Ionuţ Leahu: Să ai întotdeauna și un plan de rezervă și să fii pregătit

Ionuţ Leahu: Să ai întotdeauna și un plan de rezervă și să fii pregătit

Criza sanitară a pus pe pauză multe afaceri. În alte cazuri au fost închise. Pentru toată lumea este o perioadă de instabilitate și incertitudine. Cu toate acestea, economia nu poate sta pe loc până trece criza, iar unele businessuri au avut capacitatea să se adapteze și să reușească să treacă peste momentele dificile. Un exemplu în acest sens este rețeaua Clinicilor Dentare Dr. Leahu.

În acest an, au deschis un centru regional la Iași, au inaugurat prima clinică și prima clinică din afara țării, la Londra – Implant Expert Liverpool Street, sau s-au extins în alte orașe. Despre toate acestea, dar și provocările acestei perioade mi-a spus, într-un interviu, Ionuţ Leahu, CEO şi fondator Clinicile Dentare Dr. Leahu.

Ionuț, cum a fost pentru Clinicile Dentare Dr. Leahu acest an dificil?

Pentru noi, a fost anul în care am simţit o confirmare că ceea ce am construit până acum şi modul în care am gestionat situaţia în timpul pandemiei au fost corecte. În ultimii 10 ani, am gândit numai în direcția dezvoltării pentru binele pacienților, iar dacă într-un moment dificil precum criza sanitară, am reușit să le fim alături pacienților neîntrerupt, deși domeniul nostru a fost scuturat sever odată cu Ordonanța Militară care ne-a restricționat, ne-a dovedit încă o dată importanța faptului că am construit infrastructură în stomatologie și că avem un business stabil. Am rămas deschiși încontinuu pe toată durata pandemiei în 6 județe, fiind avizați suplimentar de DSP-urile de județ, de multe ori după criterii diferite de la un județ la altul, dar am realizat că am fost singura rețea de clinici stomatologice din domeniul privat care a fost deschisă fără întreruperi. Să nu uităm că în Starea de Urgență doar 200 de entități din stomatologie au fost deschise, dintr-un total de 15.000, în timp ce nevoia de tratamente stomatologice de urgență a fost reală (numai pe noi, un singur jucător, ne-au contactat aproximativ 7000 de persoane și am tratat 2000 de urgențe în acea perioadă).

Întregul context a fost dificil – ne-am confruntat cu restricționarea activității și reavizarea acesteia, cu criza materialelor de protecție și dezinfectanților, cu carantinarea anumitor orașe, cu nevoia de reașezare a activității etc. Am reușit, însă, având un business construit corect, să ne adaptăm rapid noii realități, să ne supraprotejăm echipa și pacienții, având zero transmiteri de la medic la pacient sau de la pacient la medic, să ne securizăm businessul și din punct de vedere financiar, în condițiile operării cu costuri crescute și, pentru o perioadă, la turație minimă, rezolvând doar urgențe (în aprilie, de exemplu, am realizat 5% din obiectivul financiar de lună), să ne ținem echipa de 350 de oameni (din care în Starea de Urgență doar o treime a fost activă), să funcționăm parțial cu activitatea digitalizată (de exemplu, pentru realizarea proiectului de la Londra am lucrat 100% digital – atât comunicarea dintre echipe, cât și deciziile luate au fost realizate în mediul online) etc.

Pe acest fond, deși ne-am redus considerabil așteptările pe care le setasem la începutul anului, ne-am continuat planurile de dezvoltare și am reușit să creștem, ceea ce consider că este o adevărată performanță. Am deschis centrul regional de la Iași, am inaugurat și prima clinică din afara țării, la Londra – Implant Expert Liverpool Street, ne-am extins recent prezența și la Sibiu, prin preluarea pachetului majoritar al unei clinici cu vechime de 25 de ani pe plan local și am inițiat procesele de amenajare a altor două clinici care vor fi inaugurate în 2021.

Un nivel de confirmare a venit și din partea investitorilor care, într-o primă etapă, ne investiseră cu încredere încă din decembrie 2019, în procesul de tranzacționare a obligațiunilor pe care le-am emis pe Sistemul Alternativ al Bursei de Valori București, accesând suma de 10 milioane de lei pentru dezvoltare. În luna noiembrie a acestui an, confirmarea s-a tradus și prin tranzacția pe care am încheiat-o cu Morphosis Capital, alături de care ne vom extinde în continuare.

Într-o concluzie, aș spune că toate acestea sunt expresia valorii pe care am reușit s-o creăm de-a lungul timpului și a încrederii pe care am dezvoltat-o.

Care a fost strategia de dezvoltare în acest an?

Deși am traversat cea mai dificilă perioadă din câte am cunoscut în evoluția noastră, am depus eforturi uriașe pentru a ne continua planurile de investiții asumate în fața investitorilor. Strategia pe termen mediu este de a ne extinde la nivel național, în primul rând în centrele universitare. Am reușit deschiderea Centrului de Excelență Regional de la Iași și prezența în Sibiu, am continuat planul de avizare și amenajare de la Cluj și am inițiat discuțiile cu parteneri alături de care să dezvoltăm și în alte zone; o certitudine pentru anul viitor sunt deschiderile de la Ploiești și Cluj.

Ne-am susținut operațional clinicile inaugurate pe finalul anului 2019 și am depus toate eforturile pentru creșterea acestora – Oradea, Constanța, clinicile noi din București. Suntem foarte mândri de evoluția centrelor din țară, de exemplu, cel din Pitești – primul centru pe care noi l-am deschis în afara Capitalei și prin sistem de parteneriate s-a situat din punct de vedere al performanțelor financiare pe primul loc în județul Argeș, după nici un an de existență, obținând recunoașterea Camerei de Comerț și Industrie Argeș.

Am deschis, printr-un proces rapid și complet atipic, și prima noastră clinică în afara țării, la Londra.

Cât de mult v-a afectat pandemia?

Așa cum povesteam anterior, am simțit că am fost pregătiți din toate punctele de vedere să facem față pandemiei, deși contextul este extrem de dificil. Am fost afectați încă de la bun început prin măsurile luate de autorități despre care, personal, consider că au fost luate în panică, ca o reacție sincronizată cu ceea ce se întâmpla în alte țări și nu neapărat privind cu atenție la situația reală din România. Dacă la 10.000 de infectări pe zi, demonstrăm că stăpânim situația și ne protejăm foarte bine echipa și pacienții, cu siguranță am fi putut să facem acest lucru și în martie, la 200 de infectări pe zi. A fost o pierdere nu numai pentru jucătorii din domeniu, ci în special pentru pacienți care, timp de o lună și jumătate, au fost lipsiți de posibilitatea de a face prevenție și de a-și continua tratamentele, iar aceasta a venit, oricum, pe fondul unei situații dezastruoase a sănătății dentare la nivel național, ceea ce, evident, va atrage, după sine, efecte nedorite. Și este important să nu uităm că sănătatea dentară își aduce contribuția major în starea generală de sănătate a organismului a cărui imunitate trebuie să funcționeze la parametri maximi acum. Au urmat celelalte deficiențe ale sistemului de sănătate din România, efortul de reavizare, carantinările orașelor, efortul de a susține o echipă mare de specialiști în condițiile unei activități restrânse etc. Toate acestea ne-au pus, în mod real, frână planurilor mari pe care le aveam la începutul anului, însă, printr-un efort uriaș de echipă și bazându-ne pe structura solidă pe care am construit-o în timp, într-un final, putem spune că am avut o evoluție peste așteptări și am dovedit că suntem un business puternic.

Cu toate că trăim un an dificil, ați reușit să vă urmați strategia de business. Știu că ați deschis prima clinică Dr. Leahu în afara țării la Londra. Spune-mi mai multe despre această deschidere.

Suntem mândri că am reușit să ne urmăm planul pentru inaugurarea primei noastre clinici din afara țării, one stop shop-ul nostru de la Londra – Implant Expert Liverpool Street. Obiectivul principal pentru care am emis și tranzacționat obligațiunile pe Sistemul Alternativ al Bursei de Valori București la finalul anului trecut a fost pentru dezvoltare, cu prioritate pentru deschiderea unei clinici în capitala Marii Britanii. În planurile cu care am pornit, nu ne-am propus o investiție de tip greenfield, neavând know-how-ul necesar pentru a construi de la zero acolo. Am gândit să achiziționăm o clinică gata făcută, deja funcțională, însă, în urma negocierilor cu diferite clinici locale, considerând că totul era supraevaluat, ne-am regândit direcția. Având alături un manager de clinică ce are multă experiență pe domeniu pe piața britanică, am găsit o locație centrală, ușor accesibilă, în locul unui fost business din domeniu, am securizat locația, participând la licitație, urmând apoi un proces mai lung de amenajare si obținere a autorizației de funcționare, proces întârziat de pandemie. Am deschis clinica la începutul lunii noiembrie, fiind un centru cu 4 cabinete complet echipate, care urmează standardul de servicii al rețelei, incluzând toate specializările, precum și imagistică (propriul centru de radiologie cu aparat 3D) și chirurgie. Echipa formată din 12 specialiști primește și suportul întregii echipe din România.

Știu că sunteți prima entitate din industria healthcare listată pe sistemul alternativ de la BVB. De ce această mișcare?

Am detaliat anterior, ne-am dorit o primă dezvoltare a unei clinici în afara țării, iar posibilitățile clasice de finanțare erau limitate. Planul a suferit schimbări odată cu prospectarea pieței locale din Londra și debutul pandemiei, dar, într-un final, suma atrasă prin tranzacționare a susținut businessul în acest context dificil și am reușit, deopotrivă, să deschidem și clinica din Marea Britanie.

V-ați implicat și în acte sociale. Care sunt acestea?

Odată cu pandemia, am conștientizat și mai mult importanța existenței unei centru de stomatologie accesibil tuturor, care să poată să rămână deschis în orice condiții externe și să ofere servicii moderne oricăror categorii sociale. Instituțiile de stat au avut un nivel de încărcare major, iar din inițiativa Fundației Inovații Sociale Regina Maria și a noastră și cu susținerea altor 16 companii, am reușit să deschidem o clinică socială pentru persoanele fără venituri sau cu venituri mici – Clinica Socială de Stomatologie. Ne-am pus la dispoziție echipa medicală și este forma prin care întoarcem în comunitate ceea ce am realizat de-a lungul anilor. Ne reafirmăm angajamentul nostru de a fi alături de pacient atunci când are nevoie. La nivelul întregii țări, ne confruntăm cu o stare precară a sănătății dentare, potrivit tuturor studiilor. Pe fondul existenței unei nevoi reale de tratamente stomatologice, infrastructura și alternativele pentru pacienții fără posibilități materiale sunt deficitare – serviciile stomatologice sunt decontate într-un procent infim, instituțiile de stat sunt foarte aglomerate, iar într-un context precum cel al pandemiei, aproape inaccesibile. Numai în București sunt zeci de mii de persoane fără venituri sau asigurări sociale care nu își pot permite niciun serviciu medical și de aceea ne dorim să schimbăm, pas cu pas, realitatea care spune ca unul din doi români nu ajunge la dentist preponderent din cauza lipsei banilor.

Aveți planuri foarte îndrăznețe pentru următorii ani?

Da, avem o strategie clară asumată în fața investitorilor care prevede dezvoltarea accelerată în următorii ani. Prin semnarea parteneriatului cu Morphosis Capital, ne-am propus deschiderea a 20 de clinici Dr. Leahu în următorii 5 ani.

Specific pentru 2021, vom continua extinderea națională, prin deschiderea centrelor proprii sau prin sistemul de parteneriere. Concrete sunt deschiderile celor două centre aflate în proces de amenajare – cele din Cluj și Ploiești. Ca plan, ne vom concentra pe toate regiunile geografice, prioritate urmând să aibă orașele cu centre universitare, apoi orașele mari. Evaluăm toate propunerile pe care le primim de la clinicile independente din țară care vor să se alăture rețelei sau pe cele ale managerilor care vor să dezvoltăm în sistem de parteneriere.

Echipa va continua să crească. Din ceea ce estimăm acum, vom avea o extindere cu 50% a acesteia, urmând angajarea a 170 de persoane pentru a susține necesarul actual și deschiderile următoare.

Cum s-a schimbat pacientul în aceste luni?

În mod obișnuit, peste jumătate dintre pacienții pe care îi tratăm în clinicile noastre au între 25 şi 44 de ani, iar venitul mediu al pacienţilor noștri este de 5.000 de lei. Acest profil de clienți s-a păstrat. Ceea ce este diferit este că am câștigat pacienți noi încă din luna martie, iar tendința s-a menținut și după luna mai – la nivel lunar, cam jumătate dintre pacienții unici au fost noi. În schimb, din cauza restricțiilor de circulație, nu am mai oferit servicii stomatologice pentru străini, iar românii din diaspora care se tratau la noi și-au amânat parțial tratamentele.

Referitor la intervențiile solicitate preponderent, după contextul atipic în care am efectuat doar tratamente de urgență, am revenit la activitatea normală caracterizată prin lucrul în echipă și interdisciplinaritate și am oferit toate tratamentele stomatologice, pe baza programărilor făcute în timp – dinți ficși în 24 de ore, implanturi dentare, coroane dentare, aparate dentare, tratament al bolii parodontale, tratamente de canal etc., tratând atât pacienți noi, cât și dintre cei care aveau lucrări în desfășurare. Întotdeauna, am fost o echipă la dispoziția pacientului, iar când acesta a luat decizia că este momentul să-și recapete sănătatea dentară, i-am fost alături imediat să îl ajutăm. Diferențe față de o perioadă obișnuită au fost în creșterea incidenței sau nivelului de gravitate în anumite situații, în cazul pacienților care nu și-au putut continua lucrările pe care le aveau în desfășurare la momentul decretării Stării de Urgență

Care sunt provocările cu care vă confruntați acum?

Ne-am asumat până în 2028 o strategie care prevede o dezvoltare accelerată. De asemenea, alături de Morphosis Capital, ne dorim deschiderea a 20 de clinici în următorii 5 ani. Provocarea majoră în următorii ani va veni din această direcție – de a scala și structura actuală care să susțină acest ritm rapid de dezvoltare.

Care sunt lecțiile învățate în tot acest an?

O lecție de business importantă este faptul că merită să fii pregătit. Noi am demonstrat acest lucru, am avut stocuri făcute din timp de materiale de protecție și de dezinfectanți, acestea ne-au ajutat să rămânem deschiși tot anul și să nu fim nevoiți să ne întrerupem activitatea. De asemenea, tot la nivel de business, am învățat că trebuie să ai întotdeauna și un plan de rezervă și să fii pregătit chiar și pentru cel mai rău scenariu, așa cum a fost și este pandemia pentru orice tip de business.

Există și lucruri pozitive în timpul acestei pandemii pe care le-ai văzut sau simțit?

Deși este un eveniment care a zdruncinat industria serviciilor stomatologice și, în general, a scos în față toate neajunsurile sistemului medical, consider că există și un moment de oportunitate pentru industrie de a face schimbări și de a reconstrui mai solid. Să nu uităm că pandemia aproape a închis o piață fără putere de dezvoltare, extrem de fragilă și vulnerabilă. Dacă ne uităm la analiza realizată de Coface pentru 2019, vom vedea că peste 4200 de companii din domeniu, dintre cele aproximativ 5.000 analizate, au avut cifra de afaceri de până în 100.000 euro, deci majoritatea jucătorilor nu au forță de dezvoltare și nu există coeziune, unitate în domeniul nostru.

În aceste luni, am observat că a început să se înțeleagă din ce în ce mai bine ideea de a lucra în echipe mari și importanța dotării cu mai multe scaune stomatologice. Procedurile de siguranță prevăd o perioadă de timp între programările pacienților, astfel că, dacă nu ești pregătit cu mai multe scaune pentru a avea timp să realizezi toate măsurile de siguranță, atunci activitatea este mult afectată. Cred că începe să existe o conștientizare mai mare a nevoii de unitate, de consolidare și de dezvoltare a infrastructurii stomatologice pentru binele pacienților.

Cum se va schimba piața și, odată cu ea, și consumatorul?

Mă aștept să existe o deschidere mai mare pentru consolidare în domeniul nostru. Cred că este momentul T zero în industria noastră ca fiecare medic care deține un cabinet să își facă o analiză corectă pentru a vedea dacă este antreprenor sau medic. Oricine are un business în domeniul stomatologiei trebuie să accepte că trebuie să se schimbe. Noul normal înseamnă norme crescute de siguranță. Înseamnă costuri mai mari de operare și muncă foarte multă în echipă. Este timpul să ne unim, să lucrăm în echipe mari, să ne asociem între noi pentru a putea rezista în astfel de crize și pentru a fi mult mai bine pregătiți pentru altele care vor urma. Așa cum sectorul de medicină generală a reușit, sunt sigur că putem să urmăm și noi exemplul lor. De asemenea, este important să adăugăm pe agenda publică faptul că trebuie să existe o decontare reală a serviciilor stomatologice, asemănătoare altor țări europene.

Cel mai probabil, cea mai mare provocare va fi criza economică în 2021, iar cea sanitară va trece în subsidiar. Într-un context dificil la nivel economic, social și uman, cel mai probabil, la nivel de industrie, numărul pacienților va scădea, adică vor fi mai puțini cei care își vor reface dantura. Cei care o vor face vor fi foarte selectivi și vor alege centrele în care vor primi toate opțiunile de tratament și certitudinea că sunt în deplină siguranță. Noi rămânem optimiști și considerăm că vom avea mai mulți pacienți unici; bunele noastre practici și măsurile de protecție ne-au demonstrat clar faptul că suntem un centru unde în primul rând pacientul este în completă siguranță și locul care va rămâne deschis în orice condiții de criză.

Clinicile Dentare Dr. Leahu:

• Fondată în 2011 de Dr. Ionuț Leahu, specialist în implantologie dentară, Clinicile Dentare Dr. Leahu acoperă acum cele mai multe orașe din România. Rețeaua numără 104 cabinete, disponibile în 13 clinici prezente în București, Pitești, Timișoara, Turda, Constanța, Oradea, Sibiu și Iași și o clinică în afara țării, la Londra. În cadrul fiecărei unități medicale funcționează mai multe cabinete stomatologice și este integrat cel puțin un centru digital de radiologie dentară. Prin intermediul Clinicilor Dentare Dr. Leahu, pacienții au acces la 118 medici cu înaltă calificare și cinci specialiști în anestezie generală.
• Morphosis Capital Fund I, fond de private equity axat pe companii mici și mijlocii românești, anunță finalizarea unei noi tranzacții, prin investiția în cea mai extinsă rețea de clinici stomatologice din România, Clinicile Dentare Dr. Leahu. În urma acestei tranzacții, Morphosis Capital preia o participație minoritară în rețeaua Clinicile Dentare Dr. Leahu.
• În 2019, rețeaua Clinicilor Dentare Dr. Leahu a înregistrat o cifră de afaceri de peste 50 de milioane de lei, o creștere de 69% față de anul 2018. Investiția în Clinicile Dentare Dr. Leahu marchează a treia tranzacție pentru Morphosis Capital, care investește între cinci și zece milioane de euro pe tranzacție în companii mici și mijlocii românești cu potențial de creștere și expansiune la nivel internațional. Tranzacția a fost facilitată de PwC și firma de avocatură David & Baias, în calitate de consilieri ai Clinicilor Dentare Dr. Leahu și Mihaela Mindru Law Office, în calitate de consilier al Morphosis Capital. Mazars România a furnizat servicii de due diligence financiar și fiscal în cadrul tranzacției.
• Rețeaua Clinicile Dentare Dr. Leahu este prima entitate din industria sănătății cu obligațiuni corporative tranzacționate pe sistemul multilateral al Bursei de Valori București. Morphosis Capital este un fond de private equity cu 50 de milioane de euro capital subscris. Înființat în decembrie 2018 de patru antreprenori români, Simona Gemeneanu, Gabriela Dumitru, Dragoș Petre și Andrei Gemeneanu, fondul își propune să contribuie la dezvoltarea și transformarea IMM-urilor românești.