Cum vrea Join UP! să-i facă pe români să călătorească mai mult

Cum vrea Join UP! să-i facă pe români să călătorească mai mult

Biz a stat de vorbă cu Directorul Regional Europa Join UP!, Kateryna Ushakova, despre provocările turismului din perioada următoare și cum caută tour operatorul să-i facă pe români să călătorească mai mult.

Care sunt provocările operării unui brand din Ucraina pe mai multe piețe, în condițiile actuale?

Condițiile actuale sunt favorabile pentru creșterea mărcilor operatorilor de turism, deoarece industria se recuperează după pandemie. Join UP! a planificat să se extindă pe piețele europene încă din 2021, iar acesta este un moment potrivit pentru noi să creștem. Am fost nevoiți să acționăm mai rapid din cauza războiului din Ucraina, dar chiar și în aceste condiții dificile, piața ucraineană este semnificativă și contribuie la aproape jumătate din vânzările noastre. Cu toate acestea, creșterea de la 3 piețe de operare (Ucraina, Moldova, Belarus) în 2021 la 8 piețe (Estonia, Letonia, Lituania, Kazakhstan, Polonia, România, Moldova, Ucraina) în 2022 reprezintă o mare provocare. Personalul nostru străin a crescut cu aproximativ 100 de persoane.

Sediul central a reacționat structural la schimbări. Avem doi directori regionali: unul se specializează în piețele Ucrainei, Moldovei, Kazahstanului, iar celălalt în țările baltice, Polonia și România. A apărut un departament de marketing separat pentru țările UE, o echipă centrală de contractare crește rapid pentru a selecta cele mai bune hoteluri și prețuri în toate piețele noastre, precum și un șef al experienței pentru clienți, care construiește cea mai bună experiență pentru turiștii noștri: servicii (reprezentanți și excursii) în limbi locale, materiale pentru turiști în limbi locale etc.

O altă problemă constă în depășirea provocărilor pe fiecare piață națională nouă. În primul rând, pe noile piețe, marca ucraineană este percepută cu o anumită neîncredere din cauza războiului din Ucraina: apar întrebări despre stabilitatea financiară, precum și prejudecăți că după victoria Ucrainei vom reduce activitatea pe piețele UE. Se uită atent la noi, încercând să afle dacă suntem cu adevărat aici pe termen lung.

Învățăm să depășim gradual aceste stereotipuri. În fiecare țară avem o entitate legală separată; întotdeauna obținem o licență de operator turistic și încheiem asigurări pentru a confirma fiabilitatea și siguranța călătoriilor pentru turiștii noștri. De exemplu, în România, Join UP! deține scrisoarea de garanție nr. 13847603/ SGB/ 05.29.2023 în valoare de 200.000 de euro, reprezentând „garanția în numerar” blocată în favoarea clienților, prin intermediul Ministerului Turismului. Și, desigur, avem o echipă 100% locală peste tot. CEO, echipele de vânzări, rezervări, marketing și contabilitate sunt toate locale. În fiecare țară creăm un operator turistic nou. Marca își păstrează rădăcinile ucrainene, dar toate procesele de afaceri sunt întotdeauna construite de o echipă locală.

Construirea brand awareness-ului este, de asemenea, o provocare. Acest lucru necesită fie investiții mari în publicitate, fie timp pentru ca turiștii să călătorească cu noi. În fiecare piață, avem o abordare individuală, în unele locuri creăm campanii publicitare, în altele avem un program de zbor destul de intens: o gamă largă de destinații și volume de turiști în fiecare, ceea ce ne permite să construim brand awareness în câteva sezoane.

Viteza de dezvoltare a cooperării cu agențiile de pe piață este, de asemenea, legată de cunoașterea și încrederea în marcă. Focusul nostru de vânzări este B2B, așa că este important pentru noi să dezvoltăm o colaborare de înaltă calitate cu agenții. De exemplu, în România există aproximativ 2000 de agenți activi. În prezent lucrăm cu aproximativ 700 de agenți. Este clar că ne concentrăm pe principalele orașe ale operațiunilor noastre: București, Cluj-Napoca, Timișoara, Iași, Suceava.

De asemenea, ne ajută să colaborăm cu aeroporturile din fiecare oraș de plecare, deoarece ne susțin cu marketing. Este deosebit de important, deoarece partenerul nostru strategic, SkyUp Airlines, a obținut un certificat de operator aerian (AOC), un certificat de organizare a continuității aeronavelor (CAMO) și o licență de operator aerian (AOL) în Malta, ceea ce permite operarea completă în spațiul aerian al UE.

Ultima, dar nu cea din urmă, provocare constă în introducerea pe piață a hotelurilor noi pe care le aducem cu noi în contracte exclusive în fiecare destinație. Fiecare piață are propria sa selecție de hoteluri stabilite care oferă servicii pentru acea piață. Noi, ca jucători noi, venim natural cu unele hoteluri complet noi pe care le selectăm cu atenție pentru fiecare piață, studiind în detaliu cerințele și așteptările turiștilor. Adesea oferim hoteluri de același nivel sau chiar mai bune. Însă familiarizarea cu hotelurile noi pentru piață necesită timp și resurse. Cu lista noastră de hoteluri, vrem să oferim turiștilor o varietate de opțiuni astfel încât călătoriile lor să fie întotdeauna o experiență nouă și captivantă, și nu doar „o călătorie într-un loc testat” pe care l-au vizitat deja de multe ori.

Cu arată turismul în 2023 comparativ cu anii precedenți?

Observăm o creștere a sosirilor de turiști la nivel global. Aceasta nu este la fel de rapidă ca în anul trecut, după ridicarea restricțiilor din pandemie. Acum suntem mai mult în modul normal de dezvoltare continuă.

Cu toate acestea, industria se confruntă cu noi provocări, cum ar fi schimbările climatice, care duc la incendii de pădure și creșterea temperaturilor în sezonul de vară. Acest lucru influențează și stațiunile de iarnă pentru iubitorii de schi, deoarece temperaturile medii devin tot mai ridicate. Cu siguranță, acest lucru va avea un impact asupra industriei pe termen lung.

În ceea ce privește Join UP!, acest an a fost primul pentru noi în mai multe piețe, inclusiv România. Suntem mulțumiți de început, analizăm rezultatele noastre, actualizăm portofoliul nostru și propunem cele mai bune opțiuni clienților noștri.

Fiecare piață are o dinamică diferită. Creșterea sau descreșterea acesteia este legată de situația economică din fiecare țară specifică și este influențată de o varietate de factori. Până acum, în diferitele piețe în care operăm, turismul crește cu 3% până la 10% pe an. Cu siguranță, ne propunem să creștem mai rapid decât piața pentru a obține cota pe care am planificat-o.

Ce caută clienții agenției atunci când aleg destinațiile și care sunt cele mai căutate din portofoliul Join UP?

Când vine vorba de turiști, aceștia caută întotdeauna emoții pozitive la cel mai bun preț și servicii de înaltă calitate. Acest lucru nu înseamnă neapărat că doresc să viziteze mereu locuri noi. Dimpotrivă, oamenii de obicei preferă să reia o stațiune pe care au vizitat-o deja și s-au bucurat de ea, dar totuși doresc ceva nou.

Aici intervenim noi, cu portofoliul nostru larg de hoteluri care oferă diferite opțiuni de divertisment, locații și vederi uimitoare din camera de hotel. Turiștii au nevoi diferite: unii caută locuri liniștite, alții au nevoie de programe de divertisment pentru copii, iar alții doresc să viziteze cluburi de noapte. Cu servicii perfecte și infrastructură modernă, hotelurile noastre sunt cheia pentru a experimenta ceva nou, chiar dacă te afli într-un loc pe care l-ai vizitat anterior.

Portofoliul nostru arată că Egipt și Turcia sunt destinații foarte căutate în România și în alte piețe din Europa de Est. Turiștii sunt atrași de serviciile excelente, vremea plăcută și opțiunile diverse de divertisment disponibile în aceste țări. Nu este surprinzător că Turcia și Egipt au avut succes în lansarea pe noi piețe, dar trebuie menționat că aceste destinații sunt și cele mai afectate de competiție pe toate piețele.

Care sunt particularitățile pieței de turism din România comparativ cu celelalte țări în care operați?

Turismul este o industrie în creștere în România, cu vacanțele reprezentând o parte integrantă a stilului de viață al oamenilor. Majoritatea turiștilor români efectuează două până la trei vacanțe pe an și se bucură de călătorii confortabile în străinătate. Durata medie a vacanțelor pentru români este de șapte nopți.

Un fapt interesant despre rezervările online este că 60% dintre români preferă rezervările timpurii, ceea ce este cel mai mare procentaj dintre toate piețele în care brand-ul nostru este prezent. Pe de altă parte, 24,5% dintre români fac rezervări în ultimul moment.

Turisticul român are o afinitate pentru destinații noi și servicii de înaltă calitate, similar cu țările baltice. Spre deosebire de alte țări în care călătorește doar o singură familie, românii preferă călătoriile în grup. Acest lucru ar putea fi legat de cultura locală. Din toți turiștii care au călătorit cu noi în acest an, 61,72% au fost femei și 38,28% au fost bărbați.

Segmentarea noastră a clienților după grupa de vârstă este următoarea: 0-18 ani (29%), 18-35 ani (20%), 35-60 ani (46%) și peste 60 de ani (4%).

Ce fel de pachete ați observat că sunt cele mai populare în România și care sunt sumele pe care românii sunt dispuși să le dea pentru vacanțe? Ați observat o schimbare a obiceiurilor, de când activați pe piața locală?

Turiștii români tind să aleagă aceleași destinații ca și turiștii din alte piețe europene, cu Turcia și Egipt fiind cele mai populare opțiuni în sezonul de vară, în timp ce Egiptul este destinația principală în sezonul de iarnă. De asemenea, observăm un interes crescut pentru destinații exotice în sezonul de iarnă, precum Insula Zanzibar, pe care o avem și în portofoliul nostru cu opțiuni uimitoare de safari, disponibile în prezent la un discount.

Turiștii români sunt mai atenți la costuri, cu o cheltuială medie per persoană de 465 de euro, comparativ cu 535 de euro în Polonia și 631 de euro în statele baltice. Cu toate acestea, acest lucru nu se face în detrimentul calității, ci datorită rezervărilor timpurii.

Majoritatea turiștilor români preferă formatul de hotel all-inclusive (50,7% din toate rezervările), inclusiv variante precum Ultra All Inclusive (24,3%), în timp ce doar 2,4% din rezervări sunt pentru vacanțe cu mic dejun și cină. Formatele de Bed & Breakfast (0,7%) și Room Only (0,2%) nu sunt, de obicei, preferate de turiști.

Hotelurile de 5 stele sunt cea mai populară alegere (85,1%), urmate de hotelurile de 4 stele (11,7%), cu hotelurile cotate cu 4*+ reprezentând 2,2% din toate rezervările. Majoritatea hotelurilor de 5 stele oferă divertisment pentru copii, dacă sunt hoteluri pentru familii, sau pentru adulți, dacă sunt hoteluri doar pentru adulți.

În ce fel vă ajută prezența SkyUp Airlines în grup pentru a menține costurile sub control și ofertele în condițiile fluctuațiilor de prețuri la nivel global? 

Join UP! a intrat pe piață ca operator turistic cu aripi proprii – acest lucru ne deosebește de ceilalți jucători de pe piață. Parteneriatul strategic cu SkyUp Airlines, produsul solid, echipa experimentată și atenția la nevoile pieței formează baza pentru planurile noastre ambițioase. Cumpărăm chartere de la SkyUp Airlines la un preț corect – același preț la care vinde bilete și altor operatori turistici.

În același timp, SkyUp Airlines caută orice oportunitate de a oferi cea mai bună ofertă: orare convenabile, rute optime, găsirea celui mai bun cost al combustibilului, cazarea echipajului pentru a reduce costurile și altele. Un alt avantaj al parteneriatului nostru este serviciul: direct odată cu achiziția unui pachet, un turist poate rezerva mese la bord, un loc în avion, bagaje suplimentare și alte servicii. Toate acestea ne permit să facem produsul nostru cât mai profitabil posibil pentru turiști.

Când recomandați achiziționare pachetelor turistice și ce sfaturi aveți pentru cei care caută să-și planifice vacanțele?

Pachetul de călătorie este cea mai bună opțiune pentru turiștii care vor doar să se relaxeze și să se distreze fără bătăi de cap legate de organizarea călătoriilor. De exemplu, este mai convenabil și mai rentabil să achiziționezi o călătorie în Egipt de la un operator turistic decât să o faci pe cont propriu: operatorul turistic se ocupă de tot, deoarece un pachet de călătorie include zbor, hotel și transfer la hotel. Și prețurile oferite de operatorii turistici sunt mult mai bune decât atunci când rezervați pe cont propriu.

În ceea ce privește modul de a rezerva o călătorie, turiștii români știu cele mai bune trucuri: cu cât rezervi mai devreme, cu atât obții mai multe beneficii. O altă recomandare este să alegi operatori turistici de încredere și să verifici serviciile pe care le oferă în pachet. Join UP! are propriile aripi, astfel încât turiștii se pot asigura că vor avea o călătorie sigură în ceea ce privește timpul, siguranța și serviciile perfecte.

Dacă turiștii doresc să facă excursii, este mai bine să verifice prețurile înainte de călătorie. Mai ales pentru că de obicei avem unele reduceri sau alte oferte unice. De exemplu, în prezent, propunem un tur gratuit în Sharm el-Sheikh, trei intrări gratuite în cluburi de noapte cu băuturi incluse, o reducere de 50% pentru procedurile spa și un program special de noapte cu cluburi de noapte și fructe de mare la prețuri cu adevărat accesibile.

În Hurghada, oferim tururi gratuite în oraș, intrare gratuită în cluburi de noapte cu o băutură inclusă, o reducere de 50% pentru proceduri spa și bilete gratuite pentru copii pentru tururile cu submarinul. În Zanzibar, propunem o reducere de 20% pentru safari. Ceea ce este, de asemenea, important este că toate ofertele noastre sunt legale și dovedite, în timp ce achiziționarea excursiilor pe străzi nu este întotdeauna sigură și poate provoca chiar și unele probleme cu poliția.

Care sunt estimările pentru anul viitor?

Focusul nostru este pe dezvoltare. Vom lucra intens pentru a dezvolta parteneriatele noastre cu agenții de turism pentru a obține o acoperire mai bună a turiștilor în întreaga țară.

Ne propunem să facem călătoriile accesibile pentru toată lumea, indiferent de buget. Vom oferi o gamă largă de hoteluri la diferite nivele de preț, începând de la buget redus până la lux. Prioritatea noastră este de a oferi clienților noștri o selecție largă de destinații și opțiuni personalizate din punct de vedere al bugetului.

Ceea ce ne deosebește de concurență este că am intrat pe piață cu resursele noastre. Mai mult, am stabilit un parteneriat strategic cu SkyUp Airlines, care în prezent poate opera pe deplin în spațiul aerian al UE, deoarece a obținut toate certificatele și licențele necesare. Utilizând expertiza noastră, putem implementa eficient contracte de închiriere cu echipaj (wet lease), permițându-ne să închiriem aeronave cu echipaj. Acest lucru ne va permite să oferim zboruri regulate din Europa în viitor.

Spre ce fel de destinații credeți că se vor îndrepta românii în anul următor? Pe celelalte piețe pe care activați, care credeți că vor fi destinațiile cele mai căutate?

Nu ne așteptăm la schimbări semnificative în preferințele pentru destinații. Cu siguranță, turiștii vor continua să aleagă Egipt și Turcia, deoarece oferă cea mai bună calitate la prețuri rezonabile.

Cu toate acestea, dorim să promovăm destinații mai de nișă, precum Tunisia sau Zanzibar în sezonul de iarnă. Sperăm că turiștii vor dori să încerce mai multe experiențe în alte regiuni și să se aprofundeze în noi culturi.

Anul viitor planificăm să dezvoltăm semnificativ numărul de destinații, deci, vă rugăm să urmăriți știrile noastre și să rezervați mai devreme, deoarece este modul de a obține prețuri mai bune și opțiuni mai variate.

Care sunt planurile pentru piața românească pentru viitorul apropiat?

Join UP! România este mândră să fie în funcțiune începând cu anul 2022, și suntem încântați de succesul pe care l-am obținut până în prezent. Investiția noastră în stabilirea poziției noastre pe piață a dat roade, permițându-ne să oferim pachete competitive prin aplicarea abordării noastre ‘Aripi proprii + produs solid + atitudine specială’ și extinderea rețelei noastre valoroase de parteneri.

Pentru a atinge obiectivele, vom acorda prioritate punctelor forte, vom explora noi destinații și vom implementa strategii de marketing eficiente pentru a susține planurile noastre. De asemenea, ne propunem să adăugăm noi aeroporturi pentru a oferi turiștilor noștri posibilitatea să călătorească de unde locuiesc, fără a fi nevoiți să meargă mai întâi în marile orașe.