Cand Romania e prea mica.

Reading Time: 5 minute

Discutiile despre un Silicon Valley romanesc nu sunt o vorba-n vant. Dar, pana la realizarea acestui vis, companiile romanesti de software din domeniul ERP au pornit deja la cucerirea pietelor regionale. Daca nu ai nevoie de vapoare, camioane sau trenuri pentru a face export, lucrurile ar trebui sa fie simple. Prin urmare, daca lucrezi in software, poti oricand iesi la export, nu? Nu chiar. Pentru companiile de software din Romania care activeaza in domeniul ERP (solutii informatice integrate pentru managementul afacerii), drumul nu este tocmai usor, fiindca au de infruntat jucatori locali avantajati de cunoasterea pietei, dar si lideri globali care castiga de multe ori clienti multinationali. “Sunt mai multe provocari cu care se confrunta companiile romanesti pe pietele externe, pornind de la diferente culturale, adaptarea la specificul mediului de afaceri local si pana la barierele ridicate de jucatorii locali care incearca sa blocheze patrunderea oricarui competitor din punctul de vedere al pretului, limbii, legislatiei si al mediului economic”, spune Daniel Ionescu, Sales & Marketing Director la TotalSoft, companie care este prezenta pe piata internationala de 15 ani, dar care abia in 2010 a deschis birouri regionale in Serbia, Polonia, Grecia si Bulgaria. Potrivit lui Ionescu, o alta provocare importanta vine din partea companiilor asiatice care vin cu preturi mici, dar care au dezavantajul de a fi simpli executanti, fara a oferi un input calitativ asupra proiectului. Dar alte provocari sunt mult mai importante. “Si in implementarile peste hotare, si la cele din Romania, «provocarile» sunt aceleasi: cerintele clientilor. Consultantii nostri si reprezentantii clientilor vorbesc limba engleza, deci nu exista probleme de comunicare. Fiecare proiect este o provocare in sine, prin particularitatile sale”, afirma Adrian Bodomoiu, Managing Director la Wizrom Software. Dar, dincolo de greutati, companiile romanesti care creeaza si implementeaza solutii ERP au iesit in mod natural in afara tarii in cautare de oportunitati. La inceput, fiindca piata romaneasca nu era educata, apoi, pentru ca oportunitatile aduse de extinderea in strainatate depaseau cu mult eventualele riscuri. OAMENII SI CIFRELE POZITIVE Legenda programatorului roman, lansata la inceputul anilor ’90, si-a mai pierdut poate din stralucire, dar este greu de negat faptul ca in Romania exista specialisti in sof software si programatori intr-un numar si de o calitate suficient de mari ca sa atraga aici marile nume globale ca Microsoft, Oracle, Intel Adobe sau Ubisoft. In acelasi timp, antreprenori locali au reusit sa se impuna pe pietele internationale. Florin Talpes a facut din Bitdefender un brand de solutii de securitate respectat si cautat pe intregul mapamond, Radu Georgescu creste acum in Silicon Valley un business de un miliard de dolari, Avangate, tineri ca Emi Gal se impun in domenii la moda, cum este zona de video, iar companii ca Zitec iau cu asalt lumea aplicatiilor mobile. Nu este, deci, de mirare ca avem cifre pozitive la exportul de software, care sfideaza chiar si criza economica din ultimii ani. Astfel, potrivit unui studiu al Institutului de Tehnica de Calcul, exporturile de software si servicii au totalizat in 2011 peste 920 de milioane de euro euro, in crestere cu 9,5% fata de 2010, dar si cu mai mult cu 37% fata de 2008. Astfel, anul trecut, ponderea sectorului de software si servicii in totalul exporturilor de servicii ale Romaniei a ajuns la 13%. Potrivit autorilor studiului, majorarea exporturilor a fost determinata de activitatile centrelor de servicii si de cercetare si dezvoltare ale multinationalelor, de serviciile de outsourcing ale firmelor locale romAnesti sau straine, dar si de proiectele de sisteme si solutii informatice contractate cu clienti externi de unele firme locale. EXTINDERE TOTALA Pentru TotalSoft, extinderea a inceput in 1997, primul client extern fiind o companie din Israel. Compania a continuat sa abordeze pietele internationale cu echipe trimise din Romania, dar a schimbat strategia in 2010. Atuncim Total-Soft a dechis patru subsidiare, cate una in Serbia, Polonia, Grecia si Bulgaria. In final, anul acesta compania a deschis un birou si inAustria, cu scopul de a oferi suportlocal clientilor din tarile vorbitoare de limba germana, dar si din Polonia, Slovacia, Ungaria si Cehia. Compania a dezvoltat propria suita de business, Charisma, care are ca target principal tarile din regiunea CEE, unde are deja implementari in 13 piete. “Insa nu ne limitam la aceasta zona. Acordam o atentie deosebita tarilor din Arabia Saudita, unde potentialul in zona de project management este urias, SUA sau tarilor din Europa de Vest”, arata Daniel Ionescu, Sales & Marketing Director la TotalSoft. TotalSoft are 300 de proiecte derulate la nivel international, in 25 de tari ale lumii, fiind astfel unul dintre cei mai mari exportatori de software de business din Romania. Este vorba atat de proiecte “la cheie”, cat si de solutii unice dezvoltate la cerere pentru diverse companii, constand in aplicatii web si solutii pentru dispozitive mobile. In tarile in care TotalSoft are prezenta directa, subsidiarele au statut juridic si atributii comerciale, cu echipe locale nu foarte mari, de maximum 10 angajati, seviciile de implementare, consultanta si suport tehnic fiind asigurate de catre sediul central din Bucuresti prin echipele specializate in implementari internationale. “De asemenea, suntem prezenti in mod indirect intr-un numar mare de tari din Europa, in verticale cheie precum leasing, medical, servicii sau oil & gas, prin roll-out-ul Charisma in subsidiarele unor multinationale de referinta in aceste sectoare”, adauga Daniel Ionescu. Extinderea peste hotare s-a dovedit a fi o decizie excelenta pentru TotalSoft. In 2011, veniturile companiei s-au ridicat la 25,92 de milioane de euro. Din aceasta cifra, circa 18% a provenit din imple implementari de solutii complexe in conturi internationale. Pentru anul in curs, Daniel Ionescu spune ca se estimeaza ca veniturile din extern sa ajunga la 25% din cifra totala de afaceri, iar in urmatorii trei ani, strategia de expansiune internationala vizeaza cresterea ponderii veniturilor din extern pana la 50% din cifra de afaceri a companiei. CU ERP-UL PESTE GRANITA Tot in 1997, cand piata locala abia descoperea secretele sistemelor ERP si doar multinationalele foloseau sisteme informatice pentru a-si gestiona afacerile,Wizrom a decis ca era timpul satreaca Prutul, realizand primeleimplementari peste granita, inRepublica Moldova. Tot atunci afost deschis si biroul companiei laChisinau. Au trecut sase aniinainte sa vina momentul celui deal doilea birou extern, la Sofia,unde Wizrom deruleaza activitatide vanzare, implementare si outsourcing.Ulterior, compania ainceput sa deruleze proiecte deimplementare si la clienti dinSerbia, Slovenia, Croatia si Cehia,detasand echipe de consultanti intarile respective. Potrivit lui Adrian Bodomoiu,Managing Director la Wizrom Software,principalele piete externeale companiei sunt pana in prezentca volum si valoare, Bulgaria si Republica Moldova, iar in celelalte tari mentionate, Ungaria, Turcia, Serbia, Slovenia, Croatia si Cehia, numarul de implementari este in crestere. “Wizrom are cel putin un nou client in fiecare luna in aceste tari, ceea ce reprezinta o schimbare majora fata de anii anteriori.Si vorbim de proiecte majore, generate fie de clientii din Romania ai companiei care isi extind operatiunile in tarile mentionate, fie de companii de peste hotare care lucreaza in Romania cu Wizrom si care decid sa adopte solutiile furnizorului roman si la sediile lor centrale”, arata Bodomoiu. Rezultatele se vad. Prima jumatate a anului 2012 a adus o crestere de 7,6% a veniturilor grupului de firme Wizrom (Wizrom Software, WizSalary si filialele externe), pana la 3,23 milioane de euro. Grupul Wizrom a terminat prima jumatate a anului cu un numar de 3.424 de clienti, in crestere cu 7% fata de aceeasi perioada din 2011. De asemenea, a fost mentinuta structura veniturilor: 31% din venituri au provenit din licente vAndute, 34% din mentenanta, 35% din alte servicii de business (analiza business, procese, dezvoltari personalizate, outsourcing, altele). “Perioada martie-iunie a fost deosebit de activa, cu noi proiecte atat in tara cat si peste hotare. Pe fondul interesului crescut al companiilor pentru solutii de eficientizare a afacerii, si noi am venit cu un portofoliu extins, gratie parteneriatelor semnate cu Panorama si Infor, doi dintre cei mai mari producatori de software de business din lume”, a declarat Adrian Bodomoiu, Managing Director la Wizrom Software. Compania nu a dorit sa precizeze procentul veniturilor realizate pe pietele din strainatate.