De la birou independent la partener strategic

De la birou independent la partener strategic

Cum arată compania pe care o reprezinți prin lentila unui microscop? În mod natural ai să te gândești la oameni, la colegii tăi, apoi la departamente, la servicii sau produse. Mergi mai departe și imaginează-ți cum arată alte departamente din alte companii care lucrează cu departamentele companiei tale, furnizorii, partenerii, consultanții, colaboratorii, freelancerii și mergi până într-acolo unde vei găsi magazinul mic din prelungirea Ghencea care vinde în numele companiei sute poate chiar mii de exemplare din ceea ce ea produce. Gândește-te acum nevoile de zi cu zi ale acestui magazinaș din colț de stradă, de ce alege produsele tale și nu altele?

Text de Mia Munteanu

Nu poți să introduci obiecte, servicii, bunuri în viața de zi cu zi fără să ții cont de contextul general și să te aștepți ca acestea să facă parte din lanțul firesc al lucrurilor. De exemplu, podeaua dintr-o casă tradițională japoneză este acoperită cu rogojini numite tatami. Niște fâșii cu dimensiunea de 90 x 180 de centimetri compuse din paie de orez împachetate strâns într-o husă de papură. Scopul lor este să absoarbă sunetele și să filtreze particulele de praf prin suprafața țesută, asemenea unui aspirator. Japonezii poartă ciorapi albi și au grijă ca rogojinile, atunci când este necesar, să fie aruncate și înlocuite cu altele noi. Ba mai mult decât atât, ei poartă niște pantofi asemănători cu niște sandale, geta, pe care îi lasă la ușa de la intrare. Își păstrează casele curate, nu foarte aglomerate și au dezvoltat un întreg sistem de locuire specific lor, de la pereți glisanți și subțiri pănă la podele și soluții practice și funcționale.

Desigur, americanii au încercat și încearcă să producă și să introducă în propriile case un astfel de sistem, însă scenariul arată de-a dreptul ridicol atunci când o doamnă elegantă intră în încăpere cu niște tocuri înalte de 20 de centimetri care nu fac decât să distrugă rogojinile. Mută o idee dintr-o parte a lumii în cealaltă parte a lumii și s-ar putea să-ți dai seama că nu o să funcționeaze.

Ca să înțelegi modul în care funcționează o companie trebuie să înțelegi întregul context în care ea activează. Ce pare că merge într-o industrie s-ar putea să nu meargă în alta. O idee bună care se potrivește unui anumit format de echipă s-ar putea să nu funcționeze pentru o altă echipă. Și tot așa.

Cum să inovezi, ce idei să alegi, pe care să le susții, cu care să mergi mai departe și la care să renunți, cum să anticipezi nevoile unei piețe și să propui o strategie de marketing care să funcționeze, toate acestea sunt dificile.

Când am început să lucrăm cu cei de la Arabesque, leader în segmentul B2B, nicio idee bună nu părea a fi o idee bună. Își doreau să intre în segmentul B2C și după ce am eșuat de mai multe ori în încercarea de a aduce această tipologie de client într-un magazin Arabesque, soluția noastră a fost deschiderea unui nou magazin și crearea unei noi identități.

Așa a apărut Mathaus, un magazin Arabesque. Îmi amintesc că nicio întâlnire nu se termina fără zeci de idei refuzate, uneori petreceam o zi întreagă concentrându-ne și învărtindu-ne în jurul aceluiași subiect.

Cum arată procesul operațional din spatele produselor, care sunt responsabilitățile fiecărui departament, ce înseamnă lansarea unei noi game în magazin sau crearea unui raft pe o linie dedicată dintr-o hală, provocările în întregul proces operațional, de la furnizori la distribuitori. Era necesar să înțelegem the big picture înainte să propunem o nouă campanie de imagine.

Aproape că ne mutasem în compania lor, am petrecut săptămâni întregi în fața unui simplu proiector planificând deschiderea noului magazin. A meritat.

Când am deschis primul nostru birou de strategie și consultanță în 2007 nu am știut că vom ajunge să coordonăm o echipă integrată de comunicare, de la campanii de ATL, la inovații de produs și soluții cu implementare din interior (compania) către exterior (publicul sau publicurile companiei). Am început să lucrăm cu antreprenori români, iar o mare parte din portofoliul nostru este compus din companii care au făcut și care încă fac performanță în mediul de afaceri din România.

Când lucrezi cu astfel de companii, regulile jocului sunt tot timpul diferite, nu ești doar un simplu furnizor ci un partener strategic. Responsabilitate pe care o ai în echipa clientului este la fel de mare ca responsbilitatea pe care o ai față de propria echipă.

Acum, spre exemplu, lucrăm în Asana, iar interfața aplicației ne afișează toate proiectele de marketing din echipa clientului, chiar și cele de care noi nu suntem responsabili în mod direct, însă asupra cărora putem interveni pentru a propune soluții mai eficiente. La un simplu scroll putem observa task-urile pentru un an întreg, de foarte multe ori lucrăm direct cu echipa de marketing din cadrul companiei și noi suntem cei care oferă feedback și nu invers, deși, desigur, și noi la rândul nostru primim feedback. De fapt, așa arată o echipă care împărtășește aceleași obiective.

Trebuie să-i înțelegi provocările, iar asta înseamnă uneori să petreci mai mult timp în biroul lui decât în propriul birou din Mihai Eminescu. E important să-i înțelegi cultura organizațională și să propui soluții care îl ajută să crească nu doar în exterior ci și în interior – așa cum am făcut pentru Banca Transilvania în 2015 atunci când am fost provocați să gândim o aplicație care monitorizează reușitele angaților și îi încurajeză să devină mai buni. A funcționat? Desigur.

Cum reușește un birou independent de consultanță să devină un birou extins de marketing în business-ul clientului? Gândește ca el.

 Mia Munteanu este Client Service Director la Marks