Cand managementul face diferenta

Reading Time: 6 minute

Pe piata locala de bricolaj concurenta este mai apriga ca niciodata, dar calitatea unei echipe de management se vede in vremuri grele. Cum reuseste Praktiker Romania sa-si mentina pozitia de lider. Intr-un birou de 9 metri patrati, in care o mana de tineri entuziasti aveau sa-si dovedeasca ambitia si creativitatea – asa a inceput povestea celui mai mare retailer de bricolaj din Romania, iar dupa opt ani cifrele vorbesc de la sine. Mica echipa de odinioara s-a transformat intr-o organizatie ce coordoneaza acum 26 de magazine, cu peste 160.000 metri patrati suprafata totala de vanzare si in care lucreaza peste 2.500 de angajati. Vorbim despre Praktiker Romania, retailerul care in 2002 dadea startul dezvoltarii pietei moderne de bricolaj si in tara noastra. “As putea spune ca ne-am lansat in Romania odata cu piata do-it-yourself”, isi aminteste Monica Hodor, directorul general interimar al companiei si unul dintre oamenii care au ajutat la turnarea fundatiei Praktiker in Romania. La acel moment, retailerul german isi facea intrarea intr-un peisaj dominat de micile magazine de tipul celor din Valea Cascadelor, in care conceptul de retail modern era inca unul exotic si aproape necunoscut consumatorilor autohtoni. De fapt, chiar si pentru Monica Hodor comertul de tip do-it-yourself (DIY) era unul nou, despre care a trebuit sa invete totul din mers fara un model de urmat, intrucat astfel de magazine specializate mai zarise doar in strainatate. Privind in urma, Monica Hodor realizeaza progresul pietei pe care activeaza, unde au patruns intre timp multi jucatori internationali de prima liga in Europa, ca de exemplu OBI, bauMax sau Hornbach, dar si cativa jucatori puternici cu capital romanesc, cum ar fi Dedeman. Peisajul este cu totul altul acum, mai ales dupa boom-ul din perioada 2007-2008, dar Praktiker Romania a ramas pe primul loc chiar si dupa ce criza si-a facut simtita prezenta, punand frana expansiunii sale rapide din ultimii ani. Actualul director general interimar simte ca, de la inceputul acestei crize, companiile de profil si nu numai au fost aruncate pe un teren minat, intr-o batalie pentru supravietuire, pe care o vor castiga doar cei care dau dovada de tenacitate si putere de adaptare. In aceasta lupta, insa, retailerul german a intrat cu cateva avantaje. Detine o retea extinsa in intreaga tara si are ca suport o perceptie favorabila a oamenilor fata de brandul Praktiker, demonstrata de studiile periodice realizate de companie. Astfel de atuuri au contribuit la mentinerea pozitiei de lider in 2009, in ciuda faptului ca anul trecut Praktiker nu a deschis decat un singur magazin, de format mic, in timp ce alti competitor au avut o expansiune agresiva. SECRETUL REUSITEI Per total, anul trecut piata de profil a avut o scadere de 25-30% fata de 2008, iar anul acesta tendinta negativa s-a pastrat. Potrivit Monicai Hodor, in primul trimestru sca de rea s-a simtit cel mai puternic, din cauza unei duble presiuni asupra pietei. Prima si cea mai mare a venit in mod clar din continuarea pantei de restrangere a consumului. A doua a fost de natura sezoniera, fiind provocata de pre lun girea perioadei cu ninsori si temperature foarte scazute. “In astfel de momente, unitatea celor cu care lucrezi este vitala. Probabil nu as putea face nimic daca nu as avea langa mine o echipa de board unita si stabila”, dezvaluie Monica Hodor secretul reusitei. Este un avantaj pe care, conform spuselor sale, i-l datoreaza in primul rand omului care a creat aceasta echipa – Guenter Vosskaemper, primul director general al companiei si actualul Country Manager al Praktiker Turcia. Despre fostul manager al companiei, cu care a lucrat pana in 2009, Hodor are numai cuvinte de lauda, de aceea si acum se consulta cu el foarte des pe diferite probleme. Traditia respectului fata de oameni pare sa fi fost imbratisata fara rezerve de intreaga echipa, calitatea relatilor interumane fiind una dintre valorile elementare la Praktiker Romania. “Imi place foarte mult faptul ca pot discuta cu oricare dintre colegii mei din board oricand am nevoie sa fac acest lucru. Nu exista usi inchise intre noi”, spune Cornelia Gheorghe, directorul de achizitii al companiei. Ea subliniaza important a unui mediu de lucru in care comunicarea se poarta deschis, un mediu in care oamenii au incredere unii in ceilalti, fara restrictii artificiale intre diversele niveluri de autoritate. Regulile nu se aplica doar la nivel de top management, ci se transpun mai departe si in relatiile cu ceilalti colegi din centrala. O astfel de atmosfera este extrem de importanta in perioadele dificile de criza, cand provocarea profesionala este mai acuta ca niciodata. STRATEGII COMPETENTE Cornelia Gheorghe recunoaste ca pentru ea o zi de lucru arata din ce in ce mai aglomerata. A preluat functia de director in plina criza, cand piata incepuse deja sa scada, iar cea mai dificila provocare i s-a parut mentinerea continuitatii in activitatea de achizitii. Mai ales ca noua realitate a condus imediat la schimbari si in reteaua de furnizori. “Pentru o parte dintre companiile furnizoare, criza a adus probleme financiare foarte mari, insolventa, chiar faliment”, spune Cornelia Gheorghe. A fost astfel nevoie de o evaluare foarte clara a furnizorilor si o selectie atenta a companiilor care puteau asigura mai departe continuitatea livrarilor catre cele 26 de magazine ale retelei Praktiker. In astfel de cazuri, negocierile variaza foarte mult de la un furnizor la altul si de la o categorie de produse la alta. Procesul depinde de tipul produselor oferite, de modul in care decurge comunicarea cu fiecare furnizor, de deschiderea pe care o au companiile respective pentru a ajunge cat mai reprede la momentul strangerii mainilor. Cornelia Gheorghe sustine ca, in cazul in care negocierile se poarta cu furnizori deja existenti, lucrurile sunt de regula ceva mai simple, intrucat discutia are loc intre parteneri care se cunosc, sunt familiarizat i unul cu celalalt. De retinut ca un mix flexibil de produse poate fi vital mai ales pe timp de criza, cand consumatorii sunt din ce in ce mai chibzuiti si atenti la ce pun in cosul de cumparaturi. In plus performant a vanzarilor poate fi imbunatatita prin lansarea de servicii si pachete speciale de beneficii adaptate nevoilor actuale ale clientilor. “Ceea ce conteaza in primul rand este sa le oferi oamenilor intotdeauna ceva care le este util, ceva de care au nevoie si care ii ajuta intr-o anumita perioada sa-si duca la bun sfarsit proiectele de amenajare”, este de parere Monica Hodor. De exemplu, campaniile speciale lansate de Praktiker in parteneriat cu Petrom si Orange au venit cu o valoare adaugata potrivita pentru asteptarile oamenilor din aceasta perioada. In 2009, fluxul de clienti pe durata campaniilor a crescut cu o medie intre 5 si 20%, tendinta mentinandu-se si dupa incheierea lor. In acelasi timp, campaniile de anul trecut au adus cresteri ale bonului mediu de casa intre 14 si 33%. “Cred ca valoarea unei campanii se vede mai ales in conditii economice dificile”, adauga Dan Todor, directorul de marketing al Praktiker Romania. Facand referire la importanta marketingului in criza, Todor este convins ca acesta e esen tial, dar numai cand tine realmente cont de interesele companiei si de cele ale clientilor, incercand sa gaseasca solutiile de echilibru intre cele doua parti. “Este important ca marketingul sa fie complet, sa nu se limiteze exclusive la advertising”, conchide el. Todor spune ca bugetul de marketing alocat de Praktiker pentru 2010 s-a restrans fata de cel de anul trecut, dar nevoia de eficienta a dus la gasirea unor solutii optime de folosire a resurselor disponibile. O abordare corecta, daca tinem cont ca 2010 va continua sa fie un an greu, in special pentru retailul de bricolaj. JUMATATEA PLINA Directorul general interimar Monica Hodor sustine ca, la ora actuala, exista un grad mare de incertitudine privind evolutia viitoare a pietei DIY, iar traiectoria ei depinde in primul rand de evolutia somajului si de traiectoria pe care o vor urma veniturile populatiei, ambele avand efecte imediate in consum. In opinia Monicai Hodor, semnele de stabilizare a pietei intarzie deocamdata, dar si in cazul in care ele se vor face simtite, situatia va ramane sub semnul fragilitatii si al incertitudinii in 2010. In prezent chiar si asteptarile sale cu privire la efectele programului Prima Casa sunt extrem de reduse, fiind sigura ca acest program nu are cum sa asigure un suport real, suficient de solid pentru relansarea acestui segment, in conditiile in care piata DIY este lipsita de principalele motoare de dezvoltare – constructiile si piata imobiliara. Chiar si asa, Monica Hodor este hotarata sa invete partea pozitiva din experienta acestor ani dificili. Ea crede ca din criza actuala nimeni nu va pierde, pentru ca fiecare om si fiecare companie poate invata ceva din lupta pe care o da, ceva care sa-i foloseasca mai departe.