Claudiu Vrînceanu: Vânzările 3.0 în 2024, anul incertitudinilor economice

Vă propun să privim activitatea de vânzări prin trei direcții de interes pentru orice manager sau fondator: motivarea departamentului de vânzări, identificarea unor noi metode de vânzare (Social Selling) și vandabilitatea unei companii.

de Claudiu Vrînceanu

Activitatea de vânzări reprezintă motorul creșterii unei companii, iar în 2024, un an al incertitudinii economice, managerii C-level, directorii de business development și antreprenorii sunt mai preocupați să găsească soluții noi de creștere a numărului de clienți. Iată direcțiile pe care managerii și fondatorii le pot folosi pentru a mări eficiența vânzărilor în actualul climat economic și social.

Motivația echipei de vânzări

Ca antreprenor, nu e ușor să creezi un cadru diferit pentru fiecare manager în parte. Atunci când ai o echipă, e necesar să construiești un cadru general.

Cum faci asta? Ai putea să împarți echipa pe departamente. Să ne imaginăm că ai departamentul de vânzări, unde echipa este motivată într-un fel particular. Cei care lucrează în logistică au nevoie de altceva. Cei din producție sunt motivați de alți factori, și tot așa. „De obicei, agenții de vânzări sunt determinați să câștige mai mulți bani din ceea ce vând. Este foarte important să-și evalueze singuri performanța și să-și calculeze bonusul în funcție de ea, și mai bine, să existe un sistem de evaluare neutru, automat, ca o tabelă de marcaj”, potrivit lui Ovidiu Toader, antrenor de antreprenori, în cartea sa „Bani și libertate”. El ne recomandă să nu oferim comision procentual din vânzări.

Mai bine stabilim bonusuri valorice care să fie comparate cu salariul, nu cu ce s-a vândut. Totodată, bonusurile ar trebui să fie de două tipuri: bonusul de performanță individuală și a echipei. E foarte important ca primele, chiar dacă sunt oferite „de sărbători“, să fie legate tot de performanță. Se premiază astfel performanța oamenilor de vânzări, evaluată în raport cu rezultatele obținute: creșterea vânzărilor, optimizarea unui proces, îndeplinirea unui obiectiv clar din afacere.

Principiul este simplu: „tot ce măsori crește“, prin urmare este bine să măsurăm doar ce dorim să crească.

Social Selling – un nou mod de a face vânzări

Social Selling (Vânzarea Socială) implică în principal construirea de relaționări directe și constante cu potențiale lead-uri prin utilizarea platformelor social media și a platformelor digitale. Spre deosebire de de metodele clasice de vânzare, Social Selling prioritizează stabilirea unui raport cu prospecții tăi față de a oferi mesaje de vânzare generice.

Abordarea de vânzări tradiționale, cu apeluri de tip „cold calling” sau email-uri nesolicitate și-au pierdut deja din eficiență. Potrivit unor studii ale platformei LinkedIn, 90% dintre oamenii de decizie spun că nu vor mai cumpăra servicii sau produse vândute prin intermediul acestor metode. Prin urmare, Social Selling începe să devină o activitate importantă a unui proces de vânzări B2B, cu 75% dintre cumpărători și 84% dintre executivii C-level care utilizează social media să ia decizii profesionale de achiziție. Vânzarea Socială este precum un barista digital în lumea vânzărilor. Nu este vorba despre a împinge produsele în mod agresiv. E despre a mixa conexiunile, așa cum face un barista cu cafeaua și laptele, și despre a oferi de soluții care rezonează cu publicul tău.

The Social Selling Index (SSI) este o unealtă destul de utilă care include o serie de metrici care te pot ajuta să identifici zonele în care faci o treabă bună la nivel de vânzări pe platformele sociale și capitolele la care poți să progresezi. Concret, SSI măsoară performanța pe o scară de la 0 la 100 a patru piloni importanți: crearea unui brand profesional, identificarea oamenilor potriviți, interacțiunile cu perspective unice (insights) și construirea de relații puternice. Potrivit LinkedIn, dacă indicatorul SSI îți crește, același ritm se poate vedea și la nivelul vânzărilor lunare. Oricum, e important să abordezi SSI ca un mod de a măsura progresul tău în utilizarea platformelor sociale de tipul LinkedIn. Altfel spus, este important să nu te compari cu alții, ci să raportezi nivelul tău de acum la cifrele SSI de luna trecută, spre exemplu.

Legătura dintre vânzări și exitul din companie

Ești într-un model de business B2B? Cât la sută din totalul vânzărilor realizate de compania ta sunt generate direct de tine ca fondator/fondatoare? Ești într-un model de business B2C? Cât de ușor este să te înlocuiești pe tine din rolul de marketing/promovare?

Atunci când doar tu faci vânzări în compania ta, îți scad șansele să-ți vinzi compania, potrivit Exit by Choice. Atunci când doar tu realizezi/gestionezi campaniile/eforturile de marketing în compania ta, îți scad șansele să-ți vinzi compania. Cu cât o companie este mai dependentă de fondator/fondatoare cu atât este mai puțin scalabilă și, subsecvent, mai puțin vandabilă, mi-a spus într-un workshop Iulian Rizea, Partner Exit by Choice.

Scalabilitatea și vandabilitatea unei companii sunt ca doi tovarăși de drum care parcurg împreună o bună bucată din acel drum.

Așa cum muncești să pregătești o ofertă de servicii pentru un client, așa cum muncești să pregătești o ofertă de angajare pentru un coleg tot așa e nevoie să pregătești compania pentru un potențial cumpărător sau investitor.

Compania este produsul/serviciul tău. Iar orice tranzacție este o dublă angajare., Prin due-diligence-ul făcut de cumpărător, el te angajează pe tine, iar la rândul tău este nevoie să faci și tu un reverse-due-diligence pentru a-l angaja pe cumpărător/investitor.

De prea pe puține ori fondatorii își pregătesc compania pentru vânzare fiind prea ocupați cu vânzările. În felul acesta câștigă vânzări dar pierd șansa de a construi valoare de piață. Rămân în Capcana Fondatorului orientându-se exclusiv pe vânzări și, invariabil, pe stingerea focurilor în operațional și livrare pentru a îndeplini promisiunile din vânzare. Să îi spunem acestui tip de antreprenor că fiind un antreprenor tip motor. Un antreprenor care mai degrabă lucrează în business. Pentru a pregăti și construi o companie să devină scalabilă și vandabilă ai de gestionat o tranziție de la antreprenor tip motor la antreprenor tip constructor. Un antreprenor care mai degrabă lucrează la business. Pentru că este prea implicat în vânzare și livrare un fondator are nevoia să fie asistat în această tranziție pentru ca aceasta să fie realizată.

Claudiu Vrînceanu are experiență mixtă de peste 15 ani în business, media și administrație publică. Lucrează zi de zi cu firme antreprenoriale și multinaționale pe zona de PR, public affairs și investiții.

Articolul a fost inițial publicat în Biz nr. 383 (16 mai – 16 iunie 2024). Dacă dorești să primești Revista Biz prin curier, abonează-te aici.