Idei care iti schimba afacerea

Reading Time: 7 minute

Dupa scaderile din anii crizei, companiile de consultanta si-au adaptat modelele de business si castiga milioane de euro pentru sfaturile pe care le dau. Clienti le sunt multinationalele, fiindca multi antreprenori romani inca au impresia ca le stiu pe toate.

Cand companiile au decis, din cauza crizei, sa opreasca sau sa amane majoritatea proiectelor neincepute sau necritice, iar pentru cele aflate in desfasurare sa creeze ad-hoc echipe interne, realocand pe perioade determinate resurse cu experienta din cadrul companiilor-mama, companiile de consultanta s-au trezit fara obiectul muncii. „Daca in perioada 2007-2010 companiile care apelau la consultanti de management faceau acest lucru fara a sta prea mult pe ganduri si fara a cauta o solutie interna pentru rezolvarea problemelor cu care se confruntau, dupa 2011 restrangerea extrema a bugetelor alocate consultantei externe a generat o abordare diferita si adeseori inventiva”, explica Mircea Giurcan, Manager, Advisory Services, EY Romania.

Dar nu doar companiile au fost inventive. Firmele de consultanta au sesizat schimbarea profilului cumparatorului de servicii profesionale si au trecut rapid la schimbari radical. Astfel, dupa o scadere abrupta a pietei autohtone de consultanta de management, incepand cu a doua parte a anului 2013, oferta de servicii a furnizorilor de consultanta de management a fost tot mai mult adaptata la nevoile punctuale ale clientilor. Multe dintre ofertele standard au fost ajustate semnificativ, tocmai pentru a raspunde acelor zone care nu puteau fi acoperite de clienti prin resurse proprii, spune Mircea Giurcan. Un exemplu pentru astfel de proiecte este reprezentat de programele de transformare sau reorganizare, unde majoritatea resurselor umane implicate este formata de angajatii clientului, iar consultantul pune la dispozitie servicii de management de proiect si experti sectoriali.

Drept raspuns la schimbarea de atitudine a clientilor in anii 2011-2013, principalii furnizori de servicii profesionale si-au schimbat uneori radical ofertele de servicii si inclusiv modelul de business. „Daca privim principalele tipuri de servicii oferite de companiile din Big 4 (EY, Deloitte, PricewaterhouseCoopers, KPMG) in urma cu 4-5 ani, acestea se concentrau in jurul proiectelor de conformitate cu prevederile reglementatorilor sau cu directivele de grup ale clientilor”, spune Giurcan. Astazi doar o mica parte din cifra de afaceri a firmelor din Big 4 provenita din consultanta de management este reprezentata de astfel de proiecte, ponderea cea mai mare ocupand-o acum proiectele strategice, atat pentru sectorul public cat si cel privat, construite si adaptate la nevoile acute ale clientilor.

In urma crizei economice, clientii multinationali au optat pentru implementarea unor proiecte complexe de optimizare a afacerii, unde capitalul de experienta al consultantilor de management reprezinta un factor decisiv. De aceea, multe dintre serviciile de consultanta livrate in ultimul an reprezinta asistenta pentru implementarea programelor de restructurare.

De la reticenta la insolventa

Antreprenorii romani insa s-au obisnuit mai greu sa apeleze la consultanti, de cele mai multe ori fiind fortati de intrarea in insolventa sa apeleze la sprijin specializat. „Inainte de criza am vazut cu totii companii fondate de antreprenori romani care crescusera nesanatos (in general pe banii bancilor, angajand cheltuieli exagerate, ignorand riscurile la care s-au expus) pana in momentul in care unda de soc a crizei economice mondiale s-a resimtit si la noi”, spune Bianca Chican, Senior Consultant la Ensight Management Consulting. Acestia au crescut odata cu piata pe fondul unui ciclu economic ascendent fara sa se asigure ca intern dispun de mecanisme de urmarire si control care sa faciliteze luarea deciziilor, flexibilitatea, reactivitatea la conditiile pietei. Au vazut ca le merge bine, au considerat ca stiu ce au de facut si nu era nevoie sa plateasca pentru a se adapta la noile conditii economice. O parte din aceste companii au apelat, totusi, de cele mai multe ori prea tarziu, la servicii de consultanta fie din proprie initiativa, fie fortate de insolventa.

De cealalta parte a baricadei erau companiile multinationale, deschise la ideea de consultanta, dar care apelau in special la companiile de consultanta recomandate de catre grup. „Desi ne-am dori ca o parte semnificativa a serviciilor pe care le oferim sa fie in beneficiul companiilor cu capital majoritar romanesc sau pentru afaceri de familie – EY sprijina la nivel mondial antreprenorii si organizeaza inclusiv in Romania, incepand cu 2014, competitia internationala Antreprenorul Anului – totusi majoritatea covarsitoare a clientilor de consultanta este reprezentata de companii multinationale prezente pe piata romaneasca”, spune Mircea Giurcan, Manager, Advisory Services, EY Romania. Perceptia romanilor asupra serviciilor de consultanta a fost aproape intotdeauna nefavorabila consultantilor. „Radacinile acestei situatii sunt legate de cultura traditionala a romanilor, «Nu avem nevoie de cineva care sa ne spuna cum sa ne conducem afacerea»”, explica Sorin Caian, presedinte al Asociatiei Consultantilor in Management din Romania (AMCOR). El adauga insa ca aceasta atitudine a fost consolidata si de lipsa de performanta a unora dintre consultanti, care nu au reusit sa demonstreze ca pot sa aduca plusvaloare pentru afacerea clientului.

Consultantul in management nu este un „rau necesar”, nu este impus de prevederi legale sau de cerinte specifice, poate cu exceptia celor care pregatesc diferite cereri de finantare, de aceea el trebuie sa convinga clientul de utilitatea serviciilor pe care le presteaza. „In ultima perioada se observa o accentuare a nevoii clientului de a se convinge de performanta si beneficiile pe care i le aduce utilizarea serviciilor de consultanta, de cautarea serviciilor premium”, spune presedintele AMCOR. Acesta arata ca partea buna a crizei a fost ca s-a modificat cererea de consultanta catre mai multa senioritate si punand accentul pe rezultat, valoare adaugata si obligand utilizatorul de servicii sa fie mai apropiat de cel care ii furnizeaza serviciul, pentru a putea maximiza efectul serviciului primit.

Unde merg sfaturile de business

Componenta de consultanta pe fonduri europene va inregistra o scadere in acest an, spune Sorin Caian, precizand ca 2015 este un an de tranzitie intre doua perioade de programare, o usoara revigorare a componentei private a pietei de consultanta fiind vizibila datorita activitatilor de fuziuni si achizitii (M&A) sau de restructurare ori imbunatatire a performantei. In ultimii ani, piata de fuziuni si achizitii a avut un trend ascendent, mai ales in ultimii doi ani, spune Radu Dumitrescu, director servicii consultanta financiara Deloitte Romania. S-au inregistrat mai multe tranzactii, desi valorile nu au fost neaparat mai mari, spune acesta, precizand ca valoarea pietei M&A depinde de creditele neperformante. Includerea sau nu a tranzactiilor de vanzare a unui portofoliu de credite neperformante in piata M&A poate face ca valoarea acesteia sa fluctueze de la sute de mii de euro la miliarde de euro. Un exemplu este proiectul Neptun, prin care BCR scoate la vanzare un portofoliu de credite neperformante de 2 miliarde euro.

Daca in cazul altor tipuri de servicii de consultanta oamenii de afaceri romani sunt ceva mai reticenti, in cazul fuziunilor antreprenorii locali sunt din ce in ce mai deschisi spre consultanta specializata. Criza a fost cea care i-a facut pe antreprenorii locali sa inteleaga care sunt beneficiile unui consultant in cazul proceselor de fuziuni si achizitii, spune Radu Dumitrescu, precizand ca multinationalele si companiile mari, cu cifre de afaceri de peste 50 de milioane de euro, sunt cele care apeleaza la consultanti, companiile medii sau mici fiind, de obicei, obiectul tranzactiei. Domeniile de activitate in care s-au inregistrat cele mai mare cresteri ale cererii de servicii de consultanta au fost cel medical (Regina Maria, MedLife) si serviciile financiare, factorul determinat fiind consolidarea acestor piete. Reprezentantul Deloitte spune ca piata M&A va continua trendul ascendent, dar valoarea va depinde de deal-urile de valori mari, inclusiv de tranzactiile cu credite neperformante.

Criza, cu toate limitarile pe care le-a adus, a adus si un lucru bun, considera Bianca Chican: a facut o selectie a companiilor. Au supravietuit acelea care au stiut sa gaseasca cel mai bun echilibru intre lichiditate, profitabilitate si strategie – s-au concentrat pe core-business, aveau procese interne flexibile, au renuntat la clientii neprofitabili si si-au redus gradul de supraindatorare. „Cine a inteles sa faca acest lucru si l-a facut, este foarte probabil ca a facut-o in urma unui demers de consultanta”, spune reprezentanta Ensight.

Conform estimarilor Ensight, in 2015 piata de consultanta in management va ajunge la o valoare de aproximativ 550 milioane de lei, in crestere cu aproximativ 6% fata de anul 2014. Estimarea se bazeaza pe analiza cifrei de afaceri a celor mai reprezentative 11 companii de consultanta in management, care reprezinta 80% din totalul pietei, in perioada 2011-2014. Anul trecut, piata autohtona de consultanta a crescut cu peste 29%. „Cererea de consultanta a fost generata de cresterea industriei aparand implicit nevoia de optimizare a proceselor si de eficientizare, controlul costurilor, managementul lichiditatilor, accesul la finantare si nevoia de a optimiza costul finantarii si procesele de fuziuni si achizitii”, spune Bianca Chican, aratand ca trendul ascendent va continua si anul acesta, bazat pe aceleasi nevoi, dar cu o evolutie mai modesta. Totodata, se asteapta sa se dezvolte si piata de training dupa atatia ani in care trainingul a fost primul pe lista taierilor de costuri.

Din punctul de vedere al beneficiarilor, EY Romania anticipeaza tranzitia tot mai accentuata spre un mod de operare in care companiile de consultanta colaboreaza pe termen mediu si lung cu principalii lor clienti. „Spre deosebire de situatia din urma cu 2-3 ani, in care piata de consultanta era intr-o mare masura una oportunista, s-a constatat avantajul concentrarii eforturilor si a capabilitatilor pe un numar limitat de sectoare si arii de expertiza”, explica Mircea Giurcan.

Potrivit Ensight, doua domenii in care a crescut cererea de consultanta sunt retailul si distributia. Cresterea a fost determinata de presiunea pe costurile operationale datorita faptului ca aceste companii gestioneaza un portofoliu larg de produse. De asemenea, a crescut cererea de consultanta in piata serviciilor financiare pentru proiecte de reorganizari impuse de reglementarile din domeniu. In energie, cererea a crescut deoarece diferenta dintre costurile de extractie si pretul international al petrolului a pus o foarte mare presiune pe costuri. Si in domeniul productiei industriale s-a simtit o crestere.

Sorin Caian spune ca nu este simplu de estimat volumul pietei de consultanta, iar activitatile firmelor ce au drept obiect de activitate consultanta sunt in realitate extrem de diverse si atrage atentia asupra faptului ca piata romaneasca de consultanta, care include si elementele de inginerie, este puternic dependenta de partea publica si mai ales de fondurile europene. Desi la Registrul Comertului sunt inregistrate peste 35.000 de firme care au ca obiect de activitate „consultanta de afaceri si management”, presedintele AMCOR spune ca multe dintre acestea nu au niciun salariat. „Incercand sa extrapolez informatiile pe care le avem si folosind drept benchmark situatia din alte tari cu o traditie mult mai indelungata si statistici mai complete, as spune ca in Romania avem intre 5.000 si 10.000 de consultanti activi, care fac numai consultanta in management; aici putem sa includem si trainingul, HR-ul si domeniile conexe”, spune Sorin Caian, precizand ca in UK se estimeaza ca activeaza pe piata 100.000 de consultanti „full time”.