fbpx
Mediul de afaceri

Andrei Dunuță: Arta de a nu vinde

Scris de BizTeam
Andrei Dunuță: Arta de a nu vinde

Astăzi, mai mult ca niciodată nu are rost să vindem. Niciun client nu apreciază în această perioadă un brand care se apucă să vândă pe toate canalele. Ok, dar ce putem face în schimb? Care este alternativa?

Text de Andrei Dunuță, Founder & Public Speaking Trainer, Speakings

Back to basics: până la urmă, care este cea mai frumoasă definiție a vânzării? Să ajutăm oamenii. Așa că te întreb direct: din punct de vedere business, tu cum poți ajuta oamenii?

Această pandemie ne va afecta pe toți din punct de vedere economic și mă număr ca business printre domeniile afectate. Totuși, aleg să văd asta ca pe o oportunitate de a mă concentra pe ceva ce nu ar fi fost altfel în focus până în vară. Noi plănuiam ca atunci să trecem în mediul online, iar o parte din business să meargă în digital, sub formă de cursuri și alte produse online. Am câștigat în acest moment câteva luni în care construim o infrastructură online națională și internațională. Indiferent în ce domeniu lucrezi, există oportunitate pentru fiecare business. Și DA, spun intenționat “câștig timp”, pentru ca aleg să fiu optimist și să văd ce câștig în perioada asta, nu doar ce pierd.

Trecând mai departe la zona de vânzări, există 3 mari diferențe între oamenii de vânzări agresivi și cei asertivi. Agresivitatea vine din școala veche de vânzări unde se punea accent pe “cold calling”, a insista, “găsește durerea clientului”, tehnici de manipulare, tratarea obiecțiilor și finalizarea vânzării. Asertivitatea vine din școala nouă de vânzări, care pune accent pe reputație și brandul personal, pe “a da valoare întâi” și pe ÎNTREAGA experiență a clientului. În acest moment, este nevoie să ne diferențiem în piață mai ales în mediul online, pentru ca suntem condiționați de contextul în care ne aflam să fim acolo și să fim asertivi, sprijinind clienții cu tot ce putem.

Sigur că nu există un panaceu care să rezolve toate lucrurile. Aceste 3 idei sunt din experiența mea de 12 ani de vânzări și antrenarea a peste 3.000 de oameni în acest domeniu.

  1. Oamenii agresivi vorbesc mai mult decât asculta, iar oamenii asertivi întreabă mai mult decât vorbesc, cel puțin în prima parte a conversației.

Oamenii asertivi au pregătite cel puțin 5-6 întrebări care să implice emoțional clientul: care sunt provocările din perioada asta? Cum o să faceți față contextului? Care e obiectivul vostru pentru acest an? Este important să ai aceste întrebări deja setate, pentru că altfel riști să cazi în capcana de a vorbi mult și de a crea percepția vânzătorului agresiv. După ce am făcut bonding și am adunat informații, ne-am câștigat dreptul să vorbim cu sens în a doua parte a discuției.

  1. Oamenii asertivi se diferențiază prin valoare și nu prin preț.

Vei vedea des în perioada asta oameni care vorbesc despre preț și, dacă suntem în această categorie, de ce am mai avea nevoie de oameni de vânzări? Pentru asta există automatizări în mediul digital, anunți acolo prețurile și faci marketing.

Totuși, ca antreprenor, este important să mă diferențiez prin lucruri care generează valoare pentru client și să pun accent pe modul în care îl ajutăm pe domnul Popescu, să vorbim despre rezultate și despre cum viața lui va fi diferită dacă interacționează cu noi. În fond, nu există produse scumpe, exista doar răspuns la întrebarea: merită sau nu merită?

Vânzarea prin preț e agresivă și pune presiune pe client și pe conversație – este cel mai ușor lucru pe lume să spui “îți dau mai ieftin ca în partea cealaltă”. Sigur, există o diferența între discount sau o promoție de moment și poziționarea generală prin prețuri mici. Dar ce se va întâmpla când va apărea cineva nou care va fi și mai ieftin ca tine? Pentru că întrebarea nu e “dacă? ” ci doar “când?” 

  1. Oamenii agresivi de vânzări se concentrează pe termen scurt, cei asertivi pe termen lung.

Un vânzător agresiv se duce după target, un om asertiv se duce după client. Este un detaliu mic care face o diferență mare. E important să lăsăm targetul la o parte și să ne asumăm că pierdem o perioadă, dar să cunoaștem povestea clienților și prin ce trec ei acum. Ce se schimbă cu oamenii din jurul nostru? Viața nu va mai fi la fel, economia va fi diferită și recomandarea mea e să generăm conținut, să răspundem la întrebări, să oferim direcții așa cum ne pricepem. Lumea stă mai mult pe internet, avem nevoie de materiale utile – e-book-uri, webinarii, articole. Mi-ar plăcea ca oamenii, indiferent unde lucrează, să pună postări zilnic despre ce lucruri utile găsesc în businessurile lor. Să răspundă la întrebările clienților.

Ca exemplu, cunosc un trainer de educație financiară care în fiecare seară de la ora 20 intră în direct și răspunde în direct întrebărilor. Eu am sfătuit un alt prieten care are o agenție de SEO să facă un e-book cu 3-5 lucruri utile pentru cei care vor să meargă în digital și să ofere 30 de minute de consultanță gratuită pentru cei care au nevoie, pentru ca apoi, dacă este util pentru client, acesta să meargă mai departe. Asta înseamnă un mindset de giver. Oricine poate face un live și să ofere lucruri utile. Acum e o oportunitate buna să aduni clienții și să faci webinarii utile despre piața în care activezi, fie că vorbim de asigurări, banking sau consultanță. Putem să facem call-uri cu clienții să îi întrebăm de sănătate și la propriu și la figurat. “Cu ce te pot ajuta?” este întrebarea cheie.

Te-ai putea întreba cum cerem recomandări în această perioadă. Nu e o rușine să ceri recomandări, dar mindset-ul corect este: “cum devin recomandabil?” De multe ori, dacă cerem recomandări, punem clienții într-o situație ciudată, pentru că ei nu recomandă când li se cere, ci dacă am făcut ceva util. Îi invit pe cei de acasă să pună o postare utilă pe zi și vor vedea că postarea e data mai departe. Acest share este cea mai bună recomandare în această perioadă, când cineva îți transfera credibilitatea lui dând mai departe ceea ce ai scris.

Un lucru rămâne sigur după toată perioada asta de criză: și angajații și clienții vor avea un termen de comparație cu ce înseamnă viața remote și este important să ne educăm noi ca oameni de vânzări, în primul rând. Eu nu am întâlnit până acum niciun training despre cum să fii un client bun. Am întâlnit însă multe cursuri pentru oameni de vânzări – noi trebuie să ne educăm și să privim totul ca pe o oportunitate pentru noi să învățăm, să fim flexibili și agile.

Acesta este un moment important care schimbă mult perspectiva asupra businessului și a vieții în general, iar vânzătorii cu un “de ce” puternic, autentici, care înțeleg care e misiunea lor pe Planetă, sigur că se vor diferenția. În loc să ne întrebăm ce facem și unde ne ducem, hai să ne întrebăm care e “de ce-ul” pentru care am intrat într-un domeniu anume? Dacă nu vom avea un “de ce” puternic, într-o luna-două nu vom mai fi motivați să continuăm.

Fii proactiv cu clienții importanți – e rândul tău acum să fii aproape de ei: ascultă, pune întrebări, oferă valoare prin conținut și educație. Privește lucrurile pe termen mediu și lung – cei care au un “de ce” puternic se uită mai mult în viitor și iau deciziile cu mintea de atunci. Toți clienții vor ține minte ce se întâmplă acum și vor aprecia în 3-6 luni. Probabil că și tu faci asta deja.

Arta de a nu vinde e mai adevărată acum ca niciodată – lumea are nevoie de ajutor și sfaturi, iar vânzarea este doar o consecință.

Publicat la data de: 03-04-2020