Fundraising în câțiva pași

Reading Time: 4 minute

Acest articol te va ajuta să înțelegi cum organizația ta, echipa din care faci parte sau proiectul pe care vrei să-l sprijini are șanse să obțină o finanțare. Sunt mai multe surse de finanțare, iar mai jos vei găsi câțiva pași pe care noi îi aplicăm la EFdeN de câțiva ani buni.

Text de Claudiu Butacu

Am reușit să aducem alături peste 200 de companii naționale și internaționale, majoritatea în baza unor parteneriate strategice pe mai mulți ani de zile, care să sprijine obiectivele și valorile EFdeN. Indiferent că vorbim de educație, mediu, energie, sănătate, tineret sau tehnologie, mai multe companii ne-au sprijinit și am dezvoltat proiecte împreună.

Finanțarea și sponsorizarea nu iau neapărat forma unei sume de bani, ci pot fi o susținere prin materiale, servicii sau know-how și uite așa începem să explorăm universul fundraising-ului pornind de la o regulă simplă: noi nu mergem să le cerem chestii, ci mergem să le oferim.

Primul pas este să existe forma de organizare ca asociație, fundație sau orice fel de organizare acceptată urmărind Legea nr. 32/1994 privind sponsorizarea. Apar modificări aproape anual și diverse obligații cum ar fi înscrierea în registrul entităților/unităților de cult pentru care se acordă deduceri fiscale (“Registrul”), ce va fi afișat pe site-ul ANAF (conform Legii nr. 30/2019).

Sursele pentru finanțare pot fi:

– sponsorizări financiare;
– sponsorizări materiale;
– împrumuturi/comodat;
– granturi;
– redirecționări din impozit pe venit pentru persoane fizice și din impozit pe profit pentru persoane juridice.

Obiectivele finanțate trebuie să fie în conformitate cu obiectivele declarate în actul constitutiv și statutul asociației, ceea ce presupune un update constant al acestor documente.

Așa cum ne planificăm vacanțele în zone cu climat diferit, unde sunt musoni sau alte fenomene naturale ce ne pot diminua șansele unei experiențe reușite, așa există câteva perioade când este recomandat să pornești campanii de fundraising și să contactezi companii. Perioadele variază destul de mult în funcție de fiecare companie și de organizarea internă, de momentul în care sunt la început de an fiscal și realizează bugetele și pregătesc strategia de sponsorizări sau spre final de an (octombrie-noiembrie), când există rezerve de bugete neconsumate, fiind prevăzute pentru proiecte noi, sau luna decembrie, o lună în care sunt susținute foarte multe proiecte sociale. Asta nu te limitează să ai o abordare permanentă, mai ales pe obiective mai mici sau obiective de lungă durată ce necesită mai multe întâlniri, pregătiri.

Pasul doi presupune identificarea companiilor către care te adresezi. O strategie foarte bună este să identifici nevoile, să existe un responsabil care cercetează domeniul, companiile, proiectele susținute anterior și care va face propunerea de întâlnire.

Existența unui departament de fundraising ar ajuta foarte mult pe zona de organizare, responsabilizare și pregătirea continuă a membrilor pe baza experienței pe care o vor căpăta. Am fost responsabil de parteneriate și fundraising din 2012 și am întâlnit foarte multe greșeli, generalizări sau mituri despre strângerea de fonduri.

Un lucru este simplu, fundraiserii nu sunt oameni de vânzări. Nu se duc să vândă servicii sau să convingă Head of X să finanțeze un proiect. Fundraiserii sunt oameni ca toți ceilalți, nepregătiți într-o facultate cu o specializare în acest domeniu. În EFdeN au fost ingineri, arhitecți, oameni de comunicare și mulți alții, dar cu o foarte bună dibăcie în a transmite informații relevante despre proiect, despre obiective și valori, cu temele bine făcute, necesar, bugete, cifre de media și obiective tangibile cu rezultate cuantificabile.

La o întâlnire de fundraising nu intri cu semnul crucii și cu Doamne ajută, ci mergi pregătit, sigur pe tine și dispus să convingi în doar cinci minute, ca persoanele de partea cealaltă a mesei să cunoască obiectivele mai în detaliu, să vină să-ți cunoască colegii, astfel încât să-și fi dorit să te fi cunoscut cu mult timp în urmă, sponsorul intră în poveste, se alătură cauzei și atunci realizezi că spargi mitul cel mai des întâlnit: cum că primești lucruri gratis pentru că le e milă că proiectul nu are de niciunele.

Nimic nu este gratis și tu nu ești acolo să ceri, ci să dai. Pentru asta ai nevoie să repeți, să fii mai bun, să fii mai pregătit, să fii mai concis, să fii mai amuzant când este cazul sau să știi să primești feedback. Nu este despre a-l convinge că ce ai tu e unic și el pierde dacă nu se bagă, este despre cum împreună puteți atinge un obiectiv benefic amândurora. Am pierdut șirul întâlnirilor, dar am contactat peste 16.000 persoane telefonic sau e-mail, întâlnindu‑mă cu peste 4.000 pentru a semna parteneriate cu 200, și deodată 200 pare un număr mic. Numerele au crescut și la asta adăugăm miile de întâlniri ale colegilor și munca de peste 100.000 de ore a unei echipe multidisciplinare.

Răbdarea este foarte importantă, nu se găsește pe net, ci se obține la fiecare pas împlinit cu succes. Primul partener îți dă energie pentru următoarele 100 de refuzuri și tot așa. Alături de Mihai Toader-Pasti, am schimbat și updatat strategia de fundraising de multe ori, am testat și repetat mii de ore. Am avut colegi minunați care au coordonat departamentul de fundraising și azi nu mai este doar un departament ciudat, ci sunt cei cu sacou și cărți de vizită mereu la ei, cei care fac networking și care la o discuție cu un colaborator au pregătit pe telefon zeci de poze cu produsul respectiv, planuri de arhitectură și montaj și cel puțin o poveste amuzantă cu o piuliță și un ciocan.

În articolul următor o să discutăm despre CSR și cu ce se mănâncă, cum pregătim o întâlnire și cum cunoaștem oamenii din companii care iau decizii pe bugetele de sponsorizare.

Articolul a fost inițial publicat în Biz nr. 341 (20 martie – 15 aprilie 2020). Dacă dorești să primești Revista Biz prin curier, abonează-te aici.