Cand inovatia iese la lumina

Este mandru de faptul ca face productie, cercetare si inovare in Romania si a cucerit pietele externe cu solutii inteligente de iluminat cu leduri. Victor Cotrutz arata ca viitorul nu apartine mastodontilor, ci companiilor flexibile si inovatoare cum este Greentek.

Acum aproape zece ani, in laboratoarele de fizica si optoelectronica ale celebrei universitati americane Stanford, Victor Cotrutz, aflat in vizita la fratele sau, era introdus in domeniul ledului – dioda emitatoare de lumina. A fost momentul care i-a schimbat viata absolventului de SNSPA si l-a adus pe calea antreprenoriatului intr-un domeniu in care nu avea expertiza la acel moment.Avea insa o pasiune pentru cercetare inca din copilarie, dupa ce crescuse intr-o familie de doctori cu background in cercetare in laboratoare de biologie celulara si moleculara. A pornit in acest business alaturi de doi parteneri, iar in 2008 zbura spre China cu o schita si un prim produs, fiindca la acea vreme statul asiatic era locul unde mergeau toti cei care faceau productie de corpuri de iluminat pe baza de leduri. „Pentru noi, aventura din China a durat relativ putin, incheindu-se in 2009, cand am fondat Greentek in Romania si ne-am dat seama ca problema in China e controlul calitatii”, imi povesteste Victor Cotrutz in biroul companiei din Bucuresti. Dar nu numai controlul calitatii l-a convins sa aduca productia in Romania, ci si un alt lucru pe care-l remarcase tot in SUA. „Am vazut in America produse cu eticheta «Proudly made in USA», mi-a placut foarte mult conceptul si am zis, de ce sa nu putem produce in Romania? Cred foarte mult in ideea de «Proudly made in Romania», «Proudly made in Europe»”, spune antreprenorul.

Prin urmare, Greentek se mandreste astazi cu faptul ca peste 70% dintre componentele produselor sale sunt fabricate in Europa, ba chiar la unele produse acest procent ajunge la 80-90%. „Este in politica companiei sa lucreze cu componente produse in Europa. Sunt favorizati producatorii europeni si bineinteles cei romani. Incercam sa aducem cat mai mult in Romania si nu ma refer la distributie, ci la productie. Aducem tot timpul cate o noua componenta acasa”, subliniaza Victor Cotrutz, CEO al Greentek. Desigur, exista limitari, fiindca cipurile care controleaza lumina se fac doar in SUA sau in Coreea de Sud la standardele dorite de Greentek, iar in zona de aluminiu turnat nu prea mai exista industrie in Europa sau preturile sunt prohibitive.

Un atu al companiei romanesti a fost intelegerea directiei in care evolueaza lumea, dupa cum subliniaza chiar Victor Cotrutz: „Am inteles ca era in care traim nu mai apartine mastodontilor, companiilor consacrate sau patentelor, ci meritocratiei, crowd-engineeringului, crowd-financingului si, practic, internetului”.

In acest context, in viziunea antreprenorului, un mare avantaj al Romaniei este valoarea adaugata pe care poate s-o aduca prin cercetare-dezvoltare si inovare. Este si motivul pentru care, avand deja contracte care sa sustina cresterea organica a companiei, Greentek a mutat productia la Iasi si, mai ales, a investit in laboratorul de cercetare-dezvoltare de corpuri de iluminat de acolo. „Cred ca am ajuns astazi sa avem unul dintre cele mai moderne si bine dotate laboratoare de studiu al luminii pe o raza de macar 1.000 de kilometri”, spune antreprenorul. Investitia totala realizata de Greentek la Iasi se apropie de 2 milioane de euro, o valoare uriasa daca ne gandim ca in 2014 compania avea o cifra de afaceri de 1,4 milioane de euro. A fost, insa, o decizie strategica, fiindca antreprenorul roman a ales sa construiasca businessul gandind pe termen mediu si lung. Astfel, 2013 si 2014 au fost ani in care Greentek a investit in cercetare-dezvoltare, in proiectare si constructie de sisteme de iluminat eficiente si inteligente, pentru a oferi cat mai multe optiuni de control si automatizare pentru diverse obiective – de la centre logistice pana la cladiri de birouri, supermarketuri, hipermarketuri si asa mai departe. Dupa acesti ani de investitii si cercetare-dezvoltare, in 2015 compania a inceput expansiunea in ade­varatul sens al cuvantului si a incheiat anul cu o cifra de afaceri estimata la 6,25 de milioane de euro, de cinci ori peste cea din 2014. Iar planul pentru acest an este atingerea unei cifre de afaceri de 10 milioane de euro.

Poate va intrebati despre ce fel de cercetare este vorba, doar vorbim despre productia de corpuri de iluminat. „Am inteles ca iluminarea nu mai inseamna acelasi lucru ca acum 20 de ani, cand aruncai niste corpuri de iluminat fara sa-ti pese ca un tub era mai albastru sau mai galben. Astazi vorbim despre lumina human-centric, care sa nu dauneze deloc ochiului si perceptiei culorilor”, imi explica Victor Cotrutz. Astfel, exista lumina speciala pentru haine, de exemplu, fiindca un corp de iluminat clasic deterioreaza foarte mult tesatura si hainele expuse se depreciaza. Cu corpurile dezvoltate de Greentek impreuna cu partenerii sai aceasta problema dispare. Apoi, lumina de la sistemele Greentek reda foarte corect culorile si pune in valoare produsele, indiferent ca este vorba despre haine, despre carne, peste sau despre bijuterii. „Cum am facut? in primul rand, am profitat de diferenta dintre un bec clasic si un led, fiindca acesta din urma are un cip ce poate fi controlat foarte bine. Apoi, prin stratul de fosfati care se pune peste pentru a obtine culoarea dorita te joci si obtii tot ce vrei. Si am invatat din greseli, de ce nu? incerci sa dezvolti ceva si realizezi ca ai gasit altceva”, spune fondatorul Greentek.

Acesta adauga ca, la Iasi, compania realizeaza, de fapt, produse high-tech, cu software propriu si cu piese hardware dezvoltate si produse in Romania. „Noi facem dezvoltare si inovare intr-o industrie high-tech. Cred ca, la nivelul facilitatilor acordate de stat, nu ar trebui discutat atat de strict doar despre IT, ci despre high-tech in general”, subliniaza fondatorul Greentek. Iar toate aceste inovatii se traduc nu doar in reducerea costurilor energetice, ci si in cresterea vanzarilor pentru clientii care folosesc solutiile Greentek. „Am inteles ca lumina vinde. O lumina corecta dispusa corect, cu o culoare corecta si cu produsul bine pozitionat ajuta la vanzare, lucru care ni se confirma din partea clientilor ca Selgros, Transgourmet, dar si in zona de fa­shion, inclusiv in Romania, la clienti precum Claire’s, B&B, Cristallini”, arata Victor Cotrutz.

Rezultatul cercetarii si al inovatiilor este faptul ca Greentek a inceput din 2015 sa se impuna in zona producatorilor consacrati de sisteme de iluminat nisate, oferind nu doar o gama foarte larga de culori speciale, bine definite pentru tipuri de carne, de peste, branzeturi, haine, accesorii, muzee etc., ci si sisteme inteligente ultramoderne, in conditiile in care compania este, de anul trecut, partener worldwide Microsoft pe zona de Internet of Things. In acelasi timp, insa, desi Greentek a dezvoltat solutii unicat, Victor Cotrutz nu se declara un adept al inovatiei inchise: „Nu cred in patente, ci in conceptul Linux. Cred in ideea de crowd, de a pune la dispozitie si de a beneficia de dezvoltarea ulterioara organica si naturala a unui proces pe care l-am inceput eu. Nu cred in principiul de a dezvolta ceva si a sta apoi pe acel patent, asteptand sa-mi aduca beneficii, fiindca acestea ar fi doar pe termen scurt”. In plus, considera ca aceasta abordare deschisa are si rolul de a atrage catre Greentek cat mai multi oameni pasionati de inovatie.

Este, de altfel, si unul dintre motivele pentru care compania si-a stabilit centrul de cercetare-dezvoltare la Iasi, orasul natal al lui Victor Cotrutz. A gasit acolo o scoala politehnica puternica si o baza importanta de oameni talentati in domeniul ingineriei, dar si pasionati. „Pe zona de cercetare-dezvoltare si inovatie, care reprezinta pilonul central al companiei, s-a creat o emulatie. Frumusetea businessului este ca toata lumea e pasionata, nu se pune problema ca am venit la serviciu, ca e 9 sau 10 sau e sambata, este vorba despre pasiune si cred ca asta e cel mai important”, imi spune Victor Cotrutz. De altfel, in zona de cercetare-dezvoltare, Greentek aplica principiile Google, in care nu exista program fix, ci doar un target pentru livrarea proiectului. Inginerii sunt liberi sa lucreze cand considera ca au randament maxim. „Poate-ti place noaptea, poate vrei ziua, nu ma intereseaza. Lasand aceasta libertate, am reusit sa consolidam un colectiv foarte frumos. Suntem peste 100 de oameni in Greentek in acest moment, dar crestem permanent. Cred ca ar trebui facut un recensamant nou saptamanal”, spune razand Victor Cotrutz.

Dintre acesti peste 100 de angajati, aproximativ 20 sunt in zona de inginerie, cu studii de specialitate, un procent mare care arata importanta inovatiei pentru Greentek. Este si motivul pentru care, desi deleaga foarte mult ca CEO al companiei, Victor Cotrutz se implica direct foarte mult in zona de extindere si in cea de cercetare-dezvoltare, „atat din pasiune, cat si cu ideile nastrusnice care-mi vin”, dupa cum spune chiar el. Nu se gandeste la alte businessuri, pentru moment, fiindca este adeptul principiului care spune ca, pentru a face un lucru bine, trebuie sa te implici 100% in domeniul respectiv. Daca va porni un alt business, va fi foarte apropiat sau legat de businessul actual, tot in zona de high-tech.

Daca pentru multe companii perioada de criza a venit cu scaderi importante, pentru Greentek a fost o oportunitate, intrucat compania oferea solutii de iluminat care aduceau scaderi ale consumului de energie cand toata lumea vana reducerile de costuri. „Perioada de criza ne-a ajutat sa ne construim fundatia de care aveam nevoie pentru companie. Totodata, a adus o maturizare a mentalitatii la nivelul companiilor, prin faptul ca a aratat importanta economisirii, dar si a folosirii luminii corecte in functie de ce ai de vandut sau expus, iar in cazul cladirilor de birouri, cum sa nu deranjezi angajatii si sa le permiti sa-si maximizeze atentia si productivitatea.”

Un astfel de exemplu este cladirea AFI Cotroceni Park 2, sediul companiei de gaming Electronic Arts, care este prima cladire iluminata inteligent din Romania, proiect realizat integral de Greentek. Corpurile de iluminat simt lumina zilei, stiu daca e innorat sau e soare, din ce parte bate lumina naturala si isi schimba intensitatea in functie de acest lucru, pentru a oferi nivelul optim stabilit de lumina pe spatiul de lucru. In acelasi timp, s-au folosit senzori inteligenti care simt prezenta, cu mult superiori celor care actioneaza doar la miscare. Solutia Greentek stie cand angajatul sta si lucreaza la calculator, iar cand acesta se ridica, reduce intensitatea la 20%, mai asteapta 10 minute si stinge lumina daca angajatul nu revine. Cand revine, lumina se aprinde, dar se si autoregleaza in functie de aportul de lumina naturala – acest proces numindu-se daylight harvesting.

Victor Cotrutz spune ca primii clienti ai companiei au fost oameni care au avut incredere in el si in ideea de led inca din 2009, cand ledurile erau intr-o faza foarte incipienta de dezvoltare si orice produs care folosea aceasta solutie era foarte scumpa. Apoi au inceput sa apara contractele mari. Printre primii clienti importanti s-a numarat retailerul roman de bricolaj Dedeman, pentru care Greentek a realizat sisteme de iluminat in 15 magazine, cel mai recent fiind magazinul din Colentina, care foloseste sisteme de iluminat alese special pentru tipologia produselor expuse. Leroy Merlin, un alt retailer de bricolaj, de data aceasta international, este si el client al Greentek, avand 6 magazine echipate cu sistemele de iluminat dezvoltate la Iasi. Dar nu Romania este tinta principala a companiei. „Politica Greentek a fost sa nu ne axam pe Romania, ci pe expansiune si pe export. Nu neaparat din cauza dificultatilor sau a problemelor din Romania, ci pentru ca, de fapt, daca te limitezi, pierzi. Cred ca asta este una dintre principalele probleme in Romania – majoritatea antreprenorilor se limiteaza in prima faza la nivel national”, spune fondatorul Greentek. In urma unor licitatii internationale compania a lucrat cu OMV Petrom pe partea de depozite petroliere si a realizat iluminarea fabricii Philip Morris.

Un client major este Selgros, castigat in urma unei licitatii internationale desfasurate in Germania. Astfel, anul trecut, Greentek a implementat solutii de iluminat inteligent in 25 de magazine ale companiei din Germania, Polonia, Rusia si Romania. Cum decurge totul? in prima faza, compania condusa de Victor Cotrutz a realizat proiectarea lumino-tehnica pentru un magazin Selgros, printr-un software specializat care indica exact cata lumina va fi in fiecare zona pe metru patrat, cum o sa bata, ce caracteristici va avea si asa mai departe, totul adaptat in functie de produsele prezente in fiecare zona, de la carne si peste la haine si asa mai departe. Au urmat negocierea solutiei tehnice si implementarea sistemelor de iluminat in magazinul-pilot, unde un reprezentant al clientului a venit pentru a analiza solutia si a oferi feedback. Solutia finalizata este apoi aplicata cu adaptarile de rigoare in toate celelalte magazine.

„Cum am reusit? Venind tot timpul inaintea timpurilor noastre, dand ritmul jocului. Fiind mai mici, clar suntem mult mai flexibili si avem o viteza si o rapiditate de inovare mult mai mare fata de mastodonti. Practic, am convins printr-o calitate net superioara, prin flexibilitate si printr-un customer service extraordinar de bun”, subliniaza Victor Cotrutz. Acesta adauga, insa, ca la inceput a trebuit sa munceasca de 2-3 ori mai mult decat un jucator de dimensiuni identice din Germania pentru a castiga increderea clientilor de acolo. Acum, insa, dupa succesul inregistrat cu Selgros si cu un alt client din acelasi domeniu, Transgourmet, portile pietei germane s-au deschis larg, fiindca totul acolo functioneaza pe baza de referinte. „Anul acesta, din semnalele pe care le avem, vom contracta alti clienti corporate foarte mari din Germania, Austria, Elvetia. Avem o dezvoltare foarte puternica pe zona de limba germana a Europei”, spune antreprenorul roman.

O alta piata interesanta pentru Greentek este cea din Rusia, unde a abordat insa o strategie usor diferita, lucrand prin distribuitori si parteneri germani prezenti deja pe acea piata. Acestia actioneaza, astfel, ca un tampon care preia orice soc al pietei rusesti. Este, de altfel, singura piata pe care compania romaneasca nu activeaza decat pe zona de marketing si suport tehnic, unde distribuitorul preia produsul si il implementeaza. In rest, Greentek se concentreaza pe a oferi un produs complet – nu produce doar corpuri de iluminat, este integrator de proiect, face partea de project management, proiectarea lumino-tehnica, instalarea, dezvolta corpuri personalizate pentru clientii foarte mari si creeaza solutii personalizate pe baza de software. Este, din nou, rezultatul gandirii strategice. „Oferim un serviciu intreg. A fost un alt avantaj, fiindca n-am intrat pe zona de consumer sau de vandut becuri sau corpuri de iluminat si atat. Greentek se concentreaza doar pe piata de proiecte”, subliniaza Victor Cotrutz.

in acelasi timp, Greentek a evitat concurenta pe pret, desi prima tentatie a clientilor germani a fost sa spuna ca, fiind din Romania, compania ar trebui sa aiba preturi mai mici. Victor Cotrutz spune ca a incercat sa convinga partenerii ca poate veni din Romania cu o tehnologie mai buna si cu un produs mai bun decat unul facut chiar in Germania si si-a convins clientii prin calitatea mult mai buna a produsului si eficienta mult mai mare fata de ce exista pe piata. „Reusim sa pastram un avantaj competitional de 3-6 luni in fata tuturor ca eficienta. Ne impunem si prin softuri si solutii personalizate si, nu in ultimul rand, printr-un customer service zdrobitor. Alocam un large account manager pentru fiecare client corporate mare si suntem langa el 24 de ore din 24”, arata CEO-ul Greentek.

Asa a ajuns compania ca astazi sa poata asigura fara probleme la nivel de productie contractele pe care le are si mai poate lua alte cateva contracte la fel de mari fara sa aiba probleme. Insa fondatorul Greentek nu se opreste aici, avand in plan pentru 2016 primii pasi ai unei extinderi prin deschiderea a doua noi zone de asamblare – una in spatiul ex-sovietic si una in Israel. „Baza ramane la Iasi, unde se face productia de la A la Z, iar in Belarus si Israel vom trimite SKD-uri, piese pentru asamblarea finala, urmata de livrarea pe pietele respective”, spune Victor Cotrutz. Desi este optimist privind perspectivele de dezvoltare, pastreaza o doza de precautie, aratand ca nu-i place sa se hazardeze in estimari: „Ne intereseaza sa ne facem treaba la fel de bine, la fel de implicati, cu la fel de mult customer service. Ne dorim o crestere organica, sanatoasa, continuata in acelasi ritm”. Un ritm care ar putea face din Greentek un jucator global important. Si totul a pornit de la un led vazut intr-un laborator de un tanar care nu prea se pricepea la fizica si electronica.