Inovăm ERP pentru a crea valoare adăugată

Piața soluțiilor ERP este în plină schimbare.  Mihai Madussi, Managing Director XAPT România, vorbește despre dinamismul pieței IT și oportunitățile  din domeniu, în condițiile în care compania va lansa  anul acesta primul produs bazat pe platforma Microsoft Dynamics 365 Business Edition adresat IMM-urilor.

Sunteți partenerul Microsoft cu cea mai stabilă prezență în piața românească a soluțiilor ERP din România. Cum a reusit XAPT să-și păstreze poziția de-a lungul timpului?

Am adoptat soluția ERP Navision (denumită în prezent Microsoft Dynamics
NAV) în anul 1997, odată cu primul client din România pentru care l-am implementat, client care și astăzi este alături de noi. Microsoft a achiziționat ambele soluții Dynamics – Microsoft Dynamics NAV și Microsoft Dynamics AX – în anul 2002 și, astfel, am ajuns primul partener
Microsoft România pentru soluțiile de business. Suntem primul partener din România care a adoptat și localizat Microsoft Dynamics AX în 2005, implementând produsul în același an. Cu ambele produse din suita Dyna­mics pe care le avem în portofoliu am reușit să încheiem peste 260 de proiecte pe piața din România și să ne specializăm în industrii țintă: distribuție avansată, retail, producție și servicii profesionale. Stabilitatea în piață ne‑am păstrat-o prin grijă față de clienți, specializarea resurselor, adaptarea continuă la cerințele pieței, implicit adoptarea ultimei generații de tehnologie și concentrarea pe domeniile considerate strategice.

Domeniul IT este unul foarte dinamic – poate cu cea mai accelerată evoluție în ultimii ani. Care sunt provocările, în acest context, pentru XAPT?

Cea mai importantă provocare din ultimii ani este schimbarea comportamentului cumpărătorului soluțiilor ERP. Mare parte a procesului de achiziție s-a mutat în online, cumpărătorul se documentează din foarte multe surse asupra produselor, furnizorilor și portofoliului de proiecte al acestora. Această maturizare prezintă multe aspecte pozitive pentru implementator, educarea de bază nu ne mai revine nouă, deci putem specializa mult mai ușor cumpărătorul. Dinamismul domeniului a necesitat și schimbarea strategiei de marketing, a procesului de vânzare, a modului în care ne prezentăm soluțiile și a noastră, ca și companie, în general. O altă latură este reprezentată de modul în care ne diferențiem în piață. Când am adoptat produsele și tehnologia Microsoft, piața solutiilor ERP nu avea foarte multe opțiuni. Peisajul actual este ca­racterizat de o mulțime de soluții și de furnizori pentru acestea. În acest context, trebuie să ne indivizualizăm, să ieșim din standard și să inovăm pentru a crea valoare adăugată. Calitatea de partener Microsoft ne oferă ocazia de a folosi platformele acestuia ca și baza pe care să ne dezvoltăm propriile soluții. Avem produse a-la-carte pentru fiecare industrie în care ne-am specializat, rezultate din experiența dobândită de resursele noastre. Nu am fi ajuns la conceptul de produs doar cu aceasta. Decizia de a investi a reprezentat o conduită și o direcție la nivel de grup, fonduri de Research & Development, resurse interne alocate acestor produse și noi roluri în cadrul fiecărui departament.

Care este direcția spre care se îndreaptă piața soluțiilor ERP din România? Unde se află XAPT pe această axă?

Piața din România se va adapta, indiferent de viteză, celei internaționale. Primul semn îl reprezintă migrarea către licențe de tip serviciu (subscripții) de la clasica vânzare de on-premise. Tot mai mulți clienți încep să vadă implementările ca pe un OPEX și nu ca pe un CAPEX, nu mai vor să facă investiții majore în achiziția licențelor o singură dată, ci să aibă un impact mult mai mic din punct de vedere „cash“. Producătorii software și-au adaptat oferta de subscripții astfel încât acest impact să devină unul benefic. A doua schimbare majoră o constituie serviciile. Vom ajunge în situația în care oferim un preț de zeci de euro/lună/utilizator pentru chirii de licențe versus o sumă infinit mai mare pentru a implementa soluțiile. Astfel, trebuie să regândim atât ce vindem cât și modul în care implementăm ce am vândut. Viitorul îl reprezintă schimbarea din implementarea de tip „proiect“ către implementarea de tip „produs“. În momentul în care vindem și implementăm propriul produs înseamnă că avem o bază solidă de cunoștințe acumulate în alte implementări asemănătoare și o configurare de start a sistemului de la care putem pleca. În concluzie, cu fiecare proiect nou, nu mai trebuie să reinventăm roata. XAPT Solutions va lansa anul acesta  primul produs bazat pe platforma Microsoft Dyna­mics 365 Business Edition adresat IMM-urilor. Balansul între subscripție și servicii este perfect, ne adresăm companiilor care nu depășesc 20 de utilizatori, nu vor costuri adiționale de hardware sau software, care nu își permiteau o soluție Tier 1 din cauza bugetului și care vor avea acces la toate aceste funcționalități contra unui preț modic, lunar.