Cât negociază cumpărătorii atunci când vor să achiziționeze o proprietate imobiliară

Un nou studiu realizat de Storia – platforma cu anunțuri imobiliare lansată de OLX, relevă că 51% dintre cei care sunt în prezent interesați de o tranzacție imobiliară sunt la prima lor achiziție, iar prețul și locația sunt prioritare pentru 83% dintre ei. Negocierea joacă un rol important – 54% dintre cumpărători reușesc să obțină reduceri de până la 10%, în timp ce 80% dintre respondenți se simt încrezători în abilitățile lor de negociere. Totuși, există încă loc pentru îmbunătățire, mai ales în rândul seniorilor și al celor care nu sunt conștienți de toate posibilitățile de negociere.

„Românii devin din ce în ce mai încrezători în abilitățile lor de negociere, iar acest lucru este esențial într-o piață imobiliară competitivă. Faptul că 80% dintre respondenți se simt încrezători în abilitățile lor de negociere arată că românii sunt din ce în ce mai pregătiți să își apere interesele financiare. Ca parte a demersului nostru de a aduce cât mai multă claritate în imobiliare, vom continua să oferim utilizatorilor Storia toate informațiile și instrumentele necesare pentru a se simți încrezători și bine pregătiți atunci când fac o achiziție imobiliară importantă”, a declarat Monica Dudău, Senior Marketing Manager Storia & OLX Imobiliare.

49% dintre respondenți preferă să negocieze direct cu proprietarii

Dintre cei care sunt interesați de o tranzacție imobiliară în prezent, 51% se află la prima tranzacție imobiliară. În acest context, 7% dintre cumpărători sunt în curs de negociere a prețului, în timp ce 93% sunt în căutarea unei locuințe.

Negocierea prețului este un aspect esențial pentru cumpărători. Dintre cei care au cumpărat și au negociat prețul, majoritatea (54%) au reușit să obțină o reducere de până la 10%, iar 27% au negociat chiar mai mult de 10%. Aproape 10% nu au reușit să obțină niciun discount, iar 7% nu au fost conștienți că prețurile pot fi negociate. Aceste cifre sugerează că mulți cumpărători nu cunosc toate posibilitățile de negociere și ar putea beneficia de informații suplimentare pentru a obține condiții mai avantajoase în tranzacțiile imobiliare.

Procesul de negociere variază considerabil în funcție de preferințele cumpărătorilor. Aproximativ 49% dintre respondenți preferă să negocieze direct cu proprietarii, 43% nu au o preferință clară, iar 8% preferă negocierile prin intermediul agenților imobiliari. Contactul direct este preferat de cei mai mulți cumpărători, 92% dintre aceștia optând pentru negocieri față în față. În ceea ce privește pregătirea pentru negocieri, majoritatea respondenților (58%) se pregătesc întotdeauna înainte de negocieri, în timp ce 22% se documentează doar la nivel general, iar 20% nu prea se pregătesc sau nu se pregătesc deloc.

Dacă negociază prin intermediul unui agent imobiliar, 42% dintre cumpărători se așteaptă ca agentul să negocieze activ în favoarea lor, 50% se așteaptă ca agentul să faciliteze comunicarea dintre ei și vânzător, iar 35% se așteaptă ca agentul să fie un consilier imparțial. În ceea ce privește comisionul agentului, 33% dintre cumpărători încearcă să-l negocieze mereu, 26% îl negociază uneori, 22% preferă să nu îl negocieze, iar 18% consideră că cel mai corect este să plătească comisionul standard.

80% dintre potențialii clienți se declară încrezători cu privire la abilitățile lor de negociere

Nivelul de încredere al utilizatorilor atunci când negociază este, de asemenea, un factor important. Aproximativ 80% dintre respondenți se simt „foarte încrezători” (32%) sau „destul de încrezători” (48%) atunci când vine momentul să negocieze cu părțile implicate. Totuși, există și un segment mai puțin sigur pe sine, 16% simțindu-se „puțin încrezători”, iar aproximativ 4% „deloc încrezători”. Cel mai puțin încrezători sunt cei de peste 75 de ani, majoritatea (63%) declarând că se simt puțin încrezători când vine vorba de negociere. Aceste date arată că, deși majoritatea se simt pregătiți să negocieze, există încă loc pentru îmbunătățirea abilităților de negociere și a încrederii în rândul unei părți semnificative a cumpărătorilor.

Există și aspecte unde cumpărătorii nu acceptă compromisuri. Majoritatea nu sunt flexibili atunci când vine vorba de locație (48%), starea proprietății (34%), prețul (29%), suprafața locuibilă (24%) sau condițiile de plată (21%). Încrederea joacă un rol esențial pentru români, 66% declarând că ar renunța la discuții dacă ar exista lipsă de transparență din partea vânzătorului sau dacă ar fi presați să ia o decizie rapidă (53%). De asemenea, 50% ar renunța dacă ar exista agresivitate în negociere și 47% ar renunța dacă nu ar exista flexibilitate.

Majoritatea respondenților (35%) consideră că cel mai bun moment pentru a discuta despre prețul final al proprietății este în faza finală, când sunt pregătiți să facă o ofertă concretă. Alții preferă să abordeze această discuție după ce au avut acces la toate documentele necesare (25%) sau imediat după vizitarea proprietății (22%). Doar 19% consideră că ar trebui să discute despre prețul final după ce au aflat toate detaliile tehnice și legale.

Principalele criterii pe care le consideră importante potențialii cumpărători sunt prețul și locația, fiecare dintre acestea fiind menționate de 83% dintre respondenți. Pe locul al doilea se află starea proprietății (renovată/nerenovată), cu 60% dintre respondenți considerând-o un factor esențial. Alte aspecte importante includ suprafața locuibilă (51%) și facilitățile din zonă, precum școli, transport public și magazine (42%). Proximitatea față de locul de muncă este un criteriu important pentru doar 16% dintre cei chestionați.

Rezultatele studiului subliniază faptul că, pentru majoritatea cumpărătorilor, aspectele financiare și amplasarea locuinței sunt prioritare în decizia de achiziție. Din aceste motive, Storia se străduiește să fie cât mai aproape de utilizatori, oferindu-le instrumente valoroase pentru a lua decizii imobiliare informate. Printre acestea se regăsește și indexul T.R.A.I., care permite utilizatorilor să descopere detalii relevante despre cartierele în care ar dori să locuiască. Prin intermediul indexului, aceștia pot afla scorurile cartierelor pe baza a 17 criterii diferite, incluzând atât date obiective, cât și opinii subiective ale locuitorilor din zonele analizate.
Chestionarul a fost publicat online, pe Storia și OLX Imobiliare, în luna septembrie 2024, iar răspunsurile au fost colectate de la 1024 respondenți, la nivel național.