Adrian Stanciu: Tranzacții sau relații?

Eu cred că de la mare distanță cea mai mare invenție a speciei noastre e societatea. Nu știu dacă știți, dar „verișorul” nostru cel mai apropiat din natură e cimpanzeul. Avem în comun cu cimpanzeii nici mai mult, nici mai puțin decât 98,8% din ADN! Suntem 98,8% cimpanzei și 1,2% oameni. Cu acei 1,2% am aflat tainele universului, am ajuns pe lună, am scris poeme și tratate de filosofie, medicină sau astronomie, am creat opere de artă, arhitectură sau inginerie și câte altele. Dar toate, toate acestea pălesc, în opinia mea, în fața uriașei realizări care este societatea.

Când specia noastră a plecat din Africa Centrală pentru a coloniza planeta, acum circa 100.000 de ani, nu era nici singura și nici prima specie homo care pleca în explorare și colonizare. Înaintea noastră mai plecaseră cel puțin alte trei despre care știm. În Europa s-au așezat înaintea lui Homo Sapiens neanderthalienii. În Asia, denisovanii, iar în insulele Oceaniei, Homo Floresiensis. Contactul cu Homo Sapiens le-a fost tuturor fatal, au dispărut. Și nu pentru că ne-am războit, nu există urme de conflict. Pur și simplu le-am umplut habitatul, am fost uluitor de mult mai bine adaptați și mai capabili să facem față vicisitudinilor unei vieți brutale. Și am reușit asta pentru că am inventat ceva fenomenal de valoros și de sofisticat: societatea.

Dacă vă gândiți puțin, toate normele sociale pe care le promovăm prin educație dar și prin legi au drept scop să ne permită nu doar să conviețuim în numere largi împreună, dar să și putem face lucruri împreună, să ne putem coagula în grupuri sau să putem să ne bazăm unii pe ceilalți. La baza acestui sistem stă o regulă universală de o fenomenală simplitate dar și de o fenomenală putere: regula altruismului reciproc. Cea care spune „tratează-i pe ceilalți așa cum ai vrea să fii tratat”. Această regulă simplă produce un efect uriaș în supraviețuirea grupurilor care trăiesc după ea: oricine e în nevoie poate fi ajutat de grup iar acela va ajuta și el pe alții la rândul său. E un sistem fenomenal. Și funcționează uluitor de bine de 200.000 de ani.

Acum 150 de ani în schimb am inventat altceva: managementul științific. Copil al erei industriale, managementul științific a introdus în relațiile dintre noi această paradigmă a muncii văzută ca un fel de tranzacție efort-contra-bani, o tranzacție care se sustrage regulilor și spațiului social, e perfect rațională și lipsită de conotații emoționale sau sociale. Tot ce ne datorăm unii altora e scris într-un contract, normat și datoriile sunt stinse prin niște tranzacții. În afara lor suntem străini perfecți, neracordați în niciun alt fel. E o paradigmă care funcționează și a funcționat foarte bine în medii foarte previzibile, structurate, în care un sistem de reguli rigide dar clare se poate substitui cu succes amestecului eterogen, complex, imprecis la limita capriciului și schimbător care este relația liberă dintre oameni. Doar că lumea nu mai e nici previzibilă nici structurată, a devenit volatilă, imprevizibilă, haotică, disruptivă. Și atunci e nevoie să ne aducem aminte de ce ne-a adus până aici, de ce ne-a adus succesul vreme de 200.000 de ani.

Din fericire, în viața noastră privată încă trăim așa, nu e nevoie să reînvățăm relațiile sociale, doar să le reactivăm. Dar mai e nevoie de ceva: e nevoie să înțelegem că cele două paradigme nu se amestecă bine, că e important să înțelegem când ne așezăm într-una și când în cealaltă. Să vă dau niște exemple.

Una dintre cele mai cunoscute și influente cercetări în psihologie s-a făcut la grădinițe. A plecat de la următoarea constatare: un celebru psiholog israelian, pe când era tânăr cercetător la universitatea din Ierusalim, avea copii la o grădiniță. Managementul grădiniței avea mari probleme cu părinții care întârziau cu copiii dimineața. I-au tot rugat să nu mai întârzie, dar unii tot o mai făceau din când în când. Văzând că nu reușesc, au introdus o amendă de 50 de dolari pentru fiecare întârziere. Vă imaginați ce s-a întâmplat? Da sau nu? Spre surprinderea lor, au crescut foarte mult întârzierile. Vă imaginați de ce? Exact, pentru că acum erau un serviciu plătit, deveniseră legitime. S-au prins că au greșit și au scos amenda. Ce s-a întâmplat e că au crescut și mai mult întârzierile. Pentru că acum serviciul era gratuit.

S-a întâmplat așa pentru că au mutat problema din spațiul moral, social (ne puneți copiii în pericol) în cel tranzacțional (dacă întârzii plătești un preț). Mai mult decât atât, această trecere e foarte facilă, dar trecerea înapoi nu e, pentru că presupune restaurarea contractului social, care se bazează pe încredere și altruism reciproc, iar încrederea e ceva ușor de pierdut și greu de refăcut.

Să vă mai dau un exemplu. Într-o serie de cercetări făcute cu copii preșcolari între 18 și 24 de luni, cercetătorii au măsurat în ce măsură micuții sunt altruiști, sunt dispuși să ajute un adult în nevoie. Experimentatorul stătea la un birou și făcea o activitate foarte vizibilă pe acel birou, construia ceva cu cuburi. Copilul subiect stătea pe o salteluță pe podea și se juca cu niște jucării. La un moment dat experimentatorul adult scapă o piesă pe covor, între el și copil și se preface că nu poate ajunge la ea, oricât se străduie. Întrebarea e dacă copilul își abandonează jocul ca să se ridice să i-o dea adultului. Unii o fac, nu toți. Câți credeți? Ei bine, răspunsul e vasta majoritate, adică 86%.

Dar au mai existat două variații. Într-una copiii au primit mulțumiri și laude călduroase după ce au ajutat, apoi situația s-a repetat. În alta, au primit o mică recompensă pentru ajutorul lor, adică o ciocolățică. Ce credeți că s-a întâmplat? Câți copii au fost dispuți să ajute în prima condiție și câți în a doua? Ei bine, în prima (au fost lăudați) numărul celor dispuși să ajute a scăzut puțin, la 83%, dar scăderea nu e statistic semnificativă (ar putea fi întâmplătoare). În a doua condiție (recompensă) numărul celor dispuți să ajute a scăzut la 56%!! De ce? Pentru că acum subiectul nu mai era social, nu mai era despre a fi bun și generos, era o tranzacție, efort contra ciocolată. Și poate că ce fac aici e mai interesant decât ciocolata aia. Înțelegeți?

Trăim în două paradigme foarte diferite. Imaginați-vă scena următoare: mergeți la masa de Crăciun la socri. La sfârșitul serii, la plecare, băgați mâna în portofel, scoateți 200 de lei și-i spuneți mamei soacre: „Mamă soacră, excelentă masa, mulțumim pentru tot, uite de la noi 200 de lei”. Bănuiesc că nu mai primiți altă invitație vreodată. Și acum imaginați-vă că ați fost cu soția/soțul la un restaurant, iar la plecare rugați chelnerul să îl cheme pe chef, îl îmbrățișați cu căldură și-i ziceți: „Chef, excelentă masă, mulțumim, ne-a plăcut tare, mai venim. Te pupăm”. Și plecați. Probabil că va chema poliția. Pentru că trăim în două paradigme care nu se amestecă bine.

Puneți-vă mereu întrebarea când sunteți în relație cu cineva dacă sunteți într-o paradigmă socială sau una tranzacțională, iar dacă răspunsul e că sunteți în a doua, întrebați-vă dacă chiar vreți să fiți acolo, dacă e bine, dacă asta e relația pe care o vreți cu acea persoană sau motivația pe care vreți să o creați pentru acea persoană. Puneți-vă întrebarea asta mai ales în relația cu copiii. Am văzut mulți părinți care au relații cu copiii strict tranzacționale, bazate pe sisteme de reguli, uneori sofisticate, care exclud orice conversație morală și o înlocuiesc cu tranzacții de genul ăsta: „Dacă faci x o să primești y” sau, și mai rău, „Dacă nu faci x nu mai primești y”.

Să vă întrebați dacă aceea e relația pe care o vreți cu acele persoane, pentru că paradigma socială e mult mai veche, mult mai adâncă și mult, mult mai performantă decât cea tranzacțională. Pentru că e forjată și șlefuită în 200.000 de ani. Și e paradigma acelui 1,2%.

Adrian Stanciu este consultant în transformare organizațională și associated dean for knowledge & leadership la Bucharest International School of Management.

Articolul a fost inițial publicat în Biz nr. 378 (6 noiembrie – 6 decembrie 2023). Dacă dorești să primești Revista Biz prin curier, abonează-te aici.