Flanco merge mai departe

Reading Time: 6 minute

Povestea celui mai mediatizat caz de insolventa se apropie de final. Dupa noua luni de zbucium, Adrian Olteanu stie in sfarsit numele celui care va salva Flanco de la faliment. Cu o repozitionare strategica a brandului si un marketing localizat, retailerul are toate sansele sa redevina un concurent de temut pentru Altex si Domo. Planul de reorganizare a fost aprobat. Care este pasul urmator? Sa ne vedem de treaba si sa crestem businessul. In iulie si august am mai luat inca un procent din cota de piata, in august avem si profit net, nu doar operational. In iulie am avut o mica pierdere din cauza unui recul al vanzarilor intervenit in urma majorarii TVA, dar per total in cele trei luni de vara suntem pe plus. Ce conditii trebuie sa indeplinesca viitorul investitor al Flanco pentru a fi acceptat de creditori? Noul investitor care va veni in companie si care va detine pachetul majoritar trebuie sa achite 10 milioane de euro pentru activele curente si sa vina cu o infuzie de capital de minimum 4 milioane de euro pentru dezvoltarea businessului. Avem nevoie de niste bani ca sa crestem intr-un ritm mai accelerat. Pana la urma, piata nu va creste spectaculos in urmatoarele luni, prin urmare noi nu putem creste decat luand in continuare cota de piata. Avem potential, iar azi, daca am avea mai multa marfa, am putea vinde mai mult, cu cel putin 20-30% in plus fata de cat vindem acum. Cat la suta din datorii vor fi recuperate de creditori? Din cele 62 mil. euro, datoriile totale ale grupului Flamingo, din care 34 mil. euro erau datoriile bancare, doar 10 milioane de euro vor fi recuperate. Care a fost rolul dumneavoastra personal in negocierea dintre banci si potentialii investitori? A fost un rol activ. Am facilitate alinierea intereselor dintre cele doua parti, bancile si potentialii investitori. Nu s-a pus problema neaparat in negocierea de termeni, ci de acceptarea unei realitati de catre fiecare parte.Bancile au acceptat realitatea ca din pacate au pierdut sume foarte mari de bani si varianta mentinerii companiei in viata le poate aduce o parte din banii pierduti, iar investitorilor le-am explicat potentialul de dezvoltare si faptul ca suntem o companie atractiva. In prezent suntem singura companie din piata reorganizata si restructurata operational si financiar. Sunt foarte multe companii restructurate care nu mai pierd bani azi, dar au o datorie imensa in spate, care a finantat in trecut dezvoltarea ope ra tio na la a companiei, dar a ajuns sa finanteze si pierderi din trecut. Cceea ce pierd bancile acum – 24 milioane de euro – este practic o finantare a pierderilor pe care noi le-am acumulat in ultimii doi-trei ani. Ce cota de piata detine Flanco in prezent? Flanco detine in prezent o cota de piata de circa 8%, iar pe final de an am putea ajunge la 9,5%. Pentru anul viitor ne-am stabilit ca tinta sa stabilizam cota in jurul valorii de 10%. Evolutia vanzarilor de pana acum sustine atingerea acestor obiective. Pentru comparatie, in 2008 Flamingo avea pe partea de retail o cota de piata asemanatoare. Carui factor se datoreaza aceasta crestere? Sunt o serie de factori care au contat, dar nu au fost determinanti. Campionatul mondial de fotbal cred ca a dus la vanzarea a trei televizoare in plus fata de media normala. A crescut desigur vanzarea de aer conditionat in iunie si august, tot atunci s-au intors multi dintre romanii plecati in afara. A fost o suma de evenimente care se petrec pana la urma in fiecare an, dar in final noi am crescut pentru ca am implementat o serie de servicii unice in piata, pe care clientii le apreciaza. Pentru 2011 ne-am setat ca target de vanzari 110 milioane de euro. Ati declarat ca doriti o repozitionare strategica a brandului Flanco. In ce consta ea mai exact? Noi nu vrem sa ne pozitionam neaparat ca retailerul cu cel mai mic pret, pentru ca este deja Altex acolo. Este o nisa castigata de ei de foarte multa vreme, unde nu are rost sa intram. Asta nu inseamna ca noi avem preturi mai mari. Este vorba de perceptia clientului asupra unui brand. Noi ne ducem catre nisa serviciilor. Vrem sa ne pozitionam ca un retailer furnizor de servicii complete. Noi oferim livrare si montare acasa, garantie extinsa, posibilitate de retur, sistem de creditare etc. Functioneaza aceasta strategie in conditiile in care, de doi ani, pretul este factorul determinant in decizia de cumparare de pe orice piata? Uite ca de trei-patru luni noi nu facem marketing de pret, ci campanie de marketing si castigam cota de piata. Pana acum deci strategia pare sa functioneze, daca va functiona pe termen lung – instinctul meu imi spune ca da, ramane de vazut. Eu pariez pe pozitionarea asta strategica. Cat de multi bani investiti in marketing? Foarte putin, 1% din vanzari. Asta inseamna de patru ori mai putin comparat cu bugetele anterioare, ca procent din vanzare. Cu precizarea ca am facut-o mai bine, am facut-o mai destept. Anul acesta am incercat sa avem un marketing bun cu buget redus si am adoptat toate metodele nu neaparat conventionale, dar cele care necesita mult mai mult efort, mai multa munca, nu neaparat mai multa creativitate. Nu ne-am mai dus pe TV, de exemplu. Anul asta n-am avut absolut nicio reclama TV. Zero. Prezenta pe radio am avut doar prin cinci campanii. Eu nu spun ca n-ar trebui, doar ca asa am procedat noi. De ce radio si nu TV? Pentru ca noi credem ca marketingul trebuie localizat, cat mai mult cu putinta. Trebuie sa te duci daca se poate la client acasa si sa-i spui: “Draga client, draga Mihai, stiu ca vrei sa-ti iei un frigider, stiu ca pretul nu e cel mai important pentru tine, dar te intereseaza alte servicii, il gasesti la noi la magazinul Flanco de la coltul blocului tau”. Cu reclama TV nu poti sa faci asta. Cu reclama online poti sa o faci, la fel si cu newsletterele catalogul Flanco, motiv pentru care avem lista tuturor strazilor din Romania, iar cand facem distributia ne alegem exact gospodaria si adresa la care trebuie sa distribuim. Noi avem catalog localizat. Pe ultima pagina avem adresa celui mai apropiat magazin Flanco, pe client nu-l intereseaza cate magazine avem noi in toata reteaua, ci magazinul la care el poate sa ajunga mai repede. Ati renuntat definitiv la brandul Flamingo? Flamingo ca brand in retail s-a diminuat usor in ultimii ani. Conceptul era unul de retailer specializat de IT. La vremea lui era un concept foarte bun, atunci IT-ul era un segment de nisa, nu de commodity ca in zilele noastre, la momentul respective aveai nevoie de un sfat specializat sa poti sa-ti cumperi un calculator, azi nu. De aceea el nu-si mai gasea locul intr-o piata cum e cea din zilele noastre. Prin 2007-2008 s-a incercat o repozitionare a brandului Flamingo, intr-o zona de entertainment, nu pur IT. Am stopat dezvoltarea asta prin a doua parte a lui 2008 pentru ca resursele financiare erau limitate deja si ne-am uitat unde e mai bine sa investim fiecare suta de euro. Am ajuns la concluzia sa investim in Flanco, pentru ca este un brand cu o notorietate incredibila si suta respectiva va returna mult mai multi bani din aceasta directie. Treptat, am stopat resursele alocate brandului Flamingo. Azi nu mai avem magazine Flamingo. A existat o reorganizare a gamei de produse? Am diminuat putin gama de produse, dar fara a renunta la branduri, ci la repere ale aceluiasi brand. Acum lucram cu mai multi furnizori decat lucram anul trecut. As zice ca pana in aprilie au lucrat cu noi putin nedumeriti vizavi de viitorul firmei, dar atata timp cat pentru ei nu mai exista risc, au continuat sa lucreze. Din aprilie sentimentul meu a fost ca au inceput sa capete din ce in ce mai multa incredere. Acum platim cash, e o concesie pe care am fost nevoiti sa o facem. Dezvoltarea foarte mare a achizitiiilor o vom face anul viitor, reluand creditul furnizor. Acum am inceput sa avem termene de plata, ne apropiem de 2 milioane de euro cu creditul comercial, o suma interesanta, zic eu. Din cele 70 de magazine Flanco existente, cate functioneaza pe profit in prezent? In august cred ca am avut sase pe pierdere. Per total, un an de acum inainte va exista profit. Noi nu vrem sa inchidem magazinele, asta nu inseamna ca le vom mentine daca ele vor pierde bani. Au existat si cazuri in care le-am spus proprietarilor ca nu producem bani in magazinul respectiv, dar le-am propus sa ramanem acolo, sa platim utilitatile si spatiul, care in acest mod nu se depreciaza, iar in momentul in care vor gasi pe cineva sa ne anunte dinainte, sa putem pleca din timp. Chiria este cel mai mare cost in administrarea unui magazin. Veti relua dezvoltarea? Vom relua dezvoltarea, dar asta nu inseamna ca vom deschide neaparat foarte multe magazine, ci le vom consolida pe cele existente deja. Nu ma astept ca in urmatorii doi-trei ani sa depasim 75-80 de unitati, pentru ca putem acoperi tara destul de bine cu numarul asta. Spatiile bune sunt limitate in orase. Daca ai trei spatii bune si exista deja Altex si Domo acolo, n-are rost sa mergem noi dupa colt. Mai realizati vanzari pe baza de credit? Gradul de penetrare a ratelor este sub 15% acum, iar acum doi ani era undeva la 35% dintr-o vanzare de doua ori mai mare. Sunt foarte convins ca reluarea creditarii este unul din motoarele vanzarii. Asa s-a cladit orice economie sanatoasa in lumea asta. Beneficiezi astazi de un produs pe care il vei plati din veniturile viitoare. Ma astept ca in viitor consumatorii sa migreze foarte mult spre cardurile de credit.

flanco