Despre nunchi și business în Coreea

Despre nunchi și business în Coreea

„Oh Mr. Matei, you have very fast nunchi. Not common in foreigner.” Majoritatea dintre avertizările și recomandările pe care le primești despre cât de diferit este să faci business în Asia sunt incomplete și subestimează diferențele culturale. E mult mai rău – sau mai bine, după caz.

de Matei Psatta

Am ajuns în Coreea pe 23 august, după multă documentare în prealabil. TPS Engage e parte dintr-un program al guvernului coreean prin care statul încearcă să aducă startup-uri internaționale în Seul și să le ofere sprijin pentru dezvoltare locală.

Prima lună a fost încărcată cu proceduri, training-uri și tot soiul de întâlniri formale din care, recunosc, n-am înțeles nimic. Atunci am realizat că, deși se întâmplau multe lucruri, nu progresam cu adevărat. E foarte ușor să te pierzi în iluzia „întâlnirilor de business” și a discuțiilor formale. În cazul coreenilor, decizia de a lucra sau nu împreună se ia după prima întâlnire și e, în 90% dintre cazuri, permanentă. Este, însă, o decizie care poate fi influențată decisiv de lucruri pe care noi le-am considera minore – n-ai dat cartea de vizită cu două mâini, nu te-ai aplecat cât a trebuit când ai salutat, nu i-ai privit în ochi când le-ai strâns mâna, nu i-ai condus până la lift și așa mai departe. Poți să ai businessul perfect, nu o să facă diferența.

Ghinionul coreenilor e că îmi place să fiu obsesiv cu detaliile. În trei luni și jumătate, am reușit să ajungem la masă cu CJ Group (companie cu venituri de 59 de miliarde de dolari), Samsung, LG, Shinsegae (cel mai mare dezvoltator de mall-uri), Shinhan (prima bancă din Coreea, care ne-a dat și un premiu la o competiție internă) plus mult alții fără aproape nicio recomandare directă. Cu toți lucrăm în acest moment la proiecte pilot.

Aparent, am reușit să facem asta pentru ca am avut „nunchi”. Nunchi (pronunțat Nun-Ci, ca kimchi), pe românește, înseamnă școala vieții, ediția cizelată și coreeană. În cazul coreean, însă, nunchi-ul e mai bine definit drept „arta subtilității”. E o întreagă poveste în spate, pleacă din budism, o traducere mai corectă ar fi probabil englezismul „reading the room”.

Aproape niciun coreean nu îți va spune direct ce crede despre tine și businessul tău, așa că va trebui să intuiești bazându‑te pe instinct (sau nunchi) dacă el continuă conversația din politețe sau din interes comercial. Sună simplu, dar realitatea e că este foarte greu să îți dai seama de diferența dintre politețe și interes în Asia.

Tot nunchi-ul, dacă îl ai sau îl dezvolți, îți va spune rapid că, oricât n-ar recunoaște, coreenii au preferințe când vine vorba de alte nații. Englezii și canadienii sunt prima ligă pentru ei, apoi americanii, apoi Europa Centrală. Restul, din păcate, intră la grămadă. În orice caz, e important să știi că, din postura de străin, vezi doar o versiune a societății asiatice.

Businessul în Coreea e compus dintr-un un mix de relații și recomandări. Instinctul (nunchi, hehe) îți spune: „Ah, ca în România”, dar realitatea e mult mai cruntă. Prin comparație, noi suntem mai pragmatici pe business.

Stilul nostru, la TPS, e foarte american, mai de Coasta de Est, aș spune. Cauză și efect, totul obiectiv și fără preferințe personale. Ne-am dat seama rapid că trebuie să ne schimbam stilul pentru piața din Coreea, așa că ne-am adaptat. Sună absurd, dar diferența a făcut-o faptul că am învățat să citesc majoritatea caracterelor în coreeană și m-am pus la curent cu istoria lor recentă.

Imediat cum am făcut asta și am putut să port conversații informale cu ei de­spre companii locale, știri, politică și alte „nimicuri” regionale, rezultatele s-au îmbunătățit drastic. Am început să semnăm contracte și să fim recomandați altor companii, deși nu schimbasem nimic la business, ci doar la nivel personal.

Apogeul a fost când, într-o întâlnire, un domn a pus o întrebare lungă în coreeană (aveam traducător cu noi, desigur), iar noi am reușit să îi răspundem înainte de traducere, datorită nunchi-ului. Am semnat a doua zi contractul cu ei.

Chiar dacă suntem doar de câteva luni aici, am înțeles de ce multe dintre companiile americane aleg să se retragă de pe piața asiatică. E o piață care pare simplu de înțeles, dar realitatea e ascunsă sub o lungă serie de mesaje politicoase precum „Looking forward to doing business for you”. Care, deși pare un mesaj care denotă un viitor parteneriat, cel mai probabil spune de fapt că persoana se așteaptă să fie plătită pentru serviciile ei înainte să facă orice pentru tine. Dacă ar fi spus „doing business together”, povestea ar fi fost diferită. Coreenii știu mult mai multă engleză decât lasă să se vadă, doar că funcționează pe cuvinte cheie.

Concluzia simplă este că, în Coreea, o să vezi varianta aplicată a zicalei „Omul sfințește locul”. Mulți dintre coreeni vor prefera să lucreze cu tine dacă te apreciază drept interlocutor, iar businessul vine abia în plan secund.

P.S. – Dacă aveți planuri să faceți business în Coreea, recomand să căutați pe Google „hwesik” și să vă pregătiți sufletește pentru ce va urma.

Matei Psatta este cofondator și Chief Marketing Officer la TPS Engage, startup selecționat anul acesta pentru accelerare în cadrul programului K-Startup Grand Challenge din Seul, alături de alte 40 de startup-uri din toată lumea.

Articolul a fost inițial publicat în Biz nr. 338 (15 decembrie 2019 – 15 ianuarie 2020). Dacă dorești să primești Revista Biz prin curier, abonează-te aici.