Ghid de supravietuire in afaceri

Reading Time: 9 minute

In ultimii cinci ani, antreprenorii romani au avut de traversat jungla mediului de afaceri local infruntand in acelasi timp uraganul declansat de criza economica globala. Supravietuitorii au insa povesti si lectii extrem de utile pentru cei care vor sa faca business in Romania. Sunt adevarati supereroi, care se incapataneaza sa creeze si sa creasca businessuri intr-o tara in care initiativa privata e privita de multa lume cu un ochi excesiv de critic. In Occident, sunt considerati motorul economiei si sunt ajutati sa prospere, fiindca prosperitatea lor aduce bunastare intregii societati. La noi, situatia sta cam pe dos. “Povestile abunda in supereroi, dar in viata reala ii cauti cu lupa. Iar atunci cand ii intalnim, in loc sa stam un pic pe loc si sa invatam ceva de la ei, dam cu barda, ii criticam pentru puterea pe care o au, ii invidiem si incercam sa-I blocam. Sunt «prea» eroi, «prea» de succes, «prea» bogati si «prea» aroganti”, spune Adina Vlad, Managing Partner la Unlock Research, care a realizat pentru Biz topul antreprenorilor romani. Am pornit in realizarea acestui top de la ideea ca antreprenoriatul ne face bine, pentru ca o tara cu antreprenoriat puternic este puternica, produce valoare si progreseaza. Antreprenorii romani merita sa fie priviti ca o forta a binelui, fiindca fara ei economia locala nu ar exista. “Acest top al antreprenorilor ofera o forma de recunoastere si de multumire adresata celor care rezista in mediul de business din Romania si care se incapataneaza sa ne faca bine cu forta. De ce cu forta? Pentru ca e greu sa fii supererou cand mediul nu te incurajeaza. Flacara eroului se stinge cand nu este incurajat, ajutat si sustinut. Cand nu crezi in el”, subliniaza Adina Vlad. Pornind tocmai de la aceasta rezistenta a antreprenorilor intr-un mediu potrivnic, ne-au venit in gand tehnicile de supravietuire in medii ostile prezentate pe Discovery Channel de catre celebrul Bear Grylls. Si am descoperit ca multe dintre sfaturile lui pot fi aplicate cu succes in afaceri. Nu am pornit singuri la drum. Ne-am luat drept consilieri doi consultanti caliti in jungla de business locala, dar si cu experienta interna tionala: Sergiu Negut, partener in Wanted – Transformation Consultancy, si Iulian Padurariu, consultant de marketing la MARKS. Am vrut apoi sa identificam felul in care sunt priviti si apreciati antreprenorii romani de catre public, rezultatul fiind studiul realizat de Unlock Market Research. <div class=”media_embed”> <a href=”http://imgur.com/w1zZYB0″><img src=”http://i.imgur.com/w1zZYB0l.jpg” title=”Hosted by imgur.com” /></a></div> Supravietuirea unei companii depinde de multi factori interni si externi, iar in cazul antreprenorilor, personalitatea acestora isi pune puternic amprenta asupra evolutiei businessului. Iar deciziile in situatii critice sunt similare celor luate in salbaticie de supravietuitori ca Bear Grylls. GHIDUL LUI BEAR GRYLLS PENTRU ANTREPRENORI Primul sfat de supravietuire al exploratorului este legat de gasirea imediata a unei surse de apa. Pentru companii, finantarea e la fel de vitala ca apa, iar gasirea unei surse de finantare poate fi o piedica majora in concretizarea unei idei bune. Nu uitati de fondurile de investitii, business angels sau fonduri europene. Dar finantarea nu este totul. “Daca vine intr-un moment in care modelul de business nu este 100% corect (piata tinta nu este validata, cerintele specifice ale potentialilor consumatori nu sunt 100% clare), atunci finantarea pica tare prost. Se vor arde cu bucurie si cu un sentiment de usurare aceste resurse, insa afacerea nu se va transforma intr-un succes, ci va fi exact ca o petarda care se inclina in directia gresita imediat dupa aprindere”, spune Iulian Padurariu. Acest punct de vedere este impartasit si de Sergiu Negut, care considera ca multe companii au de fapt nevoie de strategie si de o disciplina a cresterii mai mult decat de bani. “Ce fel de bani atragi ca finantare depinde mult de stadiul in care este compania. Poti atrage un angel daca nevoile tale sunt de 20-100.000 de euro si vrei si altfel de sprijin de la el. Poti atrage un fond daca nevoile tale sunt de cateva milioane bune si sunt peste limita de indatorare a companiei, iar planul de exit al actionarilor este clar.” Bear Grylls recomanda sa porniti la drum mereu echipati cu echipamente esentiale de supravietuire (telefon mobil rezistent la apa, un rucsac impermeabil, sosete de rezerva, un cutit, saci de gunoi). In business, un antreprenor fara ajutoare de nadejde nu va ajunge prea departe. Iar echipa e cel mai bun aliat al sau. “Echipa completeaza, daca stii cum sa o formezi. Insa diferenta e data de competenta intregii echipe si de capacitatea de a vedea oportunitati si de a nu ramane cu o fixatie intr-o singura idee”, spune Iulian Padurariu, de la MARKS. Aici vede un pericol si Sergiu Negut, care noteaza ca, de multe ori, antreprenorul se inconjoara de oameni cunoscuti, de incredere, in dauna competentei, ajungand sa fie el singura resursa creativa a organizatiei. “Apare o dilema importanta pentru orice antreprenor: ramane cu oamenii cu care a pornit la drum, chiar daca nu au nivelul necesar de competenta, sau ii inlocuieste cu profesionisti competenti, cu riscul de a fi mercenari? Alegerea este intotdeauna foarte grea si depinde de enorm de multi factori, inclusiv cultura nationala in tara in care se intampla actiunea”, arata partenerul companiei Wanted – Transformation Consultancy. In situatii de supravietuire, Bear Grylls subliniaza ca nu puteti astepta hrana sa vina la voi – trebuie sa explorati mediul si sa cautati peste tot surse de hrana. In antreprenoriat, daca nu vanati activ clientii, businessul vostru va muri de… foame. Sergiu Negut are si el un sfat important: “Intrebarile pe care trebuie sa si le puna un antreprenor sunt tocmai cele legate de sustenabilitatea cresterii. Exista piata pentru produsele mele? Exista destui clienti noi sau dispusi sa schimbe furnizorul actual? Va plati clientul serviciile in care am investit deja resurse? Apar substitute mai bune / ieftine / accesibile pentru produsele si serviciile mele?”. Pentru vremurile de furtuna, vedeta postului Discovery recomanda punerea la adapost in fata furiei naturii. In business, acest sfat nu trebuie tradus prin pasivitate in fata crizei, ci prin luarea de masuri care sa intareasca businessul, nu sa-l subrezeasca. Cele mai importante masuri trebuie sa vizeze cresterea cash flow-ului, de obicei printr-un mix de crestere a profitului, imbunatatire a colectarii si reesalonare a platilor. Pentru Bear Grylls, in salbaticie focul este un aliat esential – da caldura, ajuta la purificarea apei, prepararea hranei, alungarea animalelor salbatice. Pentru un antreprenor, focul intern, pasiunea pentru business este extrem de importanta. Ea a fost, de altfel, identificata si in studiul Unlock Market Research printre ingredientele de baza ale antreprenorului ideal. “Pasiunea e obligatorie, insa nu e suficienta”, avertizeaza totusi Iulian Padurariu. Supravietuitorul de la Discovery subliniaza importanta de a ramane uscat in batalia cu frigul, fiindca daca te-ai udat, pierzi caldura de 20 de ori mai repede. In afaceri, mai ales in perioadele dificile, este important sa te bazezi pe core business si sa nu te pierzi in prea multe directii, pe care nu le poti stapani. “Multe companii, sub mirajul cresterii si generarii de venituri, uita ca primul si cel mai important obiectiv al unei afaceri este supravietuirea. Iar pentru asta este de evitat intotdeauna cresterea necontrolata”, arata Sergiu Negut. In acelasi timp, insa, este important sa nu mizezi totul pe o carte, ci sa mentii un portofoliu de initiative si proiecte de crestere, stiind ca nu toate vor avea neaparat succes. “Niciodata nu trebuie sa te culci pe o ureche. Daca ti se pare ca ai succes, e fals. Succesul e cel mai alarmant semnal ca cineva isi doreste acea piata sau acel segment pe care il servesti. De obicei, succesul unei afaceri mici atrage rechinii mari. Ori te «aliezi» repede cu unul, ori te consolidezi inainte sa te gandesti la scalare”, spune si Iulian Padurariu. Bear Grylls lauda lemnul de bambus, o resursa ideala si plurivalenta pe o insula pustie – poate fi folosit la construirea unui adapost dar si a unei ambarcatiuni, fiindca nu se imbiba usor cu apa. Pentru antreprenori, asta inseamna sa foloseasca la maximum resursele de care dispun, profitand de punctele tari ale acestora si evitand sa le expuna pe cele slabe. Lupta cu multinationalele este un exemplu bun, avand in vedere ca acestea au resurse mai mari si pot absorbi mai usor pierderile. Ele au insa un punct slab – chiar marimea lor, care le da forta, insa le face mult mai putin flexibile si, deci, predictibile. “Cu un competitor predictibil este usor sa te diferentiezi. Exista multe piete in care liderul este o companie antreprenoriala locala, tocmai din acest motiv”, mentioneaza Sergiu Negut. In acelasi timp insa, companiile antreprenoriale trebuie sa fie atente sa nu intre intr-un razboi al preturilor cu multinationalele, fiindca acestea au putere uriasa de negociere atat cu furnizorii, cat si cu distribuitorii si retailerii. Dar exista alte “arme” la indemana. “Livrare in aceeasi zi, service in maximum x ore, schimbarea pe loc a marfii pentru care un client se declara nemultumit, rezervari de loturi pentru care un client se declara foarte multumit sunt doar cateva tehnici prin care valoarea adaugata a serviciului poate face diferenta fata de rigiditatea multinationalelor”, arata Iulian Padurariu. PRECIZARI METODOLOGICE Desi veti gasi la finalul acestui articol metodologia realizarii topului antreprenormilor romani, se impun cateva precizari. Plecand de la premisa ca oamenii de afa ceri nu sunt vedete cunoscute de marele public, ci persoane care fac businessurile sa functioneze, de cele mai multe ori din spatele scenei, am considerat ca alegerea unui target special pentru studiu este mult mai potrivita in acest caz. De aceea Unlock a stat de vorba cu “gulere albe” care interactioneaza in diverse forme cu mediul de business din Romania, fie in calitate de furnizori de servicii, fie ca parte a unei afaceri, fie ca top manageri intr-o companie romaneasca sau multinationala. Domeniile de activitate ale respondentilor au fost foarte variate: marketing, comunicare, sales, management, liber profesionisti (avocati, consultanti, publicitate, branding, PR). Numarul total de chestionare completate online a fost de 80. PORTRETUL ANTREPRENORULUI IDEAL Unul dintre obiectivele studiului a fost realizarea unui portret al antreprenorului ideal in viziunea romanilor. In urma acestei etape au reiesit dimensiunile succesului si componentele sale, precum si importanta fiecarui atribut in definirea acestuia. Ingredientele de baza ale antreprenoriatului in general, recunoscute si in Romania, sunt Viziunea si Actiunea, ambele fiind identificate in proportie de 12% ca atribute ale antreprenorului ideal. Daca ramai doar la nivel de viziune si idee, dar nu actionezi, nu te numesti antreprenor. Pe de alta parte, atunci cand actionezi haotic, in absenta unei viziuni, esti mai degraba un amator. Apoi, atributele dezirabile si diferentiatoare sunt Competenta (10%) si Consecventa (10%). Antreprenoriatul este dur: daca nu esti competent, nu rezisti. Daca nu te tii de treaba si nu tii drumul drept, te pierzi pe drum. Antreprenoriatul inseamna sa-ti asumi o viata profesionala la foc continuu. Studiul mai arata ca antreprenorul ideal ar trebui sa fie Flexibil pe termen scurt (9%), dar fidel unei Gandiri strategice pe termen lung (9%), sa se adapteze pe moment fara sa se abata de la strategia de dezvoltare a businessului. Si toppingul final: sa aiba Pasiune (7%), Curaj (6%), Idei (5%) si Implicare permanenta in businessul sau (5%). CAMPIONII ANTREPRENORIATULUI In Top 10 gasim antreprenori foarte cunoscuti, cu businessuri la randul lor extrem de cunoscute. Multi dintre ei au fost prezenti in media in ultima vreme (Marius Ghenea, Dan Sucu, Camelia Sucu, Cristina Batlan, Dragos Atanasiu), altii au businessuri de succes care s-au dezvoltat puternic in ultimii ani (Softwin, GECAD, Valvis Trading, Dedeman, Caru' cu Bere & City Grill). Puterea lor sta, practic, in valoarea faptelor lor. Fiecare dintre antreprenorii prezenti in Top 10 (si putem extinde afirmatia chiar pana la locul 20) a dovedit ca poate sustine businessuri chiar si in vremuri de criza si ca nu a oprit motoarele, chiar daca e “vreme rea”. Analizand cine sunt oamenii din Top 10, vedem personalitati extrem de interesante. Camelia Sucu este foarte promovata ca personalitate, fiind descrisa de participantii la studiu ca versatila, dinamica, plina de idei. S-a extins in ultimii ani in mai multe directii si are planuri de noi businessuri, dupa cum veti citi in paginile urmatoare. Florin Talpes este cunoscut in special pentru performantele locale, dar mai ales internationale ale Softwin si Bitdefender, dar si pentru echipa supercompetenta pe care a reusit sa o formeze. Radu Georgescu, owner al GECAD, este un adevarat antreprenor in serie care creste din start businessuri cu ideea de a le vinde si tocmai a facut un al treilea exit rasunator pe plan international, prin vanzarea Avangate catre un fond de investitii american. Dan Sucu se bucura din plin de capitalul de imagine considerabil al afacerii sale, Mobexpert, care s-a reinventat in criza. La Jean Valvis, locul 5, oamenii au remarcat spiritul sau antreprenorial, viziunea si curajul de a crea branduri relevante in categorii de produs extrem de competitive. Dragos Petrescu (City Grill, Caru’ cu Bere) si fratii Paval (Dedeman) au fost apreciati pentru modul in care si-au dezvoltat brandurile, mai ales in ultimii ani, in pofida crizei economice. Marius Ghenea, Cristina Batlan si Dragos Atanasiu au beneficiat de expunere media (printre altele fiind parte din echipa de investitori de la “Arena Leilor”) care i-a ajutat in construirea de brand personal, dincolo de brandurile lor comerciale. In top mai sunt prezenti, pe locuri fruntase, Radu Timis (Cris-Tim), Wargha Enayati (Regina Maria), Mihail Marcu (Medlife), Radu Apostolescu (eMag), antreprenori care nu numai ca au rezistat in recesiune, dar si-au reinventat businessurile, adaptandu- se permanent la nevoile pietei. Povestile lor si ale celorlalti antreprenori de top ai Romaniei le veti regasi in paginile urmatoare. Pentru ca noi credem cu tarie in valoarea antreprenoriatului in general si in necesitatea incurajarii acestuia in Romania in mod particular. Asa cum arata si Adina Vlad, de la Unlock Market Research: “Antreprenoriatul existent are nevoie de aplauze si de incurajare, iar cel emergent are nevoie de repere: «Uite cum au facut altii! Invata din povestile lor!». Ei sunt dovada ca se poate face business sanatos in Romania si ca supereroii sunt printre noi. Nu mai avem nevoie de lupa sa-i gasim. Ei sunt in top!”. METODOLOGIE Pentru realizarea Topului Antreprenorilor Romani, am realizat mai multi pasi de cercetare: Pasul 1: cercetare calitativa – metoda: 10 interviuri in profunzime Obiectiv: identificarea atributelor care definesc un antreprenor de succes Pasul 2: cercetare cantitativa – metoda: 80 de chestionare online Obiective: a) Portretul antreprenorului ideal: metodologia MaxDiff. In urma acestei etape au reiesit dimensiunile succesului si componentele sale, precum si importanta fiecarui atribut in definirea acestuia. b) Calcularea indicelui de notorietate al antreprenorilor (inclusi in lista). Masurarea notorietatii sale ca persoana si a notorietatii businessului sau. c) Calcularea indicelui de succes. Evaluarea indirecta a fiecarui antreprenor inclus in lista prin asociere nume – atribute de imagine asociate cu succesul (imaginea perceputa). Indicele de succes & Indicele de notorietate = Pozitia in top.