

Am trecut cu adevărat prin primul Black Friday anul trecut, cu tot cu pregătiri, ziua propriu-zisă și perioada de după și e într-adevăr un spectacol.

Cum vezi acum, din interior, totul?

Ce am înțeles între timp este că Black Friday, sau BF cum îi spunem noi pe scurt, este un ritual pe care lumea îl respectă cu rigurozitate. Aici, în companie, este aproape o religie. Vezi ce înseamnă să începi negocierile și pregătirile, să testezi sistemele cu multe luni înainte. De la începutul anului pornim negocierile cu partenerii, de prin iunie începem să le prezentăm sellerilor ce-o să fie. Atunci înțelegi că sunt foarte mulți pași, este o pregătire intensă și totul converge într-o zi.

Am tot fost întrebată de ce insistăm să facem o singură zi, când alții fac zile, săptămâni, chiar și de mai multe ori pe an. Fiindcă la noi e originalul Black Friday și ținem de el, deși este extrem de dificil să faci totul într-o zi. Numai traficul în platformă este o provocare pentru oricine lucrează în zona de tech, doar ca să ținem platformele sus. Nimeni nu prea înțelege cât de mare este presiunea, fiindcă nu prea există platforme în România care să ducă nivelul ăsta de trafic și de interes pe care îl avem noi. Este din start o temă foarte grea, dar pe care insistăm s-o facem.

Un alt motiv pentru care insistăm să facem o singură zi este ca să putem avea cu adevărat cele mai bune oferte. Dacă le ții o singură zi, trebuie să fie foarte tari, e clar că nu sunt la fel cu cele de care se trage o lună întreagă. Asta ne dă garanția că avem cele mai bune oferte din an. Anul trecut, 69% din oferta de Back Friday a fost la cel mai bun preț din ultimul an și anul ăsta vom depăși acest prag. Faptul că e o singură zi ne permite să punem ce avem mai bun online.

De-abia aștept Black Friday, sunt un fel de „adrenaline junkie” și pentru mine este un moment în care chiar mă bucur. Eu vin pe la 5-6 dimineața de obicei, dar sunt colegi care nici nu pleacă acasă.

Cum selectați cele mai bune oferte pentru această zi?

Avem un playbook perfecționat de-a lungul anilor. Ce ne propunem prin Black Friday este să răspundem unui insight simplu, pe care îl reconfirmăm în fiecare an. Studiile pe care le-am făcut și anul acesta zic că unul din trei români poate să cumpere de Black Friday ceva ce nu și-a permis deloc să cumpere tot anul. Pentru acest moment unic, vrem să avem o gamă cât mai largă de produse. Anul trecut am avut cam 2 milioane de oferte, anul acesta vom avea peste 2,5 milioane de oferte, din toate categoriile de produse. Sunt vândute și de noi, dar și de partenerii noștri din marketplace, la diverse niveluri de discount.

Avem o listă de produse și servicii speciale pe care le facem doar de Black Friday (bilete de avion, aur, carne de porc etc.), orice nu ți-ai imagina. Pentru că spectacolul ăsta este pentru absolut toată populația României și este momentul în care oamenii încearcă comerțul online. De Black Friday vor să cumpere ceva. Pentru ofertele eMAG cele mai tari, discutăm cu partenerii noștri, cu furnizorii de la care luăm produsele, cu destul de mult timp înainte și ne asigurăm că avem cele mai noi produse, gamă și stoc suficient, pentru că nevoia e mare și oamenii dau buzna efectiv să le ia.

Negociem din timp oferte care să fie unice, nu poți să bați ce oferim noi în Black Friday. Iar anul acesta vom vedea multe produse noi. Este o democratizare a online-ului, prin Black Friday vrem să ajungem la absolut toată lumea din țară. În plus, este cel mai mare eveniment de shopping regional. În România va fi pe 10 noiembrie, iar în Bulgaria și Ungaria – pe 17 noiembrie.

Este un plus pentru antreprenorii români, care pot vinde și pe piețele externe. În România, Black Friday poate aduce vânzări cât într-o lună. Asta e ușa pe care le-o deschidem sellerilor din marketplace. Dacă în România poți să crești atât de mult vânzările, imaginați-vă ce înseamnă să vinzi în trei țări, către o populație cumulată de 35 de milioane de oameni. Este, efectiv, o trambulină prin care să-și crească foarte mult afacerea într-o singură zi și, pentru antreprenorii din marketplace, ocazia să devină jucători regionali alături de noi.

Anticipați un trend diferit anul acesta de Black Friday?

Black Friday a fost, istoric, despre electronice și electrocasnice, fiindcă eMAG a început cu zona asta. Dar anul acesta ne așteptăm să se schimbe lucrurile, fiindcă am văzut creșteri foarte mari, de 20%-40%, pentru categoriile de frecvență. Asta înseamnă că oamenii au înțeles că pot cumpăra din online nu doar bunuri de folosință îndelungată. Ne așteptăm ca anul acesta să se schimbe comportamentul și de aceea am venit cu foarte multe oferte dintr-o gamă extrem de largă – orice produse pentru familie, copii, casă, fashion, beauty, absolut tot.

De asemenea, anticipăm că anul acesta eMAG Wallet, soluția  de finanțare în plată, va atinge un maxim. De Black Friday, 2 milioane de oameni, o cifră impresionantă, vor avea acces la acest serviciu, prin care vor avea până la 4.000 de lei în contul lor cu care pot plăti în patru rate fără dobândă un produs la cel mai bun preț dintr-un an.

Cum stabiliți ora la care începe Black Friday?

Ora de pornire o stabilim într-o ședință. Ne uităm la cum evoluează lucrurile în timp real și decidem ora optimă, de obicei de dimineață, când se trezesc oamenii. Apropo de asta, ce mi se pare impresionant este că, din studiile noastre, jumătate dintre oameni spun că se pregătesc cu o săptămână înainte, își caută produsele și le pun în coș, în favorite. Cam o treime își iau liber ca să poată să prindă cele mai bune oferte. Și jumătate sunt pe site de la start, ca să fie siguri că vor cumpăra ce-și doresc. Avem zeci de mii de produse care se livrează chiar în ziua de Black Friday și apoi într-un termen de zile de livrare pe care îl confirmăm chiar înaintea evenimentului.

Articolul a fost inițial publicat în Biz nr. 378 (6 noiembrie – 6 decembrie 2023). Dacă dorești să primești Revista Biz prin curier, abonează-te aici.