Cristian Vârtaci-Aconi, Troostwijk Auctions:„Românii sunt mult mai emoționali când este vorba de business”

Cristian Vârtaci-Aconi, Troostwijk Auctions:„Românii sunt mult mai emoționali când este vorba de business”

Cristian Vârtaci-Aconi, Country Manager Romania la Troostwijk Auctions, un brand de licitații industriale, ne-a vorbit despre cum a luat decizia să pornească un astfel de business, dar și despre planurile pe care le are pentru următoarea perioadă.

Cum ați aflat de Troostwijk Auctions și cum ați decis să aduceți serviciul în România?

După criza din 2008 eram în căutare de un nou business și urmăream niște vânzări de utilaje aparținând unor firme în faliment din România, vândute de către lichidatori. Mi s-a părut ceva greoi și nefiresc. Cum din totdeauna m-au fascinat diferențele dintre țările vestice și cele din estul Europei, m-am uitat “peste gard” să văd cum funcționează lucrurile pe alte piețe. Surpriza a fost să aflu că există case de licitații, așa cum sunt cele renumite pentru vânzarea obiectelor de artă, dar care vând strunguri, tractoare și alte utilaje. În plus, am găsit totodată ceva și mai spectaculos: totul era deja online. Și am decis că aceasta este nouă mea direcție de antreprenoriat.

Inițial am luat în cosiderare să încep să creez o astfel de casă de licitații, dar apoi am analizat această diferența de gândire între est și vest (dorința noastră de a lua totul de la început) și am hotărât să încerc să aduc reprezentanța unora deja mari. Așa am ajuns la Troostwijk, care deja la vremea aceea domina piața de licitații de bunuri industriale din Benelux.

De ce ați fost totuși atras de ideea de a investi într-un serviciu de licitații de bunuri industriale?

Până la acel moment nu mai activasem niciodată în servicii, ci doar în ceea ce noi românii gândeam la vremea aceea că sunt singurele afaceri serioase, și anume producție. Mi-am adus aminte că imediat după 1989 se tot promova la televizor că trebuie să dezvoltăm sectorul de servicii și mă gândeam ca oricine la câte frizerii și curățătorii de haine se pot înființa până la urmă și cum să câștigi bani din acestea. Și iată că nimeni nu se gândise că există atâtea alte servicii, cum ar fi cele de licitații. Dintr-o dată scapi de varianta de a avea stocuri, materii prime, aprovizionare, facturi de energie și toate problemele care vin atunci când faci producție. Și poți, dacă acumulezi suficient know-how, să desfășori o activitate “light” care să aducă satisfacție tuturor celor implicați.

Cum ați pornit efectiv acest business, cu ce investiție? Ați primit susținere financiară de la grup?

Inițial casă de licitații Troostwijk nu a vrut să “vină” în România. Era la vremea aceea o afacere de familie, fără mari ambiții de dezvoltare. Ca vânzător, dacă erai din Olanda sau Belgia, stăteai “la coadă” pentru a ajunge să organizeze o licitație pentru tine. Dar au venit efectele crizei din 2008 și în vara lui 2009 au avut o solicitare de la o societate de leasing din Belgia care recuperase un mare stoc de camioane și utilaje de construcții în România și voiau să le vândă din locul unde se găseau. Au organizat o licitație online și au vândut de 16 milioane de euro într-o singură zi.

După acest moment m-au chemat în Olanda și am semnat contractul de colaborare. Am pornit cu un laptop, un aparat de fotografiat și mult elan și încredere. Primul proiect a venit de la un prieten lichidator, care a avut curajul să facă pionerat în domeniu. Am vândut tot utilaje de construcții de la o altă societate de leasing, în faliment. A fost un mare succes. La început, nu am avut sprijin financiar de la grup. Iar în esență aceasta era înțelegerea, ca eu să preiau tot riscul și toate cheltuielile pe o zona geografică în care ei nu se simțeau confortabil. În schimb am avut acces de la început la toate informațiile și întreg know-howul acumulat de ei în aproape 100 de ani de existență, precum și networkingul extraordinar la nivel european. Am cunoscut adevărați maeștri în domeniu, oameni care încă făceau și licitații live, așa cum le vedem în filme. Și din nou am văzut diferențe majore între est și vest și anume lipsa de suspiciune din partea lor și ușurința cu care îmi împărtășeau cunoștințele și îmi dădeau acces la date, cele mai tari unelte în acest tip de activitate.

Ce măsuri ați luat pentru a dezvolta business-ul în România? Ce credeți că a contact cel mai mult în dezvoltarea business-ului?

Așa cum la o activitate de producție, prima dată trebuie să construiești fabrica, așa și în cazul serviciilor, fabrica înseamnă un vast networking iar utilajele know-howul. Cunoștințele le-am dobândit, așa cum am spus, cu mare ușurință de la Troostwijk Auctions. La primele proiecte au venit specialiști din Olanda să creeze cataloagele licitațiilor. Ulterior am extins și eu echipa și am învățat și noi să instrumentam proiectele de licitații de la cap la coadă.

Cred că meticulozitate este ceea ce definește modul cum am dezvoltat businessul. Activitatea noastră principala este aceea de a găsi vânzători, în două zone total diferite ale mediului de afaceri. Pe de o parte căutăm firme care vor să vândă voluntar utilaje pe care nu le mai folosesc, fie că și-au luat altele sau că reduc sau concentrează activitatea, pe de altă parte căutăm să lucrăm pentru firmele aflate în insolvență sau faliment. Oricare ar fi situația, noi prestăm servicii pentru companii, organizând licitații dedicate în vederea valorificării acelor bunuri.

Cel mai mult în dezvoltarea unui astfel de business contează definirea cât mai clară a valorii adăugate (added value) pe care un astfel de serviciu o aduce în ecuația vânzării. Oricine știe să vândă câte ceva. Abordarea noastră este însă diferită. Noi vindem oportunități, ocazii unice. Și o facem într-un mod credibil. Când anunțăm că o licitație se închide la o anumită dată și o anumită oră, atunci aproape sigur că toate utilajele din acea licitație se vor vinde atunci și numai atunci.

De altfel, cum v-ați descrie ca antreprenor? Ce mindset vă definește și ce vă inspiră în business?

Cred că îmi place să fiu înaintea timpului. Văd ce se întâmplă în țările vestice și îmi este clar că mai devreme sau mai târziu aceste lucruri se vor întâmpla și la noi. Ca să dau un exemplu simplu și vizibil, acum 10 ani în toate orașele vestice erai fascinat de cât gazon era peste tot și iată că acum și Bucureștiul a devenit un loc cu multă iarbă. Așa și cu acest serviciu de licitații pentru bunuri industriale. Desigur că pentru a întreprinde ceva într-un domeniu care în România este la un moment dat venit din viitor, este nevoie de multă răbdare și muncă îndârjită.

Mindsetul este că dacă ar fi fost ceva simplu de realizat, ar fi făcut deja cineva. În plus, cu cât un business văzut din exterior pare mai simplu, cu atât este mai greu de făcut. Iar dacă ai un model de business care a funcționat și funcționează de zeci de ani în țări vestice, nu trebuie să îl schimbi ca să funcționeze în România, chiar dacă la început așa pare. Mult prea multe businessuri inspirate din vest au eșuat pentru că au fost prea mult adaptate la inventivitatea românească. Aici totdeauna se găsește cineva să-ți spună cum e “mai bine” să faci, ori am experiment deja de multe ori și am constatat că marja în care te poți “juca” cu modelul de business, cel puțin în servicii, este extrem de mică.

Cum ați descrie piața de licitații de bunuri industriale la acel moment și cum arată aceasta acum?

În primul rând trebuie să diferențiem între licitațiile organizate în cadrul procedurilor de insolvență și faliment și cele organizate pentru vânzări voluntare. La acel moment se organizau doar licitații în procedurile de faliment și din păcate modul de organizare nu reprezinta o adevărată licitație, ci a fost și este încă o adaptare. Licitații voluntare nu organiza nimeni la acea vreme. Astăzi lichidatorii continuă să facă ce făceau și atunci persistând în lipsa de succes. Noi avem câteva colaborări cu anumiți lichidatori și cu unele bănci care în calitatea lor de creditori au înțeles că noi putem fi mult mai performanți și pentru care am reușit valorificarea unor echipamente industriale în timp record și la valori mulțumitoare.

În zona de licitații voluntare putem să ne lăudăm că am fost deschizători de drum. Chiar dacă la acea vreme era deja activă în România cea mai mare casă de licitații din lume, ei nu organizează licitații “din curtea vânzătorului”. La ei trebuie să ducă vânzătorul bunurile într-unul din locurile lor special amenajate, iar în zona de est a Europei nu au o astfel de “curte”. Noi am început să vindem conform uzanței noastre echipamentele de “unde se găsesc, în starea în care se află”. În momentul de față, chiar dacă numele nostru este greu de pronunțat, cred că mai toți industriașii au auzit de Troostwijk. 

Cum funcționează licitațiile de bunuri industriale? Ce companii licitează și ce bunuri sunt licitate frecvent?

Modul de funcționare este similar cu cel al licitațiilor obiectelor de artă, doar că totul se întâmplă online. Mai exact, potențialul cumpărător licitează online pe site-ul TroostwijkAuctions.com, iar toți participanții pot vedea numărul de biduri (oferte) și valoarea la care s-a ajuns, în timp real.

Fiecare bun primește un număr de identificare, denumit “lot number”, beneficiază de o descriere amănunțită făcută de către noi, inclusiv fotografii și se vinde în cadrul unei licitații care are, de asemenea, un nume. Fiecare licitație se bucură de o intensă promovare făcută de noi pe diverse platforme specializate în anunțuri, specifice verticalei aferente acelor echipamente și are o dată fixă de închidere. Cei interesați pot merge să inspecteze bunurile înainte de data de închidere a licitației. Prețurile de pornire sunt de regulă mici pentru a atrage cât mai mulți ofertanți.

Procesul de licitație este doar online și oferă posibilitatea doar de supraofertare. Dacă cu 2 minute înainte de ora anunțată a închiderii licitației pentru un anumit lot mai este înregistrată o ofertă (un bid), atunci sistemul prelungește automat ora de închidere cu încă 2 minute, dând astfel tuturor posibilitatea de a oferi mai mult.

Procesul se oprește atunci când “nimeni nu oferă mai mult”. De cele mai multe ori vedem adevărate spectacole în ultimele minute ale licitațiilor. Toată lumea stă „la pândă“ sperând să nu mai fie nimeni care să concureze pentru loturile vândute, iar în ultimele momente se dezlănțuiesc furtuni de oferte. Am avut multe situații în care s-a ajuns și la de 10 ori și chiar mai mult peste prețul de pornire.

Multă lume confundă aici valoarea dintr-un raport de evaluare cu prețul. Prețul tranzacției într-o licitație este format pe același principiu pe care funcționează bursa: cerere și ofertă, dar exprimate simultan! De multe ori vedem știri cum că anumite acțiuni au crescut sau au scăzut în mod spectaculos fără o legătură cu valoarea lor inițială. În mod similar se întâmplă și cu echipamentele industriale. Una este valoarea percepută de către vânzător, dar singură în măsură să dea o valoare care se poate transforma în preț, dacă tranzacția se și întâmplă, este interacțiunea directă între ofertă și cerere.

De regulă companiile care apelează la serviciile noastre au un surplus de utilaje rezultat fie ca urmare a unui proces de retehnologizare, fie un downsizing al producției. Ca urmare trendul îl urmărește pe cel al dezvoltării producției industriale. De exemplu în anii în care industria textilă din România a avut de suferit, am avut multe fabrici de textile la vânzare. Noi vrem să dezvoltăm foarte mult licitațiile pentru echipamente agricole.

Gestionați și activitatea în mai multe țări. Cum ați obținut acest rol și ce presupune mai exact? Vă doriți să preluați activitatea și în alte țări?

Acum câțiva ani casa de licitații Troostwijk a fost achiziționată de către un fond de investiții. Noii proprietari au analizat modelul de business pe care eu l-am adus pentru România și au decis să-l extindă și pentru alte țări. Astfel a apărut provocarea pentru mine de a prelua activitatea și pentru Cehia, Slovacia, Ungaria, Bulgaria și Grecia. Am deschis un birou la Budapesta și avem un reprezentant în Bulgaria. Din păcate Grecia s-a dovedit foarte greu “de cucerit” iar pentru Cehia și Slovacia suntem încă în căutări de colaboratori. În momentul de față gestionăm proiectele din aceste țări de la distanță. Am învățat din perioada de lock-down că se poate realiza mult și fără prezență fizică.

În alte țări din estul Europei funcționează alte firme pe acest model de colaborare cu casă de licitații, așa că în acest moment nu ar mai exista alte oportunități geografic vorbind. Este însă posibil ca în viitor să vrem să aducem alte branduri ale grupului, care între timp a achiziționat și alte case de licitații, unele mai specializate, de exemplu care se ocupă exclusiv de echipamente medicale.

Ce diferențe sunt între România și alte piețe privind licitația de bunuri industriale?

Principalele diferențe sunt cele corelate cu diferențele culturale și de mentalitate. Românii sunt mult mai emoționali când este vorba de business, multe lucruri tindem să le luăm personal. Suntem mult mai atașați emoțional de bunurile pe care le posedăm și în consecință avem o disponibilitate mai redusă pentru a ne despărți de ele.

Vânzarea prin licitație înseamnă determinarea 100% de a vinde acele bunuri și încrederea că atunci când sunt suficient de mulți ofertanți, prețul obținut este cu certitudine cel adevărat, prin simplu fapt că nimeni nu a dat mai mult. Așa stau lucrurile în țările vestice. Dorința vânzătorului de a obține “cât mai mult” se intersectează cu cea a cumpărătorilor de “a da cât mai puțin” în cadrul procesului de licitație, care repet, este limitat în timp și îi obligă astfel pe participanți să-și exprime voința în mod clar. Păstrarea unor utilaje care nu produc nimic, doar în speranța obținerii unui preț mare, de regulă nu duce la rezultatul așteptat.

O altă diferență majoră a constat în natura utilajelor. Dacă acum 10 ani vorbeam de utilaje învechite de proveniență estică, foarte greu de vândut pe piețe vestice, acum a venit și rândul utilajelor achiziționate după revoluție.

Altminteri din punct de vedere al procedurii și al serviciului prestat de către casa noastră de licitații, nu există diferențe. Aplicăm același standard în toate țările și oferim vânzătorilor posibilitatea de a se adresa unei piețe globale, cât și cumpărătorilor opțiunea de a accesa oportunități din toate țările în care Troostwijk organizează licitații.

Ce planuri și obiective aveți în business pe termen scurt și lung?

Mediul de afaceri trece prin niște schimbări în ultima perioadă, chiar și la nivel internațional. Se vorbește de o economie disruptivă. Vedem acest lucru și la noi, în sensul în care devine din ce în ce mai greu să prezici rezultatul unei licitații. Același tip de utilaje vândute într-o licitație care se încheie azi nu vor atinge aceleași prețuri pe care le-am obținut poate acum 3 luni și este greu de zis cât vom obține peste alte 3 luni. Obiectivul nostru pe termen scurt este să ne adaptăm la acest nou fel de economie și, mai mult, să ne adaptăm la faptul că va trebui să ne adaptăm tot timpul la ceva nou de acum încolo.

Pe termen lung obiectivul este, desigur, să dezvoltăm piața de licitații în zona pe care o gestionăm. Grupul de care aparține acum Troostwijk este un grup mare, TB Auctions, care cuprinde multe branduri și care începând chiar de luna trecută au fost integrate pe o nouă platformă de licitații.

Un alt obiectiv este legat de responsabilitatea pe care o avem față de mediul înconjurător. Pe lângă faptul că suntem un prestator de servicii pentru cele două părți implicate, vânzător și cumpărător, credem cu tărie că suntem și un facilitator al economiei circulare. Repunem în circuitul economic utilaje care și-au terminat o etapă din viață în posesia unui utilizator și merită să reînceapă să producă sau să fie utile.

Cum valorizați timpul liber? Aveți anumite pasiuni?

Am participat la raliuri destinate vehiculelor istorice. Concurez cu un Ford Escort MK II din 1977, echipat pentru raliuri, o bijuterie de mașină cu propulsie spate, excelent și spectaculos manevrabilă. În general prefer să merg rar, dar la raliuri mai dificile din străinătate. Mai am și un grup de prieteni pasionați de enduro – avem împreună ieșiri de câte un weekend prin pădurile țării. În general sunt pasionat de orice vehicul care are o pedala sau maneta de accelerație.