Consultanța financiară – esențială pentru afaceri

Piața serviciilor financiare din România este foarte fragmentată și există o concurență puternică, în care avem peste 50.000 de contabili și peste 5.000 de auditori. Am stat de vorbă cu Vasileios Voulgaris – Partner TPG Group despre tendințele de la nivelul acestei piețe și care sunt schimbările pe termen mediu. 

Grupul TPG România este o iniţiativă antreprenorială încă din 2009, evoluând de la statutul de firmă de consultanţă financiară de nişă până a devenit un grup de companii care oferă clienților o gamă largă de servicii financiare sau conexe. Structurat în trei entităţi juridice – TPG Accounting, TPG Advisory şi Balan TPG Audit, grupul TPG deserveşte atât companii multinaţionale, cât şi afaceri locale de succes, sau start-up-uri.

Ați avut un an 2016 foarte bun. Care au fost direcțiile de business care au mers foarte bine anul trecut?

Într-adevăr, 2016 a fost un an bun pe toate planurile și în toate liniile noastre de business având în vedere că am reușit să creștem atât portofoliul de clienți, cât și veniturile în toate ariile de activitate (contabilitate, consultanță fiscală, servicii financiare și audit). Acesta a fost rezultatul faptului că am lucrat intens în ultimii ani pentru a construi echipe care să poată face față creșterii volumului de muncă. Trebuie să recunoaștem totuși că aria serviciilor de contabilitate reprezintă tradiționala forță a TPG și zona care a fost folosită ca vârf de lance pentru a atrage noi clienți. Pe această bază, am reușit să convingem clienții existenți să extindă utilizarea serviciilor noastre în consultanță fiscală și raportare managerială. Acest lucru a fost susținut și de faptul că un număr tot mai mare dintre clienții noștri realizează necesitatea de a avea rapoarte relevante și inteligibile. Cadrul de reglementare al profesiei noastre nu ne permite vânzarea încrucișată a serviciilor oferite de noi din partea contabilității către serviciile de audit, astfel încât divizia noastră de audit a trebuit să găsească noi clienți pe bază reputației sale (în creștere) și acest lucru este, prin definiție, un proces mai lent.

Care este strategia abordată pentru acest an?

TPG a încheiat anul financiar 2016 cu o creștere a cifrei de afaceri de 5% pe an și cu un profit de peste 8%, calculat la cifră de afaceri.  După ce TPG a cunoscut o tendință crescătoare în ultimii ani, la sfârșitul anului 2016 strategia noastră a fost aceea de a continuă să câștigăm cotă de piață și să fim mai vizibili pe piață românească de servicii financiar – contabile, concentrându-ne în principal asupra Bucureștiului.

Evident, această strategie presupunea continuarea creșterii cifrei de afaceri pe care am avut-o până acum.  Cu toate acestea, primele luni ale anului 2017 au confirmat dificultățile majore în materie de resurse umane care au apărut în semestrul al doilea al anului 2016. Aceste dificultăți au impact asupra întregii piețe financiare din România și sunt legate de eforturile mari ale companiilor de resurse umane, cât și de eforturile noastre să găsim cei mai potriviți angajați. În prezent, în acest an observăm o lipsă de potențiali candidați pentru pozițiile de junior și semi-senior. Unul dintre motive ar putea fi schimbările de comportament ale generațiilor tinere, care arată o mobilitate sporită între angajatori, cu o scădere corespunzătoare a angajamentului față de angajator, în timp ce alt motiv este reprezentat de creșterea prezenței Shared Service Center-urilor în România. În consecință, viteză de rotație a personalului are un impact crescut asupra întregii industrii a serviciilor financiar – contabile și asupra companiei noastre.

Din cauza acestei probleme de resurse umane, strategia noastră pentru anul 2017 trebuia să se schimbe pe parcurs, iar TPG se concentrează în prezent pe stabilizarea portofoliului de clienți și pe menținerea unui mediu intern de lucru adecvat și modern, urmărind în același timp o strategie de dezvoltare mai puțin agresivă decât planificasem inițial. Cu toate acestea, strategia de a face TPG mai vizibil pentru potențialii clienți și parteneri este în curs de desfășurare. Mai mult, credem că un brand și o echipă puternică, susținută de servicii de calitate și eficiente oferite, sunt cei mai importanți factori critici de succes care vor ajută TPG să depășească problemele legate de HR, să-și urmărească strategia și să continue să câștige cotă de piață.  

Spuneați că vă propuneți să atrageți noi clienți în acest an. Cum merge acest obiectiv?  

Strategia pe termen scurt a companiei este stabilizarea portofoliului de clienți și îmbunătățirea mediului intern actual. Până acum, în acest an am încercat să fim mai selectivi cu noii clienți pentru a ne adapta la nouă strategie adoptată. În acest sens, în primele șase luni considerăm obiectivul realizat prin începerea relațiilor contractuale cu un număr de clienți noi, dintre care cei mai importanți sunt: Industrie Ilpea România, Skyworth, Kaspersky, Best Foods, The Refresh.   

De obicei doar companiile foarte mari apelează la consultanți financiar. IMM-urile nu fac acest lucru regulat. Cum vedeți această oportunitate? 

Dacă spuneți că IMM-urile nu lucrează de regulă cu consultanți financiari, presupun că întrebarea este despre modul în care TPG intră în contact și recrutează clienți din rândul IMM-urilor. Trebuie să va spun însă, că majoritatea clienților noștri se află în cadrul IMM-urilor. În opinia noastră, IMM-urile au nevoie de consultantă financiară din ziua -1, pentru a-și alinia planurile de investiții cu mediul financiar/ fiscal. Întotdeauna am sfătuit clienții noștri să aibă mai degrabă o abordare planificată, preemptivă, de a face afaceri, decât să caute să facă corecții fiscale sau contabile în urmă greșelilor făcute din cauză că nu au fost informați din timp despre modul în care anumite aspecte trebuie tratate sau interpretate.

De-a lungul timpului, ne-am confruntat cu ambele tipuri de clienți: 1. clienți care lucrează pe bază unui plan construit ținând cont și de implicațiile fiscale sau contabile și 2. clienți care nu apelează la un consultant financiar înainte de a începe activitatea sau noua să linie de activitate. Trebuie să recunosc că, în ultimul timp linia de consultanță financiară tinde să crească ușor. Acest lucru se datorează în parte noii tehnologii IT, care permite IMM-urilor să contacteze mult mai ușor TPG, în calitate de consultant financiar. Prin intermediul site-urilor noastre web și al aplicațiilor live chat, primim un număr din ce în ce mai mare de solicitări și astfel aceasta este o oportunitate apărută prin intermediul mediului IT. Este un început bun și o comunicare îmbunătățită prin prisma canalelor IT de comunicare cu IMM-urile, însă va fi nevoie de o cale mai lungă pentru a stabili relații de afaceri de consultanță financiară pe termen lung cu IMM-urile. Furnizând consultanță financiară punctuală pentru start-up-uri, putem consolida și contribui la creșterea economică a companiilor și în acest mod ne apropiem de construirea relațiilor de consultanță financiară pe termen lung, pe care companiile mari deja le folosesc. 

Credeți că de vină pentru slabă interacțiune a IMM-urilor cu consultanții financiari sunt prețurile sau lipsă educației?  

Lipsa interacțiunii cu IMM-urile pe partea de consultanță financiară se datorează în principal educației. Aș plasa prețurile pe al doilea rând. România este o piață emergență fără mare trecut antreprenorial (doar 27 de ani). Din acest motiv, experiență financiară și educația majorității antreprenorilor este minimă. Noi, în România, spunem mereu „Lăsați-o pentru mâine”, dar în majoritatea cazurilor mâine ar putea fi prea târziu dintr-o perspectivă financiară sau fiscală, iar afacerile ar putea fi lovite de sancțiuni și dobânzi penalizatoare din cauza lipsei de planificare financiară și fiscală.

Companiile de consultanță din eșalonul II, precum TPG, oferă o scală rezonabilă de prețuri pentru servicii de consultanță financiară, care ar trebui văzute de antreprenori că o investiție în dezvoltarea bună și sănătoasă a IMM-urilor, și nu ca o cheltuială. Odată ce întreprinderile se dezvoltă, ar putea ieși cu ușurință de sub un control financiar, cu excepția cazului în care se instalează o monitorizare riguroasă a aspectelor financiare și fiscale încă de la început.  Dar, vin și spun din nou, în ultimii ani am putut vedea o schimbare pozitivă cu privire la această problemă. Tinerii antreprenori români, fiind probabil inspirați de marile companii, încep să fie interesați să consulte un expert financiar astfel încât să-și dezvolte în mod sustenabil afacerea.   

Cum vedeți competiția pe acest segment?  

Piața serviciilor financiar – contabile din România este alcătuită din jucătorii obișnuiți, Big 4 și firmele din eșalonul 2, precum și numeroase firme mici de contabilitate. Este o piață foarte fragmentată, cea mai mare parte (ca număr) concurând să ofere servicii IMM-urilor, deoarece companiile mari sunt luate de marii jucători.

Prin urmare, TPG se confruntă cu o dublă provocare:  

• Să „educe” IMM-urile că serviciile pe care ar trebui să le solicite în majoritatea cazurilor nu sunt pur și simplu de contabilitate, ci și de planificare financiară și fiscală adecvată, și  
• Oferirea acestui serviciu la un preț competitiv.  

O companie cum este a noastră, care a luat decizia de a concura prin calitatea serviciilor mai degrabă decât prin prețurile percepute, nu are de ales decât să vizeze piața companiilor mijlocii. Pentru a avea succes în acest demers, trebuie să investim în educația antreprenorilor și să fim suficient de mari pentru a beneficia de economia de scară care să ne permită să oferim prețuri competitive fără a pune în pericol calitatea serviciilor prestate. 

Se poate crede că schimbările dese ale mediului financiar și fiscal sunt în avantajul consultantului fiscal, deoarece companiile vor avea în mod constant nevoie de serviciile acestora. Greșit. Pentru a planifica o investiție, avem nevoie de un mediu stabil, care să ne permită să prezicem dezvoltarea afacerii pe o perioadă de cel puțin 3-5 ani. Dacă România ar avea odată pentru totdeauna un mediu fiscal stabil, acest lucru va duce la crearea unui climat investițional mult mai atractiv și competitiv, care va conduce, în consecință, la o creștere stabilă și mai bună a pieței de consultanță financiară.

Care sunt provocările unui grup antreprenorial ca al dumneavoastră pe această piață?

Există mai multe provocări cu care ne confruntăm. Aș dori să le grupez în trei părți:  

1. Provocări structurale: acestea au legătură cu schimbările continue în mediul fiscal și cel al resurselor umane.  Schimbările fiscale ne sunt impuse prin obiceiul tuturor guvernelor române de a introduce în fiecare an schimbări fiscale (unele dintre ele fiind îmbunătățiri, dar altele nu). În plus, și mai grav, este faptul că unele dintre aceste schimbări nu sunt bine gândite, provocând confuzie antreprenorilor și luând o mulțime de timp explicativ.  Schimbările în sferă resurselor umane sunt impuse de piață. Exodul populației din ultimul deceniu își produce acum efectul, deoarece noua generație de absolvenți nu are răbdarea de a acumula experiență, dar având în vedere cererea actuală de forță de muncă solicită salarii care nu se justifică din perspectivă valorii pe care o aduc companiilor.  

2. Provocări operaționale: acestea au legătură cu felul în care problemele de mai sus sunt tratate intern și cu ponderea din costurile care rezultă din aceste probleme pe care reușim să o transferăm clienților noștri. Credem că felul în care este gestionat acest lucru va fi catalizatorul creșterii noastre, deoarece ne va defini competitivitatea.

3. Noi activități: România a devenit mai atrăgătoare pe măsură ce veniturile disponibile pentru consum ale populației au crescut. Credem că va există un număr din ce în ce mai mare de tranzacții financiare care vor apărea. Intenționăm ca TPG să profite de această oportunitate și să obțină o parte din comisioanele care vor fi generate din aceste tranzacții. 

Cum vedeți această piată, având în vedere schimbările dese prin care trece?  

Se poate crede că schimbările dese ale mediului financiar și fiscal sunt în avantajul consultantului fiscal, deoarece companiile vor avea în mod constant nevoie de serviciile acestora. Greșit. Pentru a planifica o investiție, avem nevoie de un mediu stabil, care să ne permită să prezicem dezvoltarea afacerii pe o perioadă de cel puțin 3-5 ani. Dacă România ar avea odată pentru totdeauna un mediu fiscal stabil, acest lucru va duce la crearea unui climat investițional mult mai atractiv și competitiv, care va conduce, în consecință, la o creștere stabilă și mai bună a pieței de consultanță financiară. În caz contrar, beneficiul aparent al necesității unui consultant din cauza schimbărilor dese ale codului fiscal românesc este doar că un efect secundar pentru activitatea noastră, și nu o utilizare corectă a capacităților unui consultant financiar.

O valoare adăugată mai mare ar fi fost creată pentru toate părțile implicate (fie clientul, statul sau consultantul), dacă experiență și cunoștințele consultantului financiar ar fi folosite pentru planificarea pe termen lung mai degrabă, decât pentru soluții pe termen scurt și pentru elaborarea de măsuri adaptive cauzate de prea multele schimbări făcute de Guvernul nostru, indiferent de partidul politic aflat la putere. Pentru un mod sănătos de a face afaceri și pentru ca piață financiară să aibă o creștere durabilă, este obligatorie stabilirea unor politici fiscale stabile și previzibile în România. În lipsă acestei stabilități, România nu va mai atrage investiții și nu va da tinerilor antreprenori români șansa de a-și dezvolta afacerile. Altfel spus, modificarea regulilor jocului descurajează jucătorii să participe.

La ce vă așteptați pe termen mediu? 

TPG este prezentă pe piață timp de aproape opt ani, cu o creștere continuă a tuturor parametrilor (venituri, număr de clienți și număr de angajați). Scopul nostru este de a continua această tendință. Eforturile noastre pentru atingerea scopului propus vor avea două puncte:  

• Creșterea gradului de vizibilitate în piață a departamentului nostru de audit. Urmărim să ne dublăm cifră de afaceri pe acest segment.  
• Implicarea puternică pe piață tranzacțiilor financiare. Caracteristicile acestui tip de misiuni constau în faptul că proiectele sunt de mai lungă durată, de obicei bazate pe commisioane de succes, dar sunt foarte profitabile.

TPG intenționează să dezvolte această zonă prin dobândirea cunoștințelor și a experienței în această direcție.  Bineînțeles, ne așteptăm ca și celelalte două activități să-și consolideze prezența pe măsură ce vor crește selectiv portofoliul de clienți. Cea mai importantă condiție pentru creșterea TPG-ului, în orice formă organizațională, este să aibă o forță de muncă bine pregătită. Resursele Umane sunt, așadar, în fruntea priorităților noastre.