Biz Italia: Isopan Est – Calitate pentru construcțiile viitorului

Biz Italia: Isopan Est – Calitate pentru construcțiile viitorului

Când România intra în Uniunea Europeană, lângă București se deschidea o fabrică de panouri termoizolante care avea să schimbe fața construcțiilor de pe piața locală. Acum, după 15 ani și investiții care vor ajunge la 27 de milioane de euro la finele lui 2023, Isopan Est reprezintă un reper pentru sectorul în care activează, este implicat în cele mai mari proiecte logistice și de retail din România și pregătește următorii pași în direcția construcțiilor sustenabile.

Toni Pera a venit din Italia în România în anul 2000, cu planul de a înlocui două săptămâni un coleg la fabrica de aici a unei multinaționale americane. „Trebuia să stau două săptămâni, dar am lucrat cinci ani aici pentru compania respectivă”, își amintește el. Când multinaționala a decis transfe­rarea producției în China, Toni a rămas aici, atras de potențialul economiei românești, aflate în pragul aderării la Uniunea Europeană.

A lucrat doi ani în Botoșani, în industria mobilei, dar în 2007 a venit o propunere pe care n-o putea refuza: mutarea în București, la noua fabrică deschisă de Isopan. „În 2007 am început colaborarea cu Isopan Est, când a început și producția companiei în România. Trebuia să fiu responsabil de calitate, dar vorbeam limba română, aveam relații aici, cunoșteam piața și am fost pus lângă directorul general, ca să mă ocup de partea de PR și comercial. În 2010 am ajuns director general și de atunci conduc firma”, spune Toni Pera, CEO al Isopan Est.

Povestea lui se împletește în ultimii 15 ani cu cea a prezenței Isopan pe piața din România. Compania a fost printre primii producători care au adus panourile sandwich în România, la pachet cu experiența și notorietatea câștigată prin activitatea desfășurată în Italia, care a ajutat foarte mult pe plan local.

De altfel, printre cele mai importante valori pe care se bazează brandul Isopan și care fundamentează core businessul companiei se află calitatea, inovația și know-how-ul provenit din 45 de ani de experiență a grupului Isopan în producția panourilor termoizolante și, desigur, background-ul de 77 de ani în domeniul construcțiilor și al prelucrării oțelului pentru Manni Group, grupul italian din care face parte și Isopan. „Brand awareness-ul a creat asociere, în percepția clientului. Astfel, numele brandului a devenit substantiv comun, iar Isopan, fiind printre primii producători ce au adus panourile sandwich în România, a fost asociat cu întreaga categorie, denumirea fiind atribuită și altor produse similare ale altor producători, un fel de Xerox al panourilor termoizolante”, arată Simona Mincu, Marketing & Communication Director la Isopan Est. Prin urmare, denumirea generică folosită la vremea respectivă de consumatori pentru panourile termoizolante era „isopan”.

Provocările începutului

Cu toate acestea, începuturile nu au fost simple, mai ales că, la doar doi ani de la intrarea pe piață, a venit criza economică din 2009, care a afectat sever sectorul construcțiilor. „În 2007, nu am apăsat pe un buton și totul a mers ca la carte. Există o perioadă de început, în care se leagă echipa, se formează oamenii. Nu aveam rețea comercială, fabrica a pornit cu adevărat de la zero, dar a crescut frumos. Dincolo de cifre, a crescut și organic, și structural, din acest motiv e o firmă sănătoasă”, spune Toni Pera.

Sănătatea companiei vine și din faptul că Isopan Est a înțeles principiile pentru care luptă pe această piață și a decis să se concentreze pe calitate, nu pe volume mari de dragul cotei de piață. Asta nu înseamnă că cele două linii de producție din România nu fac volume mari.

Capacitatea maximă în acest moment a fabricii este de 6 milioane de metri pătrați, dar Isopan Est vizează în principal o nișă de produse de calitate superioară. Prin urmare, anul trecut producția a totalizat 3.350.000 mp de produse, dar grosimea medie a fost foarte mare, peste cea de 30 mm a unui panou termoizolant standard.

„Asta înseamnă un ritm mai mic de producție. Produsul standard este de 30 mm, am fi putut face 6 milioane mp așa, dar nu am fi avut același rezultat valoric. Noi alegem să avem un mix de produse – și cele standard, dar și cele de nișă, cu care participăm la proiec­tele mari naționale și internaționale”, subliniază directorul general al Isopan Est.

Evoluția pieței a confirmat opțiunea companiei, care a trecut în cei 15 ani de prezență în România de la produsul standard la soluții complete pentru proiecte mai dificile. Acest lucru i-a permis să intre pe o nișă pe care nu o abordase la început și să atragă clienți mai mari.

De trei ani, Isopan Est este furnizor de panouri termizolante pentru centrele logistice Lidl din România, ceee ce înseamnă proiecte foarte complexe, cu camere frigorifice la temperaturi diferite, în care partea tehnică e foarte importantă. Anul trecut, panourile Isopan au fost folosite la centrul logistic Lidl din Cernica, unul dintre cele mai mari proiecte de profil din România, dar și la polul logistic eMAG de la Joița (jud. Giurgiu), cel mai mare din România.

„Am livrat pentru eMAG prima fază, ne-au cerut cotații pentru a doua fază, am câștigat și am livrat anul trecut, iar în ­decembrie 2021 ne-au cerut să participăm la licitație pentru un ­centru logistic eMAG în Ungaria și am câștigat și acolo. Așa ne-am dat seama că suntem pe drumul cel bun. Când un client este mulțumit și te caută, iar tu reușești să livrezi un proiect atât de complex, este un motiv de mândrie”, spune Toni Pera.

Isopan Est lucrează acum pentru toate sectoarele unde este nevoie de produsele sale: ferme zootehnice, depozite alimentare, dar și magazine. Dedeman este unul dintre cei mai mari clienți ai companiei, 70% dintre magazinele retailerului folosind panourile Isopan.

„Dezideratul după care ne ghidăm în business este calitate, mai presus de cantitate. Susținem cu toată convingerea ideea construirii unei Românii de calitate, în toate domeniile, pentru că atunci când vorbim despre orice produs sau serviciu, ar trebui să primeze calitatea, indiferent de care parte a baricadei ești: producător sau consumator”, subliniază Simona Mincu.

Investiții în creștere

Tocmai de aceea fabrica Isopan Est, care are 130 de angajați, este mo­dernizată permanent, pentru a putea furniza produsele de care este nevoie în piață. Iar asta înseamnă investiții importante. „Este o fabrică modernă, cu viziune, în care investim continuu. Din 2007 am crescut continuu și proprietarii grupului au încredere să investească în România. Până în 2018 aveam o singură linie de producție, azi avem două care produc panouri termoizolante”, spune Toni Pera.

Nu e de mirare că investițiile realizate în Isopan Est au totalizat până acum 22 de milioane de euro. Și tocmai urmează să crească până la 27 de mili­oane de euro până la sfârșitul anului 2023. „În 2022, vom continua să investim în calitatea produselor noastre, în cercetare, inovație și în tehnologii de ultimă generație, și nu în ultimul rând în oamenii din companie. Avem în plan investiții de 5 milioane euro, iar una dintre direcțiile care va rămâne în prim-planul activității noastre este producția sustenabilă și ideea de construcție responsabilă, axată atât pe asigurarea bunăstării celor care locuiesc în clădirile respective, cât și pe conservarea mediului”, spune responsabila de marketing a Isopan Est.

O mare parte din investiția nouă va fi pentru a mări capacitatea de depozitare a produselor finite, dar și a materiilor prime, lucru care a devenit tot mai important în ultima perioadă. Pandemia a expus pentru toți producătorii vulnerabilități în lanțul de aprovizionare și logistică și cine nu este pregătit pentru aceste provocări va avea de pierdut. „Putem produce mai mult, dar pentru asta avem nevoie de logistică pe măsură. Există o cerere mai mare în piață acum și noi am făcut în așa fel încât să o putem acoperi fără a fi afectați de problemele logistice”, arată Toni Pera.

Acesta adaugă că anul trecut cea mai mare problemă a fost lipsa de materie primă, iar situația va continua și în 2022. Dacă înainte furnizorii livrau materia primă în termen de 60 de zile, acum termenul este de 120 de zile și există și riscul de întârzieri sau de plafonare a cantității disponibile. Dacă nu ai posibilitatea de a stoca materia primă, există riscul de a nu putea furniza clientului produsele atunci când acesta face comanda. Cam jumătate din materiile prime ale Isopan Est vin din Europa și jumătate din Asia, dar anul trecut a crescut cota furnizorilor europeni fiindcă au apărut noi taxe vamale care au favorizat acest lucru.

Investițiile în inovație și tehnologie, care permit producția la cele mai ­înalte standarde de calitate, au fost mereu o prioritate pentru Isopan și Manni Group. Faptul că Isopan Est beneficiază de rezultatele muncii ­departamentului de cercetare și dezvoltare (research & development) de la nivel de grup, care colaborează cu cele mai prestigioase universități de construcții din Italia pentru dezvoltarea și testarea soluțiilor, ajută compania să fie mereu cu un pas înainte pentru a preîntâmpina nevoile din piață și tendințele care se conturează la nivel global. „Ca exemplu stau chiar cele mai recente soluții dezvoltate de Isopan, Leaf, Green Roof sau ARK Wall, sisteme și produse ce au prins contur ca orientare spre sustenabilitate, eficiență, direcții care în România sunt încă la nivel de trend în discuțiile specialiștilor. La nivel global însă sunt deja soluții implementate în tot mai multe proiecte”, spune responsabila de marketing a companiei. Investițiile Isopan în calitate s-au concretizat în soluții pentru îmbunătățirea sustenabilității, conservarea energiei, protecția în caz de incendiu, combaterea poluării fonice, construcția de clădiri verzi și inteligente etc.

Toate acestea au fost posibile datorită apartenenței la Manni Group, prin departamentul de cercetare și dezvoltare, al căror scop principal îl constituie găsirea unor soluții inovatoare și evaluarea permanentă a pieței și nevoilor acesteia. „Să încerci să livrezi întotdeauna la cel mai înalt nivel calitativ nu este ușor și implică numeroase costuri suplimentare, dar, în timp, câștigi mult mai mult. Este vorba despre încrederea și loialitatea clienților mulțumiți, despre încheierea unor parteneriate de lungă durată și, până la urmă, despre longevitatea și pro­fitabilitatea ta, ca business, pe termen lung”, menționează Simona Mincu.

Boom în pandemie

În mod surprinzător, pandemia a fost un moment propice pentru cei care și-au asumat responsabilități și au avut curaj. „Fiind parte dintr-un grup italian, la noi totul a început mai devreme decât în alte companii din România. Vedeam ce se întâmplă în Italia, colegii noștri erau foarte aproape de epicentrul pandemiei de acolo. Am adoptat toate măsurile din Italia și la noi. La început, oamenii erau puțin surprinși că purtam mască, dar acum a devenit obișnuință”, spune Toni Pera. Recunoaște că, la început, s-a temut că se va opri businessul de construcții.

Dar tocmai provocările pandemiei au dus la o creștere uriașă pe zona de logistică. În toată Europa este boom de centre logistice, se investește în conti­nuare în această piață, așa că Isopan Est a avut o cerere destul de mare, care i-a permis o creștere foarte bună în 2020 și 2021. Anul trecut, producția companiei a crescut cu 20% și procentul ar fi putut fi și mai mare, dacă n-ar fi fost lipsa de materie primă.

Cifra de afaceri a Isopan Est s-a majorat cu 40% în primele trei trimestre ale anului, față de același interval din 2020. Anul trecut, compania a derulat proiecte majore pentru eMAG, Lidl, Jumbo, Penny, Kaufland, Dedeman sau CTP. Isopan Est a fost implicat și în proiecte din afara României, cum ar fi extinderea centrului logistic Lidl Sofia sau a fabricii de baterii Samsung SDI. „Cred că parcursul bun pe care l-a avut Isopan în 2021, pe plan local, se datorează într-o proporție importantă acestei viziuni de business centrate pe calitate și pe clădirea unor parteneriate solide”, arată Simona Mincu.

Cum se anunță 2022

Pentru 2022, logistica se menține pe primul loc la capitolul cerere, așa că Isopan Est are deja contracte și pen­tru trimestrele II și III, pentru proiecte aflate deja în desfășurare. Pentru 2022, Isopan Est estimează același nivel al producției precum cel de anul trecut, dar rezultatele nu depind doar de companie, ci și de furnizorii de materie primă, care au anunțat că vor ridica foarte mult prețurile, din cauza costurilor legate de energie. „Nu știu dacă piața va accepta noile prețuri. Mă aștept și ca o parte din clienți să oprească pentru moment investițiile”, crede Toni Pera.

Pe partea de retail, vremea marilor proiecte a trecut, acum jucători ca Lidl și Penny se orientează către orașele mai mici. În schimb, crește foarte mult cererea pe partea de panouri cu vată minerală, mai ales ca urmare a cerințelor de protecție antiincendiu impuse de ISU. Proiectanții vor din ce în ce mai mult panouri cu vată minerală în locul celor cu poliuretan, fiindcă sunt mai rezistente la foc.

Și aici, la fel ca în orice alt domeniu, sunt câteva tendințe care modelează piața, cele două direcții principale fiind tehnologia și sustenabilitatea. „România e încă la început, abia se discută despre acoperișuri verzi și scăderea poluării. Dar avem soluții în această zonă, de exemplu Green Roof, produs brevetat de noi, deja implementat în Italia”, spune CEO-ul Isopan Est. Compania nu doar că are produse sustenabile, dar va investi pe partea de energie regenerabilă, urmând, de exemplu, să acopere toate halele cu panouri fotovoltaice.

În ceea ce privește produsele eco-friendly din portofoliu, acestea nu au fost încă aduse în producție pe piața din România, grupul acordând mai multă atenție piețelor unde sustenabilitatea este mai avansată. „În mod firesc, vom ține cont de tendințele pieței locale și internaționale, pe segmentul construcțiilor, iar conform acestora, 2022 va sta sub semnul tehnologiei, nevoii de personal calificat și de clădiri verzi și sustenabile. Acest tip de construcții este privit și utilizat deja ca normă la nivel de piață, în alte țări, dar România mai are mult de parcurs pentru a ajunge la acest nivel. Speranța mea pentru anul care tocmai a început este ca autoritățile centrale și locale să inițieze discuții și să demareze colaborări cu mediul de afaceri, pentru ca ritmul de implementare a tehnologiilor green în construcții să crească simțitor și în România”, spune și Simona Mincu.

În ultimii ani, Manni Group și Isopan au dezvoltat produse și sisteme care să asigure izolarea termică și acustică perfectă a clădirilor, eficiență energetică, exemple fiind sistemul pentru acoperișuri verzi – Green Roof, tehnologia Leaf ce deține eticheta DECLARE și produsele Isopan care ajută la obținerea creditelor pentru certificările LEED și BREEAM, pentru crearea unor proiecte valo­roase din punct de vedere al dezvoltării durabile și al atenției acordate mediului înconjurător. „Imaginați-vă câtă nevoie ar avea marile orașe din România de clădiri gândite pentru viitor, sustenabile, cu acoperișuri verzi ce pot deveni grădini pentru angajații sau locatarii acestora sau noul trend în ceea ce privește agricultura – fermele verticale. Avem soluții pentru toate acestea”, arată Simona Mincu.

Lecția calității

Pentru Isopan Est, calitatea nu se limitează strict la produsele care ies pe poarta fabricii. Foarte importantă este și calitatea serviciilor oferite clienților companiei, mai ales că orice colaborare cu aceștia începe încă din faza de proiect. „Calitatea primează mereu în fața cantității, în viziunea mea. De aceea am creat proceduri interne și externe ca să punem în evidență calitatea – serviciilor, produselor, atenția la nevoile clienților. Furnizăm un serviciu tehnic care oferă clienților răspunsuri la orice întrebări, pentru a fi sigur că face alegerea corectă”, arată Toni Pera. Pentru acesta, compania are o listă de clienți foarte importanți, cărora le acordă o atenție sporită. Este vorba despre clienții care apelează mereu la Isopan și, prin proiecte lor, ajută compania să-și continue investițiile în România. Potrivit lui Toni Pera, obiectivul este să aducă în timp toți clienții pe această listă. În același timp, rolul său este să transmită cât mai clar oamenilor din producție cât de importanți sunt toți clienții.

Și Simona Mincu spune că lecția calității ar trebui învățată de fiecare prin prisma propriilor experiențe de consumator, indiferent despre ce produs sau serviciu este vorba și cu atât mai mult când este vorba despre investiția în clădiri de viitor, pentru următoarele generații. „Din punctul de vedere al experienței pe care o are clientul, pentru Isopan calitatea este tradusă prin tot ceea ce înseamnă customer journey, fiindcă nu vorbim doar despre un panou sandwich, ci despre serviciile oferite, de la consultanță în identificarea soluției adecvate la optimizarea proiectului prin specialiștii din propriul departament tehnic, la atenția de pe întregul proces de producție și implicarea activă a departamentului de calitate, până la sisteme de siguranță în transportul mărfii”, arată Marketing & Communication Director-ul Isopan Est.

O nouă filosofie de brand

După 15 ani de prezență pe piața din România, brandul Isopan intră într-o nouă etapă a dezvoltării sale. Totul pornește de la calitate și de la apartenența la Manni Group, care oferă soluții pentru mai multe domenii – producția și prelucrarea oțelului inoxidabil, producția de sisteme structurale pentru clădiri, inginerie energetică regenerabilă, fabricarea de panouri metalice termoizolante pentru pereți și acoperișuri.

„Isopan este una dintre cele cinci linii de business care fac parte din grup. Tocmai pentru că suntem parte din această mare familie, din lumea Manni Group, beneficiind de întregul know-how dobândit în ani de experiență, pe partea de branding am decis să arătăm acest lucru și prin noul logo și slogan al Isopan: Building Envelope Solutions by Manni Group.”

Simona Mincu, Marketing & Communication Director la Isopan Est

S-a trecut la un nou slogan pentru că și domeniul de activitate, și know-how-ul Isopan în România au evoluat major, în ultimii ani, iar Isopan reprezintă acum mult mai mult decât producție de panouri termo­izolante. Elementul central al noului slogan este Envelope, care vrea să transmită tot ceea ce Isopan poate oferi, fără a se limita la panoul sandwich sau strict la ideea de izolare. Envelope Solutions acoperă toate soluțiile pe care Isopan le-a dezvoltat, de la acoperișurile tradiționale la cele plane, de la acoperișuri verzi la fațade sau chiar fațade ventilate.

În plus, trimiterea „by Manni Group” evidențiază apartenența la un grup, precum și experiența și know-how-ul pe care Isopan le are în spate, în tot ceea ce dezvoltă. De asemenea, sintagma subliniază sinergia care există cu tehnologiile și soluțiile oferite de celelalte companii din grup, care sunt complementare. „Promisiunea de brand Isopan este «Calitate, mai presus de cantitate!». Strategia și totodată promisiunea pe care o face Isopan clienților și partenerilor săi este ca și anul acesta să ne adaptăm la evoluțiile pieței, la nevoile partenerilor noștri, la tendințele globale și să livrăm soluții și servicii la standarde de calitate foarte înalte, care să ne mențină în topul industriei”, subliniază Simona Mincu.

Desigur, un brand de tip B2B are alte provocări decât unul din zona de consumer, dar asta nu înseamnă că nu se pot adapta abordări și practici din zona B2C, un exemplu fiind integra­rea storytelling-ului în procesul de vânzare. O provocare este modul în care pot fi identificate tehnologiile și instrumentele adecvate industriei și publicului țintă, pentru a alege platformele, soluțiile și trendurile care pot fi aplicate brandului cu scopul de a ajunge la clientul său. „În contextul businessului Isopan și al pieței pe care activăm, cred că marketingul are o componentă foarte importantă de educare a pieței (clienți, furnizori, parteneri, mass-media etc.) în ceea ce privește importanța modului în care este construită o clădire, rolul inovației și al tehnologiei în producția de panouri termoizolante și care este importanța acestora, precum și avantajele aduse de folosirea lor, ce înseamnă un mod de a construi sustenabil și responsabil față de mediul înconjurător”, conchide Simona Mincu.

Articolul a fost inițial publicat în Biz nr. 360 (21 februarie – 14 martie 2022). Dacă dorești să primești Revista Biz prin curier, abonează-te aici.

Biz Italia este un proiect #UniCreditExperience. Partenerii Biz Italia sunt UniCredit Bank, Nespresso, SivieroMaria, Enel, Peroni Nastro Azzurro, Natuzzi, IsopanEstRomania