Cum se cumpara un smartphone

Reading Time: 4 minute

Cum se informeaza cumparatorii din diferite piete atunci cand vine vorba despre o achizitie majora cum ar fi un smartphone sau tableta? Cum difera comportamentul lor de la o cultura la alta? Aceasta a fost intrebarea adresata intr-un studiu GfK realizat in Romania, Marea Britanie, Belgia si Rusia si in care a fost investigat procesul de cumparare pentru smartphone-uri si tablete.

Nu este o surpriza faptul ca cei mai multi cumparatori de smartphone-uri cauta informatii online, dar cifrele difera de la o tara la alta: 95% in Rusia, 92% in Belgia, 86% in Marea Britanie si 77% in Romania. Totusi, cautarile online nu se traduc neaparat in vanzari finalizate in acest mediu. Comportamentul tipic este de informare online si cumparare offline, tendinta care ne asteptam sa continue. De ce? Deoarece cumparatorii considera smartphone-ul si tableta obiecte foarte personale. Prin urmare, simt nevoia sa atinga produsul, sa ii testeze modul de functionare. In plus, dorinta de a verifica informatiile colectate online, ingrijorarile privind plata electronica si dorinta de a evita costul si timpul de livrare fac ca modalitatea preferata de achizitionare sa fie offline, din magazin. Cat timp petrec oamenii cautand informatii online?

Timpul mediu in cele patru piete analizate este de 52 de minute, indicand faptul ca aceste cautari sunt luate foarte in serios. Exista insa diferente mari intre tari. Britanicii petrec cel mai mult cu aceste cercetari – 70 minute. Romanii ii urmeaza, cu 63 minute, in vreme ce belgienii dedica 52 de minute, iar rusii cel mai putin timp – doar 24 minute. Aceste cautari nu se intampla intr-o singura sesiune, ci se intind pe un numar mai mare de zile. Studiul GfK arata ca intregul procesul de cumparare variaza de la un minim de 15 zile in Romania, la 17 in Rusia si la 21 in Belgia. In Marea Britanie este aproape de doua ori mai mare decat in celelalte piete, durand 41 de zile.

Timpul petrecut pe site-uri

Cand ne uitam la cat de multe site-uri viziteaza cumparatorii, continuam sa vedem diferite trasee de cumparare in cele 4 tari analizate. Belgienii petrec 2.5 minute pe un site, cu o medie de 21 de site-uri investigate. Sub o treime (32%) au cumparat online. In Marea Britanie, media este de 7.7 minute timp petrecut pe site, la un numar de 9 site-uri vizitate si 42.5% au cumparat online.

Cea mai mare proportie de persoane care cumpara online (55%) se afla in Romania. Romanii viziteaza in medie 8 site-uri, dedicand 7.8 minute fiecaruia. Rusia are cel mai mic procent de achizitii online, de doar 19%. Rusii au vizitat 7 site-uri, cu o medie de 3.4 minute petrecute pe fiecare dintre ele. In general, cumparatorii din Marea Britanie si Romania au un comportament similar, petrecand mai mult timp pe mai putine site-uri. In contrast, belgienii iau in considerare mult mai multe site-uri in cautarile lor decat cumparatorii din celelalte 3 piete, pentru ca sunt interesati sa gaseasca cel mai bun pret, in timp ce pentru rusi procesul de informare online este mai putin intens si variat.

Opiniile tertilor au mai putina influenta decat site-urile producatorilor si ale operatorilor in calatoria de cumparare

In toate tarile in care GfK a derulat studiul, site-urile producatorilor si ale operatorilor constituie o sursa de informatii cheie pentru cumparatori, la fel ca site-urile de comparare a preturilor. Desi perceptia privind brandul este puternic influentata de social media, opiniile altor persoane exprimate pe aceste retele de socializare s-au dovedit a fi mai putin influente in procesul de cumparare. Exceptie fac cumparatorii de iPhone, in cazul carora word-of-mouth-ul joaca un rol important. In cele din urma, studiul a aratat ca social media au fost folosite de doar 6% dintre cumparatorii din Rusia, de 8% in Romania, 14% in Marea Britanie si 22% in Belgia, ilustrand faptul ca, desi mediile sociale sunt in crestere ca importanta atunci cand vine vorba despre influentarea procesului de cumparare, ele sunt inca la un nivel relativ scazut de utilizare.

Concluzii

In aceste piete, linia de demarcatie dintre punctele de interactiune cu mediul online si offline in procesul de cumparare devine din ce in ce mai neclara – si va deveni si mai mult pe masura ce numarul de astfel de puncte (touch points) va creste. Consumatorii comuta usor intre mediile virtuale de informare si cele fizice de mai multe ori in timpul cautarilor lor. Astfel, profita de cea mai buna oferta, indiferent daca aceasta se gaseste pe un site de comert electronic sau intr-un magazin offline. De aceea, procesul de intelegere a comportamentului consumatorilor devine din ce in ce mai provocator, in special in ceea ce priveste segmentarea consumatorilor si identificarea diferitelor tipologii ale acestora. Aceasta inseamna ca retailerii trebuie sa monitorizeze cu multa grija procesul de cumparare al consumatorilor, modeland rutele tipice, cu scopul de a intelege si de a influenta momentele-cheie de luare a deciziilor.

Metodologia GfK

Purchase Journey este solutia GfK globala brevetata care ofera o perspectiva 360 de grade asupra procesului de cumparare, prin imbinarea analizelor privind atitudinile consumatorilor cu date de monitorizare a comportamentului lor in mediul online, obtinute prin tehnologia LEOtrace.