Antreprenoriat la majorat

Antreprenoriat la majorat

Reading Time: 5 minute

Adrian Florea, antreprenorul care în urmă cu peste 18 ani a pus bazele companiei de training și consultanță în management, Trend Consult plănuiește, pe termen lung, extinderea companiei în afara țării. 

Când și cum a apărut ideea din spatele Trend Consult și cum s-a dezvoltat de atunci?

Trend a apărut în anul 2000, ca o companie de consultanță în vânzări. Misiunea noastră era să ne ajutăm clienții să vândă mai mult. Chiar dacă această competență a rămas esențială pentru compania noastră, între timp principala linie de business a devenit construirea abilităților de leadership și proiectele de transformare culturală (aproximativ 40% din businessul actual). Intervențiile pentru departamentele de sales și customer service reprezintă acum aproximativ 25% din cifra de afaceri, 20% vin din serviciile de evaluare a competențelor (assessment centers și development centers), iar 15% reprezintă evenimentele corporate (conferințe și team building). Astăzi, Trend este recunoscută pentru capacitatea de a genera experiențe de învățare memorabile, prin provoca­rea de momente de “Aha!”. Ne ajutăm clienții să își construiască și să gestioneze culturi constructive.

Care sunt planurile pe care le aveți acum cu compania?

Pe termen scurt, Trend va continua să-și consolideze competențele de consultanță și să reducă numărul intervențiilor de tip training sau team building. Pe termen lung, vom căuta să integrăm activitățile de cercetare și dezvoltare de instrumente proprii de consultanță. Extinderea în afara țării este parte din plan.

În ce constă programul Trend Leader­ship Journey?

Trend Leadership Journey (TLJ) este un program de pregătire pentru liderii care își doresc să construiască culturi constructive în organizațiile sau departamentele pe care le conduc. TLJ este ales de antreprenorii care doresc să împartă povara conducerii firmei cu o echipă profesionistă de management, dar și de managerii cu experiență din corporațiile multinaționale. Din comunitatea TLJ fac parte lideri care cred că se poate schimba cultura de business din România, de la una predominant autoritară către una predominant constructivă. Antreprenorii care își lasă businessurile pe mâna unui CEO sunt deocamdată rari în România, principala motivație fiind lipsa încrederii. Deși aparent vorbim despre lipsa încrederii în alți oameni, în realitate de cele mai multe ori este vorba despre lipsa încrederii în sine. În TLJ nu se predau subiectele clasice de management, ci este mai degrabă o matrice de principii de leadership care te pot ajuta în construirea unor relații sănătoase cu oamenii pe care îi conduci.

Cum funcționează Management Interim? Cât de deschiși sunt angajații să vină cineva din exterior la conducerea echipei?

Proiectul Management Interim nu a avut nici pe departe succesul spe­rat. Companiile atrase de terme­nul în sine au ales să ne încredințeze proiecte clasice de consultanță sau să ne angajeze ca permanent advisors pe lângă managerul titular. Adevărul este că nu am alocat suficientă energie promovării acestui tip de serviciu. Nu știm încă dacă vom continua, extinde sau elimina oferirea acestor tipuri de servicii.

Care sunt principalele tendințe în piața de training din țară și care este strategia companiei pentru a ține pasul cu explozia tehnologiei și a digitalului?

Când vorbim despre tendințe în acest domeniu ne referim la mai multe aspecte: la conținut, la metodologia de livrare și la canalele utilizate pentru implementare. Aceste trei atri­bute sunt conectate și influențează costurile și durata programelor.

Conținutul: am observat în ultimii ani o schimbare în ceea ce privește volumul de concepte și idei integrate în programe. Tendința este aceea de îndepărtare de abordarea academică și concentrare pe două-trei idei va­loroase și aplicabile imediat. Ca și teme, observăm o călătorie de la exterior către interior. Clasic, programele de training ofereau tehnici și instrumente pentru a gestiona activitatea, mediul, relațiile cu cei din jur etc. Abordarea orientată către interior oferă oamenilor soluții pentru gestionarea propriei persoane (gândurile și emoțiile proprii care alimentează deciziile). Astfel pregătit, vânzătorul, profesionistul în customer care, liderul sau oricare alt om din organizație poate lua decizii conștiente și constructive pentru a influența productivitatea, mediul și relațiile.

Metodologia de livrare: piața a evoluat de la trainingul clasic, în sala de curs, la o delimitare între transfer de knowledge și descoperiri personale cu aplicabilitate practică (în workshop-uri).

În ultima vreme, avem o abordare de tip facilitare și consulting. Această abor­dare include două etape: în prima etapă oamenii descoperă și înțeleg nevoia de schimbare datorită unui insight, pentru ca apoi să ne concentrăm pe cum să facă schimbarea (prin dezvoltarea de abilități și implementarea de instrumente). În cazuri specifice – cum ar fi procesul de vânzare sau de customer care – trecem dincolo de trans­miterea unor modele de succes. Construim în sală, cu oamenii care le vor folosi, procesul și definim activitățile din fiecare pas. Generăm un mix între experiențele participanților și extragem un proces clar și aplicabil imediat în realitatea lor. În același timp, continuăm să folosim metodele de învățare experiențială cu scopul de a provoca awareness. Când vorbim despre schimbare sau despre a face lucrurile într-un mod diferit, procesul de învățare pleacă de la interesul personal. De aceea este nevoie de această metodă: participanții sunt implicați într-o activitate distractivă, aparent fără legătură cu jobul lor de zi cu zi, activitate a cărei analiză ulterioară produce insight-uri puternice referitoare la nevoile de schimbare. Pe lângă aceste metode de grup, folosim meto­dologia unu la unu, care presupune consiliere și transfer de cunoștințe specifice aplicate pe anumite teme, un fel de mentoring. În anumite situații sau la anumite nivele, am observat dorința de a merge spre coaching, care combinat cu mentoring duce la declanșarea unui clic emoțional și la încrederea că lucrurile pot fi făcute. De reținut sunt și programele pe termen mai lung de șase luni care conțin și o parte de interacțiune cu alți participanți, în intern sau din exteriorul organizației, pentru ca oamenii să se expună la un mediu mai extins.

Canalele: pe lângă întâlnirile obiș­nuite face-to-face în sala de curs, organizațiile așteaptă și alte soluții care să acționeze rapid și să nu presupună scoaterea din producție a participanților pe durate lungi compacte. Astfel, programele de învățare adaugă sălii de curs și alte canale – activitatea de zi cu zi, comunicarea cu managerul, întâlnirile online, filme și componente audio. Toate aceste canale mută învățarea în afara sălii de curs.

Care a fost cifra de afaceri a Trend Consult anul trecut și la cât estimați că va ajunge la finele acestui an?

Cifra de afaceri a companiei a fost de 2.250.000 de euro în 2017 și ne așteptăm la o creștere cu 15% pentru anul în curs. Acum, la final de an, putem spune că la baza acestei creșteri stau trei aspecte. Mai întâi, o creștere organică dată de o echipă de vânzări mai mare și mai bine organizată, cu un efort de vânzare în creștere care a dus la o mărire a gradului de acoperire a pieței. Apoi, reușim să cons­truim programe integrate cu mai multe metode de livrare, cu impact mare la ni­vel de organizație, prin cele trei linii de business pe care le avem: consultanță, training și evenimente. În al treilea rând, piața a intrat într-o zonă de stabilitate. În acest moment, cu mai puțin de două luni \nainte de finalul anului, observăm o abordare mai precaută a clienților noștri generată, credem noi, de instabilitatea sau confuzia din zona de politică internă și din cea economică internațională.