Buturuga mica rastoarna softul mare

Buturuga mica rastoarna softul mare

In industria solutiilor de comunicatii, nu dimensiunea companiei, puterea echipei de vanzari sau bugetul de marketing fac intotdeauna diferenta. Industria inca permite aparitia unor povesti clasice, in care produsul devine cel mai eficient instrument pentru succes.

Majoritatea duelurilor disproportionate din mediul de business sunt castigate de multinationale, iar micii antreprenori nu au niciun cuvant de spus in piata. Exista insa si exceptii in unele domenii, iar tehnologia e una  dintre industriile care inca ne permita sa spunem povesti de tip David si Goliat. Este cazul companiei eZuce si al concurentilor sai directi. Compania cu nume neobisnuit a fost fondata de doi americani, iar in momentul de fata solutiile sale dedicate industriei de comunicatii rivalizeaza cu cele comercializate de Oracle, Cisco sau Microsoft, desi echipa de dezvoltare si testare e formata din sub 20 de specialisti. Povestea eZuce in Romania a inceput in urma cu patru ani.

La acea vreme, compania nu avea sediu, iar angajatii erau de fapt colaboratori care lucrau de acasa pentru compania fondata de doi americani entuziasti, cu experienta in industria de telecomunicatii. Argumentele pentru alegerea Romaniei sunt simple: softistii sunt talentati, iar costurile salariale pe care cofondatorii trebuie sa le suporte sunt mult mai mici in tara noastra comparativ cu SUA sau alte state vest-europene. Cu toate acestea, americanii au ales o cale conservatoare de construire a echipei in prima faza, angajand patru specialisti in jurul carora ulterior s-a construit echipa. In paralel, sefiii eZuce formau o echipa dedicata pe QA (quality assurance) in India, care urma sa colaboreze cu romanii pe termen lung.

Principalul argument pentru alegerea Indiei a fost, in mod evident, legat de costurile de salarizare mult mai reduse, chiar sub cele din Romania. Proprietarii start-up-ului eZuce s-au convins insa in scurt timp ca intre cele doua echipe nu numai ca nu exista o chimie, insa indienii nu intelegeau pe deplin produsul pe care eZuce trebuia sa il livreze clientilor. “Aceasta migrare s-a datorat mai multor factori – in primul rand, interactiunea umana lipsea, din cauza diferentei de fus orar. Putem vorbi si de o bariera lingvistica, calitatea nu era la nivelul pe care ni-l doream, iar oamenii nu prea intelegeau produsul, asa ca s-a preferat o echipa locala aici, iar in momentul de fata avem o echipa de sase oameni pe zona de quality assurance”, explica Lucian Popovici, engineering manager la eZuce si coordonatorul echipei de programatori romani.

Astfel, in anul 2013 toata echipa de programatori a eZuce era formata exclusiv din romani, avand sediul in Bucuresti, in timp ce la Boston erau specialisti americani in vanzari, pre-sales si marketing. In momentul de fata, pentru eZuce lucreaza 50 de oameni, dintre care 18 in sediul din Bucuresti, iar micuta companie americana a devenit una dintre cele mai interesante destinatii pentru programatorii romani care vin din zona open source.

Motivul tine in primul rand de felul in care platforma de telecomunicatii e construita, dar si de dinamismul echipei. “Atragem angajatii cu un model de business, cu proiecte open source care sunt foarte atractive, iar mediul de lucru e foarte relaxat si propice dezvoltarii personale”, spune George Niculae, arhitect Java la eZuce si unul dintre primii angajati ai companiei. Practic, echipa teribila de programatori din spatele eZuce pune la punct o interfata web care include un sistem complet de telecomunicatii. Mai mult, noua platforma elimina telefonul fix din ecuatie, utilizatorul urmand sa foloseasca doar casca si microfonul conectat la computer pentru a comunica. “Costul unui proiect e foarte mare daca trebuie sa echipezi peste 500 de oameni cu telefoane. Noi venim cu o solutie prin care poti initia video call-uri prin web”, explica Popovici.

De asemenea, solutia reprezinta un plus pentru administratorii de retea, care nu mai sunt nevoiti sa instaleze software pe sute de computere dedicate pentru comunicatii, intrucat utilizatorii vor putea accesa solutia direct de pe web, indiferent ca vorbim de un computer de tip desktop, de tableta sau telefon mobil.

Daca gasim un client cu doar 100 de utilizatori, analizam foarte bine inainte oportunitatea de a semna cu ei, deoarece suportul tehnic costa si e posibil sa nu fie rentabil, raportat la veniturile generate de acel contract – Lucian Popovici, Engineering Manager la eZuce

Targetul companiei americane este acela de a oferi solutii de telecomunicatii web companiilor cu 500 – 5.000 de angajati. “In 2010 nu aveam niciun client. Am crescut gradual, dar acum avem peste 100 de clienti. Ne adresam enterprise-urilor cu peste 500 de utilizatori, pana la 5.000”, spune Niculae. Printre clientii acestora se numara companii cunoscute, cum ar fi Red Hat (producator de software open source cu venituri de peste un miliard de dolari), T Systems (integrator de solutii, parte a Deutsche Telekom), Realogy, Axcess Financial, Panasonic Avionics si o serie de universitati americane.

De asemenea, unul dintre cei mai mari retaileri online din lume, cu zeci de mii de angajati, foloseste sistemele de comunicare ale eZuce. Retailerul este insa o exceptie din punctul de vedere al dimensiunii companiilor pe care eZuce le targeteaza, iar motivul este unul simplu: odata ce incerci sa abordezi companii cu peste 5.000 de angajati, intri in concurenta directa cu giganti IT precum Microsoft, Cisco sau IBM. “E o discrepanta intre noi si ei, fiindca nu avem marketingul lor si nici puterea lor de vanzari”, spune Lucian Popovici.

Cu toate acestea, seful echipei din Romania are incredere in produsele companiei sale si considera ca din punct de vedere tehnic solutia lor de comunicatii, mult mai ieftina, concureaza cu cele dezvoltate de Cisco si Microsoft. Desi lipsa unei echipe consistente de vanzari poate fi un minus pentru eZuce, dimensiunile reduse ale companiei reprezinta unul din factorii-cheie care stabilesc pretul final atractiv al produsului, sub cel al concurentei. De altfel, majoritatea clientilor eZuce sunt situati in SUA, unde activeaza si echipa de vanzari. Cu toate acestea, cei doi fondatori americani si vicepresedintele companiei calatoresc frecvent in Bucuresti pentru a stabili strategia de dezvoltare cu programatorii romani, iar recent acestia si-au aratat interesul pentru a pune bazele unei echipe de pre-sales si in Europa, posibil chiar in Romania.

Angajatul din zona de presales ar urma sa fie responsabil pentru atragerea de noi contracte din Europa, ceea ce s-ar traduce si prin marirea echipei de programatori romani. De altfel, aceasta mutare ar urma sa coincida cu extinderea portofoliului de clienti ai eZuce si in Romania. In momentul de fata, singura companie de pe piata locala care a avut contact direct cu dezvoltatorul de solutii telecom din SUA este Romtelecom, care a derulat un proiect pilot al acestora in urma cu cateva luni.

In prezent, pentru a compensa lipsa unei experiente si a unui buget sustinut pe zona de vanzari, eZuce incheie parteneriate cu companii mari ce pot actiona ca reselleri pe pietele mari europene. T Systems, parte a Deutsche Telekom, indeplineste acest rol pentru eZuce in Germania, iar succesul acestui tip de parteneriate va determina in urmatorii ani nivelul de investitii al companiei in echipe europene de pre-sales.

Desi e foarte posibil ca eZuce sa ramana si pe termen lung un jucator mic in aceasta industrie, a demonstrat ca dimensiunea companiei nu inseamna totul in IT&C, iar armele unei companii de mici dimensiuni pot fi cel putin la fel de eficiente precum cele ale gigantilor.