Costin Niculescu, Sentexim: 90% din veniturile online sunt generate de activitatea în Marketplace

Costin Niculescu, Sentexim: 90% din veniturile online sunt generate de activitatea în Marketplace

Cum reușești să ajungi la cât mai mulți clienți cu produsele tale fără a investi timp și bani în propriul magazin online?

Pentru Sentexim, companie românească fondat în 1992 care comercializează articole sportive, jocuri și jucării, trecerea în online a fost un succes.

Am discutat cu Cristian Niculescu, Director Marketing Sentexim, despre felul în care listarea pe platforma eMAG Marketplace a schimbat structura businessului companiei și l-a extins dincolo de granițele țării.

Când ați deschis businessul și ce tip de produse comercializați ?

Compania a fost înființată în 1992, iar la început comercializam articole de menaj, melamină în special. În aceeași perioadă au început să apară și primele magazine, ce s-au transformat, ulterior, în hipermarketurile pe care le știm și astăzi. Tot atunci au debutat și primele colaborări cu aceste magazine, noi fiind furnizori ai acestora, în special pe zona de echipamente și accesorii de bucătărie.

Ulterior am început să dezvoltăm gama de produse, pentru că am înțeles de la început că trebuie să te adaptezi permanent pieței, dar fără a face rabat de la calitate. Am căutat produsele cu cel mai bun raport preț/calitate, iar cu această strategie ne-am continuat drumul până în 2014, anul în care am depășit pentru prima dată etapa de vânzări B2B.

Ce v-a determinat să intrați în eMAG Marketplace și care a fost impactul asupra businessului Sentexim?

În cazul nostru, lucrurile au fost poate puțin invers decât normal, în ceea ce privește debutul în ecommerce. Datorită imaginii dobândite în piață, în 2014 cei de la eMAG ne-au contactat pentru a le fi furnizori de produse de Crăciun. Un an mai târziu ne listam propriile produse în Marketplace.

Am debutat cu produse din zona de sport, la care s-au adăugat în timp camping și menaj, iar varietatea acestor segmente ne-a ajutat să ducem businessul mai departe. Dacă în 2015 aveam undeva la 3.500 de comenzi în Marketplace, în 2020 am ajuns la 50.000 și aproape 2.000 de produse în ofertă. Am rămas și furnizori ai eMAG, cu aproximativ 200 de produse din gamele de sport și camping.

Ce avantaje vă aduce prezența în eMAG Marketplace?

Ca firmă care am lucrat exclusiv B2B o bună perioadă de timp, am remarcat două mari avantaje: adresabilitatea, pentru că în online targetezi milioane de cumpărători, pe care altfel nu îi poți găsi laolaltă, dar și faptul că îți poți promova propria politică de preț.

Cu marile lanțuri de magazine nu poți gestiona cel mai important lucru – prețul la raft. În online și în special în eMAG Marketplace, prețul trebuie să fie mereu în piață, să fie în corelație cu calitatea produsului, dar și cu prețul competitorilor. Verificarea permanentă a prețurilor trebuie să fie un task recurent, pentru a putea rămâne relevant și competitiv în piață.

Cum v-a ajutat să vă extindeți pe alte piețe, în afara României? În ce țări mai vindeți?

În 2017 am fost încurajați de fostul manager al Marketplace-urilor din Bulgaria și Ungaria să testăm listarea produselor și în aceste piețe, pe care le vedea viabile pentru produsele pe care le comercializam deja în România. În septembrie am debutat în ambele marketplace-uri, unde am beneficiat de suport total din partea colegilor key account din cele două țări.

Cu ajutorul lor am crescut într-un ritm alert portofoliul de produse listate, astfel că în Ungaria avem acum aproximativ 1.000 de repere, iar în Bulgaria aproape 400.

Și numărul de comenzi este în același trend pozitiv, dacă în Ungaria am pornit de la 700 de comenzi, în 2020 am depășit pragul de 10.000. În acest moment, cu mici excepții, toate produsele sunt listate simultan în toate cele 3 marketplace-uri.

Intrarea în cele două piețe străine ne-a ajutat și pe zona de customer service, am învățat cum să comunicăm cu clienți diferiți, pentru că fiecare țară are specificul ei. Clienții din Ungaria, de exemplu, sunt mai tipicari, dar un element comun sunt review-urile. Clienții se documentează mult mai mult acum, înainte de a plasa o comandă, și nu ezită să te contacteze când au nelămuriri. Chiar acum câteva zile am primit un mail din Bulgaria, în care o clientă voia să se asigure că produsul pe care dorește să îl achiziționeze va fi livrat până la 1 martie, când este ziua fiicei ei.

Cum decurge colaborarea cu eMAG?

Atât la nivel de key account, cât și la nivel de furnizori pentru eMAG totul este ok. Avem o colaborare extrem de transparentă. Deși un pic întâmplătoare intrarea noastră în eMAG, a fost la momentul potrivit.

Pentru că nu e imposibil, dar e mult mai greu să intri pe piață cu niște game de produse de la zero, ținând cont și de nivelul la care a ajuns eMAG. Drumul cu siguranță ar fi fost mult mai anevoios și, în același timp, mult mai dificil să accesăm și piețele internaționale. Un reper important este și notorietatea pe care eMAG o are la nivel internațional.

Cât de important este canalul digital de vânzări pentru Sentexim? Cât din vânzări realizați prin eMAG Marketplace?

Este foarte important și, drept dovadă, în prezent activitatea de B2B mai reprezintă doar 30% din cifra de afaceri Sentexim, 70% sunt venituri venite din online. 90% dintre aceste venituri sunt generate de activitatea în eMAG Marketplace, dintre care 25% înseamnă marketplace-urile internaționale.

Cum a evoluat businessul Sentexim în ultimul an?

Nu se poate compara cu nimic din anii precedenți. Cine a experimentat în 2020 ecommerce-ul pentru prima dată a rămas fidel, pentru că a avut o experiență foarte bună de cumpărături.

În pandemie lucrurile au avut o turnură specială, au părut că se vor schimba încă din primăvara lui 2020: volumul foarte mare de comenzi. Timp de o lună și jumătate am avut un black friday în fiecare zi, cam aici era nivelul de comenzi. Nu știu dacă am avut liber vreo zi în perioada aceea, a fost greu pusă la încercare capacitatea logistică. Au fost comandate aceleași produse, dar la volume uriașe: sport, camping, role, skateboarduri, corturi, hamace, trambuline etc.

Vânzările au crescut de la 9,4 milioane de lei la 12 milioane de lei. Boom-ul a fost în martie și aprilie, când principalul atu a fost pregătirea stocurilor, cred că acolo s-a făcut diferența. Pasul 2 a însemnat marea provocare logistică, am încercat să ne testăm limitele în ceea ce privește activitatea din depozit și, mai ales, livrarea. Am avut un ajutor foarte bun de la firma de curierat alături de care lucrăm. Așa se face că de Black Friday-ul real lucrurile au fost mai ușor de planificat. În primele 2 zile de Black Friday 99% din marfă deja ajunsese la clienți.

Ce planuri aveți pentru 2021?

Principalul plan este să fim sănătoși. Încercăm să păstrăm nivelul ridicat din 2020, dar sunt încă foarte multe variabile în piață. Noi suntem pregătiți cu marfă, în special pentru că sezonul de sport stă să înceapă, iar acest segment generează cel mai mare număr de comenzi pentru noi.

Ilustrație: 140339065 © Visual Generation – Dreamstime.com