Claudiu Vrînceanu: Cum s-au schimbat afacerile B2B din România în ultimii 10 ani

Reading Time: 4 minute

Fie că participăm la Zilele Biz de 10-20 de ani încoace pentru conținut și networking, fie că facem vânzări și dezvoltare de business din birou sau mergem pe teren în țară cu scopul de a crește propria companie, vedem cum modul de a dezvolta afacerile B2B (business-to-business) se schimbă în mod constant.

de Claudiu Vrînceanu

Asta e o veste bună! Asistăm la o cizelare a modului de a crea, dezvolta și scala afaceri care se adresează altor companii. Iată cum:

Specializare

Îmi amintesc ce m-a impresionat când am participat prima dată la Zilele Biz, în urmă cu aproape 20 de ani: specializarea temelor de interes și prezentările vorbitorilor. Fiecare zi a săptămânii aborda o anumită temă: Antreprenoriat, Management, Tehnologie, Media & Comunicare. Ei bine, cam de atunci (anii 2003-2005) a început să accelereze și nevoia managerilor și antreprenorilor români pentru specializare în business, iar prima poartă în afaceri este crearea unei comunități prin acțiuni de networking.

Trendul acesta de specializare a crescut în ultimii ani datorită nașterii microcomunităților de afaceri și consolidării unor specialiști care se concentrează mai ales pe nișă lor de activitate. Acum nu mai avem doar avocați de business, avem avocați de M&A, de litigii sau specializați în proprietate intelectuală. Azi nu mai avem doar specialiști în vânzări, ci avem experți în Social Selling, Pre-Sales și Demand Creation.

Business intelligence

Cum făceau managerii din România business-to-business în urmă cu un deceniu? Cum își structurau activitatea de vânzări? Executivii locali utilizau un cel mai bun caz un Excel, iar cei mai norocoși, adică managerii expuși internațional, aveau acces și la soluții CRM.

Astăzi lucrurile au evoluat și datorită platformelor de business intelligence, cum ar fi Termene, Listafirme, Risco sau Coface, site-uri și aplicații care oferă acces la baza de date, informații financiare și, foarte important, oferă oamenilor de decizie posibilitatea segmentării potențialilor clienți în funcție de regiune, mărimea afacerii, tipuri de companii și de domeniile de activitate din care provin companiile.

Ce înseamnă aceste noi tehnologii dincolo de accesul la informații de business? În opinia mea, noile platforme de business intelligence îi structurează pe manageri și antreprenori, îi determină să facă afaceri B2B într-un mod mai bine organizat și mai predictibil. A trecut vremea afacerilor B2B făcute după ureche. A început un nou mod de a construi vânzări și portofolii de clienți: prin acces la date, așa cum fac și antreprenorii din vest.

Ciclul de vânzare B2B

Ciclul de vânzare în B2B s-a mărit foarte mult în ultimii zeci ani și a ajuns să să fie cuprins chiar și între 6 și 9 luni, în funcție de industrii. Pentru această nouă tendință există multe explicații, însă cele mai importante țin de riscurile percepute, bugete și de timpul limitat al părților implicate.

Riscurile percepute de manageri sunt din ce în ce mai mari și asta reprezintă o problemă pentru companiile B2B, iar cumpărătorii se tem să ia decizii greșite. Prin urmare, procesul de achiziție este din ce în ce mai complex și colaborativ între departamente, deoarece potențialii clienți caută să împartă riscul în întreaga organizație.

Bugetele sunt supuse controlului pe măsură ce mediul economic se deteriorează sau cel puțin percepția despre evoluția domeniului de activitate se modifică în sens negativ. Toate tipurile de costuri sunt examinate atent în funcție de valoarea pe care o oferă.

Oamenii de vânzări au prea multe responsabilități și se luptă să prioritizeze locul în care își petrec timpul și pentru că alocă resurse în prea multe lucruri nu reușesc să accelereze progresul și închiderea unei tranzacții.

Reguli noi în comunicare

Companiile B2B au început să joace după alte reguli programele și campaniile lor de comunicare. Aceste organizații trebuie să fie cunoscute nu pentru anunțurile trimestriale despre produse sau pentru modificările minore ale caracteristicilor serviciilor și produselor oferite, ci pentru modul în care companiile susțin industriile din care fac parte.

B2B-ul de azi nu mai e doar despre a emite patru comunicate de presă lunar pentru a arăta tracțiune. În esență, e despre Demand Creation versus Lead Generation: e despre a educa audiența țintă cu scopul de a te concentra pe cei 95% care vor cumpăra serviciile sau produsele tale pe termen mediu sau lung (Demand Creation), nu despre a comunica doar cu cei 5% care vor să cumpere acum sau pe termen scurt (Lead Generation).

O oportunitate concretă este ca managerii români să investească timp în Thought Leadership în media, pe LinkedIn și în propriile podcast-uri, o activitate de marketing și de creare de conținut care ajută să te poziționezi că expert validat în industria ta, cu idei originale, perspective noi, plus cele mai concrete răspunsuri la întrebările și problemele publicului tău țintă.

Pe scurt, un Lider de Gândire/Thought Leader este o autoritate într-o anumită nișă de la care oamenii (potențiali clienți, stakeholderi, parteneri, angajați) caută sfaturi, repere și o direcție clară din punctul de vedere al afacerilor. Iar companiile încep să conștientizeze potențialul implicării angajaților cheie în programe de Thought Leadership. O trăsătură a oamenilor de business și a specialiștilor Thought Leaders ține de capacitatea lor de a-și transmite ideile din business, din industria în care compania este activă. Așa cum Jeff Bezos, fondatorul Amazon, afirmă despre brandul tău că este ceea ce spun oamenii despre tine când nu ești în cameră, la fel putem defini și Thought Leadership-ul unei companii: este format din ideile pe care oamenii le spun despre firmă atunci când angajații acesteia nu sunt în aceeași încăpere. Da, oamenii vorbesc și despre ideile pe care noi le avem, nu doar despre calitățile noastre.

Claudiu Vrînceanu are experiență mixtă de peste 15 ani în business, media și administrație publică. Lucrează zi de zi cu firme antreprenoriale și multinaționale pe zona de PR, public affairs și investiții.

Articolul a fost inițial publicat în Biz nr. 376 (16 septembrie – 16 octombrie 2023). Dacă dorești să primești Revista Biz prin curier, abonează-te aici.