Business din căldură și frig

Business din căldură și frig

Piața de echipamente de aer condiționat din România a crescut cu 10%,  până la aproximativ 110 milioane de euro. Daniel Vasile, Managing Director la Daikin România, ne spune cum se împletește tehnologia cu strategia de business pe piața rezidențială și comercială.

Cum caracterizați piața lo­cală de echipamente de aer condiționat?

Piața a crescut în ansamblu cu 10% față de anul anterior, dar pe fiecare segment în parte evoluțiile au fost dife­rite. Piața rezidențială a evoluat alt­fel față de piața comercială, de exem­plu. În momentul de față se estimează pentru România o piață de 110 milioane de euro. Și aici vorbim de tot segmentul HVAC (heating, ventilation, aer conditioning). Dar, pe lângă produsele clasice din domeniu, includem inclusiv echipamente precum pompe de căldură, centrale de tratare a aerului, echipamente de încălzire și răcire pentru clădiri de birouri sau centre comerciale. Dacă ne uităm la zona de refrigerare, “piața de frig”, și aici se ajunge la o estimare de 100 de milioane de euro. Ne referim la vitrine frigorifice, dar și la echipamente ultrasofisticate, cele care funcționează cu dioxid de carbon (camere de frig), sau echipamente compacte, complexe pentru benzinării, care asigură frig, dar și căldură.

Și în ceea ce privește comportamentul de achiziție?

Dacă ne referim la sectorul rezidențial, vorbim de o piață care evoluează. Chiar dacă segmentul low-end este preponderent, oamenii devin tot mai atenți când își cumpără aparatul de aer condiționat, urmăresc beneficiile pe termen lung. Nu mai sunt atât de interesați doar de cât plătesc pe echipament atunci când se anunță temperaturi ridicate. De asemenea, chiar dacă se cumpără foarte mult la impuls, observăm o tendință pronunțată și pentru planificare. În urmă cu câțiva ani, vârfurile de vânzări erau în lunile călduroase. Comparând acum cu evoluția liniară de-a lungul anului, vedem că oa­menii își planifică achiziția din timp, chiar dacă preponderent fac achiziția în lunile de vară. Aș putea spune că pe partea rezidențială, cumpărătorul de­vine mai educat și încearcă să își facă o cercetare mai amănunțită înainte de a cum­păra aerul condiționat, fiind mai atent la consumul ener­getic, la silențiozitate și la partea de confort. În zona comercială, lucrurile sunt mai predictibile, mai așezate. În sensul că proiectele sunt cunoscute cu destul de mult timp înainte, când intră în faza de proiectare și știm când și cum urmează. Ca și anul trecut, și anul acesta există o aglo­merare și pe piața de birouri, și pe piața de retail, au fost multe investiții și sunt în derulare multe proiecte. De asemenea, inclusiv pe partea industrială au fost destul de multe investiții, ca atare întreaga piață de comercial (industrial, office, retail) a avut o evoluție foarte bună.

Cum arată businessul Daikin pe piața locală?

Daikin România a închis anul financiar 2018-2019 cu o cifră de afaceri de 28,6 milioane de euro, în creștere de 12% față de anul anterior. Suntem o companie cu tradiție îndelungată pe expansiune directă, adică pe echipamente care folosesc agent frigorific pentru procesul de răcire. Mai sunt și celelalte echipamente, răcite cu apă sau aer (chiller), dar ponderea cea mai mare o au echipamentele cu expansiu­ne directă: sisteme tip VRV, unități split, sisteme Sky-Air. Despre celălalt segment putem spune că se constată o creștere de la un an la altul pentru că și noi investim și există potențial de dezvoltare și pe această zonă de echipamente și vrem să câștigăm cotă de piață și acolo. De altfel, businessul nostru în România este structurat pe trei divizii strategice: rezidențial (splituri, centrale termice, pompe de căldură), comercial (echipamente pentru retail, industrie și clădiri de birouri) și service (nu doar suport pentru echipamentele vândute și pentru parteneri, ci este un centru de business și are chiar produsele proprii). Preponderent însă este segmentul  comercial.

Care au fost cele mai importante proiecte derulate în ultimul an?

Dacă ne uităm în București, vorbim de Palatul Telefoanelor, de hotelul Courtyard by Marriott, Expo Business Park, muzee. În Delta Dunării ne‑am implicat la complexul Lebăda, apoi Hala Centrală din Iași, Novis Plaza în Cluj, toate acestea fiind proiecte în zona comercială. Pe zona rezidențială, proiec­tele mari au fost Aviației Park, Apollo D’or. București este piața preponderentă pentru businessul nostru, dar vedem dezvoltări foarte bune și la Iași, Timișoara, Cluj. Sunt investiții puternice în zona comercială (birouri și industrie).

Care sunt elementele disruptive pentru echipamentele pe care le furnizați în România?

Pe zona de unități split, cel mai disruptivă ar fi inventa­rea tehnologiei pentru agentul frigorific R32, care a fost preluată treptat de majoritatea celorlalți furnizori. Este important acest agent pentru că are un impact mult mai redus asupra mediului decât vechiul agent frigorific R410A, cu care erau dotate toate aparatele de aer condiționat, emisiile fiind reduse la o treime. De asemenea, permite și creșterea eficienței aparatului, respectiv consum energetic mai redus. În zona de centrale termice, anul trecut am lansat în România cea mai mică centrală existentă pe piață. Nu s-a vândut spectaculos pentru că este o piață așezată, este dificil să intri ca nou jucător, însă ins­talatorii care s-au decis să o achiziționeze au fost foarte încântați, iar estimările arată că vânzările vor fi mai mari decât în anul anterior. Desigur, și eforturile de promovare vor fi altele. De altfel, România a fost prima piață din Europa Centrală și de Est unde am introdus acest echipament, pen­tru că aici avem resurse de gaze, piața fiind una cu potențial de 250.000 – 270.000 de unități.

Cât de dificil este procesul de recrutare a instalatorilor?

Este un proces care de la un an la altul devine tot mai dificil, motiv pentru care suntem concentrați pe două direcții. De câțiva ani am realizat par­teneriate cu universitățile și ne implicăm în partea de pregătire a studenților, avem seminarii și cursuri la facultățile de profil. Mai mult, avem și propriile săli pe care le-am dotat cu echipamente de aer condiționat și tehnologie, pentru ca studenții să poată și experimenta, la Facultatea de Instalații din București, precum și la Facultatea de Ins­talații din Cluj. Tot pe partea de studenți, încercăm să îi instru­im și in-house. Cealaltă direcție este cea de retenție a angajaților, iar anul trecut am fost desemnați unul dintre cei mai buni angajatori. Derulăm an de an prin cei de la Great Place to Work (Austria) un studiu de satisfacție în rândul angajaților. În momentul de față, Daikin România are 44 de angajați, iar pentru anul acesta avem în plan o serie de angajări, în mai multe departamente. Cu cât gradul de specializare este mai nișat, cu atât este mai greu să găsești persoana potrivită. Dar nici pe partea de entry level nu mai este ușor să găsești, pentru că s-au schimbat mentalitățile, pretențiile și atitudinea.

Articolul a fost inițial publicat în Biz nr. 336. Dacă doriți să primiți Revista Biz prin curier, abonați-vă aici.