Claudiu Jojatu: Există o dorință tot mai mare a brandurilor de a fi în online

Claudiu Jojatu: Există o dorință tot mai mare a brandurilor de a fi în online

Claudiu Jojatu și Cristina Tupiță sunt co-fondatori ai agenției de digital „Milk and Cookies Studio” unde oferă servicii de comunicare digitală, digital branding și content design pentru mai mulți clienți.

Cei doi au lansat un proiect pro bono, Viața de freelancer, un proiect educațional prin care și-au propus să ajute la creșterea comunității de freelance din România. Lucrând și ei ca freelanceri înainte de înființarea agenției lor de digital au pornit de la ideea că, atunci când ieși din organizația în care lucrezi și vrei să începi să lucrezi pe cont propriu, trebuie să faci multe lucruri administrative, iar prin proiectul Viața de Freelancer și-au propus să ofere toate informațiile de care are nevoie comunitatea de freelanceri din România pentru a-și construi un business de succes.

În prezent comunitatea Viața de freelancer are peste 13.000 de membri pe pagina de Facebook și peste 12.000 în grupul destinat comunității. Este cea mai mare comunitate de freelanceri și antreprenori la început de drum din țară.

Claudiu, cum a apărut agenția de digital Milk&Cookies Studio?

Milk & Cookies Studio a apărut cam în același timp cu proiectul nostru de suflet, viatadefreelancer.ro. Eram pe o barcă în Thailanda, ca în orice poveste-clișeu respectabilă, după un business eșuat, în plin burnout. Era decembrie 2017. Stăteam înconjurat de apă, sub soare, mă uitam la o cultură diferită de a noastră și apreciam stilul lor de viață muncitor și fericit, în ciuda traiului greu. Și mi-am dat seama că nu vreau să mă mai întorc la un birou convenţional, la un business monoton şi care nu aduce o valoare reală nici mie, nici clienţilor noştri.

Așa că, împreună cu Cristina Tupiţă, am început să construim ceva al nostru. Am considerat că un strateg și un copywriter cu experiență în agențiile mari din țară sunt echipa ideală pentru a oferi servicii de branding digital și design de conținut. Din a doua jumătate a lui 2018, ni s-a alăturat şi Irina Botnari. Și ne-am dat seama că ar fi indicat să ne unim şi oficial, sub acoperişul unui studio cu acte în regulă. Ne-am spus Milk & Cookies pentru că ne dorim ca relaţia noastră cu clienţii să fie una cât mai confortabilă, lejeră, deschisă şi bună pentru toată lumea.

Ce servicii oferiți voi?

La începutul lui 2020 am făcut o analiză de piață și am încercat să înțelegem mai bine care sunt cele mai mari provocări pe care avatarul clientului nostru ideal le are. Am început să stăm de vorbă cu fondatori de start-up-uri de tehnologie, cu focus pe produse de tip Saas, din România și din SUA și am descoperit că ce îi unește pe toți este dorința de scalare. Și am descoperit că la reuniunea dintre experiența noastră și nevoia pieței se află serviciile de lead generation și client outreach. Deci practic cu asta ne ocupăm. Ajutăm start-up-urile în eforturile lor de lead generation și vânzări.

Adică ajutăm companiile să identifice potențiali clienți, să le trezească interesul în produsele lor și să cultive relația cu potențialii clienți până în punctul în care aceștia sunt pregătiți să cumpere produsele companiei. Serviciul se pretează foarte bine companiilor de tip SaaS (software as a service), dar și altor clienți de tip B2B (business to business). Și include multe servicii sub umbrelă, de la strategie, până la conținut.

Cu ce vă diferențiați față de alte agenții?

În primul rând lucrăm deschis, predictibil și cu procese clare. Colaborarea cu orice client are pași clari și începe de la obiectivele pe care clientul le are, continuă cu un brief cuprinzător și complex și un workshop de descoperire (îi spunem etapă de „Discovery”) în care ne cunoaștem și încercăm să înțelegem cât mai bine provocările și nevoile reale ale clientului.

În al doilea rând încercăm să evităm cât de mult se poate buzzwords, cuvintele pompoase, specifice industriei, care de multe ori nu au un sens clar pentru client. Încercăm să scutim clientul de terminologia greoaie din spatele serviciilor de lead generation, o activitate destul de specifică și uneori greoaie. Ce e important pentru client este să înțeleagă exact unde vrem să ajungem, de unde plecăm, ce vom face concret, cum îl vor ajuta activitățile pe care urmează să le facem să își crească business-ul și vânzările.

Cum spuneam și mai sus, încercăm să păstrăm o relație umană cu clienții. Suntem un business care lucrează cu alte business-uri, dar fiecare business are în spate oameni. Pentru noi e foarte important să lucrăm om cu om și să ne asigurăm că suntem mereu pe aceeași pagină. Comunicarea și respectul sunt vitale în toate colaborările noastre.

Și credem că este foarte important să oferim predictibilitate în procesele de lucru, vizibilitate și încredere, astfel încât antreprenorul, clientul nostru să poată să se concentreze la dezvoltarea business-ului și să nu își mai facă griji în legătură cu generarea de lead-uri calificate și de marketingul digital.

Cum s-a schimbat digitalul în ultimii ani?

Din perspectiva de consumator, canalele s-au aglomerat foarte tare. Mai ales în ultimele 12 luni. Am observat, și mă bucură, că am început și noi să adoptăm un pic mai repede platformele noi și soluțiile noi de digital.

La nivel de servicii oferite, dacă acum ceva ani aveam doar câteva agenții specializate pe servicii de digital, acum găsești un departament de digital aproape peste tot și au început să apară și mulți specialiști independenți. Ceea ce mi se pare ideal. Cu cât mai mulți specialiști în piață cu atât crește concurența. Concurență care apoi pune presiune pe noi ca specialiști să devenim mai buni și mai eficienți, dar pune presiune și pe clienți să devină și ei mai buni, să lucreze cu colaboratorii potriviți și să înceapă să urmărească indicatorii de performanță potriviți. Să nu se mai bazeze pe „vanity metrics”, ci pe cele care îl ajută să își crească business-ul.

Din perspectiva de profesionist, am văzut o dorință tot mai mare a brandurilor de a fi în online. Încă nu îi înțeleg cu adevărat valoarea, dar mă bucură panta ascendentă. Iar în cel mai recent an am văzut foarte mulți oameni care au început să genereze conținut digital, oameni din profesii la care nu mă așteptam. De exemplu, antrenori de fitness, nutriționiști, mecanici auto. Și mi se pare absolut minunat să văd cum evoluează lucrurile.

Aș îndrăzni să fac o comparație cu cele 4 stadii ale formării unei echipe: Forming, Storming, Norming și Performing (Formare, Furtună, Normare, Funcționare). Ținând cont de toate modificările de anul trecut în care multe businessuri care în mod normal erau 100% offline au fost nevoite să treacă în online, am putea spune că anul trecut s-a format valul acesta nou de businessuri digitale, iar acum suntem spre final de furtună. Sau măcar sper. Dar cred că în viitorul foarte apropiat din ce în ce mai mulți antreprenori vor începe să normeze, să se adapteze și să evolueze către performanță.

Cum vezi anul 2020?

2020 a fost ca un viscol prelungit, în plină lună iulie, cu zăpadă de un metru pe carosabil. Unii își vor lua niște lecții foarte bune de aici, alții vor încerca din răsputeri să uite acest an cu totul.

Cred că a fost un an care a grăbit foarte mult digitalizarea și a scos la iveală multe dintre crăpăturile din sistemele existente. Mai departe cred că va ține de fiecare dintre noi să decidem dacă vrem să ne uităm la ce nu funcționează, la ce ne-a adus în punctul ăsta și ce putem să facem mai bine. Cum putem să evităm pe viitor problemele sistemice care șubrezesc ecosistemul.

Cum s-a născut proiectul Viața de Freelancer?

Viața de Freelancer s-a născut pe aceeași barcă în Thailanda. Doar că atunci nu era ceva atât de concret. Mi-am dat seamă că atât eu, cât și Cristina, ne dorim să facem măcar un gram de bine în jurul nostru. Și ne dorim să le oferim mai multora șansa de a-și construi propria idee de libertate.

Ulterior, după şase luni de cercetări şi peste 300 de interviuri cu freelanceri din industrii creative şi nomazi digitali, atât din România, cât şi internaţionali, ne-am dat seama că ce le lipsea acestora era capacitatea de a gestiona singuri afaceri mici, pe cont propriu, şi de a purta mai multe pălării în propriul business.

În urma interviurilor avute cu freelancerii din România am descoperit că mulți dintre freelanceri sunt niște specialiști foarte buni în domeniul lor, însă de îndată ce au ieșit din compania în care erau angajați descoperă că atunci când lucrezi pe cont propriu trebuie să faci și altceva. Trebuie să te promovezi, să faci networking, să faci vânzări, să negociezi, sa semnezi contracte, să faci facturi, să încasezi, să îți dai salariu și toate celelalte departamente ale unui business.

Iar prin Viața de freelancer fix asta ne dorim să dăm înapoi comunității: un grup de sprijin în care freelancerii și antreprenorii la început de drum să se poată ajuta, dar și o platformă cu resurse, unelte și informații care să ajute freelancerii să își construiască un business de succes. Orice ar însemna succes pentru fiecare dintre noi.

Și mă bucur foarte tare că, în ciuda unui an greu, am reușit să susținem proiectul și să continuăm să îl ținem 100% gratuit, adăugând în colecția de resurse gratuite și un model de contract făcut de o casă de avocatură avizată, model de P&L și o unealtă de stabilit ratele orare.

Am citit că vine din experiența ta de freelancer. Cum a fost pentru tine să fii angajat, apoi freelancer și acum din nou să fii parte a unei agenții?

Da, vine și din experiența mea cu o afacere în care ofeream servicii de publicitate. Nu mi-a ieșit atunci. Și am multe lecții pe care acum le împărtășesc tuturor celor din comunitatea Viața de Freelancer, pe site sau pe grupul de Facebook, Viața de Freelancer România.

E foarte interesant, pentru că am pornit din poziția de angajat. Am evoluat destul de rapid ajungând relativ repede în poziție de middle management. Cu toate astea nu mi-am găsit niciodată locul. Simțeam mereu că e ceva ce îmi lipsește. Am definit acest ceva ce simțeam că îmi lipsește ca „libertate”. Îmi lipsea libertatea de a lucra de unde voiam și cu clienții și partenerii pe care îi voiam, dar și pe proiecte valoroase pentru societate.

Astfel, cu un sac plin de entuziasm și unul gol de experiență m-am aruncat cu capul înainte și am început să lucrez pe cont propriu. Evident că am muncit mult mai mult ca atunci când eram angajat, pe bani mai puțini, dar am început să construiesc. Pas cu pas, cărămidă cu cărămidă.

Iar agenția a fost doar un pas natural. De la angajat la freelancer la agenție mică.

Cum este viața de freelancer în România?

Este o poveste pe care sigur le-o voi spune nepoților. Și eu sunt curios cum vor arăta lucrurile din anul 2022 încolo. Momentan discuțiile despre lucrul pe cont propriu abia încep la scară mai mare. Sper să continue la scară și mai mare și să ajungem în punctul în care freelancer = business mic, cu un singur om, nu alternativa ieftină și rapidă a lucrului cu o agenție.

Momentan este destul de fragmentată, neomogenă și clar în creștere. Este mult loc de creștere, este mult loc de îmbunătățit, dar sigur suntem pe calea cea bună.

Cât de greu este să pornești la drum singur pe această piață?

Depinde ce fel de servicii oferi, câtă experiență ai, ce network ai și ce personalitate ai. Nu-mi place să spun despre nimic că este greu. Îmi place să spun că trebuie să fii încăpățânat și perseverent. Și disciplinat. Ca orice antreprenor.

Mai ales acum când lucratul de la distanță a deveni acceptabil la scară largă, un foarte bun specialist are o mulțime de oportunități de a porni pe cont propriu. Trebuie doar să îți stabilești foarte bine obiectivele, avatarul clientului ideal, mixul de marketing, unde găsești clienți, cum te diferențiezi și care este valoarea pe care o aduci clientului. Toate acestea combinate cu puțină promovare și vânzări proactive fac toată treaba asta accesibilă. Nu zic că este ușoara. Pentru că nu este. Dar se poate face.

Cum vă propuneți voi să schimbați status quo-ul acestei situații (a freelancerilor) în România?

Cred că totul începe de la educație. Altfel rămânem blocați într-un cerc vicios al lipsei de înțelegere. Noi ne străduim să oferim cât mai multă informație. Ținem întâlniri online, răspundem la postări cu dileme și provocări în grup și punem gratuit la dispoziția tuturor articole utile.

Ne dorim foarte tare să ajutăm freelancerii să crească și să devină mai buni. Iar noi definim acest „Să devină mai buni” prin asimilarea de skill-uri de business. Pentru că odată cu educația antreprenorială și financiară, lucrurile evoluează mult mai frumos.

Ce sfaturi ai da tu cuiva care vrea să pornească pe cont propriu?

Fii foarte sincer cu tine. Viața de freelancer nu e o vacanță. Vei avea zile în care vei munci mai mult decât o faci ca angajat, în special în primii ani când trebuie să te prinzi cum să gestionezi părțile de care se ocupau colegii din agenție. Ca freelancer, pe lângă ce știi cu să faci ca executant, trebuie să știi și partea legală cu contractele, partea fiscală, partea de client service, project management și partea operațională a business-ului. Dacă nu ești pregătit să faci asta, cel mai bine e să nu te apuci pentru că vei frustra. Sau cel puțin să nu te apuci încă.

Pune bani la ciorap. Chiar dacă se poate și fără, aș recomanda să aibă la saltea măcar banii pentru primele 6 luni.

Planifică. Planifică. Planifică. Da, știu că planificarea distruge creativitatea, dar s-ar putea să te și scoată din multe încurcături.

Nu lucra niciodată fără contract. Serios. Oricât de puternic ar fi mirajul, nu lucra fără contract. Și preferabil nici fără un avans.

Livrează la cea mai bună calitate pe care o poți livra. Nu fi delăsător și niciodată nu face rabat de la calitate. Te va recomanda și te va ajuta să crești.

Pregătește-te de zile bune, zile mai puțin bune. Fac parte din joc. Și nu uita niciodată de ce ai început treaba asta.

Începe și „show up every single day”. Sunt mult mai importante reziliența și constanța decât orice altceva. Și ai răbdare cu tine.

Care sunt provocările voastre acum?

Să găsim un echilibru între conținutul pe care îl generăm pentru Viața de Freelancer și munca pe clienții agenției. Momentan agenția susține financiar tot efortul pe Viața de Freelancer. Iar acest efort a presupus anul trecut în jur de 800 de ore. În 2021 sigur depășim cifra asta.

Ce proiecte și planuri aveți pentru 2021?

Anul acesta rămân prioritare atât Viața de Freelancer, cât și Milk & Cookies. Pe Viața de Freelancer suntem în punctul în care avem foarte multe idei și urmează să le prioritizăm.

Vom continua cu articolele utile pe site, cu discuțiile cu comunitatea în grup și în întâlnirile online, cu podcastul și pregătim și câteva surprize.

Obiectivul principal al agenției este să securizăm mai mulți clienți din SUA, unde există o cerere mai mare pentru serviciile pe care le oferim și să începem să atragem în jurul nostru mai mulți specialiști care vor să învețe ce facem noi și să putem să subcontractăm o parte din proiecte.

La nivel personal plănuim să alocăm mai mult timp hobby-urilor noastre și să ne reluăm călătoriile când se va putea. Practic încercăm să facem tot ce putem să rămânem echilibrați și cu ochii pe minge.