Business cu prospețimea

Business cu prospețimea

Un om dinamic și fresh, exact ca sectorul salatelor, așa este Nicoleta Scarlat, director de vânzări la Eisberg. Am aflat de la ea câteva insight-uri din Templul salatelor, unde „salatologii“ de la Eisberg pregătesc mixurile care fac pe oricine să se simtă chef în propria bucătărie.

Cum a evoluat consumul de salate în ultimii ani?

Evoluția salatelor în România are trend de creștere de două cifre de la an la an. Este, evident, o creștere susținută de un trend global și de repetiția reclamei TV care recomandă să se mănânce 5 porții de legume și fructe pe zi. Spre exemplu, în 2005 vindeam circa 350 de kilograme de salată pe săptămână, iar în 2016 am ajuns la 30 de tone de săptămână și asta fără să luăm în considerație volumele din lanțuri de restaurante precum McDonald’s.

Care sunt atuurile Eisberg?

Eisberg este compania care îți aduce timp liber, hrană sănătoasă și conceptul de healthy fast food. Avem unul dintre cele mai scurte termene de viață de la raftul unui supermarket și printre cele mai dificile condiții de depozitare și transport, ceea ce face ca termenul de convenience să fie prost înțeles de o mulțime de consumatori. Convenabil nu înseamnă neapărat ieftin, ci că poate corespunde dorințelor unui anumit tip de consumator. Declarativ, consumatorii cântăresc decizia de cumpărare foarte atent. În fapt, sunt studii care ne spun că „dăruim“ circa 3 secunde deciziei de cumpărare atunci când suntem în fața raftului. Din nefericire, nu știu dacă tot 3 secunde gândim ce să mâncăm, dar știu că mâncăm impulsiv de cele mai multe ori și că, atunci când faci asta, arunci în gură cam ce e la îndemână. Un alt plus al salatelor Eisberg este trasabilitatea. Ideea este că știm despre salatele noastre totul și suntem apți să aflăm în maximum trei ore ce analize are la apa cu care a udat fermierul, pe ce pământ au crescut și ce analize are acel pământ, cine sau cum a transportat marfa. Produsele noastre nu sunt bio, dar sunt foarte atent controlate, iar asta, dacă știi pe ce lume trăiești, spune ceva!

De unde luați materia primă?

Materia prima este achiziționată urmărind sezonalitatea pe glob. Primăvara și toamna avem posibilitatea de a achiziționa local salate adulte și, datorită unei investiții importante a unui partener strategic, avem 50 hectare de solarii destul de aproape de București care ne aduc frunzele sensibile foarte repede. Tot local cumpărăm mărfuri ce pot fi stocate: morcov, varză albă și roșie, ceapă albă și roșie etc. În rest, ne aprovizionăm din Europa, nordul Africii și, în cazurile de extremă urgență, SUA.

Dacă în 2005 Eisberg vindea circa 350 de kilograme de salată pe săptămână, în 2016 a ajuns la vânzări de 30 de tone săptămânal.

Trasabilitatea și faptul că salatele sunt gata preparate înseamnă prețuri mai mari?

Vorbeam despre timp și fiecare are dreptul să își prețuiască timpul. Poate că în aparență ai mai puțin timp ca un pensionar, însă am întâlnit pensionari ce au declarat sus și tare că preferă să joace table decât să cureţe morcov, la fel cum am întâlnit oameni de birou care au spus că spălarea și tocarea legumelor bucățică cu bucățică le asigură un mod de relaxare. Am întâlnit oameni ce ne comparau cu lăptuca noastră tradițională. Că prețul unei pungi este mai mare ca al unei salate de la piață. Ei nu iau niciodată în considerație siguranța alimentului, cât și ce aruncă din el, ce anume folosește la curățarea lui și cât costă ceea ce folosește la curățarea lui! Este ușor să spui că o salată costă 2 lei (în funcție de anotimp, prețul unei căpățâni de salată verde este de la 0,5 lei la 5 lei) față de 5 lei o pungă de salată dacă nu iei în calcul cele de mai sus. Plus faptul că noi îți aducem un mix de legume. Vânzările sunt mai bune decât ne așteptam și ne fac să sperăm că prin creșterea constantă a consumului vom putea economisi mai mult și vom putea reduce prețul și mai mult.

Care sunt preferințele românilor? Cum stabiliți mixul salatelor?

În cazul preferințelor, se observă influența vestică a zonei. În vest se consumă mult mixurile pe bază de salată iceberg, varză, morcov, iar în partea de est, a Moldovei, se pune accent pe mixuri ce au la bază rucola și frunzele mai sensibile. Mie îmi pare, cel puțin în cazul Moldovei, influența românilor plecați în afară și întorși cu modificare a preferințelor culinare. La fel și în vest, unde avem orașe în care până nu de mult se prefera ca umplerea coșului zilnic să fie făcută lunar sau săptămânal din Ungaria! Dintre lucrurile amuzante auzite la raft îmi amintesc cu drag de vizitele făcute în magazine cu CEO-ul companiei. La lansarea sosurilor, când i-am oferit unui cumpărător dressinguri gratis, ne-a refuzat politicos pe motiv că iguana nu mănâncă cu dressing. Ne încântă foarte tare când cei mici gustă din salate și mai vor. Ne considerăm „răzbunați“ pentru fiecare pri­vire și refuz disprețuitor aruncate de mamele ce știu că cei mici nu mănâncă verde!

Un alt plus al salatelor Eisberg este trasabilitatea. Ideea este că știm despre salatele noastre totul și suntem apți să aflăm în maximum trei ore ce analize are la apa cu care a udat fermierul, pe ce pământ au crescut și ce analize are acel pământ, cine sau cum a transportat marfa.

Care sunt caracteristicile pieței locale, comparativ cu alte piețe din regiune?

Comparativ cu Moldova sau Bulgaria stăm bine. Mâncăm mai multă salată ca ei. Sau, mai bine zis, mai multe salate convenience. Cu cei de la vest am avea o situație. La fiecare tonă vândută în România sunt alte 10 vândute în Ungaria. Într-o țară cu un număr de locuitori mai mic decât al nostru, cu aceleași obiceiuri alimentare. E singurul moment în care mă simt mică.

Care au fost principalii factori care au influențat vânzările?

Ne bazăm pe comerțul modern pentru creșterea vânzărilor, deoa­rece este singurul ce poate asigura condițiile logistice nece­sare produselor noastre: temperatură controlată, logistică rapidă, distribuție națională. Avem un „buchet“ de motive de creștere. Spuneam de trendul global ce te îndeamnă către un consum sănătos, extinderea rețelelor de distribuție plus factori organici ce noi de multe ori i-am încadrat în convinși și constrânși. Convinși sunt cei ce înțeleg ce aduc salatele Eisberg în viața lor, iar constrânși sunt cei ce, ei bine, sunt constrânși să accepte valoarea adăugată adusă de salatele Eisberg: un produs sănătos, controlat, rapid, gata de preparat.