Cum sa scoti bani din vid

Reading Time: 8 minute

Doi frati romani folosesc tehnica vidului pentru proiecte de milioane de euro dezvoltate pe cinci continente. In paralel, fac afaceri cu giganti de talia CEZ, investesc in energia regenerabila si refuza ofertele fondurilor de investitii de preluare a companiei lor, Adrem Invest. Se spune ca Titanicul s-a scufundat pentru ca otelul navei avea un continut de hydrogen prea ridicat si de aceea in momentul impactului s-a produs o fisurare rapida si agresiva. Daca la vremea respectiva necunoscuta a provocat o catastrofa istorica, in zilele noastre rezolvarea problemei poate fi tradusa intr-un business de peste zece milioane de euro anul trecut, pe numele sau Adrem Invest, construit in jurul nenumaratelor aplicatii industriale a ceea ce oamenii de specialitate numesc tehnica vidului. De aproape doua decenii, Corneliu si Adrian Bodea, doi frati din Bucuresti, scot bani frumosi din exploatarea beneficiilor aduse de aceasta tehnica, iar numele lor sta pe proiecte dezvoltate in toate colturile lumii, din China pana in Africa de Sud. Cei doi fac parte din categoria acelor antreprenori discreti care au preferat sa-si dezvolte afacerea departe de expunerea mediatica, cladind pas cu pas un business care in prezent se lupta pe anumite segmente de piata cu giganti de talia Siemens. Au plecat la drum cu aproape 2.500 de marci in buzunar, bani imprumutati de la prieteni din Germania, pe care i-au cheltuit imediat pe minimul de resurse necesare demararii afacerii. Cel care a facut primul pasul spre antreprenoriat a fost Adrian Bodea, care lucra deja de ani de zile cu tehnica vidului si era familiarizat cu mediul industrial, fiind cercetator la Institutul de Fizica de la Magurele. Mai intai a devenit reprezentantul local al unei companii britanice producatoare de sisteme de vid, instalatii, pompe si alte componente de profil, companie cu care colabora deja de ceva vreme. Un an mai tarziu, l-a convins si pe fratele sau, Corneliu, sa i se alature, in ciuda faptului ca acesta era inginer constructor de profesie. “De atatia ani (de cand este in companie – n.r.) cred ca am facut si eu cel putin jumatate de facultate in tehnica vidului”, spune acum razand Corneliu Bodea. Privind in urma, el isi aminteste ca odata sosit la Adrem a preferat sa dezvolte o activitate secundara a firmei si sa-si incerce norocul in comert, ca distribuitor de bauturi alcoolice. O perioada au mers in parallel cu ambele activitati, in incercarea de a realiza care varianta este cea mai viabila pentru viitor. “Desi pe partea de tehnica vidului afacerea mergea rezonabil, ea nu exploda, pe de alta parte cash-ul venea din comert, dar la final nu prea faceai profit”, descrie Corneliu Bodea situatia de atunci a firmei. La trei ani de la demararea afacerii s-a simtit insa nevoia unei decizii si conturarea unei directii coerente de actiune. Cei doi frati au luat astfel hotararea sa renunte la partea de comert a companiei, convinsi ca urmeaza un moment de revitalizare a industriei romanesti. Cel mai increzator in decizia luata a fost din nou Adrian, despre care Corneliu Bodea spune ca este “faza lunga” a companiei, cel care gandeste mereu evolutia lucrurilor pe termen lung. MIRACOLUL ENERGETIC Businessul Adrem a trecut la un nivel superior de dezvoltare in momentul in care cei doi antreprenori au decis schimbarea strategiei de abordare a pietei. Au trecut astfel de la statutul de simpli vanzatori de componente importate la cel de furnizori de instalatii la cheie, sisteme pe care le dezvoltau si executau singuri sau in parteneriat. “Din acel moment ne-am dus la client cu o cu totul alta abordare. In loc sa-i aratam cataloage din care sa-si comande el pompe, am inceput sa-i analizam procesele ce tineau de tehnica vidului, sa le studiem, sa-i aratam ce probleme are si sa-i propunem solutii”, povesteste Corneliu Bodea, adaugand ca volumul principal de afaceri a inceput sa vina ulterior din instalatii. Totusi, prima extindere de proportii s-a produs in clipa in care fratii Bodea au descoperit ca tehnica vidului are aplicatii si in sectorul energetic, un domeniu bogat care, spre deosebire de restul segmentelor in care aveau contracte in derulare precum metalurgia, sectorul chimic sau de prelucrare a lemnului, s-a mentinut pe linia de plutire, avand perspective uriase de crestere in urmatorii ani. Contactul cu industria energetica le-a deschis celor de la Adrem apetitul pentru o aplicatie complet noua fata de ceea ce facusera pana atunci, si anume partea de automatizari a retelelor de distributie, o divizie infiintata in urma cu circa zece ani. Asa au inceput comercializarea solutiilor SCADA pe piata romaneasca, care dupa spusele celor doi s-au bucurat de un mare succes, fiind primele echipamente de acest gen importate la nivel local. Pana acum, Adrem a vandut in total peste 1.000 de asemenea echipamente, avand semnate contracte ce vizeaza majoritatea retelelor de utilitati din tara, cu clienti de talia RADET, Transgaz, Electrica sau CFR. Treptat, divizia de automatizari a inceput sa castige o pondere tot mai mare in structura veniturilor companiei, ajungand sa genereze in ultimii ani chiar si 60% din cifra de afaceri totala. Pe de alta parte, la inceputul anilor 2000, Corneliu Bodea, care nu a renuntat niciun moment la pasiunea pentru cercetare, a realizat o descoperire ce presupunea reducerea masiva (de aproape douazeci de ori) a costurilor pe care le implica utilizarea tehnicii vidului. Odata brevetata, inventia a inceput sa fie repede comercializata pe pietele externe, mai ales in Rusia, unde cei doi antreprenori au semnat contracte importante a caror valoare ajungea si la 3 milioane de euro. “Am inceput cu exportul pentru ca in Romania nu venisera inca marii investitori, iar industria metalurgica era deprimata”, justifica Bodea strategia de export a companiei. In prezent, exportul genereaza pana la 15% din cifra de afaceri Adrem, adica in jur de un milion de euro anual, compania avand incheiate contracte pe cinci continente. NEVOIA DE CASH In ciuda contractelor generoase incheiate atat pe plan local cat si international, actionarul Adrem atrage atentia asupra unui aspect deloc de neglijat in derularea activitatii companiei – cash flow-ul neregulat rezultat din perioadele indelungate de timp alocate pentru finalizarea unui proiect. “Niciun client nu te plateste inainte pentru astfel de contracte. Intai lucrezi, executi si apoi iti iei banii, in cel mai bun caz obtii un avans pe niste faze de executie, dar de obicei si pentru acesta ti se cere o garantie”, explica Corneliu Bodea. Un aspect asupra caruia au avut de cele mai multe ori de obiectat bancile, un acord de finantare fiind mereu limitat de riscul la care firma este expusa in cazul unui proiect esuat. O situatie oarecum similara cu cea a dezvoltatorilor imobiliari din punctul de vedere al cantitatii masive de numerar blocat, cu precizarea importanta ca acestia din urma dispun la final de un proiect usor vandabil de la un client la altul, lucru imposibil in cazul unui sistem la cheie conceput dupa niste parametri exacti. Obiectivul companiei a devenit prin urmare identificarea unei activitati care sa genereze un cash flow constant si stabil, activitate obtinuta cel mai probabil din zona serviciilor. Oportunitatea a aparut in momentul in care cehii de la CEZ au luat decizia de externalizare a serviciului de citire si montare de contoare, aceasta fiind la randul ei o decizie de reducere a costurilor. Prezenti la ambele licitatii, actionarii Adrem au castigat in 2008, respectiv in 2009, cele doua contracte puse la bataie de CEZ, contracte in valoare totala de 32 milioane de euro, ce presupun acoperirea unei zone de sapte judete in Romania. Colaborarea s-a tradus printr-un avant al afacerilor Adrem cu circa 40% fata de anul anterior, intr-o perioda in care majoritatea businessurilor au scazut pe fondul conditiilor nefavorabile induse de criza. Strategia adoptata de CEZ este una adoptata la nivel mondial, majoritatea companiilor mari din zona de distributie de energie alegand varianta externalizarii activitatilor cu scopul reducerii costurilor. De aceea, Corneliu Bodea este convins ca multe alte companii vor apela in viitorul apropiat la astfel de masuri. Conform surselor sale, E.ON Gaz doreste o externalizare a serviciilor, la fel si Enel pe partea de energie, actiuni care, daca se vor concretiza, vor fi mai mult decat bine venite pentru actionarii Adrem, interesati de semnarea unor noi contracte de acest gen. In plus, asemenea oportunitati ar duce la o majorare consistenta a cifrei de afaceri, care potrivit estimarilor lui Corneliu Bodea va inregistra un avansa cu cel putin 40% anul acesta. “Este dificil de estimat o crestere exacta a cifrei de afaceri, pentru ca avem niste perspective interesante in derulare si posibilitatea incheierii unor noi contracte. Cresterea ar putea fi si de 60%”, mai spune Bodea. AFACERE DE FAMILIE In paralel, antreprenorul, absolvent al unui program MBA, este ocupat cu cateva proiecte ce vizeaza imbunatatirea proceselor interne ale companiei. Spune ca a luat in calcul si separarea activitatilor companiei, dar avand in vedere ca legislatia holdingului din Romania nu sprijina foarte mult acest proces, a amanat luarea unei decizii finale. Pana atunci noi proiecte si idei vor iesi la suprafata, iar infiintarea unui departament de energie verde este doar una dintre ele. Activitatea departamentului care va necesita o investitie de circa 100.000 euro va fi canalizata mai ales pe partea de energie solara, cogenerare si biomasa si nu spre cea eoliana, un segment deja acoperit la noi in tara. Bodea spune ca departamentul va incepe sa genereze venituri inca de anul viitor, compania avand deja semnate cateva proiecte mici. Intentia celor doi frati este de a dezvolta in continuare afacerea cu scopul clar definit de a o transmite mai departe generatiei viitoare. Au avut oferte de preluare din partea unor fonduri de investitii, dar le-au refuzat pe toate. Sunt constienti ca urmeaza sa apara altele, avand in vedere potentialul afacerii si faptul ca businessul si-a dovedit profitabilitatea constanta pe termen lung. Pentru moment raspunsul ramane unul negativ. LA MASA NEGOCIERILOR “Echipa CEZ a fost foarte dura in negocierea contractelor. A fost cea mai dificila negociere din viata mea si in final au reusit sa ne scada foarte mult tarifele”, recunoaste Corneliu Bodea. Momente din culisele semnarii unui acord de 32 milioane de euro. Prima licitatie organizata de CEZ a avut loc in 2008 cu scopul externalizarii serviciilor de citire a contractelor. La licitatie au participat companii importante de pe piata de profil cat si companiile sindicale, iar castigatoare a fost compania Adrem Invest. “Cred ca cel mai mult pentru ei a contat faptul ca noi am venit cu un tarif indraznet, chiar daca firmele sindicale aveau mai multa experienta”, povesteste Corneliu Bodea. Contractul de citire a contoarelor in valoare de 30 milioane de lei a fost semnat pe o perioada de trei ani si a presupus preluarea unui personal de 180 de oameni. A doua licitatie organizata de CEZ a avut loc in 2009 cu scopul externalizarii activitatii de montare a contoarelor si a presupus semnarea cu firma romaneasca a unui contract in valoare de peste 120 milioane de lei, pe o perioada de patru ani. Contractul a insemnat pentru Adrem o noua preluare de personal de 280 de oameni. “A fost un efort mare intr-o companie care avea pana in 60 de oameni”, admite Bodea. El recunoaste ca ambele contracte sunt foarte avantajoase pentru Adrem Invest, care si-a atins astfel obiectivele strategice de optimizare a cash-flowului. In prezent aceste contracte aduc 50% din veniturile companiei. “Contractele se realizeaza cu profit, unul rezonabil, corect, cu o marja de profitabilitate de circa 7%”, conchide antreprenorul. La polul opus, semnarea acestor contracte a presupus si realizarea unor investitii directe de peste un million de euro, investitii canalizate spre preluarea utilajelor de la CEZ si a celorlalte sisteme, inclusiv licente software. Compania va realiza alte investitii in viitorul apropiat pentru informatizarea activitatii, obiectiv ce trebuie indeplinit pana in februarie anul viitor. DRUMUL SPRE CRESTERE 1992 - Adrian Bodea infiinteaza compania Adrem Invest sesizand nevoie de retehnologizare la nivelul industriei romanesti 1993 - Corneliu Bodea, fratele sau, se alatura companiei si incepe o activitate secundara a firmei in domeniul comertului 1995 - Corneliu Bodea ajunge importator si distribuitor de bere; in paralel fratele sau dezvolta afacerea cu sisteme aplicate in tehnica vidului 1997 - Adrem traverseaza cea mai severa criza din istoria sa ca urmare a schimbarilor nefericite intervenite in peisajul economic si a devalorizarii puternice a leului. Este singurul an in care firma nu inregistreaza profit 1999 - Este infiintata divizia de automatizari a companiei specializata in aplicatii SCADA 2000 - Adrian Bodea breveteaza o inventie in domeniul tehnicii vidului, pe care compania incepe sa o exporte 2004 - Cea mai mare parte a veniturilor Adrem incepe sa vina din zona automatizarilor – circa 60% 2008 - Este incheiat primul contract cu CEZ 2009 - Compania castiga al doilea contract CEZ 2010 - Este dezvoltat un departament dedicat energiei regenerabile