Fundraising în câțiva pași: cât e intuiție și cât e pregătire?

Fundraising în câțiva pași: cât e intuiție și cât e pregătire?

Cum ne pregătim modelul de abordare, că este o discuție față în față sau o corespondență pe e-mail? Avem nevoie de o structură care să ne ajute să livrăm mesajul cât mai concret și să nu lăsăm impresia nevoii unui ajutor imediat, care să stârnească o dorință de ajutor și atât, când noi ne dorim o colaborare.

Text de Claudiu Butacu

Când vine vorba să pregătim o întâlnire sau o propunere de parteneriat, îi mulțumesc lui Radu Atanasiu, care explică într-un articol publicat de curând: „Problema e că intuiția este eficientă mai ales în mediul în care ni s-a dezvoltat experiența”. Pentru asta avem nevoie să ne pregătim modelul de abordare fie că este o discuție față în față sau o corespondență pe e-mail. Avem nevoie de o structură care să ne ajute să livrăm mesajul cât mai concret și să nu lăsăm impresia nevoii unui ajutor imediat, care să stârnească o dorință de ajutor și atât, când noi ne dorim o colaborare.

Spuneam într-un articol pre­cedent că suntem acolo să oferim și nu să cerem, iar primul lucru pe care trebuie să-l facem este să-i respectăm timpul persoanei cu care discutăm. Un discurs pregătit cu un fir roșu de urmărit poate face mi­nuni, punctând câteva elemente cheie pe care partenerul de discuție vrea să le audă la o propunere de parteneriat.

De multe ori am asistat la discuții în care fundraising-ul s-a transformat într-o formă elegantă de a spune: „N-ai să-mi dai douăjdelei?” sau transferă responsabilitatea că­tre reprezentantul companiei cu care se discută, cum că îndepli­nirea obiectivelor stă în colaborarea respectivă. De la abordări de genul: sunteți companie mare, pentru voi nu înseamnă nimic sponsorizarea asta la oricum nu sunt banii voștri, e redirecționarea de la impozitul pe profit și banii ăia oricum se pierd.

Din păcate situațiile sunt des întâlnite și prietenul Cristian China-Birta menționează în scrierile sale despre cum se pot mișca ONG-urile mai cu talent și cum de multe ori e doar poezie. Să fie eficienți în a spune povestea ONG-ului, să renunțe la „să moară capra vecinilor ONG‑iști”, să nu-și mai bage șefii la înaintare și să aprecieze timpul și ajutorul primit.

Dacă pentru a scrie un document de prezentare găsești exemple pe tot internetul, pare că avem nevoie de mai mult exercițiu la cum să și aplicăm ce scrie în acel document. Pentru că nu grafica documentului convinge, nici skil­l-urile de negociere ale ONG-istului, ci, de cele mai multe ori, obiectivul colaborării.

Acest obiectiv al colaborării este dat de un mix la care vă rog să fim din ce în ce mai atenți

Un research foarte bun în istoricul companiei și al proiectelor pe care le derulează. Un match între misiunile și valorile celor două entități și nu în ultimul rând o propunere foarte clară din care să reiasă un posibil rezultat de succes al acestei colaborări: adesea un necesar de materiale/servicii, dacă nu este o sponsorizare financiară, este binevenit pentru că este o simulare a utilizării.

Fă-ți teme și citește, caută, ascultă prezentări și orice informații despre compania cu care te vezi!

Companiile care investesc mult în campanii de CSR sau în mesaje despre implicare în rezolvarea diverselor probleme apreciază dacă în propunere regăsesc obiective comune și o aliniere la nivel de “hai s-o facem împreună” și nu: noi am avea nevoie de un laptop și de o dronă.

Sunt companii care primesc și 50 de cereri de sponsorizare pe zi, de tipul “Stimate Domnule/Doamnă X, suntem un ONG cu peste nșpe ani vechime și am avea nevoie de xyz, conturile noastre sunt RO– și vă promitem menționarea brandului pe rollup-ul expus la intrarea în sediul nostru”. Câtă răbdare să ai, cu câtă dorință poți deschide următorul și următorul email până să dai de acel e-mail, THE ONE?

The One are în spate o grafică simplă, o expunere pe scurt a proiectului și a obiectivelor, cu trimitere la site sau documente care pot aduce informații suplimentare. Urmează piesa de puzzle care lipsea, de multe ori rătăcită și ascunsă de alte evenimente și proiecte, piesa simplă, cu colțuri rotunde care se potrivește perfect în plan, urmată de propunerea de a de întâlni, de a discuta pe soluții și propuneri, fără cont bancar și drafturi de contract sau redirecționare, fără semnături cu deosebite considerații și îmbrățisări calde, ci cu emoție și dorința de a vă cunoaște, de a oferi și a primi, de a mulțumi și de fi mulțumit.

Este suficient? Nu!

Mai sus am descris cazul ideal, când ONG-ul și compania sunt din același film. Există și filme diferite, există și acei oameni din companie care vor să ajute, dar să și primească. Acei oameni pentru care logo-ul înseamnă mult. Care vor evenimente și postări, rollup‑uri și spidere și tatuaje la vedere.

Nu am să uit o întâlnire de prin 2012, unde după discuții avansate de colaborare, după ce am stabilit produsele pe care urma să le folosim în unul din prototipurile de case solare, materiale ce valorau sub 1% din nevoia întreagă a proiectului, a sosit propunerea ca logo-ul companiei să ocupe 25% din spațiul alocat logo‑urilor. Această siglă mai mare decât a celorlalți, acest statement că noi am dat și să se vadă a fost demontat de un puști de 22 de ani, cu o analogie simplă: dacă mai găsim trei par­teneri care oferă câte 1% din valoarea proiectului și revendică fiecare câte 25% din suprafața de expunere, am ajunge la fully booked cu pa­tru sponsori, cu eforturi individuale mari și cu un necesar total de 4% din valoarea proiectului. Un calcul simplu de cum poți eșua oferind tot, dar primind 4% din nevoi.

Pe cine trimitem la o întâlnire? Cine reprezintă ONG-ul?

Ne confruntăm adesea cu situații în care la întâlniri este așteptat șeful, sau omul din spatele proiectului, cei cu experiență și cei care știu proiectul mai bine. Nu am găsit încă răspunsul potrivit la remarca asta, dar am trăit momente de glorie, când colegi mai tineri și lipsiți de experiență au încheiat parteneriate de nota 10. În 8 ani am avut mulți colegi de fundraising și mulți dintre ei au coordonat departamentul ani buni, au dat mereu acel aer de autenticitate, au transmis emoțiile date de transferul de la o generație la alta, entuziasmul și modestia.

Vocea tremură altfel de la om la om, u­nora le este frică de eșec, altora de responsabilitatea pe care o au față de colegi pentru un drum mai lin în realizarea obiectivelor, dar ei reprezintă încrederea că România se schimbă și e loc de mai bine.

Cine sunt oamenii din ONG-uri? Cine le fondează și de unde găsesc membri care să se implice an de an pentru a rezolva din neajunsuri, vedem în următorul număr al Biz!

Vă mulțumesc,

Cândva un puști de 22 de ani