Claudiu Butacu: Dilema partenerului în fundraising

Claudiu Butacu: Dilema partenerului în fundraising

Vorbim des despre negociere în contextul întâlnirilor pe care le avem când facem fundraising. Am descoperit însă că este mai important să identificăm scenariile în care nu există „negociere”, ci o intersecție între beneficii și nevoi.

de Claudiu Butacu

Este esențial să ai o strategie de fundraising foarte bine pusă la punct încă de la prima întâlnire cu un posibil parte­ner. Scriam în articolele anterioare că la o întâlnire de fundraising te duci să oferi, astfel că discuția pornește din start cu o discuție despre beneficiile colaborării. Dorința inițială este să pornești la drum cu o strategie de la care să nu deviezi și dacă „negocierea” presupune rezultate optime pentru ambele părți și niciun jucător nu încurajează devierea de la promisiunea făcută, apare echilibrul Nash.

Echilibrul Nash poartă numele inventatorului John Nash, un matematician american, și reprezintă un concept strategic care ajută la determinarea acțiunilor din punct de vedere logic și matematic asupra deciziilor pe care o parte/individ o poate lua pentru a-și asigura cele mai bune rezultate.

După prima întâlnire, ne putem da seama dacă setul de beneficii discutat este în concordanță cu așteptările partenerului, iar colaborarea ar putea aduce rezultatele optime pentru ambii parteneri. În întâlnirile ulterioare, urmează o interpretare despre comportamentul celor doi. Uneori vedem schimbări și devierea de la echilibrul discutat inițial. Este momentul în care așteptările sunt fie respectate, fie înșelate și apare dubiul că la următoarea acțiune, unul dintre parteneri va fi interesat mai mult de maximizarea unor rezultate, chit că presupune ca celălalt să piardă din beneficii.

Avem azi studiul de caz în modulele de fundraising, dilema partenerului și cât durează până unul dintre cei doi deviază de la înțelegere. Echilibrul Nash poate fi folosit în multe situații din viața reală, iar la fundraising ne ajută foarte mult să stabilim regulile jocului încă de la prima discuție. Pentru a identifica acest echilibru ai nevoie să testezi toate variantele posibile urmând să alegi calea optimă, iar într-o relație cu un sponsor trebuie să iei în calcul toate variantele posibile pentru ambele părți, iar dacă niciunul dintre parteneri nu-și schimbă strategia cunoscând toate informațiile, BINGO – echilibrul a fost atins.

Cât de bine funcționează abordarea aceasta?

Azi testăm propunerile pe care le scriem în echipe de câte doi. După o rundă de feedback și optimizarea unor propuneri de beneficii ne ajută foarte mult să identificăm scenariile în care nu există „negociere”, ci o intersecție între be­neficii și nevoi. Presiunea este din ce în ce mai mare când așteptările sunt mai mari decât cele discutate, iar punctul culminant este atins atunci când este așteptată o propunere creativă. Această superputere a zilelor noastre și care stă la baza forței de muncă din viitorul apropiat. Deși ne naștem creativi, pe măsură ce acumulăm experiență și înaintăm în viață o pierdem pe drum.

Pe la 9 ani adulții mi se păreau plictisitori, le lipsea creativitatea și trăiau într-o lume a regulilor, destul de anostă și plictisitoare. Îmi aduc aminte că boacănele pe care le făceam nu de puține ori stârneau și râsul, ne amuzam și găseam mereu variante să scăpăm nepedepsiți. Fie că am lipit calul bibelou cu super glue, bucată cu bucată, sau transformam sufrageria în teren de fotbal sau în fața pericolului găseam soluții pe moment să ieșim din orice împrejurare. Adulții se ascund ­într-o lume aglomerată și supusă unor decizii rapide, de multe ori deloc creative, pentru că riscurile mari aduc pierderi mari.

Nu ai nimerit unde trebuie!

De multe ori simt că am nimerit la o discuție unde nu am ce căuta. Plictiseală și timp pierdut, dar sunt câteva exerciții pe care le fac pentru a ieși din acel con de umbră:

1. Sunt curios și folosesc întrebarea „De ce?”, aflu mai multe despre scopul discuției și provoc interlocutorul să iasă de pe autopilot și din discursul clasic de vânzare.
2. Aplic metode de storytelling pentru a mă conecta cu audiența și să ies din starea de plictiseală.
3. Mă pun în papucii partenerului și încerc să iau decizia în locul meu.
4. Nu mai folosesc al doilea și al treilea argument, pentru că nu mai vreau să am mereu dreptate.
5. Accept al doilea sau al treilea argument, pentru că nu trebuie să mă convingi că ai dreptate, am înțeles de la doilea argument că asta vrei să faci.

Fundraising-ul nu este despre competiție și despre convingerea partenerului, ci despre aliniere și atingerea unor obiective comune, stabilite clar de la prima rundă, dar uneori nu nimerești unde trebuie.

Claudiu Butacu este președintele asociației EFdeN.  Este absolvent al Institute of Energy Professionals în 2015 cu certificarea Professional Energy Manager și al Romanian Green Building Council în 2015 cu certificare Green Building Professional,  Sustainability Manager.

Articolul a fost inițial publicat în Biz nr. 355 (20 iulie – 15 septembrie 2021). Dacă dorești să primești Revista Biz prin curier, abonează-te aici.