Claudiu Vrînceanu: Trei moduri prin care firmele pot eșua în internaționalizare

Claudiu Vrînceanu: Trei moduri prin care firmele pot eșua în internaționalizare

Cu toții știm cât de dificil este să-ți extinzi afacerea dincolo de piața locală. Alegerea greșită a primei piețe țintă pentru internaționalizare, eșecul de a crea cerere sau de a vinde cu succes și ratarea sprijinului primit din partea guvernului reprezintă trei modalități prin care companiile românești pot eșua în eforturile de extindere globală.

de Claudiu Vrînceanu

Alegerea greșită a primei piețe țintă

Dacă analizăm comportamentul firmelor românești în extinderea globală din ultimii ani, observăm că mai mulți antreprenori au „pivotat” după ce au testat și încercat fără succes să intre pe o primă piață țintă. De cele mai multe ori, prima țară în care o companie se extinde este aleasă datorită unor parteneriate sau prin intermediul anumitor clienți din România care au și prezență în respectiva țară. Spre exemplu, o companie de IT românească lucrează cu o multinațională olandeză care are un birou și în Polonia. Prin urmare, antreprenorul român alege Polonia ca primă piață internațională. Această strategie poate fi greșită în dese rânduri întrucât prima țară țintă ar trebui selectată după o cercetare minimală a pieței.

În literatura de profil, avem modelul de internaționalizare Uppsala, care a fost dezvoltat pe analiza mai multor companii suedeze care fac export. Modelul afirmă că informațiile despre piață ale unei firme (sau lipsa acestora) reprezintă forța motrice a drumului său de internaționalizare. Cunoașterea pieței este văzută ca o funcție a distanței fizice dintre țările de origine și cele gazdă și a experienței acumulate de firmă pe fiecare piață dată. Modelul susține că i) firmele aleg noi piețe de expansiune în funcție de apropierea lor fizică de țara gazdă care se mută într-o țară mai îndepărtată doar pe măsură ce obțin cunoștințe bazate pe experiența din operațiunile internaționale anterioare; și ii) angajamentele de resurse în fiecare țară selectată cresc în pași pe măsură ce firma câștigă experiență pe fiecare piață.

Eșecul de a crea cerere sau de a vinde cu succes

O piață nouă și mare nu înseamnă în mod direct că există cerere sau că este o țară ușor de accesat. Antreprenorii români se pot concentra pe acțiuni de social selling, adică să vândă utilizând platformele sociale B2B. Adică firmele care fac internaționalizare se pot concentra și pe Demand Creation, nu doar pe Lead Generation. E important ca antreprenorii să se concentreze pe educarea audienței țintă, pe cei 95% care vor cumpăra serviciile sau produsele tale pe termen mediu sau lung (Demand Creation), și nu să comunice doar pentru cei 5% care vor să cumpere acum sau pe termen scurt (Lead Generation).

O oportunitate concretă este ca managerii români să investească resurse, atunci cand se duc pe piețele externe, în Thought Leadership PR, în activități de social selling pe LinkedIn și în propriile podcast-uri, o activitate de marketing și de creare de conținut care ajută să te poziționezi că expert validat în industria ta, cu idei originale, perspective noi, plus cele mai concrete răspunsuri la întrebările și problemele publicului tău țintă.

Ratarea sprijinului primit din partea guvernului

S-ar putea să te întrebi, ca antreprenor, ce știu organizațiile publice despre dezvoltarea afacerilor pe piețele externe. Răspunsul depinde de oportunitățile din fiecare țară. Autoritățile care se ocupă cu promovarea investițiilor și comerțului sunt aici pentru a ajuta antreprenorii. La nivel local, 14% dintre antreprenorii români spun că un element de bază în internaționalizare este conectarea sau ajutorul diplomaților români din țara unde s-au extins, iar 12% dintre românii cu afaceri peste hotare s-au extins datorită unui ajutor din partea statului român.

Dacă analizăm barierele externe care frânează extinderea firmelor pe piețele externe, vedem un potențial mare pentru statul român să sprijine exporturile și internaționalizarea. Antreprenorii români au nevoie de o tranziție ușoară în piața țintă, prin minimizarea riscurilor printr-un ajutor mai mare pe piețele externe.

Claudiu Vrînceanu are experiență mixtă de peste 15 ani în business, media și administrație publică. Lucrează zi de zi cu firme antreprenoriale și multinaționale pe zona de PR, public affairs și investiții.

Articolul a fost inițial publicat în Biz nr. 382 (16 aprilie – 16 mai 2024). Dacă dorești să primești Revista Biz prin curier, abonează-te aici.