Găsirea de soluții la situațiile critice din piață te duc cu un pas înainte

Găsirea de soluții la situațiile critice din piață te duc cu un pas înainte

Sub deviza „Iluminăm mii de afaceri, case, destine”, Consolight este o companie care a reușit nu doar să se mențină pe piață timp de 25 de ani, dar și să prospere și să înfrunte strategic fiecare perioadă de criză. Am vorbit cu Ionuț Popa – CEO și Consuela Popa – Administrator Consolight, despre provocările acestor ani, curajul de a lansa o companie atunci când antreprenoriatul nu era pe val în România, lecții învățate, poziționare, precum și despre pandemie și multe alte subiecte care ne-au făcut curioși.

Cum era industria atunci când v-ați hotărât să lansați business-ul?

Mediul de afaceri autohton, în special cel din industria în care activăm, era și este caracterizat de marje de profit mici și volume mari de realizat, termene mari de plata, adică finanțarea/ creditarea partenerilor, ceea ce presupune expunere la riscuri financiare în derularea activității. Am reușit timp de 25 de ani să aplicăm un bun management financiar, care să permită un cash-flow stabil, pentru susținerea și dezvoltarea permanentă a companiei.

De ce ați ales tocmai acest domeniu?

Domeniul electric este unul pe care l-am îmbrățișat ca urmare a experienței părinților în domeniul proiectării și construcțiilor, precum și a creșterii susținute înregistrate de acesta, inclusiv în perioade de criză. Investiția inițială a fost de câteva zeci de mii de euro din fonduri proprii. Provocările pieței în anii 90 au fost lipsa de stabilitate financiară a unor furnizori și clienți, precum și accesul dificil la resurse.

Cum vă poziționați și cum stați față de concurență?

Am devenit un jucător strategic în importul şi distribuţia de sisteme electrice complete, cu un portofoliu complex și larg (peste 60.000 de articole), cu un brand propriu accesibil (gama Elmax), cu stocuri consolidate, cu o capacitate logistică impresionantă (hub-uri și depozite de 15.000 mp) și o excelență acoperire la nivel național (12 filiale și 4 reprezentanți locali), totul pentru a satisfice nevoile celor aproximativ 8000 de clienți.

Piață soluțiilor electrice este una extrem de atomizată, cu număr mare de jucători, care ne sunt concurenți, dar de multe ori și parteneri în relații comerciale. Ne caracterizează un fair-play ridicat și dorința de a construi o piață corectă, cu bune practici. De aceea participăm activ în asociații sau grupuri reprezentative pentru această industrie, cum ar fi: grupul FEGIME (ce cuprinde 19 organizații naționale la nivel mondial, cu peste 260 de companii membre, însumând o cifra de afaceri de peste 6 miliarde de euro) sau Asociația Naționala a Distribuitorilor de Echipamente Electrice, aflată la început de drum.

Ce oferiți diferit?

Diferențierea Consolight vine dintr-o cuadratura de elemente, care se aliniază pentru a oferi beneficii maxime clienților noștri:

o   Peste 6 milioane euro stoc, pentru a compensa provocările majore din piață;

o   peste 60.000 produse în portofoliu, pentru a oferi o gama completă profesioniștilor, din care se remarcă gama de produse hi-tech ale diviziei Consotech;

o   resursă umană, echipa profesionistă de ingineri de vânzări și consultanți;

o   putere financiară care ne recomandă ca partener solid pentru proiecte de milioane de euro. Tratarea cu maximă responsabilitate a provocărilor financiare și punerea în balanță a oportunităților de vânzare cu solvabilitatea potențialilor clienți.

Care au fost cele mai mari provocări cu care v-ați confruntat pe parcurs?

Evident momentele resimțite de piață și de noi au fost cele 2 crize mondiale, cea financiară din anii 2009-2010 și cea „pandemică”, pe care o traversăm în prezent, cu efecte și în plan economic. În ambele Consolight a reușit să mențînă stabilitatea și chiar să crească.

Criza financiară din 2009-2010 ne-a găsit deja capitalizați. În cei 2 ani de criză am reușit chiar să deschidem 4 filiale. Restrângerea activității a fost una redusă (cu doar 8%) comparativ cu alte domenii, rezultat al restricțiilor financiare și reducerilor de costuri auto-impuse de companiile client. Criza a avut totuși ca rezultat dispariția unor jucători din piață, care nu au putut susține scăderile de volume vândute, iar cotele lor de piață s-au redistribuit între cei care au rezistat acestei perioade.

A două criză, cea “pandemică”, resimțită în economie de peste un an și jumătate, a reprezentat însă pentru sectorul produselor electrice o oportunitate de creștere. Această s-a datorat boom-ului înregistrat în domeniul construcțiilor, care ne-a permis creșteri ale cifrei de afaceri de peste 15% anual în ultimii 2 ani.

În ceea ce privește specificitatea segmentului de corpuri de iluminat, principalele dificultăți sunt legate de legislația nealiniată celei europene, precum și lipsa de educare a pieței în direcția creșterii calității produselor utilizate. Ultima lege care reglementează iluminatul public este din 2006, motiv pentru care nu o dată am primit solicitări pentru produse care nu se mai produc de ani de zile.

Ne concentrăm să aplanăm provocările actuale ale pieței (creșterea permanentă a prețurilor, ruperi de stoc din ce în ce mai frecvente) și să le transformăm în valoare adăugată pentru partenerii noștri. Această abordare ne ajută să ne concentrăm eforturile pe găsirea de soluții la situațiile critice din piață. De aceea este deosebit de important să cunoaștem piața în care activăm și să avem rapiditatea de a fi cu un pas în fața situațiilor neprevăzute.

Cum v-ați ajustat business-ul pe parcurs?

Legat de furnizori, de-a lungul celor 25 de ani, Consolight a acordat o atenție deosebită selectării acestora în concordanță cu nevoile exprimate de clienții noștri. A fost o perioadă în care, pentru a putea acoperi necesarul de produse și soluții solicitate, a trebuit să apelăm la peste 500 de producători. Eforturile de a identifica cei mai buni producători din lume și/ sau din regiune ne-au permis să optimizăm numărul furnizorilor, astfel încât în acest moment am redus numărul acestora la 100.

Am dezvoltat și brandul propriu Elmax, pentru soluții electrice la îndemână, de tip “value for money”. Am dorit astfel o acoperire cât mai mare a nevoilor clienților noștri, asigurând permanent calitate la prețuri accesibile.

Trebuie știut că selecția produselor care formează gama Elmax a fost extrem de riguroasă. Din acest motiv nu am avut emoții în ce privește acceptanță acestora. Realitatea ne-a confirmat așteptările. Cei care au încercat produsele din gama Elmax au devenit clienți fideli. Și aceștia sunt din ce în ce mai mulți. Ca urmare, obiectivul nostru este ca procentul Elmax în portofoliul și vânzările Consolight să ajungă în câțiva ani la 20%.

Care sunt cele mai importante etape de până acum și de ce?

Consolight a început cu o etapă de comerț, ca aproape orice companie deschisă în anii ’90. Drumul a presupus multă determinare și entuziasm, reușind în primii ani deschiderea a 4 magazine de produse electrice, bine poziționate și distribuite în toată capitală. Într-o perioada în care nu existau lanțurile DIY că să acopere cererea susținută a pieței, mai ales cea legată de sectorul construcțiilor, magazinele noastre au convins consumatorul și au adus notorietate brandului Consolight. Am renunțat la magazine și ne-am focusat pe activitatea de distribuție către magazine partenere din întreagă țară.

Etapa a două de dezvoltare a fost cea de poziționare pe piață că distribuitor strategic pentru marii producători internaționali de produse electrice. Am deschis filiale în țară pentru proximitate față de clienți și în 2012, după ani de zile cu depozite închiriate, am deschis propriul nostru depozit. Acum am ajuns la peste 15.000 mp de spații de depozitare în întreagă țară. În prezent reușim să acoperim întreagă țară cu 12 filiale și 4 puncte de lucru și am ajuns de la zero la 50 de milioane cifra de afaceri în acest an. 

Cât de greu este să fii antreprenor în România?

A fi antreprenor în România este o provocare. A fi de 25 de ani antreprenor în România este un succes. A fi în top după 25 ani de antreprenoriat este o performanță. Prima provocare cu care se confruntă un tânăr care dorește să pornească o afacere în România este bagajul insuficient de cunoștințe economice/ antreprenoriale cu care pleacă de pe băncile facultății. Pentru a supraviețui provocărilor începutului este nevoie de multă ambiție, capacitate de adaptare și mai ales foarte multă pasiune și implicare pentru a atinge obiectivele propuse.

Un investitor în România consumă resurse importante, pentru a face față lipsei de predictibilitate și schimbărilor din domeniile legislativ și fiscal.

Dacă cele de mai sus pot fi surmontate, în ultimii ani și din ce în ce mai pregnant, antreprenorul român se confruntă cu provocare generate de absența forței de muncă și în special a celei calificate.  

Ce sfaturi ați oferi tinerilor antreprenori? 

Uitându-ne înapoi, găsim extrem de multe situații din care am învățat enorm. Între toate lecțiile pe care le-am transmite tinerilor antreprenori, credem că cea mai relevanță este cea a ECHILIBRULUI. Tentația de a vinde cu orice preț a fost permanent echilibrată de un management financiar responsabil, care ne-a permis o dezvoltare sustenabilă.

Ați fost afectați de pandemie?

Nu am fost afectați, ba dimpotrivă. Sectorul echipamentelor electrice de joasă și medie tensiune a înregistrat un trend ascendent, datorat dezvoltării accelerate a industriei construcțiilor din ultimii trei ani, în special în zona rezidențială și cea logistică. Astfel, pe acest segment Consolight a consemnat în 2021 o creștere de aproximativ 20%.

În ceea ce privește livrările de corpuri de iluminat, contextul actual generat de pandemie a determinat o creștere de 37% a vânzărilor pe acest segment în 2020, comparativ cu 2019. Evoluția a continuat și în prima jumătate din 2021, cu o majorare de peste 25% comparativ cu semestrul întâi din 2020, iar prognoza pentru întregul an în curs indică o creștere de 30% pe această divizie.

Un alt efect al pandemiei este impactul pozitiv vizibil asupra pieței imobiliare, specialiștii indicând o evoluție robustă până la finalul anului.

Dacă ați putea schimba ceva ce ar fi și de ce?

În cei 25 de ani au fost, evident, și provocări, din care însă am învățat și care ne-au ajutat să apreciem și mai mult oportunitățile. Nu am renunța la nimic, am aplica același echilibru între dezvoltare strategică și management financiar responsabil. În acest spirit, Consolight a evoluat în permanentă, până la nivelul de jucător strategic la nivel național.

Cum a arătat 2021 pentru business-ul dvs și ce vă propuneți pentru 2022?

În prezent reușim să acoperim solicitările a aproximativ 8.000 de clienți la nivel național, cu un portofoliu de peste 60.000 de articole atent selecționate de la furnizori internaționali stabili și cu game de produse diversificate, pentru satisfacerea nevoilor diverse ale consumatorilor (de la cele uzuale la cele premium sau specifice, din proiecte majore).

Suntem în proximitatea clienților noștri prin 12 filiale (3 în Bucureşti, Constanţa, Galaţi, Iaşi, Braşov, Sibiu, Cluj Napoca, Craiova, Timişoara, Oradea) și 4 reprezentanţi locali (Buzău, Piteşti, Ploieşti, Baia Mare). În următorii 2 ani preconizăm deschiderea a încă 3-4 puncte de lucru. De la 5 angajați în primii ani am ajuns la aproape 300 persoane la nivel de grup de firme (Consolight, Mercury, Tablomet). Investim în programe de training și ne mândrim cu ingineri de vânzări care oferă consultanță de specialitate.

În 2021 am ajuns la peste 15.000 mp de spații de depozitare în întreagă țară, având în prezent focus în modernizarea celor 2 hub-uri logistice de la București și Constanța. Astfel, investițiile curente sunt de peste 3 milioane de euro (hub-uri logistice, extindere flota, stocuri și training pentru personal).

Cât de importantă este pentru companie strategia de marketing și comunicare?

Strategia de marketing și comunicare include în perioada următoare o componentă majoră de educare și creștere a interesului clienților pentru soluțiile oferite de Consotech, divizie a Consolight care promovează soluțiile electrice smart & eco. Adoptarea mai rapidă de către piață va fi susținută de Consolight prin programe de comunicare și prezentare a beneficiilor reale în planul eficienței energetice, a costurilor de funcționare și întreținere, precum și a componenței ecologice și sustenabile pentru astfel de produse și soluții.

Strategia Consolight de digitalizare şi comunicare integrată cu clienţii (online & offline) a dus la lansarea în 2021 a platformei B2B myConsoSpace. Această asigură toate instrumentele digitale pentru plasare comenzi, verificare stocuri, rezervare produse, istoric facturi. În 2022 Consolight va lansa și platforma B2C, etapă firească pentru consumatorii soluţiilor Consolight şi Consotech. Clienţii au posibilitatea unei comunicări şi informări eficiente, în timp real, beneficiind şi de sprijinul permanent al echipei de agenţi de vânzări Consolight.