Când oportunitatea bate la ușă

Când oportunitatea bate la ușă

În timpul pandemiei s-a discutat foarte mult despre modalitatea de transmitere a coronavirusului prin atingerea clanțelor sau a mânerelor ușilor, acesta fiind un moment bun pentru companii și antreprenori să ia în calcul ușile automate, singura variantă de trafic în condiții de igienă sporită

Radu Opriș, cofondator Kadra, un furnizor de soluții integrate pentru căi de acces din Cluj  ne-a oferit mai multe detalii despre cum va contribui această perioadă de conștientizare la creșterea vânzărilor Kadra și despre planurile pe care le are pentru compania pe care a fondat-o în urmă cu aproape 30 de ani.

În urmă cu aproape 27 de ani ați pus bazele Aluterm. Cum a luat naștere ideea de a lansa o companie specializată în furnizarea de sisteme de automatizare pentru căile de acces? De ce ați ales să deveniți antreprenor în acest domeniu?

Eu sunt inginer constructor, iar hobby-ul copilăriei mele a fost electronica. Îmi aduc aminte că atunci când ieșeam din țară, ne fascinau calitatea construcțiilor din Occident și mai ales sistemele de acces automatizat, care nu existau deloc în România la vremea aceea: ușile magazinelor care se deschideau automat, barierele automate din parcări și ușile automate de intrare în garaje. Mi-am dorit să aduc aceste tehnologii și, în general, soluțiile inovatoare pentru construcții, în țară. Acum 27 de ani, în România era totul de făcut de la zero. Monica (Sagmar) și Andreea (Strugaru), coproprietare Kadra, sunt și ele inginere, așa că faptul că ne-am orientat spre un domeniu atât de tehnic nu este întâmplător. Nu aveam o idee foarte clară pe vremea aceea asupra a ceea ce voiam să facem, dar îmi aduc aminte precis că doream ca spațiile construite din România să fie la fel de comod de locuit și de calitative din punct de vedere arhitectural și tehnic ca cele pe care le vedeam în țările dezvoltate din Europa.  Practic „bazele” acestui business le-am pus în urma unor călătorii în străinătate, de unde ne-am întors cu dorința de a face schimbări și în țara noastră și de a aduce construcţiile din România la acelaşi nivel cu cele din Occident. Și acum când călătoresc în afara țării studiez detaliile construcțiilor, mă pasionează acest lucru pur și simplu. Compania KADRA, fosta Aluterm, a evoluat în mod natural, dar în spatele acestei construcții este foarte multă muncă, multă experiență obținută în timp. 

Care au fost principalele provocări cu care v-ați confruntat ca antreprenor la jumătatea anilor ’90? Care sunt dificultățile de care vă loviți astăzi ca antreprenor?

Principala provocare a fost noutatea cu care veneam pe o piață deloc familiarizată cu astfel de soluții, cu o ușoară reticență față de nou, pe o piață mică și fără experiență. La rândul nostru, și noi am plecat la drum cu necunoașterea acestei zone – practic am fost nevoiți să învățăm și să ne familiarizăm cu piața existentă, punând totuși mereu în oglindă lucrurile văzute afară, pe piețe aflate cu mult înaintea noastră. La începuturile Aluterm – așa se numea pe vremea aceea firma KADRA de astăzi – am venit în România cu niște soluții absolut noi: ușile, porțile și barierele automate, soluții aproape necunoscute în rândul constructorilor și beneficiarilor români. Se poate spune că înainte de a apela la soluțiile oferite de noi a fost necesar ca mai întâi să educăm piața, să o facem să înțeleagă care sunt beneficiile și avantajele acestor soluții. A fost un proces de lungă durată și datorită inovațiilor cu care căutăm să venim în permanență. Și continuăm și acum să facem acest lucru.

De asemenea, la vremea respectivă, policarbonatul era un material cu care nu lucrase nimeni până atunci în România. Se poate spune că noi l-am adus pe piața de aici. Munceam mult ca să promovăm aceste soluții noi, construiam caiete tehnice și documentații complexe, cu care încercam să convingem piața. A fost o perioadă în care ne-am creat propria piață (de vreme ce aceasta nu exista, propriu-zis), promovând intens beneficiile pe care credeam noi că le aduc aceste soluții în spațiile construite. Nu construisem un business plan, dar știam că trebuie să ne acoperim cheltuielile. Pe vremea aceea vizitam cu regularitate marile Târguri de Construcții din Europa, pentru a selecta partenerii potriviți. Astăzi colaborăm cu producători europeni de top din Italia, Germania, Elveția și Cehia, semn că am făcut o selecție de calitate.

Am continuat să muncim și să ne dezvoltăm, am parcurs cu bine perioada de tranziție din România post-Revoluție și am trecut prin toate, inclusiv prin criza din 2008, pe care am depășit-o cu succes. O perioadă de care nu-mi aduc aminte cu plăcere este „perioada țepelor”, cea în care am învățat niște lecții foarte bune de administrare a afacerii. Apoi au urmat alte două perioade de criză de forță de muncă, înainte de 2008 și în ultimii doi-trei ani, în care am simțit nu atât lipsa de oameni pe piața de muncă, cât lipsa profesioniștilor. Desființarea școlilor profesionale de meserii cred că a adus deservicii întregului mediu privat, nu doar nouă. Acesteia i s-a adăugat și migrarea forței de muncă spre alte piețe din Europa.

Dificultatea cea mai mare pe care o întâmpinăm astăzi este lipsa de predictibilitate. Ceea ce se întâmplă acum nu făcea parte din niciun scenariu de criză la care să ne fi gândit anterior, iar asta ne face să ne simțim ca pe vremea când eram un start-up. Practic, luăm decizii pe termen scurt aproape în fiecare zi și lucrăm cu 2-3 scenarii în paralel.

Însă nu a fost niciun moment greu în viață mea antreprenorială care să nu mă fi învățat cât două școli la un loc, așa că mă aștept să fie și acum la fel.

Sunteți antreprenor de aproape 30 de ani. Care sunt cele mai valoroase lecții de business și de leadership pe care le-ați învățat în tot acest timp?

O echipă performantă se formează în mulți ani, deci ai nevoie de răbdare, tact și multă muncă. Pentru a crește un business sănătos trebuie să te reinventezi permanent pe tine, dar și strategia de dezvoltare a busineesului. E important să fii mereu cu un pas înaintea vremurilor și să te adaptezi oricărei situații, uneori chiar din mers.

Am mai învățat că oamenii se adună în jurul valorilor și chiar dacă business-ul este despre bani, constanța lui este dată de niște coechipieri care cred oarecum în aceleași lucruri. Pare simplu, dar am înțeles în timp că viziunea antreprenorială este un reper pe care oamenii îl urmează sau nu.

De asemenea, acum știu că în afaceri este nevoie de o predictibilitate rezonabilă și că a-ți face bine socotelile ajută în situații neașteptate, ca aceasta pe care o traversăm.

Și ceva ce intuiam, dar acum știu sigur, este că e nevoie de muncă multă, susținută și de consecvență, ca să poți avea un business cu continuitate de peste 25 de ani.

Cum a fost din punct de vedere business anul 2019 pentru compania Kadra? Dar aceste prime 4 luni ale anului 2020? Cum estimați că va fi prima jumătate a acestui an?

În 2019 Aluterm Group devenea Kadra, compania trecând printr-un proces de reidentificare, în urmă căruia întreaga organizație a adoptat un nou model de business. Astfel, dintr-o companie care era împărțită în mai multe divizii, s-a trecut la o singură organizație centrată pe soluții integrate. Cele trei divizii ale companiei – Siatec, Parkomatic și Makroplast s-au transformat în linii de business, integrate ca soluţii complementare în orice aplicație din domeniul construcțiilor civile și industriale.

2019 a fost un an de creștere bun, în contextul acestei noi formule de lucru, sub un nume nou, într-un context de reașezare a business-ului pe o structura proaspătă, reconfigurată la necesitățile de creștere. Ne-am bucurat că am încheiat cu bine prima parte a procesului de transformare organizațională, chiar dacă a fost unul cu mari provocări. Suntem bucuroși că am reușit să adunăm sub noul brand cele mai inovatoare soluţii de inginerie de acces, alături de o echipă de profesionişti care a îmbrăţişat viziunea noastră antreprenorială, fructificând astfel cei 25 de ani de experienţă.

2019 nu a fost numai anul acestei transformări organizaționale și de rebranding, ci și o reașezare a companiei pentru trecerea la un nivel superior de profesionalism. Un an în care am investit în construirea propriul sediu (birouri și depozit central la Cluj-Napoca), un spațiu modern amplasat în parcul Tetarom din Cluj. Și totodată un an în care am realizat o cifră de afaceri de peste 35 milioane lei.

Primele luni din 2020 au început promițător în direcția bugetată, însă declanșarea pandemiei ne-a deturnat puțin de la planurile pe care le aveam pentru aceste luni. În plus, chiar dacă am avut stocuri consistente, am depins de piețele externe, care au fost în marea lor majoritate închise. Facem însă eforturi să ne redresăm cât mai curând și să recuperăm pierderile înregistrate.

Ne puteți spune care a fost impactul crizei generate de coronavirus asupra business-ului?

 Businessul nostru a înregistrat o ușoară scădere, asociată cu întârzieri de livrări și implementări de proiecte, aflate în diferite stadii de execuție. Perioada pe care am traversat-o ne-a determinat să ne adaptăm cât mai repede noilor situații, ne-a învățat să gestionăm și mai bine resursele pe care le avem. Dar cred că, mai important decât orice, a creat un context favorabil de brainstorming pentru dezvoltarea rapidă, dar sustenabilă de produse și sisteme adecvate momentului, respectiv particularității cererilor. Așa s-au născut idei pe care le vom pune în practică cât de curând. Una dintre ele s-a concretizat deja în separatoarele anti-Covid, proiectate de specialiștii noștri care generează deja un mare interes, mai ales că acestea vizează nu numai protecția angajaților din companiile unde oamenii munceau până acum în spații deschise, ci și pe cei care vor dori să iasă la terase, restaurante. Ne bucură să avem deja solicitari din zone cât mai diverse și că există deschidere pentru soluții care să poată fi aplicate în locații cu nevoi particulare.

Care sunt planurile pe termen scurt, mediu și lung pe care le aveți pentru Kadra?

Așa cum am făcut și până acum, noi ne urmăm calea, respectiv strategia deja planificată. Încercăm să corectăm acolo unde au apărut abateri, făcând plauzibile idei sau soluții aflate la îndemână. Ne-am dat seama acum, mai mult ca oricând, că trebuie să continuăm să investim în inovație și să facem eforturi de a potența componenta de producție internă. În acest fel nu am mai depinde într-o măsură atât de mare de importurile externe și am putea acoperi o zonă care lipsește cu desăvârșire în România.

Ne vom concentra în continuare pe educarea pieței și vom fi neobosiți în a arăta avantajele soluțiilor de acces propuse de noi. În contextul pandemiei a fost un bun moment să vorbim despre ușile automate, singura variantă de trafic în condiții de igienă sporită și sperăm ca pe viitor să nu mai existe farmacii, spații comerciale ample, policlinici sau spitale unde să deschidem ușile cu mâna și să înțelegem că orice investiție într-o ușă automată este invariabil și o investiție în siguranța noastră și a clienților noștri.

Tot acum s-a demonstrat mai bine ca oricând importanța senzorilor contactless pentru intrarea în garaje publice, în spații de lucru, în birouri etc. Automatizările pentru căile de acces, fie că sunt pentru trafic auto (bariere automate, porți automate, uși industriale) sau trafic de persoane (uși automate) au avantajul de a putea fi acționate fără contact fizic (cu clanțe, cu mânere, cu butoane). În afară de faptul că sunt soluții igienice, au și functionalități pentru siguranța persoanelor: evacuare în caz de urgență, controlul accesului etc.

Chiar dacă interesul oamenilor pentru astfel de sisteme de acces nu s-a tradus neapărat în vânzări pentru noi, suntem convinși că această perioadă de conștientizare va fi benefică pentru viitor. Automatizările pentru căile de acces sunt nu doar investiții cu beneficii specifice perioadei acute pe care o traversăm, ci și cu beneficii pe termen lung și foarte lung.